文／燕小嘜CEO、病毒營(yíng)銷陳軒

拿破侖一句舉世聞名的格言,，叫做“不想當(dāng)將軍的士兵不是好士兵”,。

相信很多踏入食品快消行業(yè)的經(jīng)銷商也會(huì)有這樣的暢想。什么時(shí)候能像那些大型的經(jīng)銷商一樣,，產(chǎn)品大賣,，渠道、資源豐富,，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力十足,，成為一方霸主，成就一番事業(yè),？

我們說(shuō)心有多大,，視野就有多大，事業(yè)也就會(huì)有多大,。想要躋身大而強(qiáng)的經(jīng)銷商行列,，除了爭(zhēng)當(dāng)“將軍”的視野、格局和意志力,，對(duì)于很多代理商,、渠道商和新手小白來(lái)講，他們還需要學(xué)習(xí)成功經(jīng)銷商都具備的這8條思維,！

? 1,，做品牌運(yùn)營(yíng)商

什么是品牌運(yùn)營(yíng)商,？

首先一點(diǎn)就是，不把自己看作是廠家的“搬運(yùn)工”,，甚至“二道販子”,，只會(huì)加點(diǎn)價(jià)往外賣,！而是把自己當(dāng)作廠家在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“操盤手”，去策劃市場(chǎng),，把廠家銷售部門夠不到的市場(chǎng)職能真正做好,。而不是對(duì)廠家等、靠,、要,，完全被廠家牽制。

其次一點(diǎn)是,，打造自己的品牌,，包括自己的企業(yè)品牌和個(gè)人品牌，由被動(dòng)的為別人做嫁衣,，轉(zhuǎn)變?yōu)樽约捍浴?/p>

? 2,，從投機(jī)倒把到規(guī)范化

有相當(dāng)一部分經(jīng)銷商，是在創(chuàng)業(yè)初期,，借助國(guó)家改革開(kāi)放,，投機(jī)倒把賣些“小路貨”，或者偷稅漏稅,，或者靠些跨區(qū)倒貨,、竄貨等“小動(dòng)作”而發(fā)家的，這些歷史“原罪”行為在一定的時(shí)候,，助長(zhǎng)了經(jīng)銷商企業(yè)的成長(zhǎng),。

但時(shí)至今日，隨著國(guó)家法律,、法規(guī)的相繼出臺(tái)和完善，靠“偷偷摸摸”來(lái)掙錢的行為越來(lái)越行不通了,，因此,，經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大，就必須從不規(guī)范到規(guī)范,，做一個(gè)守法的經(jīng)銷商,，更要做一個(gè)遵守游戲規(guī)則的經(jīng)銷商。

? 3,，從“雜家”到專家

很多經(jīng)銷商“貪多求大”,，他們誤認(rèn)為代理的產(chǎn)品越多，風(fēng)險(xiǎn)越小,。

其實(shí),，這只是從規(guī)模分?jǐn)偝杀镜慕嵌葋?lái)考慮。而從管理的塊面來(lái)思考,，就會(huì)發(fā)現(xiàn),，品類越多,，管理的難度越大，承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相應(yīng)越高,，尤其是代理渠道及團(tuán)隊(duì)等資源不能互補(bǔ)的產(chǎn)品時(shí),。

因此，與其做一個(gè)什么都經(jīng)營(yíng)的“雜家”,，不如資源聚焦,，做一個(gè)專業(yè)化的經(jīng)銷商，聚焦某一行業(yè)某一檔次某一渠道的產(chǎn)品,，做深做透,，夯實(shí)基礎(chǔ)。

? 4,，注重軟實(shí)力的打造

軟實(shí)力是相對(duì)于硬實(shí)力來(lái)說(shuō)的,，比如，客情關(guān)系,，完善的服務(wù),，營(yíng)銷人員的良好素養(yǎng)等等。

軟實(shí)力必須要靠積淀,，靠教化,，它需要日積月累，不是一朝一夕就能夠做到,?？伤鼘?duì)經(jīng)銷商做強(qiáng)做大，起著至關(guān)重要的作用,。只有強(qiáng)化自己的軟實(shí)力,，經(jīng)銷商才能真正具備核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能吸引下游客戶而更好地參與市場(chǎng)角逐,。

? 5,，從配送商到服務(wù)商

很多經(jīng)銷商,，尤其是大型企業(yè)的經(jīng)銷商，往往扮演了一個(gè)配送商的角色,。

因此,，經(jīng)銷商需要向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，通過(guò)提供下游客戶需要的服務(wù),，為產(chǎn)品增值,，為自己獲取更大的利潤(rùn)空間而打下基礎(chǔ)。經(jīng)銷商除了配送服務(wù)外,，還可以通過(guò)提供市場(chǎng)調(diào)研,、市場(chǎng)策劃,、終端促銷執(zhí)行、深度分銷,、協(xié)銷等,，提供產(chǎn)品延伸價(jià)值，不斷地為自己的行為增值,。

? 6,，打造一支職業(yè)化的團(tuán)隊(duì)

一些經(jīng)銷商老板，總是喜歡或者熱衷于事無(wú)巨細(xì),，大小事都自己親自操盤,，以致感覺(jué)身心疲憊，精力不支,。

其實(shí),，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，一定是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng),，個(gè)人英雄主義時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，單靠一個(gè)人的力量,，無(wú)論智慧有多高,，都不會(huì)做的很大。只有依靠團(tuán)隊(duì)的力量,，經(jīng)銷商才能做自己該做的事情,，才能邁向規(guī)范化管理的新歷程。

? 7,，實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)

經(jīng)銷商要想做強(qiáng)做大,，一定要從作坊式的家族化的怪圈里走出來(lái)，真正地實(shí)施公司化管理,。

要根據(jù)專業(yè)化的分工,，適時(shí)引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，要實(shí)現(xiàn)依“法“治企,，而不是人情治企，要打造管理平臺(tái),，要引入流程化,、規(guī)范化的管理規(guī)章制度，要以企業(yè)“法律”的準(zhǔn)繩來(lái)約束和要求所有員工的行為,，避免對(duì)親戚和“外來(lái)人”兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)去考核和激勵(lì)員工,。

? 8，共贏與協(xié)作思維

營(yíng)銷是價(jià)值鏈的有序,、有效傳遞,，經(jīng)銷商是連接廠家與下游客戶的關(guān)鍵一環(huán),，但商品要想實(shí)現(xiàn)它的價(jià)值，光靠經(jīng)銷商的力量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

必須要充分調(diào)動(dòng)上游廠家及下游分銷商,、終端商的積極性，才能把產(chǎn)品銷售好,，才能持續(xù)掙錢,、持久掙錢，而要想實(shí)現(xiàn)這一目的,，一個(gè)核心的思想就是經(jīng)銷商必須堅(jiān)持共贏與協(xié)作,。

共贏理念的樹立，會(huì)讓經(jīng)銷商知道如何根據(jù)每個(gè)渠道環(huán)節(jié)的作用,，合理分配利潤(rùn),，而不是一家獨(dú)占，協(xié)作思想的確立,，會(huì)讓經(jīng)銷商大力支持廠家及下游客戶的市場(chǎng)行為,，從而抱團(tuán)行動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)共贏,、多贏,。