作者： 托比網(wǎng)分析師 張旭寧  

快速消費(fèi)品行業(yè)的發(fā)展正處在一個嶄新的零售業(yè)大變革背景下,，這種背景的構(gòu)成主要表現(xiàn)在三個方面：其一,，基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)而生發(fā)的萬物互聯(lián)與賦能協(xié)同的商業(yè)理念已經(jīng)從成熟的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)迅速感染到了B2B2b的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)中，電商巨頭阿里“新零售”與京東“無界零售”正在以異樣的表現(xiàn)方式高調(diào)進(jìn)軍快消品B2B市場；其二,，新零售業(yè)態(tài)正在層出,，聚焦在對傳統(tǒng)零售業(yè)“人、貨,、場”的重新認(rèn)知與零供關(guān)系的重構(gòu),；其三，零售業(yè)變革聯(lián)動效應(yīng)正在產(chǎn)生,，無論生產(chǎn)廠家,、品牌商還是傳統(tǒng)大經(jīng)銷商在擁抱互聯(lián)網(wǎng)作法上都已付諸行動，比如部分大品牌商（可口可樂,、康師傅,、達(dá)能）與B2B平臺的簽約或者品牌商自建線上分銷渠道（茅臺云商）以及傳統(tǒng)經(jīng)銷商（快消互聯(lián)、淘大慶,、惠下單）利用原渠道終端優(yōu)勢進(jìn)行線上轉(zhuǎn)型等等,。

據(jù)不完全統(tǒng)計，現(xiàn)階段快速消費(fèi)品領(lǐng)域較為活躍的B2B企業(yè)共有125家,，交易型平臺107家,，占比85.6%，交易型平臺的功能主要是為終端零售店（便利店,、社區(qū)超市,、夫妻店等）提供線上訂貨服務(wù)；服務(wù)型平臺18家,，占比14.4%,，服務(wù)型平臺則主要提供SaaS及供應(yīng)鏈服務(wù)。

本文將從行業(yè)發(fā)展歷程的角度去呈現(xiàn)出快消品B2B的 “前世今生”,。

圖：中國快消品B2B市場發(fā)展歷程

回望我國快消品B2B行業(yè)的發(fā)展歷程,，最早可追溯到本世紀(jì)初，當(dāng)時中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)浪潮第一波也剛剛開始,，快消品行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的結(jié)合也剛剛開始,。依據(jù)每年快消品B2B企業(yè)新上線數(shù)量及行業(yè)內(nèi)對業(yè)務(wù)模式討論的焦點(diǎn)不同等因素，筆者將行業(yè)發(fā)展劃分為三個階段：市場教育期,、快速成長期,、理性發(fā)展期（含對未來兩年內(nèi)的判斷）。 

我國快速消費(fèi)品市場的互聯(lián)網(wǎng)化改造及線下渠道的重構(gòu)始于2002年,。2002年電商解決方案服務(wù)商shopex商派成立,，它提供的零售行業(yè)系統(tǒng)解決方案是首次推動快速消費(fèi)品行業(yè)觸網(wǎng)的實(shí)例。同年成立煙臺益商,，憑借其線下倉儲物流服務(wù),，成為助力快速消費(fèi)品行業(yè)線下渠道集約化變革的首推者,。但可以看到的是，無論是商派還是煙臺益商,，與今天所研究的快消品B2B企業(yè)的兩大功能——交易,、SaaS及供應(yīng)鏈服務(wù)——都有著多少差別。

2004年,，美國一家辦公用品采購企業(yè)—史泰博辦公用品網(wǎng)—入駐上海才標(biāo)志著我國快消品網(wǎng)上訂貨時代的開啟,。同年以提供SaaS工具切入快消品分銷領(lǐng)域的本土企業(yè)訂貨易成立才真正從“互聯(lián)網(wǎng) 快消品”的角度打開了整個快消品市場渠道升級更新的閥門，如今已服務(wù)的快消品企業(yè)包括芙蓉興盛,、特百惠等以及各類中小型快消連鎖超市,，其中芙蓉興盛已成長為深耕區(qū)域,、鋪設(shè)全國的知名快消品B2B企業(yè)。筆者認(rèn)為,，史泰博辦公用品網(wǎng)在中國的成立以及訂貨易的誕生對我國快消品互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)程有著重要的意義,，它們是快消品行業(yè)線上化的先行者。

