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大潤發(fā)新零售首席運(yùn)營官袁彬10日出席《商業(yè)觀察家》主辦的第二屆新零售峰會，發(fā)表“新零售如何改造大賣場”的主題演講,。 “這幾年,，包括大潤發(fā)和線下的傳統(tǒng)賣場都會碰到這樣的問題——粘性下降,，來客頻率下降,，顧客被分流了，商品結(jié)構(gòu)老化,，轉(zhuǎn)化率低,，坪效低?！?/p> 新零售如何改變大賣場,？袁彬認(rèn)為，“抓手”在兩塊,，即一是全鏈路技術(shù)改造,；一是商品結(jié)構(gòu)調(diào)整。 袁彬透露,，阿里和大潤發(fā)的合作推進(jìn)1個半月有余,，大潤發(fā)和阿里盒馬鮮生的高管幾乎每周都有碰面交流。截至目前,，雙方的合作落地的第一個項(xiàng)目是“天貓下凡”——大潤發(fā)華東地區(qū)167家門店,，已率先辟出“天貓下凡專用銷售區(qū)”。接下來,，“一小時到家”,、“智能母嬰室”、“購物互動體驗(yàn)”等項(xiàng)目將陸續(xù)落地,，包括盒馬鮮生的日日鮮蔬菜,、日日鮮牛奶等自有品牌商品供應(yīng)鏈也將共享，在大潤發(fā)門店銷售。 （以下內(nèi)容根據(jù)袁彬先生口述整理） / 01/“大潤發(fā)黃明端被盒馬粘住了”演講之前,，我先給各位念一段我們董事長（黃明端先生）早上發(fā)給我們高管的一段文字：
我們說：“你是大潤發(fā)的,，沒事在盒馬訂貨,，讓我們情何以堪？” 他說：“沒辦法,。我家住的是盒區(qū)房,，太方便了?！?/p> 原來董事長跟我們講,，之前買東西，最早的時候,，老婆買什么,，他吃什么；后來是保姆買什么,，他吃什么,；再后來，因?yàn)榇鬂櫚l(fā)上線了飛牛網(wǎng),，飛牛網(wǎng)做了生鮮,，所以飛牛生鮮賣什么我就可以買什么、吃什么,。但是,，冷鏈包裹太麻煩了?，F(xiàn)在他家住“盒區(qū)房”，每天跟我們分享,。盒馬解決了董事長“吃”的問題,。 / 02/“顧客已不分線上線下”新零售環(huán)境下，消費(fèi)者習(xí)慣改變了,。 主要體現(xiàn)在四個方面： 1）消費(fèi)能力升級：消費(fèi)者從“滿足日常必需”到“追求生活品質(zhì)”,。 2）消費(fèi)體驗(yàn)升級：從零售的一般性服務(wù)到需要提供個性化服務(wù)，要有方便靈活的體驗(yàn)和交付,。 3）購買需求改變：從“有計(jì)劃性,、目的明確”的購買，到“隨時隨地,、隨手可得”,。 4）消費(fèi)場景改變：從“純線上/純線下”，線上,、線下是割裂的,，互相之間想著的可能是線下打敗線上、線上反攻線下,，現(xiàn)在是“一起牽手”,，“線上＋線下”的一體化。因?yàn)?，消費(fèi)者已經(jīng)不分線上線下了,。 零售行業(yè)的轉(zhuǎn)變，分為三個階段： 2003年以前,，是傳統(tǒng)零售時代，顧客以“到店”為主,。大潤發(fā)1998年在上海開出第一家店,。那時候，我們叫“現(xiàn)代零售和傳統(tǒng)零售之分”,。 2003—2016年,，線上開始快速崛起，進(jìn)入“電商發(fā)展時代”,。這個時期,，有的習(xí)慣“貨物到家”，有的習(xí)慣“顧客到店”,，這兩個是互相對壘的形式,。 2017年，馬老師（馬云）提出了“新零售”,，一下子把全國“點(diǎn)燃”了,。在這樣的背景之中,，技術(shù)、支付等等的快速打通和支持,，包括消費(fèi)者習(xí)慣的養(yǎng)成,，都決定了零售業(yè)進(jìn)入到“顧客到店”＋“貨物到家”融合起來的新零售時代。 / 03/兩個抓手全鏈路技術(shù)改造和商品結(jié)構(gòu)調(diào)整這幾年,，包括大潤發(fā)和線下的友商都會碰到這樣的問題——粘性下降,，來客頻率下降；顧客被分流了,；商品結(jié)構(gòu)老化,；轉(zhuǎn)化率低；坪效低,。其實(shí),，這都是傳統(tǒng)賣場面臨的一些問題。 如何改變,？ 現(xiàn)在談改變,，離不開技術(shù)驅(qū)動，包括一些商品,、服務(wù),、零售功能等等的升級。傳統(tǒng)零售的銷售數(shù)據(jù)管理模式,，已經(jīng)無法滿足消費(fèi)者個性化需求,，新環(huán)境下，有效解決和提升消費(fèi)體驗(yàn),，應(yīng)該是一個全鏈路的技術(shù)改造,。 盒馬鮮生的模式是全部重構(gòu)，完全是按照技術(shù)對接,、倉庫,、高效、智能物流去運(yùn)轉(zhuǎn),。對于傳統(tǒng)大賣場而言,，則是一個環(huán)節(jié)、一個環(huán)節(jié)要改變,。 20年前,，大潤發(fā)打破了原有小百貨商店的格局，現(xiàn)在必須要通過技術(shù)驅(qū)動,，重構(gòu)全鏈路的技術(shù),。 首先包括智能物流——這是盒馬發(fā)明的，目前大潤發(fā)也已經(jīng)在用,。2017年7月份,，大潤發(fā)上海楊浦店上了第一家吊掛系統(tǒng)的門店,，實(shí)現(xiàn)自動化揀貨，解決了大賣場揀貨時效,、區(qū)域調(diào)度問題,，把整個賣場里的物流體系加速了。TMS物流配送監(jiān)管系統(tǒng),，則實(shí)時可視,、智能分析。 現(xiàn)在大潤發(fā)已經(jīng)上了三家店,，接下來這塊還有更多的吊掛系統(tǒng)上線,。目前，真正在門店吊掛系統(tǒng)上用的比較有效率的,，最高效率的是盒馬,，第二是大潤發(fā)優(yōu)鮮。 大潤發(fā)全國近400個門店,，覆蓋3000萬的家庭——他們是住在“優(yōu)區(qū)房”,。大潤發(fā)優(yōu)鮮實(shí)現(xiàn)線上接到訂單1小時送貨到家，商品數(shù)5000多個sku,，包含1000+sku低溫生鮮商品,，涵蓋水果蔬菜、海鮮水產(chǎn),、肉禽蛋品,、糧油干貨、精致烘培,、乳品低溫,、面點(diǎn)熟食、休閑零食,、酒水飲料,、日百母嬰等等。 我們最近跟侯總（侯毅）學(xué)習(xí)了很多,。幾乎每周都有交流、學(xué)習(xí),。 侯總（侯毅）一直跟我們講：線上線下融合要趟過的“坑”都被他“趟平”了,。我們跟著他，趟過的路飛奔即可,。 盒馬研發(fā)出的一些新的工具,、系統(tǒng)等等都會同步到大潤發(fā)優(yōu)鮮，可以把大潤發(fā)優(yōu)鮮的效率拉得更高,。 to C的業(yè)務(wù),，就是大潤發(fā)優(yōu)鮮,。 另外一個是商品調(diào)整。 商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,，其實(shí)在整個賣場相對要比較緩慢一點(diǎn),。 上次我們跟侯毅交流，盒馬每兩周要調(diào)3%比例的商品結(jié)構(gòu),。速度也是非?？斓摹Ｔ诖筚u場是不可想象的,。大潤發(fā)現(xiàn)在也在加快商品的引進(jìn)和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,。通過大數(shù)據(jù)調(diào)整大潤發(fā)門店的商品結(jié)構(gòu)。