4．談判人員的偏見(jiàn)或成見(jiàn)導(dǎo)致僵局
       偏見(jiàn)或成見(jiàn)是指由感情原因所產(chǎn)生的對(duì)對(duì)方及談判議題的一些不正確的看法,。由于產(chǎn)生偏見(jiàn)或成見(jiàn)的原因是對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的片面性，即用以偏概全的辦法對(duì)待別人,，因而很容易引起僵局,。
        由于談判人員對(duì)信息的理解受其職業(yè)習(xí)慣、受教育的程度以及為某些領(lǐng)域內(nèi)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)所制約,。所以表面上看來(lái),，談判人員對(duì)對(duì)方所講的內(nèi)容似乎已完全理解了，但實(shí)際上這種理解卻常常是主觀,、片面的,，甚至往往與信息內(nèi)容的實(shí)質(zhì)情況完全相反。  

       5．環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局
       當(dāng)談判的外部環(huán)境,，如價(jià)格,、通貨膨脹等因素發(fā)生變化時(shí)，談判的一方不愿按原有的承諾簽約,，也會(huì)導(dǎo)致僵局產(chǎn)生,。

       6．談判雙方用語(yǔ)不當(dāng)導(dǎo)致僵局
       談判雙方因用語(yǔ)不當(dāng)，造成感情上的強(qiáng)烈對(duì)立,，雙方都感到自尊受到傷害,，因而不肯作絲毫的讓步，談判便會(huì)陷入僵局,。

       7．談判中形成一言堂導(dǎo)致僵局
       談判中的任何一方,，不管出自何種欲望,，如果過(guò)分地、滔滔不絕地論述自己的觀點(diǎn)而忽略了對(duì)方的反應(yīng)和陳述的機(jī)會(huì),，必然會(huì)使對(duì)方感到不滿與反感,，造成潛在的僵局。

        8．談判人員的失誤導(dǎo)致僵局
        有些談判者想通過(guò)表現(xiàn)自我來(lái)顯示實(shí)力,，從而使談判偏離主題,；或者爭(zhēng)強(qiáng)好勝，提出獨(dú)特的見(jiàn)解令人詫異,；或者設(shè)置圈套，迷惑對(duì)方,，使談判的天平向著己方傾斜,，以實(shí)現(xiàn)在平等條件下難以實(shí)現(xiàn)的談判目標(biāo)。但是在使用一些策略時(shí),，因時(shí)機(jī)掌握不好或運(yùn)用不當(dāng),，也往往導(dǎo)致談判過(guò)程受阻及僵局的出現(xiàn)。

        9．談判人員的強(qiáng)迫手段導(dǎo)致僵局
        談判中,，人們常常有意或無(wú)意地采取強(qiáng)迫手段而使談判陷入僵局,。特別是涉外商務(wù)談判，由于不僅存在經(jīng)濟(jì)利益上的相爭(zhēng),，還有維護(hù)國(guó)家,，企業(yè)及自身尊嚴(yán)的需要。因此,，某一方越是受到逼迫,，就越是不會(huì)退讓?zhuān)勁械慕┚忠簿驮饺菀壮霈F(xiàn)。

       10．談判人員素質(zhì)低下導(dǎo)致僵局
       俗話說(shuō)：“事在人為,?！闭勁腥藛T素質(zhì)的高低往往成為談判進(jìn)行順利與否的決定性因素。無(wú)論是談判人員工作作風(fēng)方面的原因．還是談判人員知識(shí)經(jīng)驗(yàn),、策略技巧方面的不足或失誤,，都可能導(dǎo)致談判陷入僵局。

        11．利益合理要求的差距導(dǎo)致僵局
        許多商務(wù)談判與此相仿,，即使雙方都表現(xiàn)出十分友好,、坦誠(chéng)與積極的態(tài)度，但是如果雙方對(duì)各自所期望的收益存在很大差距,，那么談判就會(huì)擱淺,。當(dāng)這種差距難以彌合時(shí)，那么合作必然走向流產(chǎn),，僵局便會(huì)產(chǎn)生,。    
   

（二）,、商務(wù)談判僵局處理的原則

        I．冷靜地理智思考
        在談判實(shí)踐中，有些談判者會(huì)脫離客觀實(shí)際,，盲目地堅(jiān)持自己的主觀立場(chǎng),，甚至忘記了自己的出發(fā)點(diǎn)是什么；由此而引發(fā)的矛盾,，當(dāng)激化到一定程度的時(shí)候即形成了僵局,。談判者在處理僵局時(shí)，要能防止和克服過(guò)激情緒所帶來(lái)的干擾,。一名優(yōu)秀的談判者必須具備頭腦冷靜,、心平氣和的談判素養(yǎng)。只有這樣才能面對(duì)僵局而不慌亂,。只有冷靜思考,，才能理清頭緒，正確分析問(wèn)題,。這時(shí),，應(yīng)設(shè)法建立一項(xiàng)客觀的準(zhǔn)則，即讓雙方都認(rèn)為是公平的,、又易于實(shí)行的辦事原則,、程序或衡量事物的標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮到雙方潛在的利益到底是什么,，從而理智地克服一味地希望通過(guò)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)來(lái)“贏”得談判的做法,。這樣才能有效地解決問(wèn)題，打破僵局,；相反,，靠拍桌子、踢椅子來(lái)處理僵局是于事無(wú)補(bǔ)的,，反而會(huì)帶來(lái)負(fù)面效應(yīng),。
        2．協(xié)調(diào)好雙方的利益
        當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上發(fā)生尖銳對(duì)立，并且各自理由充足,，均既無(wú)法說(shuō)服對(duì)方,，又不能接受對(duì)方的條件，從而使談判陷入僵局時(shí),，應(yīng)認(rèn)真分析雙方的利益所在,，只有平衡好雙方的利益才有可能打破僵局。讓雙方從各自的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益兩個(gè)方面來(lái)看問(wèn)題,，使雙方的目前利益,、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益做出調(diào)整，尋找雙方都能接受的平衡點(diǎn),，最終達(dá)成談判協(xié)議,。因?yàn)槿绻甲非竽壳袄?，可能都失去長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，這對(duì)雙方都是不利的,。只有雙方都做出讓步,，以協(xié)調(diào)
雙方的關(guān)系，才能保證雙方的利益都得到實(shí)現(xiàn),。

