由于我是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的人，接觸教育行業(yè)里面時間里發(fā)現(xiàn)太多教育機構粗暴的運營管理造成的利潤流失案例,，唯獨稻田美術既然能精細化到懂得AB測試有效手段,，讓我們感覺他們的運營管理團隊已經(jīng)精細化到互聯(lián)網(wǎng)公司也不過如此。

所以,，要來了他們創(chuàng)始人謝老師的PPT圖片,，和大家分享下稻田美術的付費轉化率提升以及利潤提升的關鍵點，希望對教育機構有幫助,。

我就提煉出對機構最有用的方法手段,，其他廢話就不講了。

1.結果展示——稻田美術兩年的成果

2.報價手段——年報課程是怎么設置的,？

3.付費手段——體驗課成交7個法則

4.口碑手段——強大的成長記錄使用套路

5.促成手段——小禮品攻略

1.先說結果

兩年時間,，不做任何大型拓客活動，100元單價,，讓500多名會員以年費的方式,，把學費交到2019年，場地飽和度80%

2.稻田美術的年報課程怎么設置,？

目的：穩(wěn)固會員

原理：大部分教育機構犯的一個大錯誤是——按照學期和項目類型來收費,，導致自己的課程定死，沒有漲價空間,。因為家長們看到學期收費表時注意力是放在價格和項目類型上,，所以很多機構自動的把家長的消費范圍縮小在某個項目上，沒有提價空間,。

稻田美術將會員信息詳細記錄,，精準分析后，根據(jù)會員類型,，將課程按課時包來收費——讓會員一目了然課時包的價值,，給自己提供了漲價空間,，讓家長的注意力轉移到課時消耗上，為續(xù)費埋下了一個大伏筆,。還分四個等級,，讓會員選擇適合自己孩子的課程周期，推銷變成了——自愿選擇

3.付費手段——體驗課成交6步套路

這里有6步套路,，每一步都有她的目的和手段,，也隱藏著她細致的思考，說明稻田美術在這里就已經(jīng)開始精細化的拆分出了達到目的流程環(huán)節(jié),，針對每個環(huán)節(jié)進行過用戶心理障礙分析,，以及給出了對應手段：

第一步——教室引導

這一步的目的是讓小孩開心的進入教室或者不反感的進入教室

為什么要做這一步呢？因為非常重要：如果小孩在一開始就有反感和抵觸情緒進入教室那么在進入教室后的每一個環(huán)節(jié)需要她做的事情,，她首先產(chǎn)生的是抵觸情緒,，這對后續(xù)環(huán)節(jié)的影響是非常大的，直接影響了她在媽媽身邊會說出什么話（比如：媽媽問她喜不喜歡,，她說不喜歡你就完蛋了）

所以稻田美術非常關注這個環(huán)節(jié)同時也給出了有效手段：

助教——貼名貼（方便記錄孩子稱呼）

主教——喊孩子小名進教室（親切感）

銷售——安排有好朋友的插班上課（減少陌生抵觸）

第二步——主題引入

這一步的目的是讓孩子對主講老師和課堂環(huán)境產(chǎn)生親切感以及對課程氛圍產(chǎn)生存在感

為什么要達到這些目的,，因為這是下一個環(huán)節(jié)能夠順利進行的前提，如果孩子在這個時候不喜歡老師也感覺很陌生又感覺沒有存在感（孩子平常在家里是祖宗存在感爆滿）和平時形成巨大反差就會覺得不舒服,。

所以,，稻田美術給出的有效手段是：

助教——把體驗課孩子介紹給其他小朋友認識（減少環(huán)境陌生感和存在感）

主教——多給體驗課孩子提問（提升存在感 吸引注意力投入到課程中）

第三步——體驗過程

體驗過程的目的是讓孩子在課程中進入狀態(tài)，脫離媽媽的視線,，喜歡上課程體驗,，同時還有一個目的就是家長最有時間的一段時間60分鐘左右，一定要把服務價值傳達清楚給家長,，讓家長動心,。

由于體驗課程時間是孩子喜歡機構的關鍵時間，這60分鐘如果孩子投入不了那么他的注意力都會在媽媽身上,，課程就等于白講了,，同時這60分鐘是家長來機構最有空的時間了解課程產(chǎn)品，如果這60分鐘沒有抓住,，那么她下次也很難再過來了,。

所以，稻田美術用的手段是（三步依次進行）

助教——開始創(chuàng)作的儀式感,，圍裙 夸小朋友的衣服,，讓小孩感覺在做一件很有趣的事情。

主教——孩子下筆后話語鼓勵孩子獨立創(chuàng)作,，讓孩子投入,，這時候剛好可以把家長和孩子分離開，這樣孩子也不鬧，能投入,。

銷售——對家長一對一進行課程介紹,。

第四步——下課前和孩子溝通 課程的受益者是孩子，家長只是觀察者,，課程上了有幾十分鐘了，這時候如果孩子沒有讓孩子喜歡上課程那課就白上了,，所以,，從上課到課程結束都要有引導流程，讓孩子產(chǎn)生直觀的印象,，并且要強化在孩子心中的印象,。就要課前和孩子進行溝通。

所以,，稻田美術為了明確知道孩子到了這個環(huán)節(jié)時的意愿（給后續(xù)環(huán)節(jié)做準備）,，使用的方法是：

銷售——下課前5分鐘進去問孩子是否喜歡這節(jié)課（關心），并且和小孩約定下一節(jié)課（下禮拜）,，在小孩心中埋下一顆種子,，她如果答應了，出門后這個星期都會記得這件事的,。

第五步——作品介紹

作品介紹環(huán)節(jié)的目的是：

1.為了讓家長看到自己孩子和別人家孩子的區(qū)別,，

2.為了家長看到別人家孩子的變化

3.讓家長和孩子看到希望，同時拿到第二次接觸機會,。所以這個時候就要特別使用兩樣東西,，贊賞 對比，要讓孩子感覺自己來這里挺好玩畫的很好,，但是還有人比他更好,，比他更好的人以前和他差不多，所以需要一個特別牛的成長記錄,。

所以,，稻田美術的方法是：

主教——先介紹會員再介紹體驗學員（鮮明對比）

助教——給個理由讓家長下次來拿作品（二次邀約）

銷售——給家長介紹時拿出別人家孩子成長記錄，這個成長記錄可以讓家長知道以后孩子每個階段的變化都可以看得到了：

「圖片來自：天啟學堂后臺截圖」

大家看到這個成長記錄可不是簡單的相冊和微信聊天記錄,，這個是稻田美術的教務管理系統(tǒng)上老師平時直接反饋給家長的孩子狀況,，永久記錄，孩子平時有什么作品,，做的怎么樣,，有什么問題，解決的怎么樣,，一目了然,，家長那邊只需要2秒點擊就可以看到了，所以成長記錄在稻田美術這里使用的非常到位，家長們也非常喜歡,，這也是稻田美術續(xù)費率高,，且能一次性續(xù)兩年的原因。

第六步——促成付費

到了這一步了就是關鍵時候了,，一定要想個方法把孩子和家長分離開來,，讓家長有時間了解價格和付費活動不能被打擾，但是同時要讓家長看到孩子很喜歡這里,。

所以稻田美術的方法是：

助教——帶孩子出來大廳去玩積木玩黏土,，讓孩子不著急走，產(chǎn)生留戀,。

銷售——可以在這個時候以孩子在這里玩的開心以及將來的成長變化為切入點,，再用課程的賣點優(yōu)惠形式去和家長談付費以及后續(xù)安排的事情了。