 近日,，美股上市公司51Talk（NYSE：COE）發(fā)布2019年第四季度財務(wù)業(yè)績報告,，第四季度首次實現(xiàn)公司整體盈利，現(xiàn)金收入5.823億元,，凈營收3.979億元,，美國通用會計準(zhǔn)則下凈利潤152萬元；非美國通用會計準(zhǔn)則下凈利潤526萬元,，這也意味著其首次實現(xiàn)整體盈利,。 51Talk創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黃佳佳認(rèn)為，公司在這一季度首次實現(xiàn)整體盈利,，與其聚焦菲律賓教師（簡稱：菲教）業(yè)務(wù),、城市下沉戰(zhàn)略以及不斷基于課程和技術(shù)打磨不無關(guān)系。 在關(guān)鍵財務(wù)指標(biāo)方面51Talk2019年對比往年均有不同程度增長,。其中,，2019年營收14.834億，較2018年的11.455億增29.5%,；凈虧損9950萬元,，而2018年凈虧損4.167億元。 在3月10日的采訪中,，黃佳佳表示,，在線青少兒英語賽道競爭多年，去年已經(jīng)明顯能感受到市場逐漸回歸正常水平,，燒錢式增長被證明不可持續(xù),。教育公司最終仍要以提高口碑、效果,、運營效率等,，以實現(xiàn)企業(yè)長期穩(wěn)健的經(jīng)營。 / 01 / 虧損9年迎轉(zhuǎn)機(jī) 盡管業(yè)內(nèi)對于在線教育元年的起始年份眾口不一,，但51Talk絕對是在線教育創(chuàng)業(yè)公司中最早的一批,。2011年，51Talk趕在了在線教育興起之前誕生,，最初以成人英語服務(wù)起家,，主打真人外教一對一在線教學(xué)模式。創(chuàng)立51Talk的初衷,，黃佳佳的想法很簡單，就是“讓每個人都有能力對話世界”。 而隨著51Talk網(wǎng)站正式上線,，這個揚言要讓用戶對話世界的創(chuàng)業(yè)公司也開始走入資本的視線里,。2013年，51Talk獲得DCM的A輪投資,，自此進(jìn)入高速發(fā)展期,，同年國內(nèi)在線教育行業(yè)也涌入了越來越多的資本。 2015年,，51Talk開拓青少年英語市場,，切入K12領(lǐng)域。但數(shù)據(jù)顯示,，51Talk在2016年之前就一直處于虧損狀態(tài),。創(chuàng)業(yè)公司在驗證商業(yè)模式的初期，燒錢在所難免,，更何況51Talk當(dāng)時所在的整個行業(yè)都尚未成熟,。因此，這并沒有影響投資人的出手,，2015年51Talk已經(jīng)拿到了D輪融資,。 
2016年51Talk一鼓作氣赴美上市。但上市后卻并未被投資者看好,，上市首日就跌破發(fā)行價19美元,，股價也從此進(jìn)入一個長周期的下行區(qū)間。2019年9月30日,，51Talk開盤價4.05美元/股,，單日大漲87.16%，報收7.58美元/股,，隨后開始一路飆升,，財報發(fā)布當(dāng)日51Talk收盤價報29美元/股，最近三個月漲幅超400%,。 從51Talk歷年財報來看,，雖然公司營收一路上升，但上市以來一直處于虧損狀態(tài),，2016年-2019年公司歸母凈利潤分別為-5.418億,、-5.808億、-4.167億,、-9950萬元,，四年累計虧損超16億元。  數(shù)據(jù)來源：51Talk財報 為扭轉(zhuǎn)虧損現(xiàn)狀實現(xiàn)盈利,，51Talk控制了各項運營成本,。財報數(shù)據(jù)顯示,，2019財年總營業(yè)支出為人民幣11.461億元（約合1.646億美元），較上年同期的人民幣11.393億元僅增長0.6％,。 其中,，銷售與營銷支出為人民幣7.926億元（約合1.138億美元），較上年同期的人民幣7.312億元增長8.4％,；產(chǎn)品開發(fā)支出為人民幣1.575億元（約合2260萬美元）,，較上年同期的人民幣1.850億元減少14.9％；總務(wù)和行政支出為人民幣1.960億元（約合2820萬美元）,，較上年同期的人民幣2.231億元減少12.1％,。 營收成本為人民幣4.399億元（約合6320萬美元），較上年同期的人民幣4.109億元增長7.1％,。其中,，來自于一對一業(yè)務(wù)的營收成本為人民幣3.861億元（約合5550萬美元），較上年同期的人民幣3.429億元增長12.6％,；來自小班業(yè)務(wù)的凈營收為人民幣5380萬元（約合770萬美元）,，較上年同期的人民幣6800萬元減少20.8％。 值得注意的是,，51Talk營銷成本得到了控制,。公司財報顯示，2019年第四季度,，51Talk整體運營成本為2.884億元,，同比下降8.5％，其中銷售與市場成本為2.025億元,，同比下降4.5％,，環(huán)比下降5.99％。 