要做一個(gè)合格的汽車(chē)銷(xiāo)售展廳經(jīng)理其實(shí)真的是不容易的,，那有沒(méi)有一個(gè)總結(jié)讓我們展廳經(jīng)理在做工作的時(shí)候不在那么盲目呢,？我研究了很多4S店的展廳管理，我覺(jué)得要做一個(gè)優(yōu)秀的展廳經(jīng)理必須湊夠下面7個(gè)方面出發(fā)：

第一,、每月總結(jié)和下月規(guī)劃

這個(gè)在什么時(shí)候都不能少,，即使你再忙，也不能把這一塊給省略掉,，因?yàn)橹挥杏辛松蟼€(gè)月的總結(jié)我們才能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,，例如你們展廳上個(gè)月成交86臺(tái)，但是這個(gè)數(shù)字低于我們正常水平,，,，你如果沒(méi)有去總結(jié)分析你下個(gè)月將還是這樣，因?yàn)槟愀静恢绬?wèn)題點(diǎn)到底出現(xiàn)在哪里,？如果你有了總結(jié)分析就完全不一樣了,，你可能發(fā)現(xiàn)原來(lái)這個(gè)月相比之前的月份邀約數(shù)量明顯減少了，所以導(dǎo)致成交率低,，也有可能客源變少了,，客源渠道不夠豐富導(dǎo)致成交少，那這個(gè)在下個(gè)月的規(guī)劃當(dāng)中就可以完全地避免這些情況的發(fā)生,。下個(gè)月的工作重心你就知道放在哪里了,，做好了工作總結(jié)那開(kāi)始要對(duì)下個(gè)月進(jìn)行規(guī)劃了，下個(gè)月針對(duì)上個(gè)月做得好的方面進(jìn)行發(fā)揚(yáng)不好的方面進(jìn)行改正,，然后要給自己設(shè)定一個(gè)可以預(yù)期的目標(biāo),，例如在下個(gè)月我們目標(biāo)是多少臺(tái)，為了達(dá)成這些臺(tái)次我們應(yīng)該要增加多少客源,，這些客源渠道應(yīng)該如何來(lái)保證,，以及下個(gè)月有哪些市場(chǎng)活動(dòng)，這些市場(chǎng)活動(dòng)可以給我們帶來(lái)多少效果,，評(píng)估以后再進(jìn)行相應(yīng)的計(jì)劃,，這樣對(duì)下個(gè)月的工作以及成交數(shù)才能做到心中有數(shù)。

第二,、人員安排

其實(shí)人員安排是在我們4S店管理過(guò)程當(dāng)中既是最難的也是最容易的一塊,，因?yàn)檫@個(gè)關(guān)系到我們整個(gè)4S店的團(tuán)隊(duì)建設(shè)。以及我們平常的事情順利度,，人員的安排我們重點(diǎn)可以體現(xiàn)在值班表上,，我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多4S店出現(xiàn)一個(gè)非常大的問(wèn)題就是從來(lái)沒(méi)有重視過(guò)排班表,，好多4S店就是直接安排今天誰(shuí)休息，然后值班就是輪崗,，我并不反對(duì)這種做法,，但是相對(duì)于現(xiàn)在的市場(chǎng)行情我覺(jué)得可以做出更好的排班表而又不會(huì)浪費(fèi)銷(xiāo)售顧問(wèn)的時(shí)間，我個(gè)人覺(jué)得每天必須把銷(xiāo)售顧問(wèn)一天的工作全部排滿(mǎn),，這樣才有利于團(tuán)隊(duì)的發(fā)展,，如果員工太空了就容易聚集起來(lái)閑聊，然后閑聊以后還會(huì)產(chǎn)生抱怨,，我覺(jué)得排班表可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行考量：1,、展廳值班，2,、外展外拓,，3、上門(mén),，4,、電話(huà)邀約，5,、提車(chē),。我們?cè)谝?guī)劃排班的時(shí)候一定要做到心中有數(shù)，每天輪到誰(shuí)的時(shí)候在前一天夕會(huì)的時(shí)候就一定要要求相關(guān)銷(xiāo)售顧問(wèn)拿出第二天的計(jì)劃來(lái),，例如有一個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)三天輪到了一天上門(mén),，那這一天的前一天就一定要讓他找出上門(mén)的客戶(hù)來(lái)，直到排滿(mǎn)第二天的任務(wù)才允許下班,。這樣子才能保證在淡季的時(shí)候不是那么浪費(fèi)客戶(hù),，這樣的一個(gè)排班肯定是有利于成交率的提升的，而且可以讓每個(gè)人過(guò)得更加充實(shí),。