        3．歡迎不同意見(jiàn)
        不同意見(jiàn),，既是談判順利進(jìn)行的障礙，也是一種信號(hào),。它表明實(shí)質(zhì)性的談判已開(kāi)始,。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致意見(jiàn),，談判就會(huì)成功在望,。因此，作為一名談判人員,，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度；而應(yīng)持歡迎和尊重的態(tài)度,。這種態(tài)度會(huì)使我們能更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn),，從而掌握更多的信息和資料，也體現(xiàn)了一名談判者的寬廣胸懷,。
        4．避免爭(zhēng)吵
        爭(zhēng)吵無(wú)助于矛盾的解決,，只能使矛盾激化。如果談判雙方出現(xiàn)爭(zhēng)吵,，就會(huì)使雙方對(duì)立情緒加重,，從而很難打破僵局達(dá)成協(xié)議。即使一方在爭(zhēng)吵中獲勝,，另一方無(wú)論從感情上還是心理上都很難持相同的意見(jiàn),，談判仍有重重障礙。所以一名談判高手是通過(guò)據(jù)理力爭(zhēng),，而不是和別人大吵大嚷來(lái)解決問(wèn)題的,。
        5．正確認(rèn)識(shí)談判的僵局
        許多談判人員把僵局視為談判失敗，企圖竭力避免它,，在這種思想指導(dǎo)下,，不是采取積極的措施加以緩和，而是消極躲避,。在談判開(kāi)始之前,，就祈求能順利地與對(duì)方達(dá)成協(xié)議，完成交易,，別出意外,，別出麻煩,。特別是當(dāng)他負(fù)有與對(duì)方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切,。這樣一來(lái),，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對(duì)方,，一旦陷入僵局,，就會(huì)很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力,，對(duì)預(yù)先制定的計(jì)劃也產(chǎn)生了動(dòng)搖,。這種思想阻礙談判人員更好地運(yùn)用談判策略，結(jié)果可能會(huì)達(dá)成一個(gè)對(duì)己不利的協(xié)議,。
        應(yīng)該看到,，僵局出現(xiàn)對(duì)雙方都不利。如果能正確認(rèn)識(shí),，恰當(dāng)處理,，會(huì)變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略,，運(yùn)用它脅迫對(duì)手妥協(xié)的辦法,；但也不能一味地妥協(xié)退讓。這樣,，不但僵局避免不了,，還會(huì)使自己十分被動(dòng)。只要具備勇氣和耐心,，在保全對(duì)方面子的前提下,，靈活運(yùn)用各種策略、技巧,，僵局就不是攻克不了的堡壘,。  
        6．語(yǔ)言適度

        語(yǔ)言適度指談判者要向?qū)Ψ絺鞑ヒ恍┍匾男畔ⅲ植煌嘎都悍降囊恍┲匾畔?，同時(shí)積極傾聽(tīng),。這樣不但和談判對(duì)方進(jìn)行了必要的溝通，而且可探出對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目的,，形成對(duì)等的談判氣氛,。

 (三)、打破談判僵局的策略
        談判出現(xiàn)僵局,，就會(huì)影響談判協(xié)議的達(dá)成,。無(wú)疑，這是談判人員都不愿看到的。因此,，在雙方都有誠(chéng)意的談判中,，盡量避免出現(xiàn)僵局。但是,，談判本身又是雙方利益的分配,，是雙方的討價(jià)還價(jià)，僵局的出現(xiàn)也就不可避免,。因此,，僅從主觀愿望上不愿出現(xiàn)談判僵局是不夠的，也是不現(xiàn)實(shí)的,，必須正確認(rèn)識(shí),、慎重對(duì)待、認(rèn)真處理這一問(wèn)題,，掌握處理談判僵局的策略與技巧,，從而更好地爭(zhēng)取主動(dòng)，為談判協(xié)議的簽訂鋪平道路,。
       1．用語(yǔ)言鼓勵(lì)對(duì)方打破僵局
        當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí),，你可以用話語(yǔ)鼓勵(lì)對(duì)方：“看，許多問(wèn)題都已解決了,，現(xiàn)在就剩這一點(diǎn)了,。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?”這種說(shuō)法,，看似很平常，實(shí)際上卻能鼓動(dòng)人,，發(fā)揮很大的作用,。
    對(duì)于牽涉多項(xiàng)討論議題的談判，更要注意打破存在的僵局,。比如,，在一場(chǎng)包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)是重要議題,，其余兩項(xiàng)是次要議題?，F(xiàn)在假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問(wèn)題了,，那么,，針對(duì)僵局，你可以這樣告訴對(duì)方：“四個(gè)難題已解決了三個(gè)了,，剩下一個(gè)如果也能一一并解決的話,，其他的小問(wèn)題就好辦了，讓我們?cè)倮^續(xù)努力，好好討論討論惟一的難題吧!如果就這樣放棄了,，前面的工作就都白做了,，大家都會(huì)覺(jué)得遺憾的!”聽(tīng)你這么說(shuō)，對(duì)方多半會(huì)同意繼續(xù)談判,，這樣僵局就自然化解了,。
敘述舊情，強(qiáng)調(diào)雙方的共同點(diǎn),。就是通過(guò)回顧雙方以往的合作歷史,，強(qiáng)調(diào)和突出共同點(diǎn)和合作的成果，以此來(lái)削弱彼此的對(duì)立情緒,，以達(dá)到打破僵局的目的,。

