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做銷售不懂得怎么二次跟進(jìn),，你就只是銷售機(jī)器而已！這句話一點(diǎn)都不重要,。如果在做電話銷售,，不懂得二次跟進(jìn),，一定只是一個(gè)電話機(jī)器，只會新開發(fā),，不會跟進(jìn),；如果是拜訪銷售，那就更是了,。不去運(yùn)營管理自己的客戶,，天天跑就是浪費(fèi)的不僅僅是精力，更重要是時(shí)間在流逝,，不會有好的結(jié)果產(chǎn)出,。本喵做了這么久的銷售下來，總結(jié)出來最重要的是一定要去深耕運(yùn)營自己的客戶,。只會撈水面的人一定做不好的,。本文會介紹以下幾個(gè)方面： 什么是二次跟進(jìn)；為什么要二次跟進(jìn),；二次跟進(jìn)有哪些方式,；二次跟進(jìn)流程（這個(gè)每個(gè)階段會進(jìn)行連載）。銷售要做就做聰明的銷售,，顧問式銷售,。千萬別推銷！因?yàn)橥其N是門檻最低,，技巧最為low的銷售,。所以，一定要有自己的系統(tǒng)流程,。尤其是跟進(jìn)客戶方面,，有好的想法！ 一定要知道怎么跟進(jìn)！ 一,、什么是二次跟進(jìn) 二次跟進(jìn),指的是在經(jīng)過第一次拜訪（電話/陌生拜訪）后,，掌握了一部分有效的信息(客戶的狀況,客戶的意向度,客戶的銷售情況等)后,帶著明確目的性(提升意向度,促成簽單,了解更多信息等)而進(jìn)行的再次聯(lián)系跟進(jìn)；這里面提到的一定是掌握了有效的信息后再次聯(lián)系,；同時(shí),，二次跟進(jìn)一定要帶著自己的明確目的性！所有后續(xù)的跟進(jìn)都統(tǒng)稱為：二次跟進(jìn),。 為什么要進(jìn)行二次跟進(jìn)？ 二,、二次跟進(jìn)的目的 1. 以建立關(guān)系和好感為中心（近期不合作的客戶）,； 2. 以解決客戶疑慮為中心（考慮，猶豫成交的客戶）,； 3. 以快速成交為中心（有興趣購買的客戶）,； 你不跟進(jìn),，怎么打動客戶？ 三,、為什么要進(jìn)行二次跟進(jìn) 我們先來看看以下的一個(gè)統(tǒng)計(jì),，會讓你瞠目結(jié)舌： 2%的銷售是在第一次接洽后完成！ 3%的銷售是在第一次跟進(jìn)后完成,！ 5%的銷售是在第二次跟進(jìn)后完成,！ 10%的銷售是在第三次跟進(jìn)后完成！ 80%的銷售是在第4至11次跟進(jìn)后完成,！ 80%的銷售人員在跟進(jìn)一次后,，不再進(jìn)行第二次、第三次跟進(jìn),。少于2%的銷售人員會堅(jiān)持到第四次跟進(jìn),。跟進(jìn)工作使你的客戶記住您，一旦客戶采取行動時(shí),，首先想到您,。可以這么說：二次跟進(jìn)做不好,，意向客戶很難被close,。更別談其他方面！ 例（以廣告銷售為例）： A您好,，王經(jīng)理,，我是xx公司的xx，前兩天曾經(jīng)給您打過電話,，就是關(guān)于上次談過的廣告投放的事情您您考慮的怎么樣了？ B．我們商量了一下,，覺得暫時(shí)還不需要,。（其實(shí)客戶可能連一秒鐘的時(shí)間都沒有考慮過，這么說只不過是要給對方留點(diǎn)面子 A：為什么呢,？多劃算?。‖F(xiàn)在好多的公司都在我們這里做呢！其實(shí)您現(xiàn)在正在推廣新產(chǎn)品,，不是也需要做宣傳么?。ㄟ@種說法，很容易得到對方的反感和敷衍,，） B：我們有其他的途徑宣傳,，現(xiàn)在不想做你們的產(chǎn)品！ 說實(shí)話,，這個(gè)業(yè)務(wù)是一個(gè)很差的的銷售人員,，但他整個(gè)的童話過程中沒有給目標(biāo)客戶提供任何有價(jià)值的東西。這種電話各盡其實(shí)是一種“撞大運(yùn)“式的跟進(jìn),，很難取得實(shí)質(zhì)性的效果,。如果你在撈水面，你還是會在這里浪費(fèi)太多時(shí)間,！ 如果換一種溝通方式效果會怎樣呢,？ A：您好，王經(jīng)理,，我是xx公司的的xx,，錢兩天有到過您店里，有和您說了下我們公司廣告投放的一些事情,，你比較認(rèn)可,，說要和其他人商量下，不知道現(xiàn)在考慮的怎么樣了,？ B;我們商量了下,，覺得暫時(shí)不需要 A：好的，我相信我們會有很多合作機(jī)會的,。我今天主要是想告訴您,，我最近搜集了一些與您正在推廣的新產(chǎn)品類似的產(chǎn)品推廣資料。我想這些對您的工作可能會有用,，您看下今天還是明天上比較有空,，我?guī)┵Y料也給關(guān)注一下。 看看給人的感覺,！ 二次跟進(jìn)方式多種多樣 四,、二次跟進(jìn)有哪些方式： 1. 拜訪跟進(jìn),，這個(gè)是我們直銷用的最多的跟進(jìn)方式，因?yàn)槊鎸γ娴慕涣骺梢愿庇^的了解客戶公司的動態(tài)和需求變化,。同時(shí)可以增進(jìn)彼此的感情和信任度,； 2. 電話跟進(jìn)：比較節(jié)省時(shí)間的跟進(jìn)方式； 3. 資料跟進(jìn)：通過向客戶方發(fā)送相關(guān)資料到增加與客戶合理接觸接觸的目的； 4. 服務(wù)跟進(jìn)：邀請客戶相關(guān)負(fù)責(zé)人來參加活動,，比如;舉辦沙龍,； 5.微信跟進(jìn)：你的朋友圈不斷發(fā)布新的段子，你平時(shí)給客戶的祝福信息等,； 方式那么多,，為什么不用呢,？ 五、客戶跟進(jìn)的原則 1.為自己每次跟進(jìn)尋找一個(gè)好的借口,； 2.欲擒故縱,，不要急于求成。不要部分時(shí)間,、地點(diǎn)地催促客戶合作,，否則會弄巧成拙，貽誤戰(zhàn)機(jī),，讓客戶感覺你是急于尋找客戶,，從而給你提出一些“不平等條約”，為后面合作買下陰影,； 六,、二次跟進(jìn)的流程 開場白——重溫舊夢（重復(fù)興趣點(diǎn)）——火上澆油（強(qiáng)化）——異議處理——促銷—簽單 本文重點(diǎn)會記錄開場白的方式： 1.有留作業(yè)的 王總，上次和您溝通了下我們公司的一些情況,，你自己也比較認(rèn)可,，只是說，你想看看我們推廣能夠做到什么程度,，我昨天有找了幾個(gè)感覺還是做的不錯(cuò)的同行的頁面,。您看下，你比較喜歡哪種方式的展示,？ 2.沒時(shí)間的 王總,，我又來咯，上次您在店里比較忙,，只是簡單跟您溝通了一些情況,，不過您對網(wǎng)絡(luò)還是比較認(rèn)可，所以這次帶了些資料,，和您分析下,，為什么別人能做出效果？ 3：同行刺激 王總,，今天我特地過來，是想告訴你，xxx,，您應(yīng)該認(rèn)識吧,，已經(jīng)在我們這邊續(xù)簽了，上次和您說的行業(yè)排名第6名,，已經(jīng)被買走了,。像之前有做排名第四位的xxx公司，才剛做半個(gè)月就已經(jīng)接到了幾單工程單了,，而且像另外一家xxx公司也已經(jīng)在我們上面做了2年多了,。整體效果都還不錯(cuò)…… 4．有優(yōu)惠活動 王總，x月x號——x月x號,，我們這邊有推出一個(gè)優(yōu)惠套餐,，名額只有10個(gè)，這次的優(yōu)惠套餐在xx廣告這塊的優(yōu)惠力度比較大,，半年的套餐是x元,，優(yōu)惠了x元，一年的套餐是x元,，優(yōu)惠了x元,。整體優(yōu)惠力度還是比較大的。 奔跑吧！ 運(yùn)營貓結(jié)語：關(guān)于客戶跟進(jìn)流程：開場白——重溫舊夢（重復(fù)興趣點(diǎn)）——火上澆油（強(qiáng)化）——異議處理——促銷—簽單,。本文由于長度限制,，先介紹第一部分開場白部分內(nèi)容。后續(xù)會持續(xù)更新重溫舊夢后續(xù)的內(nèi)容,。請隨時(shí)關(guān)注本喵的頭條號,。這里還是要重復(fù)下跟進(jìn)的重要性。一個(gè)會懂得管理客戶,、運(yùn)營客戶的銷售,，一定是能夠做的比較好。更重要的在于你的每一次跟進(jìn)都給你帶來更多不一樣的內(nèi)容,！好好跟進(jìn)你的客戶吧,！如果還有其他方面有需要幫忙的，尤其是銷售層面,?？梢栽谙路搅粞栽u論。如果覺得還不錯(cuò),，那就轉(zhuǎn)發(fā)給你的同僚吧,！ |
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