童博士/文

被稱為平安標桿產品的“平安福”升級了,，推出了平安福2018,。11月15日開始發(fā)售。微信公號“Dr大萌萌”評論說,，平安又來收“智商稅”了,。

（圖片來源：微信公號“Dr大萌萌”11月16日推送）

真有這么不堪嗎？

我看了下：

確實升級了——和以前的平安福比,。

真是性價比低啊——和市場其他產品比,。

差別有多大，拿兩個產品比對一下：

同樣保額,，“平安福2108”比“康健一生多倍?！辟F29%，“平安福2018”重疾賠1次,，“康健一生多倍?！辟r3次。

以上圖為例,，天安“健康源2”,，保障的重疾比平安福2018多25種,，輕癥病種多30種，輕癥保障多10萬,，66歲后身故或重疾可以多賠30萬,。不小心活到88歲，還可以拿回所有保費50萬左右（平安福木有）,，合同還繼續(xù)有效——任性一下,，89歲退保，再拿回100萬,。不好意思,，每年保費還要比平安福2018便宜22%。

說好的讓客戶成為有“?！敝四?？

咱們一項一項說。

輕癥不輕——70歲前發(fā)生輕癥的話,，每發(fā)生一次,，保額增加20%，三次為限,；

屬于創(chuàng)新,！不過，換一個別家的產品,，不用以70歲前患輕癥為代價,，花同樣的保費，能直接把保額增加30%,。

重疾不重——重疾險保額超過30萬，可以再附加重疾醫(yī)療險,，有社保的情況下,，重疾治療費用超過30萬部分，可100%報銷,。

所謂30萬免賠額就是,，醫(yī)療開銷30萬以內的部分沒得報銷，超過30萬的部分才能報銷,。見過1萬,、2萬的免賠額，這30萬的免賠額還真第一次見到,。難怪有人說：“不想賠早說嘛”,。

癌癥無憂——可以附加惡性腫瘤疾病保險，享受癌癥的額外兩次賠付,。保額100萬的話,，30歲男性保費每年4800元,，交20年保終身。

這額外的100萬到手真不容易??！首先，第一次患的重疾必須是惡性腫瘤,，如果患的是80種重疾的另外一種,，抱歉，每年的4800元打水漂了,。其次,，患癌癥后必須生存滿5年，才可以賠付,，少一天都不行,。

而醫(yī)學上，用五年生存率評估癌癥患者是否治愈,。如果活過五年,，又無任何復發(fā)跡象，則認為臨床治愈,，以后復發(fā)的概率就很小了,。所以，平安福的“癌癥無憂”,，實用性到底如何,，大家心中有數。

Run更輕松——鼓勵健身,，每月有25天達到1萬步就算當月完成任務,，合同生效后兩年內累計18個月完成任務，保額增加5%,；如果兩年內每個月都達成,，保額增加10%。

以前的平安福要求投保后兩年內,，至少600天每天完成1萬步（指定運動記錄平臺）,，保額可以增加10%。太難了,！這次終于仁慈些了,，但還是不輕松啊——1萬步，按步幅50厘米算,，是每天走5公里,！

平安有兩方面的工作,，做得非常好,。

一是品牌宣傳,。2016年平安廣告費用是172.46億元，平均每天的廣告費用支出是4725萬元,。

（數據來源：《保險文化》雜志http://www.sohu.com/a/131237914_479770）

大量廣告投放,，是平安這些年長期堅持的策略。

你問我廣告費哪來,？平安是上市公司,，總不可能國家財政撥款給它做廣告吧？羊毛出在羊身上,。

效果當然杠杠滴,，在中國，還有人不知道平安保險嗎,？

除了廣告宣傳,，人多也是優(yōu)勢啊。中國的保險銷售人員目前大概是800萬人,，其中平安的代理人有143.4萬人,。

二是培訓宣導。

必須讓這143萬的代理人堅信：平安福是市場上重疾險之王,。這樣,，代理人才能向客戶傳達啊。我找到一份平安湖北企劃部的培訓材料,，看看人家是怎樣培訓代理人的,。

這標題，太對了,！

Part 1市場背景,，咱不看了。切入主題——

 對比之前,，先自夸一下,。

先夸自己等待期短：“除太平的福祿倍至外明顯領先其他同業(yè)產品”；保障疾病多：“除國壽福外完爆其他產品”,。

先說一下等待期90天啥意思,，是指在合同生效后90天內發(fā)生重疾的話,，保險公司不賠,。所以等待期越短，對客戶越有利,。

看到上圖平安夸自己等待期短：“除太平的福祿倍至外明顯領先其他同業(yè)產品”,，是不是覺得市場上等待期90天的產品好少啊,？貌似只有平安和太平耶,！

實際上是,，中國89家人壽保險公司，等待期是90天的相當多,，并非少數,。

再說保障病種，自稱自己的80種是“除國壽福外完爆其他產品”,？這讓以下產品情何以堪——

華夏人壽華夏福,，82種；

中英人壽愛加倍,，88種,；

中意人壽一生保（附加重疾險），100種,；

天安人壽健康源2,、健康源優(yōu)享，105種,。

不窮舉了,，我列出的這幾種重疾險，等待期統(tǒng)統(tǒng)都是90天,。

再說別家產品保障疾病水分多,，平安福的重疾才是可賠的。列出的重癥肌無力,、壞死性筋膜炎,、埃博拉出血熱等，發(fā)病是低,，不過人家保費也沒貴,，甚至比平安福更便宜呢，作為消費者,，為啥不要,？