第三,、制定活動(dòng)

制定活動(dòng)分為三個(gè)方面，第一個(gè)方面就是針對(duì)于周末或者一些節(jié)假日進(jìn)行自由邀約,，但是不管哪一個(gè)節(jié)假日我想都是一個(gè)借口進(jìn)行邀約,，那我們一定要組織起來(lái)研究話(huà)術(shù)，以及如何邀約,，活動(dòng)主題是怎樣的,，以及展廳是不是要布置下。第二個(gè)方面就是公司組織的邀約活動(dòng),，這種邀約活動(dòng)通常需要我們用心制定,，要研究我們的庫(kù)存，我們的客戶(hù)群體，以及客戶(hù)的級(jí)別,，通過(guò)研究這些在加上節(jié)日來(lái)確定好活動(dòng)的主題,，結(jié)合主題來(lái)想外促和內(nèi)促的正常，然后再進(jìn)行相應(yīng)的培訓(xùn),，再進(jìn)行邀約,，邀約話(huà)術(shù)必須先想好，通過(guò)這樣的一個(gè)組織才是一次完整成功的邀約,，另外有一個(gè)必須要說(shuō)明,，就是一定要讓銷(xiāo)售顧問(wèn)知道這次活動(dòng)的精髓。另外就是其他活動(dòng)的組織,，例如試駕會(huì)，例如和第三方組織的團(tuán)購(gòu)會(huì),，像這些一定要做事先得準(zhǔn)備,，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢,。

第四,、客戶(hù)的邀約上門(mén)及成交

在現(xiàn)在的市場(chǎng)行情下，如果銷(xiāo)售經(jīng)理沒(méi)有兩把刷子真的是很難生存的,，因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈了,，所以我們更應(yīng)該去主動(dòng)出擊，而主動(dòng)出擊的目的就是提高我們成交率,，我們可以通過(guò)上門(mén)邀約的方式來(lái)主動(dòng)出擊,，我們先來(lái)看下上門(mén)，我們上門(mén)針對(duì)不同的客戶(hù)其實(shí)目的也是不一樣的,，有些可能是上門(mén)進(jìn)行活動(dòng)的邀約來(lái)體現(xiàn)我們對(duì)這次活動(dòng)的重視,，來(lái)提高客戶(hù)的邀約率，也可以上門(mén)送禮包來(lái)體現(xiàn)我們的服務(wù),，上門(mén)代表我們的服務(wù),，并不是給客戶(hù)壓力的，這樣可能會(huì)給客戶(hù)不一樣的感覺(jué),，針對(duì)于H級(jí)客戶(hù)我們可能就是上門(mén)簽單的,，因?yàn)橛袝r(shí)候很多客戶(hù)自己沒(méi)有時(shí)間，但是又是最近要買(mǎi),，我們沒(méi)有理由放棄這樣的客戶(hù)的,。所以這些行動(dòng)量我們一定要管控好，管控好了,，對(duì)我們的成交率有很大的幫助,。