之后2005年,，以專注零售行業(yè)電商解決方案為主的中科商軟成立，進(jìn)一步加快了行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的步伐,，目前服務(wù)企業(yè)包括B2B形態(tài)的中商惠民,、掌合天下以及線下傳統(tǒng)便利店形態(tài)的壹刻送，每一天,、美家頌等等,。目前來看，中科商軟實(shí)現(xiàn)了快消品行業(yè)的全鏈路,、多場景,、多用戶的打通，已經(jīng)成為了為快消品業(yè)務(wù)提供在線化,、數(shù)據(jù)化,、移動化的服務(wù)商。

正是經(jīng)過八年的累積,，以訂貨易,、中科商軟為代表的快消品SaaS服務(wù)商的拓荒和以煙臺益商為代表的物流倉儲服務(wù)商的貢獻(xiàn)才有了2010年、2011年行業(yè)急速抬頭的局面,。

2010年,、2011年出現(xiàn)的7家平臺從不同角度豐富了快消品行業(yè)信息化升級改造的版圖，包括專門為快消鏈路上各主體進(jìn)行信息化服務(wù)的連凱軟件,，也包括快消品訂貨交易平臺訂貨寶（交易 SaaS）,、有冇網(wǎng),、彩華商貿(mào)，還包括專門提供供應(yīng)鏈服務(wù)的怡亞通380平臺和神州良品,，以及綜合日用百貨訂貨平臺百盛網(wǎng)貨等等,。

總體來說，經(jīng)過十年（2002-2011）發(fā)展,，快消品B2B行業(yè)信息化的發(fā)展已經(jīng)完成了從拓荒到教育,，從無到有的徹底轉(zhuǎn)變,。

這十年應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的標(biāo)的：訂貨易,、中科商軟、連凱軟件,、訂貨寶,、怡亞通380平臺,、彩華商貿(mào),、神州良品,。

表1：快消品B2B市場教育期重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)的

2012年到2015年的四年時間，新出現(xiàn)78家快消品B2B企業(yè),，發(fā)展迅猛,，成為快消品B2B行業(yè)發(fā)展歷程上最快的時期,。

時間分布來看，2012年8家,、2013年13家、2014年18家、2015年39家,，總體呈跳躍式上升狀態(tài),。與第一階段相比,，這些快消品B2B企業(yè)基因則更為豐富，最大亮點(diǎn)就是更多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司如雨后春筍般涌入這個行業(yè),。比如匯通達(dá)（2012）,、愛便利（2012）、中商惠民（2013）,、掌合天下（2013）,、芙蓉興盛（2013）、店商互聯(lián)（2014）,、店達(dá)商城（2014）,、易久批（2015）、卓爾購（2015）,、新高橋B2B（2015）等等,，除此之外，電商巨頭阿里巴巴也在2014年末推出了B2B訂貨平臺阿里零售通，部分傳統(tǒng)快消服務(wù)商也開始轉(zhuǎn)型,，比如前文提到的煙臺益商在2014年升級為萬商購,。當(dāng)然還有一批SaaS服務(wù)平臺也不斷成立,，比如智店寶（2012）,、千米網(wǎng)（2013）、易訂貨（2013）,、小店寶（2015）,、小寶招商（2015）等等,。

從資本表現(xiàn)上來看,，這段時期是資本市場對快消品B2B賽道的重點(diǎn)關(guān)注期,。無論是大額融資方面，還是連續(xù)性獲投事件方面都有所表現(xiàn),。這些獲投企業(yè)大多屬于互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)企業(yè),，與互聯(lián)網(wǎng)基因天然會成為VC關(guān)注對象有一定的關(guān)聯(lián)，如今風(fēng)投對他們商業(yè)模式最直接的外圍評判,，也會參考他們在資本市場上表現(xiàn)如何,。通過輪次及金額的表現(xiàn)可以看到，整個行業(yè)以融資聚集為特征的馬太效應(yīng)正在發(fā)生,，部分獲投企業(yè)已經(jīng)處在金字塔頂端,。匯通達(dá)兩年18億元融資，中商惠民三年近20億元融資,，掌合天下兩年近9億元融資,，易久批連續(xù)三年5次融資等等，這些大額融資事件的發(fā)生也加碼了資本市場對整個行業(yè)的關(guān)注度,。