此前51Talk的CFO徐珉表示,，“營銷費用或者說獲客費用是在線教育最大的一塊開銷,，51talk Non-GAAP的營銷費用在第四季度占現(xiàn)金收入的比例為34.6％，如果與可確認(rèn)收入比,，公司營銷就占到了50.7％,。” 不過,，徐珉還指出,，在過去一年里，51Talk的營銷費用只有行業(yè)主要友商的一半,。 節(jié)流的同時,，51Talk在2019年第四季度的毛利率從去年同期的62.5%提升至72.2%，其中在線1對1業(yè)務(wù)的毛利率從66.6%提升至73.6%,，這也成為51Talk扭虧的關(guān)鍵因素,。51Talk在財報中解釋稱,，毛利率上漲的原因包括課程價格上調(diào)，以及課程包納入在線繪本等,。 / 02 / 走菲教下沉路 51Talk創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黃佳佳解釋此次的運營數(shù)據(jù)表現(xiàn)時稱：“隨著聚焦菲教業(yè)務(wù)和貫徹執(zhí)行城市下沉戰(zhàn)略,，菲教青少兒一對一業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入達(dá)到5.017億元,，同比增加37.2%,，占總現(xiàn)金收入的86.2%?！?/span> 細(xì)分來看,，51Talk的一對一產(chǎn)品主要包括K12菲教一對一、K12美教一對一,、K12小班課和成人業(yè)務(wù),，其中菲教一對一產(chǎn)品的主力優(yōu)勢非常明顯，2019實現(xiàn)營收11.36億元,，增長最為迅猛,，達(dá)到60%，占公司營收比重接近77%,，比上一年增加近15個百分點,。 
相比之下，美教一對一和成人業(yè)務(wù)營收繼續(xù)收窄,，分別同比下降25%,、41%左右。此外,，2019年小班課業(yè)務(wù)雖然保持了12%的增長,，但對公司的業(yè)績貢獻(xiàn)出現(xiàn)縮減。這三項業(yè)務(wù)合計對營收的占比已從2018年的38%下降至2019年的不足24%,。種種數(shù)據(jù)顯示51Talk已經(jīng)將重心完全放在了菲教一對一業(yè)務(wù)上,，并將其作為公司發(fā)展的引擎。 據(jù)其招股書顯示,，教師成本上,，2015年菲教的月平均工資為197.8美元，而國內(nèi)競爭對手招聘的北美外教的平均工資為1616.6美元,，51Talk的每位教師的成本是其他競爭對手的12.24%,。 除了成本低，菲教的利潤還更高,。據(jù)介紹,，在一節(jié)150元左右的課程中，60%甚至更多的比例要支付給歐美外教,，而菲教最低單價可至40元,，毛利率可以達(dá)到65%,。 既然菲教能節(jié)省如此大的成本，那為什么其他平臺沒有效仿,？菲教劣勢在于他們的發(fā)音相比于北美外教不夠純正,，很多不差錢的家長肯定不能接受這一點，51Talk還曾一度被貼上“口音不地道”的標(biāo)簽,。2016年51Talk曾試水北美外教,，但突然暴漲的課程價格，無形中拒絕了一部分用戶,，成本與競爭的雙重壓力下,，51Talk不得不重新聚焦到菲教業(yè)務(wù)上。 2017年起,，51Talk啟動城市下沉戰(zhàn)略,，開始調(diào)整課程價格、產(chǎn)品服務(wù)來匹配三四線城市教育需求,。三四線城市的外教資源稀缺,，支付能力較一線更弱，用戶對價格更加敏感,，所以菲教具有獨特的競爭力,。其次，菲律賓作為以英語為官方語言的國家,，國民的英語素質(zhì)在整個亞洲處于前列,，家長選擇退而求其次。最后菲律賓與中國同處東八區(qū),，作息時間差異較小,，學(xué)生選擇教師上課時間比較自由。 徐珉介紹,，從51Talk用戶分布來看,，其在一二線城市有一個非常堅實的基礎(chǔ)和良好的用戶規(guī)模，在2019年Q4季度5.8億現(xiàn)金收入當(dāng)中,，一線城市占了25.8%,，非一線城市占比達(dá)到72.4%，可以說下沉市場的落地是非常有效的,。 / 03 / 轉(zhuǎn)機(jī)背后藏隱憂 隨著近年來校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的迅猛發(fā)展,，監(jiān)管力度也在不斷加嚴(yán)。