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葡萄酒第一新媒體 葡萄酒零售是體驗感比較強的生意,，為了讓顧客放心買酒，一些葡萄酒門店或酒窖配備了自動分杯機,，這種機器能夠凸顯門店或酒窖的專業(yè)性,，但投入也是不菲。據(jù)了解,，四個出酒頭的機器一般國產(chǎn)的每臺要近萬元,，進口的一般兩萬元起,，因為有惰性氣體和低溫保護，分杯機對于開了瓶的葡萄酒的保存期一般可以達到7天甚至半個月,。
然而筆者曾看到一些葡萄酒門店花費不小購買了分杯機卻淪為擺設(shè),，分杯機并沒有起到增強體驗、幫助動銷的作用,，在有的酒商眼中,，分杯機甚至成了葡萄酒零售門店的“雞肋”。究竟誰什么原因制約了分杯機效果的發(fā)揮呢,？又如何提升其使用效果呢,？ 分杯機的適用范圍 杭州萄醉酒窖創(chuàng)始人申向云認(rèn)為：分杯機可能不太適合售賣空間過大，體驗空間不足的酒類零售門店,。在她看來：酒類銷售門店現(xiàn)階段并不是屬于一個高頻人流到訪的商業(yè)形態(tài),，那怕是分杯試飲，2-6款酒開瓶之后可能都需要使用很多天,。從售賣的場景來說,，分杯機會很適合重體驗型的銷售門店，50%的體驗區(qū)50%的商品交易區(qū),，體驗區(qū)甚至可以達到80%,，從打造葡萄酒生活消費的體驗文化入手，讓消費者可以一次大面積的接觸和喝到葡萄酒,，比如88元可分杯機自選3款,，喜歡的可以整瓶購買帶走。其次是注重餐酒搭配的西餐廳以及酒吧甚至于一些能賣精釀啤酒的咖啡館等等即時飲用型場所都可開發(fā),，這些場所對分杯機的應(yīng)用可能也是需要去引導(dǎo)和傳播的,。 西安深巷子葡萄酒超市創(chuàng)始人賈斌非常推崇先嘗后買的銷售理念，近年來他考察了一些分杯機供應(yīng)商,，但他坦言目前還沒有找到好用的機器,。他認(rèn)為一些國產(chǎn)品牌的分杯機,，儲存時間不長,，往往2-3天后酒就酸了，客戶體驗不好,，對酒也是一種浪費,，因此選擇質(zhì)量好的分杯機是第一步。 必須培養(yǎng)店員使用機器的習(xí)慣 新疆烏魯木齊巴庫斯酒窖負(fù)責(zé)人石軍指出：同行對這個機器使用效率低是沒有培養(yǎng)店員的使用習(xí)慣,。應(yīng)該來客人了就讓店員去操作,，機器不是讓大家看的?？梢越o店員總結(jié)一些話術(shù)應(yīng)對顧客的各種反應(yīng),，特別要打消顧客的擔(dān)心——品了酒是不是就要買單?比如有的顧客會說我開車呢,，其實可以讓店員告訴他們葡萄酒的妙處是里面的香氣很豐富，不喝也可以聞一下,。
“到店里來的顧客對店里的酒不熟悉,，需要一個了解過程，把店里主推的酒（也是價格親民的酒）放到分杯機里,，顧客可以嘗任何一瓶,，嘗過后有深刻印象，買那一瓶都可以接受,，成交率比較高,。時間長了會有老客戶定期到店里問：你們有沒有新酒我可以嘗？分杯機解決了給客人嘗酒后浪費的情況,?！笔姺Q。她認(rèn)為配備分杯機后對于主推的酒款非常有用,，讓顧客品酒時沒有什么壓力,。分杯機里的每個品種的酒一個月能夠賣掉10多箱。唯一不好的地方是夏季起泡酒的保存期比較短,，遇到這種情況她都會把酒讓店員自己來喝了,。 分杯機擺放位置很重要 上海陶葡酒窖創(chuàng)始人林劍指出：分杯機能夠引起客人好奇心，并提升客人喝酒的欲望,。他朋友的一間咖啡廳擺上了分杯機后,，原來10個客人有3個喝酒，變成了有5個喝酒,。但是他也贊同要用好葡萄酒分杯機是有前提條件的說法,。 “首先是門店或酒窖的選址很重要，周邊要有人流量,，進店人數(shù)要達到一定數(shù)量,；此外客人中要有一定比例懂得葡萄酒人；第三是分杯機的擺設(shè)位置很重要,，一定要擺在店內(nèi)顯眼位置,。”林劍稱,。 設(shè)立分杯機責(zé)任人 深圳合縱文化集團酒食家餐酒連鎖創(chuàng)始人劉日中表示：門店買了分杯機必須有配套的推廣方案和責(zé)任人,，如果沒有這臺機器就很難發(fā)揮出作用?！霸诰剖臣议T店里葡萄酒分杯機使用頻率很高,，對銷售貢獻很明顯。分杯機可以單杯賣酒，我們分杯機里有8瓶酒,，4白4紅,，價格從80多元一瓶到200元一瓶不等。單杯賣酒一般每一杯是15毫升,，售價是20-50元不一,。我們的會員來到店里，我們都會免費贈送一杯給客人品嘗,，容量30毫升,。對于一般的進店逛逛的顧客，我們免費讓他品嘗一杯,，容量5毫升,。即便他們因為駕車不能品酒，也可以讓他們聞聞,，很少有浪費的,。我們還在售賣區(qū)專門配置了一名接受過ISG侍酒師培訓(xùn)的店員來負(fù)責(zé)這臺分杯機，這樣轉(zhuǎn)化率就比較有保證了,。我們單店的一臺8頭分杯機平均每周要用掉12瓶酒,。” REVIEW |
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