        2.采取橫向式的談判打破僵局   
        當(dāng)談判陷入僵局，經(jīng)過(guò)協(xié)商而毫無(wú)進(jìn)展,，雙方的情緒均處于低潮時(shí),，可以采用避開(kāi)該話題的辦法，換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判,，以等待高潮的到來(lái),。橫向談判是回避低潮的常用方法。由于話題和利益問(wèn)的關(guān)聯(lián)性,，當(dāng)其他話題取得成功時(shí),，再回來(lái)談陷入僵局的話題，便會(huì)比以前容易得多,。
    把談判的面撒開(kāi),，先撇開(kāi)爭(zhēng)議的問(wèn)題，再談另一個(gè)問(wèn)題,，而不是盯住一個(gè)問(wèn)題不放,，不談妥誓不罷休。例如：在價(jià)格問(wèn)題上雙方互不相讓?zhuān)┳×?，可以先暫時(shí)擱置一旁,，改談交貨期、付款方式等其他問(wèn)題,。如果在這些議題上對(duì)方感到滿意了,，再重新回過(guò)頭來(lái)討論價(jià)格問(wèn)題，阻力就會(huì)小一些,，商量的余地也就更大些,，從而彌合分歧，使談判出現(xiàn)新的轉(zhuǎn)機(jī),。

        3．尋找替代的方法打破僵局
        俗話說(shuō)得好,，“條條大路通羅馬”，在商務(wù)談判上也是如此。談判中一般存在多種可以滿足雙方利益的方案,，而談判人員經(jīng)常簡(jiǎn)單地采用某一方案,，而當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，僵局就會(huì)形成,。
        在埃以和談中,，以色列最初宣布要占有西奈半島的某些地方，顯然這種方案是不能為埃及所接受的,。當(dāng)雙方越過(guò)對(duì)立的立場(chǎng)而去尋找促使堅(jiān)持這種立場(chǎng)的利益時(shí),，往往就能找到既能符合這一方利益，又符合另一方利益的替代性方案,，即在西奈半島劃定非軍事區(qū),。于是，埃以和約得以簽訂,。
        在取得土地使用權(quán)的談判中,，雙方原來(lái)堅(jiān)持的立場(chǎng)都是合理的，而當(dāng)雙方越過(guò)所堅(jiān)持的立場(chǎng),，而去尋找潛在的共同利益時(shí),，就能找到許多符合雙方利益的方案，僵局就可以突破,。
        商務(wù)談判不可能總是一帆風(fēng)順的,，雙方磕磕碰碰是很正常的事，這時(shí),，誰(shuí)能創(chuàng)造性地提出可供選擇的方案——當(dāng)然,，這種替代方案一定既要能有效地維護(hù)自身的利益，又要能兼顧對(duì)方的利益要求——誰(shuí)就掌握了談判的主動(dòng)權(quán),。不過(guò),，要試圖在談判開(kāi)始就確定什么是惟一的最佳方案，這往往阻止了許多其他可作選擇的方案的產(chǎn)生,。相反，在談判準(zhǔn)備時(shí)期,，就能構(gòu)思彼此有利的更多方案,，往往會(huì)使談判如順?biāo)兄郏坏┯鲇姓系K,，只要及時(shí)調(diào)撥船頭,，
就能順暢無(wú)誤地到達(dá)目的地。
        同時(shí)也可以對(duì)一個(gè)方案中的某一部分采用不同的替代方法,，如：   
        (1)另選商議的時(shí)間,。例如彼此再約定好重新商議的時(shí)間，以便討論較難解決的問(wèn)題。因?yàn)榈侥菚r(shí)也許會(huì)有更多的資料和更充分的理由,。
        (2)改變售后服務(wù)的方式,。例如建議減少某些繁瑣的手續(xù)，以保證日后的服務(wù),。
        (3)改變承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的方式,、時(shí)限和程度。在交易的所得所失不明確的情況下,，不應(yīng)該討論分擔(dān)的問(wèn)題,，否則只會(huì)導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論不休。同時(shí),，如何分享未來(lái)的損失或者利益,，可能會(huì)使雙方找到利益的平衡點(diǎn)。
        (4)改變交易的形態(tài),。使互相爭(zhēng)利的情況改變?yōu)橥膮f(xié)力,、共同努力韻團(tuán)體。讓交易雙方老板,、工程師,、技工彼此聯(lián)系，互相影響,，共同謀求解決的辦法,。
        (5)改變付款的方式和時(shí)限。在成交的總金額不變的情況下,，加大定金,，縮短付款時(shí)限，或者采用其他不同的付款方式,。

