中外私人銀行的區(qū)別在哪里,？

這個貌似簡單的問題，卻困擾著很多理財師和CPB,。

一方面,，我們會看到境外私人銀行（以歐美為代表）業(yè)務(wù)領(lǐng)域所提到的各類方法和理念,。無論是量化模型,、投行衍生、家族信托,，還是價值投資,、時間復(fù)利、市場反身性等,，我們或具備條件,，或熟練掌握。但與此同時，我們卻總有一種隱隱的焦慮,，覺得不夠,，似乎還缺些什么。

另一方面,，面對自己的私人銀行客戶和市場,，我們經(jīng)常會感到迷惑或困擾。忽而說高凈值客戶的財富目標(biāo)已轉(zhuǎn)為財富安全和財富傳承,，忽而又說高凈值客戶很在意收益,；忽而說我們的理財工具非常齊全，忽而又說我們的產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重,，不能滿足客戶需求,。各種觀點(diǎn)，分開看自成一體,，邏輯井然,；放到一起，左右互博,，似是而非,。

矛盾的背后，是中外投資者和投資環(huán)境的差異,。作為理財師,，我們怎么理解面前的財富市場和私行客戶，并從中找到屬于自己的機(jī)會和價值,？

中外投資者差異對比

即便是從最直觀的角度的上看,，不同國家的百姓在投資上呈現(xiàn)出的差異都是非常明顯的，這里不妨列舉一二：

1,、對待儲蓄的態(tài)度

愛存錢,，似乎已經(jīng)是牢牢的貼在中國人身上的一張經(jīng)典“標(biāo)貼”了，國際貨幣基金公布的數(shù)據(jù)顯示,，中國的國民儲蓄率從20世紀(jì)70年代起就一直穩(wěn)居世界前列,，90年代初居民儲蓄占國民生產(chǎn)總值的35%以上，到2015年中國儲蓄率更高達(dá)51%,，而同期全球平均儲蓄率僅為19.7%,。

至于美國，則處于排名的另一端,，超過62%的美國人從儲蓄賬戶存款不足一千美元,，其中三分之一根本沒有儲蓄賬戶，其整體居民儲蓄率只有8%左右,。

2,、財富管理行為的理性程度

最近中國央行發(fā)布了一份題為《消費(fèi)者金融素養(yǎng)調(diào)查分析報告（2017年）》的報告,，里面有一些比價有趣的數(shù)據(jù)，比如13.03%的人購買金融產(chǎn)品后,，對其風(fēng)險和收益沒有清晰的認(rèn)識,，13.88%的人表示不太理解。

即有兩成多的人不知道怎么比較金融產(chǎn)品,；購買理財產(chǎn)品后,，10.18%的人根本不看產(chǎn)品合同，另有15.54%的人表示難以理解,；調(diào)查中,，約65%的人認(rèn)為自己的金融知識水平不夠，對基礎(chǔ)金融知識問題的平均準(zhǔn)確率只有約59%,；61%的人認(rèn)為要依靠自己的存款,、資產(chǎn)或生意收入來保障老年開支。

國外雖沒有同口徑的數(shù)據(jù),，但這份調(diào)查報告很直接的呈現(xiàn)出了國內(nèi)投資者財富管理基礎(chǔ)理念比較缺乏的現(xiàn)狀,。

3、財富管理的風(fēng)格

在中國的投資者身上,，還有一個著名的標(biāo)簽---“散戶”,，數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)證券市場上,，機(jī)構(gòu)和散戶的比例大體保持在1.4：8.6的水平,，并貢獻(xiàn)了市場約90%的成交量；其投資行為,，呈現(xiàn)出明顯的短線特征,，兩三年就算長線投資了；而歐美證券市場上,，散戶比例只有約11%,，絕大部分投資者的財富管理重在“穩(wěn)”字，大多選擇周期長（動則幾十年）,、風(fēng)險可控,、收益目標(biāo)不高的穩(wěn)健投資方式，且交由專家打理,。

