經常讓外貿新人“懷疑人生”的三個問題是：

• 為什么客戶在初次詢盤后,，就不回復,？

• 為什么客戶在報價后就徹底沒了消息,？

• 為什么聊的好好的客戶說不理我就不理了？ 
  
  

其實這三個問題的本質都在于,，在外貿銷售過程中拋出信息（產品,、報價、公司資質等）之后,，卻收不到客戶的反饋,。這就像蝙蝠，判斷飛行軌跡的方向靠的是反射回來的超聲波,，外貿人沒了客戶的反饋,，失去了成單的前提不說，也不知道應該怎么調整切入點來指導接下來的工作,。這個問題一直是很多外貿人,，尤其是外貿新人面臨的難題。

那么今天我就簡單的來說一下關于在外貿客戶開發(fā)中,，客戶不回復的這個棘手問題,，希望能給大家?guī)韱l(fā)。

一般情況下,，收到客戶詢盤或者郵件時,，首先要做的是立即回復，通常我的做法是給客戶回復一封回復郵件,，大致內容的意思是：“郵件已經收到,，您的事情（郵件）會很快處理（回復）”，這樣處理郵件的方式首先是一種禮儀和禮貌,，并且保證郵件回復的及時性,，這樣客戶的心里就會非常舒服，也體現了我們對于客戶非常重視,，并且給自己留了足夠的處理時間,。

（這里提醒一下，一名優(yōu)秀的外貿業(yè)務員一定會有自己一個有效率的工作方法,，關于這一塊的內容其實我很早以前就有寫過,，大家可以轉閱讀這篇文章：公司來了個美女業(yè)務員，憑什么她的工資比我高,？,，或者在后臺回復關鍵字“提升自我”）

但是，依然避免不了我們經常因為一些這樣那樣的原因而錯過最佳回復時機,，此后再聯系客戶,，卻是了無音訊。這個時候,，客戶很有可能已經和別的供應商深入溝通了,，可能不愿意再把時間浪費在其他供應商身上,。如果是這種原因，我們在回復客戶郵件時,，可以換一個切入點,。首先可以在客戶面前提一下工廠的實力或者工廠在國內國外的專業(yè)度、知名度,，畢竟買賣不成仁義在,，留個好印象，保不定以后哪一天客戶又想起你來了,。不過也不能跟的太勤,，首周保持一天一封的跟進，后面十天左右發(fā)一次郵件,，進行相關產品推薦,，只要保持聯系不斷即可。這也算是放長線釣大魚,，我之前就有三個10W美元以上的大單是靠著這種長期跟進換來的,。

當客戶在初次詢盤時，如果其要求不詳細并且身份也不明確,，我們最好不要立即報價,，可以先探探客戶的底。因為真正的客戶會先了解產品的各項性能和規(guī)格技術之后才會詢價,，而且價格也會提供一定的范圍,。還會關心發(fā)貨及售后服務的情況，他們可能對市場非常了解,。在回復客戶第一封郵件時,，我們應當立即告知客戶收到反饋并正在為他處理相關事件，同時在內容中簡單介紹一下自己,。在第二封郵件內容，附上客戶咨詢的產品圖片和參數,，同時詢問客戶該產品是否能滿足其需求,，最后等到客戶確定型號參數之后再報價。最好的策略是先引導挖掘需求后再進行報價,，當然如果一個客戶上來就詢價,，那么這個客戶的實力也很讓人懷疑了，讓客戶在知道了產品賣點的基礎上再做報價,，這樣客戶即使認為報價超出預算也有其他策略可以應對了,。

記住，我所說的這段針對的是不要盲目報價,，而不是不報價,。

很多時候當我們收到詢盤立即回復了客戶,，可是接下來并沒有收到來自對方的反饋，這種情況下,，很有可能是客戶沒有看到或者壓根沒有收到郵件,。國外很多郵箱都設置有垃圾郵件自動屏蔽系統(tǒng)，當郵件主題中出現例如price,、sale,、promotion等推銷口吻過重的詞時，郵件會被自動屏蔽,；還有一種情況就是,，如果第一次回復就添加了附件，則也可能會被列入垃圾郵件,。在寫郵件主題時一定要注意用詞用語,，既要吸引人又要不被系統(tǒng)屏蔽，主題可以選用這種格式：客戶名稱/目標產品,，例如：Tommy/kinds of x-ray are ready to support. 另外,，盡量不在第一封郵件中添加附件，如果必須有富文本內容,，可以以圖片形式貼在正文中,。如果我們發(fā)現疑似屏蔽情況，可以發(fā)幾封測試郵件,，試探郵件是否被客戶收到,。如果證實沒收到，則應該采取其他方法聯絡客戶,，比如換個郵箱聯系,，或用即時通訊工具聯系。

 （關于針對郵件寫作的內容我在很早前也已經寫過了,，大家可以轉閱讀這篇文章找對點做參考：從此刻開始學會寫一封有質量的開發(fā)信,，或者在后臺回復關鍵字“開發(fā)信”，查看回復出來的圖文列表里的第二篇,，之前推送的這些文章里都已經詳細的列出來了SPAM高頻詞,，順便在這里再交給大家一個方法，當你想知道有哪些垃圾郵件觸發(fā)詞匯的時候,，你可以在Google輸入 Email Spam Words to Avoid 就可以查到Email SPAM Trigger Words（垃圾郵件觸發(fā)詞匯）相關的列表）

站在客戶的角度思考問題,，當需要采購貨物時，往往會給多家供應商發(fā)送詢盤,，然后等待回復,。所以當客戶再查看郵箱時，可能郵件已經塞滿回復。這個時候客戶不會每一封都點開看,，而是挑主題順眼的,、排在前面的、郵件發(fā)送較多的幾家,。相應地,，我們在回復時需注意時間和頻率，一般應在客戶上班前一個小時回復,，保證郵件在最前面,。同時為了最大限度讓客戶能看到，我們還應適當多發(fā)幾封,，讓郵件保持在合適的位置上,。  

（關于把握住各個國家客戶上班時間我很早也都講過了，也整理了一份詳細的各個國家上下班時間表,，無論是跟進回復客戶還是進行開發(fā)信的新客戶開發(fā),，以及在即時通訊工具或者社交媒體上，都應該掌握清楚,，還不了解的可以轉閱讀：看到這張表就收藏,，畢竟要用時再找挺累，或者在后臺回復關鍵字“時間表”查看回復出來的圖文列表里的第一篇）

郵件沒有收到回復,，原因有時候并不在客戶身上,，可能是因為業(yè)務員自身的不專業(yè)造成的，在回復客戶郵件時,，很多新人業(yè)務員的做法并不專業(yè),。客戶詢盤中,，如果明確要求你報價,，明確要求你提供產品參數、參考圖片,、價格,、相關條款等，那你的回復,，應當是全部都提供,；即使不能提供，也應當闡述不能提供的原因并說明何時可提供,。一種普遍錯誤的行為是，業(yè)務員只報價,，郵件中即使有產品參數也不全面,，更不用說不附參考圖片或相關條款了。對大多數客戶而言，客戶不會猜,，也不會再重復詢問,，你沒get到重點，客戶只會因你的“不專業(yè)”而不理你了,，因為有比你“專業(yè)一些”的同行為客戶提供了更多,、更好的選擇。