        4．運(yùn)用休會(huì)策略打破僵局
        休會(huì)策略是談判人員為控制,、調(diào)節(jié)談判進(jìn)程，緩和談判氣氛,，打破談判僵局而經(jīng)常采用的一種基本策略,。它不僅是談判人員為了恢復(fù)體力、精力的一種生理需求,，而且是談判人員調(diào)節(jié)情緒,、控制談判過(guò)程、緩和談判氣氛,、融洽雙方關(guān)系的一種策略技巧,。談判中，雙方因觀點(diǎn)產(chǎn)生差異,、出現(xiàn)分歧是常有的事,，如果各持己見(jiàn),、互不妥協(xié)，往往會(huì)出現(xiàn)僵持嚴(yán)重以至談判無(wú)法繼續(xù)的局面,。這時(shí),，如果繼續(xù)進(jìn)行談判，雙方的思想還沉浸在剛才的緊張氣氛中,，結(jié)果往往是徒勞無(wú)益,，有時(shí)甚至適得其反，導(dǎo)致以前的成果付諸東流,。因此,，比較好的做法就是休會(huì)，因?yàn)檫@時(shí)雙方都需要找到時(shí)間進(jìn)行思索,，使雙方有機(jī)會(huì)冷靜下來(lái),，或者每一方的談判成員之間需要停下來(lái)，客觀地分析形勢(shì),、統(tǒng)一認(rèn)識(shí),、商量對(duì)策。
        談判出現(xiàn)僵局,，雙方情緒都比較激動(dòng),、緊張，會(huì)談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行,。這時(shí),，提出休會(huì)是一個(gè)較好的緩和辦法。談判的一方把休會(huì)作為一種積極的策略加以利用,，可以達(dá)到以下目的：
        (1)仔細(xì)考慮爭(zhēng)議的問(wèn)題,，構(gòu)思重要的問(wèn)題。
        (2)可進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)進(jìn)行研究,，以證實(shí)自己原來(lái)觀點(diǎn)的正確性,，思考新的論點(diǎn)與自衛(wèi)方法。
        (3)召集各自談判小組成員,，集思廣益,，商量具體的解決辦法，探索變通途徑,。
        (4)檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù),。
        (5)研究討論可能的讓步。
        (6)決定如何對(duì)付對(duì)手的要求,。
        (7)分析價(jià)格、規(guī)格,、時(shí)間與條件的變動(dòng),。
        (8)阻止對(duì)手提出尷尬的問(wèn)題,。
        (9)排斥討厭的談判對(duì)手。
        (10)緩解體力不支或情緒緊張,。
        (11)應(yīng)付談判出現(xiàn)的新情況,。
        (12)緩和談判一方的不滿情緒。
        談判的任何一方都可以把休會(huì)作為一種戰(zhàn)術(shù)性拖延的手段,，走出房間,，打個(gè)電話什么的。當(dāng)你回到談判桌邊時(shí),，你可以說(shuō),，你原來(lái)說(shuō)過(guò)要在某一特殊問(wèn)題上讓步是不可能的，但是你的上級(jí)現(xiàn)在指示你可以有一種途徑,，比如……這樣讓對(duì)方感到你改變觀點(diǎn)是合理的,。但是，在休會(huì)之前,，務(wù)必向?qū)Ψ街厣暌幌录悍降奶嶙h,，引起對(duì)方的注意，使對(duì)方在頭腦冷靜下來(lái)以后,，利用休會(huì)的時(shí)間去認(rèn)真地思考,。例如，休會(huì)期間雙方應(yīng)集中考慮的問(wèn)題為：貿(mào)易洽談
的議題取得了哪些進(jìn)展?還有哪些方面有待深談?雙方態(tài)度有何變化?己方是否調(diào)整一下策略?下一步談些什么?己方有什么新建議?如此等等,。
        談判會(huì)場(chǎng)是正式的工作場(chǎng)所,，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問(wèn)題發(fā)生爭(zhēng)執(zhí),，各持己見(jiàn),，互不相讓?zhuān)踔猎挷煌稒C(jī)、橫眉冷對(duì)時(shí),，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑,、沉悶的感覺(jué)和煩躁不安的情緒，使雙方對(duì)談判繼續(xù)下去都沒(méi)有興致,。在這種情況下,，可暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光,、出席宴會(huì),、觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室,、俱樂(lè)部等地方消遣,，把繃緊的神經(jīng)松弛一下，緩和一下雙方的對(duì)立情緒,。這樣,，在輕松愉快的環(huán)境中,，大家的心情自然也就放松了。更主要的是,，通過(guò)游玩,、休息、私下接觸,，雙方可以進(jìn)一步熟悉,、了解，消除彼此間的隔閡,；也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn),，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中,。這時(shí)彼此間心情愉快,，人也變得慷慨大方，談判桌上爭(zhēng)論了幾個(gè)小時(shí)無(wú)法解決的問(wèn)題,、障礙,，在這兒也許會(huì)迎刃而解了。
        休會(huì)后,，雙方再按預(yù)定的時(shí)間,、地點(diǎn)坐在一起時(shí)，會(huì)對(duì)原來(lái)的觀點(diǎn)提出新的,、修正的看法,。這時(shí)，僵局就會(huì)較容易打破,。
        休會(huì)的策略一般在下述情況下采用：
        (1)當(dāng)談判出現(xiàn)低潮時(shí),，人們的精力往往呈周期性變化，經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的談判后,，談判人員就會(huì)精神渙散,、工作效率低下，這時(shí)最好提議休會(huì),，以便休息一下,，養(yǎng)精蓄銳，以利再戰(zhàn),。
        (2)在會(huì)談出現(xiàn)新情況時(shí),。談判中難免出現(xiàn)新的或意外的情況和問(wèn)題，使談判局勢(shì)無(wú)法控制,。這時(shí)可建議休息幾分鐘,，以研究新情況，調(diào)整談判策略,。
        (3)當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí),。在談判雙方進(jìn)行激烈交鋒時(shí),，往往會(huì)出現(xiàn)各持己見(jiàn)、互不相讓的局面,，使談判陷入僵局。這時(shí),，比較明智的做法是休會(huì),，讓雙方冷靜下來(lái)，客觀地分析形勢(shì),，及時(shí)地調(diào)整策略,。等重開(kāi)談判時(shí)，會(huì)談氣氛就會(huì)煥然一新,，談判就可能順利進(jìn)行,。談判各方應(yīng)借休會(huì)之機(jī)，抓緊時(shí)間研究一下,，自己一方提出的交易方案,，對(duì)方是否可以承受?對(duì)方態(tài)度強(qiáng)硬的真實(shí)意圖是什么?我方準(zhǔn)備提出哪些新的方案等等。以便重開(kāi)談判后,，提出對(duì)方可以接受的方案,，從而打破僵局。
        (4)當(dāng)談判出現(xiàn)一方不滿時(shí),。有時(shí)談判進(jìn)展緩慢,、效率很低、拖拖拉拉,，談判一方對(duì)此不滿,。這時(shí)，可提出休會(huì),，經(jīng)過(guò)短暫休整后,，重新談判，可改善談判氣氛,。
        (5)當(dāng)談判進(jìn)入某一階段的尾聲時(shí),。這時(shí)雙方可借休會(huì)之機(jī)，分析研究這一階段所取得的成果,，展望下一階段談判的發(fā)展趨勢(shì),，謀劃下一階段進(jìn)程，提出新的對(duì)策,。
        反過(guò)來(lái),，如果談判的一方遇到對(duì)方采用休會(huì)緩解策略，而自己一方不想休會(huì)時(shí),，破解的方法有：
        (1)當(dāng)對(duì)方因談判時(shí)間拖得過(guò)長(zhǎng),、精力不濟(jì)要求休會(huì)時(shí),，應(yīng)設(shè)法留住對(duì)方或勸對(duì)方再多談一會(huì)兒，或再談?wù)撘粋€(gè)問(wèn)題,，因?yàn)榈酱藭r(shí)對(duì)手精力不濟(jì)就容易出差錯(cuò),，意志薄弱者容易妥協(xié)，所以延長(zhǎng)時(shí)間就是勝利,。
        (2)當(dāng)己方提出關(guān)鍵性問(wèn)題,，對(duì)方措手不及、不知如何應(yīng)付,、情緒緊張時(shí),，應(yīng)拖著其繼續(xù)談下去，對(duì)其有關(guān)休會(huì)的暗示,、提示佯作不知,。   
        (3)當(dāng)己方處于強(qiáng)有力的地位，正在使用極端情緒化的手段去激怒對(duì)手,，摧毀其抵抗力,，對(duì)手已顯得難以承受時(shí)，對(duì)對(duì)手的休會(huì)提議可佯作不知,、故意不理,，直至對(duì)方讓步，同意己方要求,。
休會(huì)一般先由一方提出,，只有經(jīng)過(guò)雙方同意，這種策略才發(fā)揮作用,。怎樣取得對(duì)方同意呢?首先,，提建議的一方應(yīng)把握機(jī)，看準(zhǔn)對(duì)方態(tài)度的變化,，講清休會(huì)時(shí)間,。如果對(duì)方也有休會(huì)要求，很顯然會(huì)一拍即合,。其次,，要清楚并委婉地講清需要，但讓對(duì)方明白無(wú)誤地知道,。一般來(lái)說(shuō),，參加談判的各種人員都修養(yǎng)的，如東道主提出休會(huì),，客人出于禮貌,，很少拒絕。三是提出休會(huì)建議后，不要再提出其他新問(wèn)題來(lái)談,，先把眼前的問(wèn)題解再說(shuō),。