比如盒馬的日日鮮蔬菜,、日日鮮牛奶等商品也將在大潤發(fā)門店銷售,。盒馬鮮生和大潤發(fā)現(xiàn)在已經(jīng)共享供應(yīng)鏈。 / 04/以門店做前置倉輸出2B業(yè)務(wù)大潤發(fā)最近還在做一些什么樣的事情,？ 實(shí)際上,，大潤發(fā)跟阿里之間（的合作），其實(shí)才（進(jìn)展）一個半月,。大潤發(fā)原來的（很多業(yè)務(wù),、項(xiàng)目）還在正常做。 除了to C的業(yè)務(wù)——大潤發(fā)優(yōu)鮮,，我們對大賣場的功能改造和價(jià)值挖掘,，還體現(xiàn)在B2B業(yè)務(wù)的開拓上。我們利用門店作為“前置倉”,，作為物流樞紐,，輸出to B的業(yè)務(wù)。即大潤發(fā)e路發(fā),，2017年1月份正式上線運(yùn)營,，是專門針對B端的訂貨App平臺。 我們的調(diào)查研究顯示,，消費(fèi)者很懶,，現(xiàn)在的購買場景只剩兩種：要么在家里等著送貨上門；要么在樓下小商店,、便利店即時購買,。 通過e路發(fā)，大潤發(fā)把門店的商品“分撥”給中小商戶,。大潤發(fā)的門店,，本來是“顧客到店”的場所，變成“商品輸出的樞紐”,。利用門店做前置倉,、做發(fā)貨倉,，直接快速地轉(zhuǎn)運(yùn)到各個門店、各個終端網(wǎng)絡(luò),。 品類上來講,，大潤發(fā)e路發(fā)可能是自身倉庫直配的所有快消品B2B平臺中sku數(shù)最高的一家。我們涉及的品類很多,，包括零售類,、母嬰批發(fā)類、娛住類,、餐飲類,、企業(yè)類，擁有12000多個sku,。 e路發(fā)是大潤發(fā)2017年的“1號工程”,，現(xiàn)在做得也是順風(fēng)順?biāo)⒊砷L快速,。 當(dāng)然,，成長快速得益于快速迭代。目前的產(chǎn)品包括會員積分翻倍,、掃碼即可下單,、保姆式服務(wù)等三大舉措，能幫終端提供很好的服務(wù),。 我們也提出了“開10000家飛牛便利”的目標(biāo),。 線下飛牛便利，有飛牛和大潤發(fā)e路發(fā)“雙品牌”的授權(quán),。飛牛便利還能給終端商家提供經(jīng)營指導(dǎo),、店內(nèi)環(huán)境改造，及大潤發(fā)貨架入駐等優(yōu)惠服務(wù),。 推出一個多月,，反饋熱烈。接到3000個申請,，現(xiàn)在開業(yè)36家,，待開業(yè)72家，在評估中的店鋪超過2000家,。相信要不了多長時間,，會實(shí)現(xiàn)1萬家的目標(biāo)。 大潤發(fā)現(xiàn)在有一支業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，但畢竟還是有很多無法覆蓋。因此,，我們已經(jīng)劃出了2000多個區(qū)域,，接下來還會不斷有新的區(qū)域推出,，即面向品牌經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員,，以及大潤發(fā)覆蓋不到的一些小鎮(zhèn),、區(qū)域等等，招募1萬名城鎮(zhèn)代理,，共享大潤發(fā)的供應(yīng)鏈,，叫“代理e路發(fā)”。 一旦加入,，能享受到低門檻,、少投入、無風(fēng)險(xiǎn),，幾乎沒有資金投入的創(chuàng)業(yè)機(jī)會,。加盟以后，簽訂協(xié)議,，業(yè)務(wù)專業(yè)培訓(xùn),，就可以成為獨(dú)享的區(qū)域代理，區(qū)域內(nèi)所有商戶獨(dú)享,。 