2018年8月22日,，國務(wù)院辦公廳發(fā)布《關(guān)于規(guī)范校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)發(fā)展的意見》,，明確從事語文、數(shù)學(xué),、英語及物理,、化學(xué),、生物等學(xué)科知識培訓(xùn)的教師應(yīng)具有相應(yīng)的教師資格；11月26日,，教育部辦公廳等部門聯(lián)合發(fā)布《關(guān)于健全校外培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專項治理整改若干工作機(jī)制的通知》,，其中已經(jīng)明確指出,，線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)必須將教師的姓名,、照片、教師班次及教師資格證號在其網(wǎng)站顯著位置予以公示,；2019年7月15日,，教育部等六部門印發(fā)《關(guān)于規(guī)范校外線上培訓(xùn)的實施意見》,，再次就師資資格等問題進(jìn)行重點關(guān)注。 但盡管線上培訓(xùn)機(jī)構(gòu)相關(guān)管理政策頻頻出臺,，國內(nèi)熱門的外教教學(xué)機(jī)構(gòu)VIPKID、 vipJr青少兒英語,、51學(xué)英語,、DaDa英語在App上仍未公示外教的相關(guān)教學(xué)資質(zhì)及證書。那么這些政策就會變成懸在頭頂?shù)摹斑_(dá)摩克里斯之劍”,，隨時都有可能砸下來,。 目前，在線一對一模式最大的壁壘是品牌和師資,。 51Talk已經(jīng)是一個上市公司,，品牌具有一定優(yōu)勢，但是也被曝出不少問題,。根據(jù)聚投訴平臺公布的《2019年教育行業(yè)投訴排行榜》顯示,， 無憂英語的投訴解決率為22.2%，在全行業(yè)中并不高,。另據(jù)黑貓投訴顯示,，與51Talk相關(guān)的投訴共有191條，其中“退款問題,霸王條款 誘導(dǎo)消費”等詞語多次出現(xiàn),。 
而品牌優(yōu)劣或?qū)⒅苯訉?dǎo)致51Talk的營收波動,，據(jù)早前的招股書顯示，公司內(nèi)部與銷售和營銷相關(guān)的全職人員占比 45.5%,，一定程度上反映了公司對銷售的重視,。從財報來看，51Talk的銷售和營銷成本一直處于高位,，2018年其營銷費用約7.3億元,，2019全年這一數(shù)字增長到7.926億元，同比增長8.4%,。2019年內(nèi)先后聯(lián)合了《王牌對王牌》,、《天天向上》等熱門綜藝,，并簽約大熱明星王俊凱成為代言人。 公開數(shù)據(jù)顯示,，近十家在線教育公司在2019年暑假期間市場營銷投入合計高達(dá)40億元-50億元,，其中學(xué)而思網(wǎng)校的市場投放達(dá)10億元左右，猿輔導(dǎo)及作業(yè)幫約為4億元-5億元,。長遠(yuǎn)來看,，在線教育企業(yè)在營銷和推廣上的花費仍將持續(xù)走高。 除了品牌,，持續(xù)發(fā)展的難點還在于保證穩(wěn)定的師資和教學(xué)質(zhì)量,。目前在51Talk平臺內(nèi)，全世界23000名外教老師中,，有21000名來自菲律賓,，公司認(rèn)為未來完全有能力在菲律賓來獲取10萬名以上的老師。但這些老師如何培訓(xùn)和管理,，以及教學(xué)質(zhì)量如何保障都將是51Talk面臨的重大挑戰(zhàn),。  此外，如何防止新增用戶的流失也是個難點,。K12在線教育有個特殊的現(xiàn)象,，即體驗服務(wù)者和付費者不是同一個人，因為聽課的都是青少年,，而付費的往往是家長,。這種獨特的現(xiàn)象導(dǎo)致學(xué)員的主動選擇性更大，用戶流失成為普遍現(xiàn)象,。從根本上看,，通過優(yōu)秀師資的培養(yǎng)和內(nèi)容服務(wù)的優(yōu)化，才能在進(jìn)一步提高下沉市場滲透率的同時,，吸引用戶的主動選擇,，實現(xiàn)用戶的留存。 最新的財報數(shù)據(jù)顯示,，2019年Q4季度51Talk活躍用戶數(shù)為25.7萬人,，相較于前一季度略有下降，但是整體增速為0.3%已經(jīng)接近“冰點”,。這恐怕不是一個好消息,。 在去年初51Talk召開的2019年戰(zhàn)略發(fā)布會上黃佳佳透露，“現(xiàn)在51Talk每四單用戶當(dāng)中有三個是來自于非一線城市”,。話外之意在于公司下沉市場的成績不俗,，然而卻忽略了線上用戶的不穩(wěn)定性，價格、體驗,、學(xué)習(xí)成果,、甚至網(wǎng)絡(luò)卡頓都會成為他們流失的原因。 今年1月以來,，寒假疊加疫情的影響,，在線教育迎來行業(yè)大爆發(fā)，上市公司股價普遍上漲,。51Talk2019年12月底股價不到10美元,，但是3月10日股價飆升到35美元，2個月漲了250%,。據(jù)第三方機(jī)構(gòu)數(shù)據(jù)顯示,，疫情期間，教育學(xué)習(xí)APP行業(yè)的DAU從之前的8700萬上升至1.27億,，增幅達(dá)到46%,。 但疫情過后DAU會不會經(jīng)歷斷崖下跌，將是51Talk接下來需要思考的難題,。      |
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