平安福標榜“風濕熱導致的心臟瓣膜疾病”是自己獨有保障的病種。這屬于玩概念游戲,。

心臟瓣膜疾病的病因有很多,，風濕熱是其中之一。而平安和別家重疾險也都保障心臟瓣膜手術（不管是不是風濕熱導致）,，這是保監(jiān)會統(tǒng)一規(guī)定和定義理賠標準的25種重疾之一,。平安福只是把大家都保障的疾病，縮小一下范圍再作為一個病種而已,，確實是“獨有”,，別家沒這么干的

接下來，尖峰對決要開始了,！作為市場上性價比較低的產品之一,，找靶子很不容易,。田忌賽馬的故事告訴我們，參照物很重要,。平安挑的靶子,，是平時都公認比較“貴”的產品。

太平的“福祿倍至”也被當做靶子,，好冤,！平安福2018的重疾只能賠1次，沒有分紅,。而“福祿倍至”的重疾可以賠多次,，還有分紅，貴點不是理所當然嗎,？

把主險,、附加提前給付重疾險、意外險保額各30萬,，疊加算成90萬,，行家看到要笑死了。這還不是最貽笑大方的,，上述對比中,，最讓人哭笑不得是，將平安福2018的大劣勢當做優(yōu)勢,，這顛倒黑白的功夫也是絕了,。

平安福2018年有一項強制消費——必須買一份長期意外險。30歲男性,，保額100萬的話,，每年交5000元,，交20年保40年（至70歲）,，平攤下來每年2500元,。 這款意外險——

沒有意外醫(yī)療費用報銷

沒有意外住院津貼

只賠意外身故和傷殘保障

平安這款產品真是讓客戶撿到寶了嗎？同樣100萬保額的意外險,，客戶花245元就可以買到,，人家每年還有1萬的意外醫(yī)療費可以報銷，意外事故導致住院的話,，每天還有150元補貼,。

2500元 PK 245元，10倍差價,。我以為平安福夠坑爹了,，沒想到捆綁銷售的意外險才是搶錢級別的,?？扇思疫€當做優(yōu)勢來宣傳呢,。

第四個靶子，工銀安盛的“御享人生”,。媽呀,，豁出去了，這也敢比“御享人生”是市面上最具性價比的重疾險之一,。盡管是重疾可以賠3次,，但價格比很多只賠1次的重疾險還便宜。明明甩自己幾條街的東西,，咋比呢,？

上圖的1、2,、3條都是強詞奪理,。單說第一條，說平安福重疾險的價格只有“御享人生”的一半,，真能扯,。

單看重疾，平安福附加重疾險保費3300元,，“御享人生”是6990元,，是一半。

但是,，平安福的重疾險能單獨買嗎,？不能！必須和主險一起買,，主險的5730元是必須消費的,。主險、附加險加在一起9030元,，而“御享人生”保障的范圍,，比平安福主險、附加險加在一起還多,，價格還便宜2000多元,。

早就聽說平安的培訓厲害,，果然百聞不如一見,！先得讓自家代理人相信平安福2018是重疾險之王，然后才能去說服客戶啊,。以上ppt截圖轉自公眾號“簡單投?！保弥轮x,！        

很多保險消費者特別善良：我也明白平安福性價比低,，但是平安是大公司,。保險是保障一輩子的，我寧愿多花點錢,，也得找個靠譜點的呀,。

對于一份長期保險而言，合同條款才是透過表象看本質的關鍵,。不管保險公司宣傳得如何,，不管業(yè)務員是否噓寒問暖，對于保險而言,，條款才是最長情的告白,。

我們看看平安福2018的條款，列出兩條,。

等待期內出險,，保險公司都會不賠的，但會退回客戶交的保費,。但是,，平安退的是“現(xiàn)金價值”。市面上的重疾險,，等待期出險退現(xiàn)金價值的,，不好意思,，我個人目力所及，還沒發(fā)現(xiàn)其他家?，F(xiàn)金價值有多少,？

30歲男性，100萬保額,，年交保費3萬多，第一年的現(xiàn)金價值是——1800元,，其中附加重疾險的現(xiàn)金價值不到900,。罹患重疾已是人生大不幸，平安這一條款太狠——收了人家保費,，隔了不到90天,，只退還900元不到。對了,，附加的惡性腫瘤疾病保險,，也是等待期出險只退現(xiàn)金價值的。不帶這么趁火打劫玩兒的呀

平安福2018說起來保障20種輕癥,，其中別家作為一種疾病——“極早期的惡性腫瘤或惡性病變”,，平安拆分成三種：早期惡性病變、原位癌,、皮膚癌,。

這不是啥大問題，無非說是20種其實就18種嘛,。但是沒有這三種高發(fā)的輕癥就過去了——微創(chuàng)冠狀動脈介入手術,、輕微腦中風后遺癥、不典型的急性心肌梗塞,。很多重疾險,，只要有輕癥保障，都會將其納入保障范圍,。像中意的“悅享安康”盡管只保障10種輕癥,，上述三種一個沒少。

所謂的服務好,、以客戶為本,，就保險而言 ，體現(xiàn)在保障范圍,、價格,、條款。而保險公司的知名度,、規(guī)模,，和它的服務,、賠付能力，沒有必然聯(lián)系,。相關話題,，可點擊以下標題直接看：

《當你挑保險時，你應該挑什么,？》
《你擔心的保險公司理賠能力,，這里都解釋了》

《那些我沒聽說過的保險公司，靠譜嗎,？》

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童博士：中山大學博士，明亞保險經紀公司高級合伙人,，MDRT（美國百萬圓桌）會員,專注于為城市中高端客戶提供家庭保障方案,。團隊成員多畢業(yè)于南京大學、中山大學,、浙江大學等一流高校,，博士2名、碩士6名,，擁有法學,、醫(yī)學、會計學等背景,。我們不代表任何一家保險公司,，我們只忠誠于客戶利益和職業(yè)操守。