        5．利用調(diào)節(jié)人調(diào)停打破僵局
        在政治事務(wù)中，特別是國(guó)家間,、地區(qū)間沖突中,，由第三者作中間人進(jìn)行斡旋，往往會(huì)獲得意想不到的效果,。商務(wù)談判完全可以運(yùn)用這一方法來(lái)幫助雙方有效地消除談判中的分歧,，
是當(dāng)談判雙方進(jìn)入立場(chǎng)嚴(yán)重對(duì)峙、誰(shuí)也不愿讓步的狀態(tài)時(shí),，找位中間人來(lái)幫助凋解，有時(shí)能很快使雙方立場(chǎng)出|現(xiàn)松動(dòng),。
    當(dāng)談判雙方嚴(yán)重對(duì)峙而陷入僵局時(shí),，雙方信息溝通就會(huì)嚴(yán)重障礙，互不信任,，互相存有偏見(jiàn)甚至敵意,，有些談判務(wù)必取得成果，而不能用中止或破裂結(jié)束,，如索賠談判,，這時(shí)由第三者出面斡旋可以為雙方保全面子，使雙方感到公平,，信息交流可以暢通起來(lái),。中間人任充分聽(tīng)取各方解釋、申辯的基礎(chǔ)上,，能很明顯發(fā)現(xiàn)雙方?jīng)_突的焦點(diǎn),，分析其背后所隱含的利益分歧，據(jù)此尋求這種分歧的途徑,。談判雙方之所以自己不能這樣做,，主要“不識(shí)廬山真面日，只緣身在此山中”,。
        商務(wù)談判中的中間人主要是由談判者自己挑選的,。不論一方，它所確定的斡旋者應(yīng)該是對(duì)對(duì)方所熟識(shí),，為對(duì)方所接受的,，否則就很難發(fā)揮其應(yīng)有作用。因此這就成了談判一方為打破而主動(dòng)采取的措施,。在選擇中間人時(shí)不僅要考慮其能體現(xiàn)性,，而且還要考慮其是否具有權(quán)威性。這種權(quán)威性是使對(duì)方受中間人影響，最終轉(zhuǎn)變強(qiáng)硬立場(chǎng)的重要力量,。而主動(dòng)運(yùn)用這一策略的談判者就是希望通過(guò)中間人的作用,，將自己的意志轉(zhuǎn)化為中間人的意志來(lái)達(dá)到自己的目的。
        常用的方法有兩種：調(diào)解和仲裁,。調(diào)解是請(qǐng)調(diào)解人拿出一個(gè)新的方案讓雙方接受,。由于該方案照顧了雙方的利益，顧全了雙方的面子,，并且以旁觀者的立場(chǎng)對(duì)方案進(jìn)行分析,，因而很容易被雙方接受。但調(diào)解只是一種說(shuō)服雙方接受的方法,，其結(jié)果沒(méi)有必須認(rèn)同的法律效力,。當(dāng)調(diào)解無(wú)效時(shí)可請(qǐng)求仲裁。仲裁的結(jié)果具有法律效力,，談判者必須執(zhí)行,。但當(dāng)發(fā)現(xiàn)仲裁人有偏見(jiàn)時(shí)，應(yīng)及時(shí)提出,；必要時(shí)也可對(duì)他們的行為提起訴訟,，以保護(hù)自己的利益不受損失。需要說(shuō)明的是,，由法院判決也是處理僵局的一種辦法,，但很少使用。因?yàn)橐皇欠ㄔ号袥Q拖延的時(shí)間太長(zhǎng),，這對(duì)雙方都是不利的,；二是通過(guò)法院判決容易傷害雙方的感情，不利于以后的交往,。因此,，除非不得已，談判各方均不愿把處理僵局的問(wèn)題提交法院審理,。
        當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí),，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此,，即使一方提出緩和建議,，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下,，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人,。