1萬名城鎮(zhèn)代理的推出時間稍晚于飛牛便利,，目前已經(jīng)接到1000多人的報(bào)名，近100名經(jīng)過培訓(xùn)上線,。 / 05/傳統(tǒng)大賣場要變成“線上線下一體化”思維傳統(tǒng)大賣場還是要解決很多的問題,，比如供應(yīng)鏈的問題，比如門店為倉,，數(shù)據(jù)準(zhǔn)確,、實(shí)時的庫存共享，以及物流冷鏈,、極速送達(dá),、售后服務(wù)等等，全鏈路的運(yùn)作模式,，從完全的線下思維要變成線上線下一體化的思維,。 《商業(yè)觀察家》曾經(jīng)寫過一篇文章：阿里大潤發(fā)的新零售列車將駛向何方？ 阿里巴巴是線上最大企業(yè),，是線上到線下的“樣板”,。大潤發(fā)是線下最大的商超，也是線下到線上的“樣板”,。我們會聯(lián)合推動新零售模型的發(fā)展,、復(fù)制。 大潤發(fā)董事長黃明端說，為應(yīng)對市場競爭,，滿足顧客需求,，大潤發(fā)和線上巨頭強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手已勢在必行。阿里作為互聯(lián)網(wǎng)公司的NO.1,，無疑是大潤發(fā)的最佳選擇,。我們希望以更好的商品，更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，更高的效率來滿足顧客日益增長美好生活的需要,，并在這場新零售變革大潮中，取得卓越的成績,。 阿里巴巴集團(tuán)CEO張勇在去年12月20日參加了大潤發(fā)年會,，當(dāng)時他在年會上激情澎湃。他說,，阿里跟大潤發(fā)走到一起,，只有一個原因：就是我們真正相信新零售。我們在一起將產(chǎn)生全新的化學(xué)反應(yīng),，希望給大家一個超越期望的驚喜,。我們一定會共同努力，把大潤發(fā)打造成全球新零售最高皇冠上的明珠,。 阿里和大潤發(fā)的合作,，現(xiàn)在的行動已經(jīng)開始了。 第一個是“天貓下凡”,。經(jīng)過大數(shù)據(jù)篩選,，很多網(wǎng)紅商品，原來作為供應(yīng)商來講,，可能要進(jìn)大潤發(fā)會面臨手續(xù)繁瑣,。也不知道應(yīng)該陳列在哪些區(qū)域。現(xiàn)在,，天貓全部能幫忙篩選好——哪些商品好賣,？哪些商品消費(fèi)者喜歡？以前線下不掌握數(shù)據(jù),，不一定清楚?，F(xiàn)在天貓可以告訴我們零售商，可以告訴供應(yīng)商,，所以經(jīng)過篩選后的商品可以直接“下”到大潤發(fā)門店來,。 截至目前，天貓超市商品已經(jīng)率先在大潤發(fā)華東地區(qū)20個城市的167家門店上架,，大潤發(fā)門店辟出了“天貓下凡專用銷售區(qū)”,，包括休閑零食,、家清家居、收納日用,、洗護(hù)美妝等快消品,，其中3成以上是來自美國、德國,、馬來西亞、日本等全球的快消品牌,。 當(dāng)然,，“天貓下凡”剛剛開始。這也是在技術(shù),、需求上最簡單的一個操作模式,，因此是率先落地的一個項(xiàng)目。 接下來,，“一小時到家”,、天貓大數(shù)據(jù)無人服務(wù)機(jī)創(chuàng)造的全新母嬰消費(fèi)場景——智能母嬰室、門店設(shè)置互動場景,，捉貓貓,、ARVR等購物互動體驗(yàn)等等一系列畫卷正在展現(xiàn)當(dāng)中。這是新零售的列車,。這是一班“開往春天”的列車,。 文章出自公號商業(yè)觀察家 |
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