經(jīng)過四年發(fā)展,，快消品流通行業(yè)發(fā)生了跨界電商的大變革，快消供應(yīng)鏈的改革路程也就此開始,，圍繞快消業(yè)所發(fā)生的各個業(yè)務(wù)場景都正在經(jīng)歷著消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的重構(gòu),。

這四年應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的標(biāo)的：匯通達(dá)、愛便利,、千米網(wǎng),、易訂貨、掌合天下,、中商惠民,、豫便利、芙蓉興盛,、阿里巴巴零售通,、店達(dá)商城、店商互聯(lián),、惠下單,、百世店加、易久批,、新高橋,、卓爾購。

表2：快消品B2B快速成長期重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)的

現(xiàn)階段快消品B2B正處在調(diào)整期,。從數(shù)量上來講,，自2016年開始，新上線平臺數(shù)量出現(xiàn)微幅下降到30家，2017年新上線平臺較具代表性的也只有10家左右,。另外針對2016年整個創(chuàng)投市場而言,，新成立平臺中有1/3數(shù)量獲得融資，說明資本市場對快消品行業(yè)還是保持看好狀態(tài)（2015年上線36家,，6家融資）,，但在16年發(fā)生的大額融資事件中，只集中在了部分相對來說比較成熟B2B平臺,，如易久批,、中商惠民、掌合天下,、匯通達(dá)等,。根據(jù)“新平臺數(shù)量再遞減、新平臺融資數(shù)量仍活躍,、大額融資向成熟平臺聚集”三個特點(diǎn),，表明目前快消品市場基本面向好的同時，平臺迅猛發(fā)展期已過,，商業(yè)模式的準(zhǔn)確定位將會成為吸引風(fēng)投的關(guān)鍵點(diǎn),，整個市場的理性發(fā)展是未來兩到三年的基本狀態(tài)。

另外筆者認(rèn)為這段時間內(nèi)有兩點(diǎn)現(xiàn)象值得重點(diǎn)關(guān)注：第一,，電商巨頭京東入局,，兩大電商巨頭（阿里、京東）共同加速了快消品行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的步伐,，而且他們在對線下小店收編過程中,，流量思維的導(dǎo)入，為小店價值的重估帶來新的價值,；第二,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型、品牌商擁抱互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)象開始明顯及供應(yīng)鏈服務(wù)企業(yè)開始孵化B2B平臺（2016年怡亞通集團(tuán)孵化星鏈云商）,。特別是在2016年后品牌商,、經(jīng)銷商擁抱互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行B2B模式的探索愈發(fā)迫切。以2017年為例,，在五家代表企業(yè)中,，有三家都是原有快消品業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型/出新：大潤發(fā)超市推出大潤發(fā)e路發(fā)（和線下便利店-飛牛便利）、利群集團(tuán)推出利群采購平臺,、茅臺集團(tuán)全面上線茅臺云商,。

這兩年應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注的標(biāo)的：京東掌柜寶、星鏈云商,、大潤發(fā)e路發(fā)、茅臺云商,、利群采購網(wǎng),。

表3：快消品B2B理性發(fā)展期重點(diǎn)關(guān)注標(biāo)的

目前快消品B2B市場經(jīng)過上述三階段發(fā)展,，整個陣營里已經(jīng)存在了四類群體： 互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、電商巨頭,、品牌商,、經(jīng)銷商，其中仍以交易型平臺為主的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)占據(jù)主流,，百家爭鳴的局面已成定勢,。

阿里、京東的入局加速了行業(yè)信息化發(fā)展進(jìn)程,，品牌商,、經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型拉動了行業(yè)回到業(yè)務(wù)深度。在這種背景下,，筆者認(rèn)為,，行業(yè)戰(zhàn)役才剛剛開始。邏輯是,，雖快消品B2B市場玩家眾多且部分企業(yè)連續(xù)獲得融資,，再加上電商巨頭闖入，似乎呈現(xiàn)一片紅海,，但究其本質(zhì),，因攜帶業(yè)務(wù)基因的經(jīng)銷商、品牌商才剛剛?cè)刖?，前期互?lián)網(wǎng)企業(yè)對市場培育基本結(jié)束,，剩下的戰(zhàn)爭勢必會從撮合/自營的模式之爭回歸到業(yè)務(wù)本身的精耕細(xì)作，“供應(yīng)鏈管理,、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、線下流量”或開啟快消B2B更為嶄新且充滿挑戰(zhàn)的時代。

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