        6．更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局
談判中出現(xiàn)了僵局，并非都是雙方利益的沖突,，有時(shí)可能是談判人員本身的因素造成的,。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn),，特別是主要談判人員，在爭(zhēng)議問(wèn)題時(shí),，對(duì)他方人格進(jìn)行攻擊,，傷害了一方或雙方人員的自尊心，必然引起對(duì)方的怒氣,，會(huì)談就很難繼續(xù)進(jìn)行下去,，使談判陷入僵局。即使是改變談判場(chǎng)所,，或采取其他緩和措施,，也難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因,，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題,，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。
        類(lèi)似這種由于談判人員的性格,、年齡,、知識(shí)水平、生活背景,、民族習(xí)慣、隨便許諾,、隨意踐約,、好表現(xiàn)自己、對(duì)專(zhuān)業(yè)問(wèn)題缺乏認(rèn)識(shí)等等因素造成的僵局,，雖經(jīng)多方努力仍無(wú)效果時(shí),，可以征得對(duì)方同意，及時(shí)更換談判人員,，消除不和諧因素,，緩和氣氛，就可能輕而易舉地打破僵局,，保持與對(duì)方的友好合作關(guān)系,。這是一種迫不得已的、被動(dòng)的作法,，必須慎重,。
        然而有時(shí)在談判陷入僵局時(shí)調(diào)換談判人員倒并非出于他們的失職。而可以是一種自我否定的策略,，用調(diào)換人員來(lái)表示：以前我方提出的某些條件不能作數(shù),，原來(lái)談判人員的主張欠妥，因而在這種情況下調(diào)換人員也常蘊(yùn)含了向談判對(duì)方致歉的意思,。
        臨陣換將,，把自己一方對(duì)僵局的責(zé)任歸咎于原來(lái)的談判人員——不管他們是否確實(shí)應(yīng)該擔(dān)負(fù)這種責(zé)任，還是莫名其妙地充當(dāng)了替罪羊的角色一一這種策略為自己主動(dòng)回到談判桌前找到了一個(gè)借口，緩和了談判場(chǎng)上對(duì)峙的氣氛,。不僅如此,，這種策略還含有準(zhǔn)備與對(duì)手握手言和的暗示，成為我方調(diào)整,、改變談判條件的一種標(biāo)志,，同時(shí)這也向?qū)Ψ桨l(fā)出新的邀請(qǐng)信號(hào)：我方已作好了妥協(xié)、退讓的準(zhǔn)備,，對(duì)方是否也能做出相應(yīng)的靈活表示呢?
        談判雙方通過(guò)談判暫停期間的冷靜思考,，若發(fā)現(xiàn)雙方合作的潛在利益要遠(yuǎn)大于既有的立場(chǎng)差距，那么調(diào)換人員就成了不失體面,、重新談判的有效策略,，而且在新的談判氛圍中，在經(jīng)歷了一場(chǎng)暴風(fēng)雨后的平靜中,，雙方都會(huì)更積極,、更迅速地找到一致點(diǎn)，消除分歧,，甚至做出必要的,、靈活的妥協(xié)，僵局由此而可能得到突破,。但是,，必須注意兩點(diǎn)：第一，換人要向?qū)Ψ阶魍褶D(zhuǎn)的說(shuō)明,，使對(duì)方能夠予以理解,；第二，不要隨便換人,，即使出于迫不得已而換,，事后也要對(duì)換下來(lái)的談判人員做一番工作，不能挫傷他們的積極性,。
        在有些情況下,，如協(xié)議的大部分條款都已商定，卻因一兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題尚未解決而無(wú)法簽訂合同,。這時(shí),，我方也可由地位較高的負(fù)責(zé)人出來(lái)參與談判，表示對(duì)僵持問(wèn)題的關(guān)心和重視,。同時(shí),，這也是向?qū)Ψ绞┘右欢ǖ男睦韷毫Γ仁箤?duì)方放棄原先較高的要求,，做出一些妥協(xié),，以利協(xié)議的達(dá)成,。

        7．從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮打破僵局
        談判實(shí)踐告訴我們，在一些特定的形勢(shì)下,，抓住對(duì)方的漏洞．小題大做,，會(huì)給對(duì)方一個(gè)措手不及。這對(duì)于突破談判僵局會(huì)起到意想不到的效果,，這就是所謂的從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮,。從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的做法有時(shí)被看作是一種無(wú)事生非、有傷感情的做法,。然而,，對(duì)于談判對(duì)方某些人的不合作態(tài)度或試圖恃強(qiáng)凌弱的做法，運(yùn)用從對(duì)方的漏洞中借題發(fā)揮的方法做出反擊,，往往可以有效地使對(duì)方有所收斂,。相反，不這樣做反而會(huì)招致對(duì)方變本加厲的進(jìn)攻,，從而使我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)一步陷入被動(dòng)局面,。事實(shí)上，當(dāng)對(duì)方不是故意地在為難我們,，而我方又不便直截了當(dāng)?shù)靥岢鰜?lái)時(shí),，采用這種旁敲側(cè)擊的做法，往往可以使對(duì)方知錯(cuò)就改,、主動(dòng)合作,。

         8．利用“一攬子”交易打破僵局
        所謂“一攬子”交易，即向?qū)Ψ教岢稣勁蟹桨笗r(shí),，好壞條件搭配在一起,，象賣(mài)“三明治”一樣,，要賣(mài)一起賣(mài),，要同意一齊同意。往往有這種情況,，賣(mài)方在報(bào)價(jià)里包含了可讓與不可讓的條件,。所以向他還價(jià)時(shí)，可采用把高檔與低檔的價(jià)加在一起還的做法,。比如把設(shè)備,、備件、配套件三類(lèi)價(jià)均分出A,、B,、c三個(gè)方案，這樣報(bào)價(jià)時(shí)即可獲得不同的利潤(rùn)指標(biāo),。在價(jià)格談判時(shí),，賣(mài)方應(yīng)視談判氣氛,，對(duì)方心理再妥協(xié)讓步。作為還價(jià)的人也應(yīng)同樣如此,，即把對(duì)方貨物分成三檔價(jià),，還價(jià)時(shí)取設(shè)備的A檔價(jià)、備件B檔價(jià),、配套C檔價(jià),，而不是都為A檔價(jià)或B檔價(jià)。這招棋的優(yōu)點(diǎn)在于有吸引力,，具有平衡性,，對(duì)方易于接受，可以起突破僵局的作用,。盡管在一次還價(jià)總額高的情況下該策略不一定有突破僵局的作用,，但仍不失為一個(gè)合理還價(jià)的較好理由。