差異背后的原因分析

存在即合理,，從中外投資者的差異表現(xiàn)里，我們試圖挖掘其背后的深層次原因,。

1,、國家發(fā)展階段不同

在地球村,、全球化分工的大格局中,，歐美等國整體上屬于消費(fèi)國,，中國屬于典型的生產(chǎn)國（沙特等典型的資源國不在討論范圍），不同的國家處于不同的發(fā)展階段,，不同發(fā)展階段國家的投資者在財富理念和財富行為上也形成了相應(yīng)的不同特點(diǎn),。

2．產(chǎn)權(quán)制度差異

歐美人為什么不儲蓄？公共選擇理論大師布坎南的一句話道出了其中的部分成因：“是產(chǎn)權(quán)保護(hù)而不是財富本身帶來自由,，而自由最終會帶來財富的積累,；只有私有產(chǎn)權(quán)的保護(hù)、法治環(huán)境和社會安全的完善才能產(chǎn)生真正的自由選擇和退出權(quán),?！?/p>

這句話放在私人財富領(lǐng)域，就能更好地理解儲蓄差異問題了,。在歐美,，相對完善的產(chǎn)權(quán)制度（比如土地及私有房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)是無限期的，其所有者可以終身擁有并順暢傳承）對于私人財產(chǎn)起到了更好的保護(hù)作用,，這就使得私人輕松擁有了一個可以對抗長期通貨膨脹的工具,。

相對于此，中國的房屋產(chǎn)權(quán)是有70年上限的,，與此同時,，老百姓對通貨膨脹的體會非常之深刻。這意味著大眾對貨幣形勢的財富心存疑慮,，但又缺乏一個對抗長期通貨膨脹的有效工具,，不安全感由此而來。

在尚沒有找到一個合適的解決之道以前,，焦慮的國人只能把對財富數(shù)量的追求放在首位,，未來的變化以后再說，現(xiàn)世的財富多多益善,。

3．社會福利體系特點(diǎn)不一

在相對完善的社會福利體系的保護(hù)下,，歐美人整體上“先富后老”，其“重消費(fèi)低儲蓄”的社會行為模式得到了保障,。這樣,，其個體的財富管理目標(biāo)就轉(zhuǎn)向了一個與中國非常不一樣的領(lǐng)域：退休后規(guī)劃。無疑,，這個目標(biāo)是一個長期投資的概念,。

而中國的社會保障體系尚待完善，與之相對的,，退休保障卻相對穩(wěn)定,。這在一定程度上削弱了中國投資者對于養(yǎng)老規(guī)劃的需求，反而醫(yī)療,、意外,、財產(chǎn)損失等當(dāng)下資金需求旺盛,，故而對短期收益較為看重。

4．投資理念有差距

設(shè)想一下,，一個人利用20—60歲（大約40年）的現(xiàn)金流進(jìn)行財富規(guī)劃,，最大的優(yōu)勢就是能夠充分發(fā)揮時間復(fù)利效應(yīng)。歐美人通常以退休規(guī)劃為目標(biāo),，委托專業(yè)人士制定長期的財富管理方案,。這也是在歐美的權(quán)益投資市場，參與者主要是機(jī)構(gòu)而不是個體的主要原因之一,。

對比國內(nèi),，似乎很少把投資目標(biāo)放在30、40年之后的,，更多的是“只爭朝夕”的繁忙景象,。三兩年之內(nèi)沒有看到較高的收益所得，便開始調(diào)整投資方式或者更換服務(wù)銀行,；羨慕權(quán)益市場的高收益水平,，看到模模糊糊的機(jī)會便親自上陣，追漲殺跌,，最終往往以“炒股炒成股東”或者做為“韭菜”被收割為結(jié)局,；

喜歡聽“一夜暴富”的傳奇故事，但總記不住“光見賊吃肉,，不見賊挨打”的教訓(xùn),，乃致于類似泛亞、金鳳凰,、外匯平臺等“龐氏騙局”事件層出不窮,。

這種投資理念上的巨大差別，使國內(nèi)投資者陷入了一個非良性循環(huán)狀態(tài),，即便各類投資方法和財富理念都有,，但是往往缺乏對這些方法和理念的堅持，沒有給到足夠的驗(yàn)證時間便匆匆進(jìn)行更換,。

