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有人試驗(yàn)過,，在街邊，拿著100塊人民幣試圖“銷售”給路人,，看看多少錢賣得掉,。100元人民幣的價(jià)值，當(dāng)然也是100元,，銷售人自己知道,，這是真幣。結(jié)果正如你所預(yù)料的,，別說打八折,，可能就算不要錢，也沒人要,，人家總有顧慮,。所以，準(zhǔn)確找到你所銷售的產(chǎn)品的賣點(diǎn),，真正讓你的產(chǎn)品成為客戶需求的產(chǎn)品才是與客戶建立信任的根本,。 從產(chǎn)品的角度講,，過多贅述賣點(diǎn)，其實(shí)毫無意義,。你的“賣點(diǎn)”永遠(yuǎn)只有三個(gè)：產(chǎn)品屬性,、優(yōu)勢(shì)和顧客利益，如果你能邏輯清晰的傳遞給客戶,，你就能很好地俘獲客戶的心,。 賣點(diǎn)一：產(chǎn)品屬性 我們經(jīng)常在銷售過程種說的質(zhì)量好、效果好,、節(jié)能環(huán)保,、安全性好等這樣的詞是不是產(chǎn)品的好處? 賣點(diǎn)二：優(yōu)勢(shì) 有時(shí)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)即劣勢(shì)，劣勢(shì)即優(yōu)勢(shì),。因?yàn)檫@些特點(diǎn),，取決于你的客戶特性。所以,，要多嘗試著找一些與其它產(chǎn)品不同的地方,，甚至是你覺得不如別人的地方，看看是不是可以作為賣點(diǎn),。 賣點(diǎn)三：顧客利益 顧客選購商品是希望產(chǎn)品具有所期望的某種功效,，如洗發(fā)水中飄柔的承諾是“柔順”，海飛絲是“去頭屑”,，潘婷是“健康亮澤”,，舒膚佳強(qiáng)調(diào)“有效去除細(xì)菌”，只要在顧客需求的某方面占據(jù)顧客心智中的第一位置,，就有機(jī)會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出,。 |
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