       9．有效退讓打破僵局
       達(dá)到談判目的途徑是多種多樣的,，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,，有時(shí)談判雙方對(duì)某一方面的利益分割僵持不下，就輕易地讓談判破裂,，這實(shí)在是不明智的,。他們沒(méi)有想到，其實(shí)只要在某些問(wèn)題上稍作讓步,，而在另一些方面就能爭(zhēng)取更好條件,。這種辯證的思路是一個(gè)成熟的商務(wù)談判者應(yīng)該具備的。
        就拿從國(guó)外購(gòu)買(mǎi)設(shè)備的合作談判來(lái)看,，有些談判者常常因價(jià)格分歧,，而不得不不歡而散，至于諸如設(shè)備功能,、交貨時(shí)間,、運(yùn)輸條件、付款方式等尚未涉及,，就匆匆地退出了談判,。事實(shí)上，購(gòu)貨一方有時(shí)可以考慮接受稍高的價(jià)格,，然而在購(gòu)貨條件方面,，就更有理由向?qū)Ψ教岢龈嗟囊螅缭黾尤舾晒δ?，或縮短交貨期,，或除在規(guī)定的年限內(nèi)提供免費(fèi)維修外還要保證在更長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)免費(fèi)提供易耗品，或分期付款,，等等,。
        談判猶如一個(gè)天平,，每當(dāng)我們找到了一個(gè)可以妥協(xié)之處，就等于找到一個(gè)可以加重自己談判的砝碼,。在商務(wù)談判中,，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果對(duì)國(guó)內(nèi),、國(guó)際情況有了全面了解,，對(duì)雙方的利益所在又把握得恰當(dāng)準(zhǔn)確，那么就應(yīng)以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略,，去換取另外一些方面的得益,，以挽回本來(lái)看來(lái)已經(jīng)失敗的談判，達(dá)成雙方都能接受的合同,。
不能忘記坐在談判桌上來(lái)的目的畢竟是為了成功而非失敗,。因此，當(dāng)談判陷入僵局時(shí),，我們應(yīng)有這樣的認(rèn)識(shí),，即如果促使合作成功所帶來(lái)的利益大于堅(jiān)守原有立場(chǎng)而讓談判破裂所帶來(lái)的好處，那么有效退讓就是我們應(yīng)該采取的策略,。   

       10．適當(dāng)饋贈(zèng)打破僵局
       談判者在相互交往的過(guò)程中,，適當(dāng)?shù)鼗ベ?zèng)些禮品，會(huì)對(duì)增進(jìn)雙方的友誼,、溝通雙方的感情起到一定的作用,，也是普通的社交禮儀。西方學(xué)者幽默地稱(chēng)之為“潤(rùn)滑策略”,。每一個(gè)精明的談判者都知道：給予對(duì)方熱情的接待,、良好的照顧和服務(wù)，對(duì)于談判往往產(chǎn)生重大的影響,。它對(duì)于防止談判出現(xiàn)僵局是二個(gè)行之有效的途徑,，這就等于直接明確地向?qū)κ直硎尽坝亚榈谝弧薄?br>     所謂適當(dāng)饋贈(zèng)，就是說(shuō)饋贈(zèng)要講究藝術(shù),，一是注意對(duì)方的習(xí)俗,，二是防止賄賂之嫌,。有些企業(yè)為了達(dá)到自身的利益乃至企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,、業(yè)務(wù)人員自己的利益，在談判中把送禮這一社交禮儀改變了性質(zhì),，使之等同于賄賂,，不惜觸犯法律，這是錯(cuò)誤的,。所以,，饋贈(zèng)禮物要是在社交范圍之內(nèi)的普通禮物,，突出“禮輕情義重”。談判時(shí),，招待對(duì)方吃一頓地方風(fēng)味的午餐,，陪對(duì)方度過(guò)一個(gè)美好的夜晚，贈(zèng)送一些小小的禮物,，并不是賄賂,，提供這些平常的招待也不
算是道德敗壞。如果對(duì)方饋贈(zèng)的禮品比較貴重,，通常意味著對(duì)方要在談判中“索取”較大的利益,。對(duì)此，要婉轉(zhuǎn)地暗示對(duì)方禮物“過(guò)重”,，予以推辭,，并要傳達(dá)出自己不會(huì)因禮物的價(jià)值而改變談判的態(tài)度的信息。

       11．場(chǎng)外溝通打破僵局
       談判會(huì)場(chǎng)外溝通亦稱(chēng)“場(chǎng)外交易”,、“會(huì)下交易”等,。它是一種非正式談判，雙方可以無(wú)拘無(wú)束地交換意見(jiàn),，達(dá)到溝通,、消除障礙、避免出現(xiàn)僵局之目的,。對(duì)于正式談判出現(xiàn)的僵局,，同樣可以用場(chǎng)外溝通的途徑直接進(jìn)行解釋?zhuān)糸u。
       (1)采用場(chǎng)外溝通策略的時(shí)機(jī)
       ①談判雙方在正式會(huì)談中,，相持不下,，即將陷入僵局。彼此雖有求和之心,，但在談判桌上礙于面子,，難以啟齒。 
       ②當(dāng)談判陷入僵局,，談判雙方或一方的幕后主持人希望借助非正式的場(chǎng)合進(jìn)行私下商談,，從而緩解僵局。   
       ③談判雙方的代表因?yàn)樯矸輪?wèn)題,，不宜在談判桌上讓步以打破僵局,，但是可以借助私下交談打破僵局，這樣又可不牽扯到身份問(wèn)題,。例如：談判的領(lǐng)導(dǎo)者不是專(zhuān)家,，但實(shí)際作決定的卻是專(zhuān)家。這樣,，非正式場(chǎng)合,，專(zhuān)家就可不因?yàn)樯矸輪?wèn)題而出面從容商談,，打破僵局。   
      ④談判對(duì)手在正式場(chǎng)合嚴(yán)肅,、固執(zhí),、傲慢、自負(fù),、喜好奉承,。這樣，在非正式場(chǎng)合給予其恰當(dāng)?shù)墓ЬS(因?yàn)楣ЬS別人不宜在談判桌上進(jìn)行),，就有可能使其作較大的讓步,，以打破僵局。
      ⑤談判對(duì)手喜好郊游,、娛樂(lè),。這樣，在談判桌上談不成的東西,，在郊游和娛樂(lè)的場(chǎng)合就有可能談成,，從而打破僵局，達(dá)成有利于己方的協(xié)議,。
   