投資者處于焦慮之中,，總覺得財富管理的方式有問題。高凈值客戶整體的財富目標(biāo)發(fā)生了明顯的切換,，但在局部和數(shù)量上,，大多數(shù)人群仍然在追逐更高的收益，期盼更好的產(chǎn)品,。

理念差距下的私行空間

對比中外私人銀行,，從二者的區(qū)別及思考中，我們看到了中外私行客戶在深層次財富理念不同之下所呈現(xiàn)出的財富管理行為的不同,。

顯然,，我們的私行客戶在財富理念上還有許多需要完善的地方,，這也為我們理財師提供了一個巨大的發(fā)揮空間。

1,、理財師的職責(zé)不是幫客戶贏取高收益

這個世界上并不存在一種低風(fēng)險、高流動性,、高收益三者兼?zhèn)涞耐顿Y方式,。比如股票市場，其根本特點(diǎn)就是充滿不確定性,。所有的股票投資方式都是在有效的范圍內(nèi)盡可能地降低或分散風(fēng)險,，或者力爭略高于平均數(shù)的收益。

即便如此,，當(dāng)出現(xiàn)類似2016年股災(zāi)的系統(tǒng)性風(fēng)險時,，這些方法下的投資結(jié)果也基本都是虧損。要預(yù)測不可預(yù)測的資本市場,，本身就是一個悖論,。在低風(fēng)險甚至保本的水平上，還要盡快實(shí)現(xiàn)高收益,，這也是一個悖論,。

當(dāng)然，市場上永遠(yuǎn)不缺傳奇,，每個人都會聽到很多關(guān)于某人,、某機(jī)構(gòu)取得了如何高的收益的故事。這背后是“幸存者偏差”所帶來的不成熟的社會心理,，是大眾將目光過多地關(guān)注于“一將功成萬骨枯”中“將”的光環(huán),，而選擇性地忽略了大概率的失敗者。

無論如何,，對于大多數(shù)人而言,，收益預(yù)期是不能夠過高地偏離整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r所能支撐的收益率水平的。

所以,，雖然很多客戶都抱著讓自己的資產(chǎn)盡可能快地增值的想法,，但是必須要強(qiáng)調(diào)的一個觀點(diǎn)是：理財師的職責(zé)絕不是幫客戶贏取高收益。

2,、理財師需要為客戶構(gòu)建正確的投資理念

知道了不該做什么,，該做什么就清晰了。理財師最重要的事情就是幫助客戶構(gòu)建起正確且適合自身實(shí)際的投資理念,，比如了解美林時鐘背后的周期循環(huán),、保險對人生不確定性風(fēng)險的對沖、基金定投中對長期投資成本的分?jǐn)?、FOF產(chǎn)品中相反風(fēng)格選擇對風(fēng)險的對沖,、量化產(chǎn)品中對部分收益的放棄等等,。當(dāng)客戶深入理解這些投資理念之后，你和他之間的交流也就調(diào)到相同頻道上了,。

3．理財師應(yīng)該做好預(yù)期管理和資產(chǎn)配置

上面所說的,，從另一個角度看，其實(shí)就是對客戶的預(yù)期管理,。當(dāng)客戶對投資領(lǐng)域的正確理念有了比較深刻的理解之后,，結(jié)合自身的風(fēng)險偏好或者說風(fēng)險承受能力，就能形成比較合適的收益預(yù)期了,。

對于理財師而言,，只要客戶有了這個基礎(chǔ)，就是你可以合理進(jìn)行資產(chǎn)配置的大好時機(jī)了,。因?yàn)閺恼_的投資理念出發(fā)來看,，資產(chǎn)配置就是天底下唯一的免費(fèi)午餐。

資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是在管理好資產(chǎn)整體下行風(fēng)險的基礎(chǔ)上,，把握住周期里的上行機(jī)會,，獲取安全的資產(chǎn)收益。資產(chǎn)配置的收益必然不是高收益,，但是資產(chǎn)配置能夠取得長時間的收益,，并借助復(fù)利的威力實(shí)現(xiàn)財富的穩(wěn)健成長，告別緊張與焦慮,，從容向前,，為財富人生保駕護(hù)航！