文/作者：曾老師

導(dǎo)讀

員工和企業(yè)的最直接的關(guān)系就是雇傭交易關(guān)系，沒有員工會不求報酬在企業(yè)工作,，也沒有企業(yè)不發(fā)工資可以找到員工（公益機構(gòu)除外）,，利益驅(qū)動一定是當(dāng)前企業(yè)驅(qū)動員工努力工作最快的方式，員工追求工資增長和老板追求利潤增長是一樣的,。

企業(yè)如何通過“錢”來激勵員工呢,？具體方法如下：

一,、目標(biāo)獎勵

目標(biāo)獎勵有兩種方式：

• 方式1：做到目標(biāo)就有獎勵，沒有完成目標(biāo)也不會扣罰,；

• 方式2：做到目標(biāo)就有獎勵,，但是沒有做到目標(biāo)也要相對應(yīng)扣罰。

兩種方式,，從效果來講肯定是方式2好,，有拉力又有壓力，但是方式2對員工來說是沒有安全感的,，員工不太愿意接受,，或接受了由于目標(biāo)沒有達(dá)成，員工被扣錢后會帶來后續(xù)的負(fù)面影響（如消極怠工或傳播負(fù)能量）,。

二,、對賭獎勵

對賭式獎勵一般確認(rèn)以下幾點即可操作：

• 1,、確認(rèn)目標(biāo),；

• 2、確認(rèn)目標(biāo)周期,；

• 3,、確認(rèn)員工投入金額；

• 4,、確認(rèn)達(dá)成目標(biāo)獎勵規(guī)則,；

• 5、確認(rèn)未達(dá)成目標(biāo)扣罰規(guī)則,；

對賭式方式很適合為達(dá)成重大活動,、新品上市等臨時性項目目標(biāo)進(jìn)采用。

三、提成制

提成制適合銷售人員持續(xù)性的激勵,，對于提成激勵方式有很多種,，具體可以采用以下維度進(jìn)行思考設(shè)計：

• 1、固定式提成；

• 2,、階梯式提成,；

• 3、條件式提成（如按回款率）,；

• 4,、按員工（新老等）分類提成；

• 5,、按產(chǎn)品（品類等）分類提成,；

• 6、按客戶（新老等）分類提成,；

• 7,、按來源分類提成；

……

提成看起來簡單,，但如果設(shè)計思考維度不全面,，就有可能給企業(yè)帶來平衡性的問題，例如：

• 不關(guān)注回款,，就可能回款率差,；

• 不關(guān)注新老客戶的區(qū)別，員工就可能不開發(fā)新客戶,；

• 公司給的客戶和員工自己開發(fā)的提成是一樣的,，員工就可能等著公司給資源；

提成制方式主要適合基層業(yè)務(wù)員。

四,、績效考核激勵

對于不同的崗位,，采用不同的考核或考評方式，剛開始的時候一般會從加薪10-20%為績效工資,。

• 這種方式一般只有扣沒有獎勵,，剛開始員工覺得還好，畢竟是額外加的工資,，但是時間久了員工就覺得不合理了,，為什么每個月都扣我的工資？

• 員工慢慢開始抵觸考核,，上級也會為了照顧員工的情緒,，減少扣罰力度，最后把考核變成流于形式或變成雞肋,，目前常用的就是KPI考核或360評價方式,。

績效考核的時代已經(jīng)過去,，現(xiàn)在是績效激勵、績效分配的時代,。

五,、績效分配激勵

績效分配主要是站在分配的角度來激勵員工的,，同樣會找出各崗位的指標(biāo)，每一個指標(biāo)都會找到一個平衡點,，超過平衡點即有獎勵,，低于平衡點即會少發(fā)。

績效分配的核心是在于指標(biāo)是否以結(jié)果導(dǎo)向,、效果付費,，平衡點是否能平衡好企業(yè)和員工的利益點，如果兩者能達(dá)成,，企業(yè)和員工就是通過增值分配法來實現(xiàn)共贏,， KSF目前最常用的績效分配方式。

KSF正在取代傳統(tǒng)的效考核,，而是通過績效激勵,、績效分配來實現(xiàn)企業(yè)和員工的共贏。

薪酬設(shè)計前一定要搞明白薪酬是為誰設(shè)計？

第一種情況：為招人而設(shè)計,。

因為這幾年薪酬的市場波動比較大,，企業(yè)及時調(diào)整薪酬政策，以滿足人才吸引的需要,。但卻忽視了留人與激勵人——薪酬主動,、持續(xù)增長機制,，缺乏激勵人,、彈性薪酬與多元化獎勵制度。

第二種情況：為能力而設(shè)計,。

重視能力標(biāo)準(zhǔn)的判定,，為能力設(shè)置不同的區(qū)間，按能力核定薪酬范圍等,，卻迷失了企業(yè)真正的需要——價值,、結(jié)果。