       (2)運(yùn)用場(chǎng)外溝通應(yīng)注意的問(wèn)題
       ①談判者必須明確,，在一場(chǎng)談判中用于正式談判的時(shí)間是不多的，大部分時(shí)間都是在場(chǎng)外度過(guò)的,，必須把場(chǎng)外活動(dòng)看作是談判的一部分,，場(chǎng)外談判往往能得到正式談判得不到的東西。
       ②不要把所有的事情都放在談判桌上討論,，而是要通過(guò)一連串的社交活動(dòng)討論和研究問(wèn)題的細(xì)節(jié),。
       ③當(dāng)談判陷入僵局，就應(yīng)該離開(kāi)談判桌,，舉辦多種娛樂(lè)活動(dòng),，使雙方無(wú)拘無(wú)束地交談，促進(jìn)相互了解,，溝通感情,，建立友誼。
       ④借助社交場(chǎng)合,，主動(dòng)和非談判代表的有關(guān)人員(如工程師,、會(huì)計(jì)師、工作人員等)交談,，借以了解對(duì)方更多的情況,，往往會(huì)得到意想不到的收獲,。  
       ⑤在非正式場(chǎng)合,，可由非正式代表提出建議,、發(fā)表意見(jiàn)，以促使對(duì)方思考,，因?yàn)榧词惯@些建議和意見(jiàn)很不利于對(duì)方,，對(duì)方也不會(huì)追究，畢竟講這些話的不是談判代表,。
 
        12．以硬碰硬打破僵局
        當(dāng)對(duì)方通過(guò)制造僵局,，給你施加太大壓力時(shí)，妥協(xié)退讓已無(wú)法滿足對(duì)方的欲望,，應(yīng)采用以硬碰硬的辦法向?qū)Ψ椒磽?，讓?duì)方自動(dòng)放棄過(guò)高要求。比如,，揭露對(duì)方制造僵局的用心,，讓對(duì)方自己放棄所要求的條件。有些談判對(duì)手便會(huì)自動(dòng)降低自己的要求,，使談判得以進(jìn)行下去,。也可以離開(kāi)談判桌，以顯示自己的強(qiáng)硬立場(chǎng),。如果對(duì)方想與你談成這筆生意,，他們會(huì)再來(lái)找你；這時(shí),，他們的要求就會(huì)改變,，談判的主動(dòng)權(quán)就掌握在了你的手里。如果對(duì)方不來(lái)找你也不可惜,，因?yàn)槿绻约豪^續(xù)同對(duì)方談判,，只能使自己的利益降到最低點(diǎn)；這樣,，談成還不如談不成,。
談判陷入僵局時(shí)，如果雙方的利益差距在合理限度內(nèi),，即可明確地表明自己已無(wú)退路,，希望對(duì)方能讓步，否則情愿接受談判破裂的結(jié)局,。前提是：雙方利益要求的差距不超過(guò)合理限度,。只有在這種情況下，對(duì)方才有可能忍痛割舍部分期望利益,、委曲求全,，使談判繼續(xù)進(jìn)行下去。相反，如果雙方利益的差距太大,，只靠對(duì)方單方面的努力與讓步根本無(wú)法彌補(bǔ)差距時(shí),，就不能采用此策略，否則就只能使談判破裂,。當(dāng)談判陷入僵局而又實(shí)在無(wú)計(jì)可施時(shí),，以硬碰硬策略往往成為最后一個(gè)可供選擇的策略。在做出這一選擇時(shí),，我們必須要做最壞的打算,，否則就會(huì)顯得茫然失措。切忌在毫無(wú)準(zhǔn)備的條件下盲目濫用這一做法,，因?yàn)檫@樣只會(huì)嚇跑對(duì)手,，結(jié)果將是一無(wú)所獲。另外,，在整個(gè)談判過(guò)程中,，我們應(yīng)該嚴(yán)格兌現(xiàn)。因此,，如果由于運(yùn)用這一策略而使僵局得以突破,，我們就要兌現(xiàn)承諾，與對(duì)方簽訂協(xié)議,，并在日后的執(zhí)行中,，充分合作，保證談判協(xié)議的順利執(zhí)行,。
         對(duì)于談判的任何一方而言,，坐在談判桌前的目的是為成功達(dá)成協(xié)議，而絕沒(méi)有抱著失敗的目的前來(lái)談判的,。談判中,，達(dá)到談判目的的途徑往往是多種多樣的，談判結(jié)果所體現(xiàn)的利益也是多方面的,。當(dāng)談判雙方對(duì)某一方面的利益分配僵持不下時(shí),，往往容易輕易地使談判破裂。其實(shí),，這實(shí)在是一種不明智的舉動(dòng),。因?yàn)橹詴?huì)出現(xiàn)這種結(jié)果，原因就在于沒(méi)有掌握辯證地思考問(wèn)題的方法,。如果是一個(gè)成熟的談判者,，這時(shí)他應(yīng)該明智地考慮在某些問(wèn)題上稍作讓步，而在另一些方面去爭(zhēng)取更好的條件,。從經(jīng)濟(jì)的角度來(lái)講,，這樣做比起匆匆而散的做法要?jiǎng)澦愕枚唷?br>         商務(wù)談判僵局處理的成功與否,，從根本上來(lái)講，要取決于談判人員的經(jīng)驗(yàn),、直覺(jué),、應(yīng)變能力等綜合素質(zhì)。從這種意義上講,，僵局突破是談判的科學(xué)性與藝術(shù)性結(jié)合的產(chǎn)物,。在分析,、研究及策略的制定方面,，談判的科學(xué)成分大一些；而在具體運(yùn)用上,，談判的藝術(shù)成分大一些,。
        在具體談判中，最終采用何種策略應(yīng)該由談判人員根據(jù)當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)氐恼勁斜尘芭c形勢(shì)來(lái)決定,。一種策略可以有效地運(yùn)用于不同的談判僵局之中,，但一種策略在某次僵局突破中運(yùn)用成功，并不意味著在其他同樣類(lèi)型的談判僵局中也適用,。只要僵局構(gòu)成因素稍有差異,，包括談判人員的組成不同，各種策略的使用效果都有可能是迥然不同的,。關(guān)鍵還在于談判人員的素質(zhì),、談判能力和本方的談判實(shí)力，以及實(shí)際談判中的個(gè)人及小組的力量發(fā)揮情況如何,。那些應(yīng)變能力強(qiáng),、談判實(shí)力強(qiáng)，又知道靈活運(yùn)用各種策略與技巧的談判者一定能夠成功對(duì)付,、處理所有的談判僵局,，而實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)。