第五、展廳管理

展廳管理嚴(yán)格來(lái)說(shuō)可以從5個(gè)方面入手，第一個(gè)方面就是展廳的5S管理,，展廳的5S管理非常重要,，不然給人的感覺(jué)就是很不正規(guī)的樣子，給我們展廳的成交帶來(lái)很大的負(fù)面影響,，包括展車(chē)衛(wèi)生,，業(yè)務(wù)員辦公室的衛(wèi)生，包括業(yè)務(wù)員自己形象管理,，都是非常重要的方面,。展廳的規(guī)范第一步就是從展廳的5S開(kāi)始的，如果5S都做不好,，其他的都會(huì)變得邋遢起來(lái),，所以這一步也是至關(guān)重要的一步。第二個(gè)方面就是人員值班管理,，安排好了排班表,，大家都應(yīng)該按照排班表來(lái)實(shí)施，而且排班還是有規(guī)范的,，例如值班人員必須站在哪個(gè)位置就定死在哪里不能朝令夕改,，這樣會(huì)讓自己沒(méi)有威信可言。準(zhǔn)確的值班管理就是先定好規(guī)范,，大家按照這個(gè)規(guī)范執(zhí)行就是了,。第三個(gè)方面就是人員的學(xué)習(xí)管理，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果缺少了學(xué)習(xí)這個(gè)團(tuán)隊(duì)就是變得無(wú)所事事,，所以學(xué)習(xí)是持續(xù)的,，不能停下來(lái)。保持學(xué)習(xí)的氛圍可以讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)變得更加積極向上,。學(xué)習(xí)我覺(jué)得每一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理都要制定相應(yīng)的學(xué)習(xí)計(jì)劃,，和學(xué)習(xí)進(jìn)度。這樣讓學(xué)習(xí)有章可循,。第四個(gè)方面就是展廳的新車(chē)管理,，看下車(chē)子應(yīng)該如何擺放，展車(chē)上面應(yīng)該加裝些什么東西,，這樣才會(huì)更吸引眼球,，另外就是車(chē)頂牌應(yīng)該如何制作，以及車(chē)型應(yīng)該擺哪些車(chē)型,，根據(jù)每個(gè)月應(yīng)該銷(xiāo)售的重點(diǎn)車(chē)型進(jìn)行展車(chē)的擺放,。使展廳氛圍更加融洽。最后一個(gè)方面也是比較重要的方面,，就是我們的庫(kù)存管理,，庫(kù)存管理特別重要,，你只有明白了我們現(xiàn)有的庫(kù)存情況才能做好更有利的促銷(xiāo)政策來(lái)使我們庫(kù)存得到優(yōu)化，知道庫(kù)存以后我們也可以適當(dāng)?shù)卣{(diào)整我們的進(jìn)貨量,。庫(kù)存的問(wèn)題還有一個(gè)比較重要的方面就是要保持庫(kù)存的準(zhǔn)確,，要和鑰匙說(shuō)明書(shū)對(duì)的上號(hào)，這樣的庫(kù)存管理才能上合格的庫(kù)存管理,。

第六,、客戶(hù)管理

客戶(hù)管理也是我們銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注重的最重要的一個(gè)方面，因?yàn)榭蛻?hù)才是銷(xiāo)售的根本呢所在,，那我們應(yīng)該如何來(lái)更有效地管理我們業(yè)務(wù)員的客戶(hù)呢,？如果要做到每一個(gè)客戶(hù)都清楚，那精力要求也太大了,，那我們只能夠按意向級(jí)別的高低進(jìn)行客戶(hù)的管控,，一個(gè)好的銷(xiāo)售經(jīng)理我覺(jué)得應(yīng)該是每天都要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的分類(lèi)，分級(jí)別對(duì)待,?？蛻?hù)的管理我覺(jué)得也可以分為四個(gè)方面，第一,、重點(diǎn)客戶(hù)的管理，每天應(yīng)該對(duì)當(dāng)天接待的客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),，挑出每天接待的重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù),，做到重點(diǎn)客戶(hù)每天理一遍，知道客戶(hù)的動(dòng)向,，以及意向級(jí)別的變化,。第二個(gè)方面是關(guān)于意向客戶(hù)的整理，意向客戶(hù)是針對(duì)業(yè)務(wù)員自己去管理的客戶(hù),，重點(diǎn)客戶(hù)是在夕會(huì)的時(shí)候或者早會(huì)的時(shí)候要拿出來(lái)問(wèn)情況的,，除了這些客戶(hù)意外業(yè)務(wù)員自己還是有部分客戶(hù)有重點(diǎn)意向的，也要多喝銷(xiāo)售顧問(wèn)溝通,，問(wèn)他手頭上客戶(hù)的意向級(jí)別怎樣,？這個(gè)月可以成交多少？另外針對(duì)于CD級(jí)客戶(hù)的管理我覺(jué)得應(yīng)該要進(jìn)行重點(diǎn)的邀約為主,，有活動(dòng)的時(shí)候電話(huà)打下,，看下是不是能夠挑出一兩個(gè)好的客戶(hù)意向級(jí)別變得更加高了。

第七,、提車(chē)管理

提車(chē)才能算銷(xiāo)量,，所以訂單我們一定要想方設(shè)法去消化，不能讓訂單變成無(wú)效訂單,，而且銷(xiāo)售顧問(wèn)訂車(chē)以后馬上就要逼著業(yè)務(wù)員叫客戶(hù)提車(chē),，甚至愿意做很多類(lèi)似的工作來(lái)讓客戶(hù)提車(chē)。這個(gè)才是重點(diǎn)。提車(chē)管理雖然簡(jiǎn)單,，但是細(xì)節(jié)比較多,，例如要給客戶(hù)簽字的一定要讓客戶(hù)簽字來(lái)規(guī)避任何可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。另外就是一定要提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度方面下工夫,。