第三種情況：為懶人而設(shè)計,。

一次定薪,，長年有效,，簡單易設(shè)，卻滅世了薪酬與價值的匹配,。

如何設(shè)計富有激勵的寬帶薪酬機制,？

• 1,、逐步打破固定薪酬制；

• 2,、薪酬與績效充分融合,；

• 3、倡導(dǎo)共贏與創(chuàng)造,；

• 4,、實現(xiàn)薪酬的產(chǎn)值化（公司與個人產(chǎn)值）與價值化（工作分割定價、增值）,；

• 5,、目標(biāo)管理、團(tuán)隊建設(shè)為助力績效文化,；

• 6,、一切用數(shù)據(jù)說話、明確各項標(biāo)準(zhǔn)與要求,；

• 7,、當(dāng)前價值與未來價值的大薪酬包計劃。

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當(dāng)前寬帶薪酬的常用模式通常有三種類型,，一是增量獎勵法,，二是定量減扣法，三是存量增值法,。

1,、增量獎勵法：常用模式OKR。

基本工資+業(yè)績獎勵或紅利分享或團(tuán)隊激勵再分配,。這種模式比較常用,。主要是通過正激勵帶動員工的創(chuàng)造力，力度不大,，分配的可確定性低,，非常強調(diào)分配的規(guī)則和公平性。

2,、定量減扣法：常用模式KPI,。

員工的工資是基本固定的，通過KPI和BSCMBO訂立較高的目標(biāo),，如員工不能達(dá)到既定的目標(biāo),，減薪的概率比較大。這是一種壓力式的管理,，主要做減法,。其缺點是員工對目標(biāo)的認(rèn)可度低、對減薪等負(fù)激勵機制比較反感和抵觸,，實現(xiàn)效果一般不太理想,。

3、存量增值法：常用模式KSF（特別推薦深入學(xué)習(xí)）

從員工原有的薪酬拿出較大的一部分與員工的績效進(jìn)行全面的融合,，通過平衡點思維使員工與老板形成利益共同體,。強化利益的驅(qū)動，增大激勵的力度,。同時,，又非常關(guān)注兩者利益的平衡與共贏。

激勵方式的設(shè)計,。

1,、以平衡點為導(dǎo)向的激勵

例如：銷售額（產(chǎn)值工資5000元）,。2016年全年月均銷售500萬，以500萬為平衡點,，高于500萬的,，每高出10萬獎勵100元,，如低于500萬，每低于10萬,，少發(fā)80元,。

2、以提成點為導(dǎo)向的激勵

上述案例：也可這樣設(shè)計：銷售額1萬=10元,，或銷售額提成率為0.1%,。

3、以要求標(biāo)準(zhǔn)為導(dǎo)向的激勵

上述案例

4,、設(shè)定幅度的彈性激勵

例如：工資費用率指標(biāo),。2016年平均工資費率為26%，最高時達(dá)到38%,，最低時為22%,，數(shù)據(jù)的波動性很大。經(jīng)過測算,，選取25-27%作為不獎不罰的中間地帶,，高于27%的，每高0.1%少發(fā)10元,，低于25%的,，沒低0.1%，獎勵15元,。

5,、正激勵與負(fù)激勵

在設(shè)計考核激勵是，一定要衡量正負(fù)激勵的水平,。從整體來看,，正激勵要大于負(fù)激勵。從個體來看,，被考核人不能完全控制的指標(biāo),、經(jīng)營性的指標(biāo)，正激勵要相對大于負(fù)激勵,；被考核人可以完全控制的指標(biāo),，正激勵與負(fù)激勵可以相當(dāng)；而對于管理性指標(biāo),，尤其是責(zé)任性,、要求性的指標(biāo)，負(fù)激勵可以大于正激勵,。

六,、合伙股權(quán)制

那么,，何謂激勵呢,？激勵就要根據(jù)價值貢獻(xiàn)來分配，而不僅依靠投入股本來分配,！我們要厘清所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)的區(qū)別：

所有權(quán)分配（資本）：依據(jù)員工投入資金來分配,，這是所有權(quán)的分配，企業(yè)主要反問自己,，我們真的需要員工的錢嗎,？還是希望得到員工的“力”？

經(jīng)營權(quán)激勵（人本）：依據(jù)員工投入資金和價值貢獻(xiàn)分配,，這是經(jīng)營權(quán)的激勵,，員工做的經(jīng)營成果越好，獲得的回報價值也就越高,。

你到底時想要“資本”還是“人本”呢,？我想每一個企業(yè)主的心里應(yīng)該都清楚地知道自己想要什么，當(dāng)你想要的是資本,，那么就做股權(quán)設(shè)計,，當(dāng)你想要的人本，那么就直接做合伙人模式,！

合伙人時代越來越近,，老板和員工未來都會以合伙的方式進(jìn)行長期共贏,。這里指的合伙包括兩種：

方式一：人本合伙

人本合伙是指員工向企業(yè)交納一定的合伙金，一起來分享企業(yè)的年終超價值利潤分配,，最終分配將依據(jù)貢獻(xiàn)分值來確認(rèn)每一個員工的收益,，分值越高分配金額就越高，充分以人本結(jié)果來激勵員工,。

方式二：股權(quán)激勵

人本合伙人貢獻(xiàn)結(jié)果還對合伙人進(jìn)行考核,、晉升，對于優(yōu)秀的合伙人可以購買公司的股權(quán),，直接成為企業(yè)的股東,，享受人本和資本雙重分配。股權(quán)激勵方式有很多種,，這里就不一一介紹了,。

總結(jié)

錢不是用來發(fā)的，錢要用來激勵員工的,，發(fā)給員工的每一分錢都應(yīng)該是員工努力的成果,，讓員工清晰地看到價值和成果。