復(fù)盤,，象棋、圍棋術(shù)語,。復(fù)盤就是每次博弈結(jié)束以后,，雙方棋手把剛才的對局再重復(fù)一遍，這樣可以有效地加深對這盤對弈的印象，也可以找出雙方攻守的漏洞,，是提高自己水平的好方法,。棋手平時在訓(xùn)練的時候大多數(shù)時間并不是在和別人博殺，而應(yīng)該把大量的時間用在復(fù)盤上,。復(fù)盤就是把當(dāng)時“走”的過程,，把表面的過程重復(fù)一遍，對每一步的成敗得失進行分析,，同時提出假設(shè),，如果不這樣走，還可以怎樣走,，怎樣走才是最佳方案,。

柳傳志對復(fù)盤推崇備至：聯(lián)想有一種稱為復(fù)盤的學(xué)習(xí)方式：做一件事情，失敗或成功,，重新演練一遍,。大到戰(zhàn)略，小到具體問題,，原來目標是什么,，當(dāng)時怎么做，邊界條件是什么,，回過頭做完了看,，做得正確不正確，邊界條件是否有變化,，要重新演練一遍,。我覺得這是提高自己非常重要的一種方式。

筆者在推進教練式管理咨詢的過程中,，廣泛使用了工作復(fù)盤,，現(xiàn)以長江公司為案例介紹如下：

長江公司，民企,，專注于海洋領(lǐng)域的工程公司,，公司人數(shù)規(guī)模為100多人，年銷售額不到兩億,，公司訂單主要靠兩位營銷老總的個人努力,，管理基礎(chǔ)薄弱、隨意性強,，管理制度不健全,，即使這不多的管理制度還經(jīng)常被不執(zhí)行，公司主要的拿單模式為投標,，但日前發(fā)生的一起關(guān)于投標的重大事故,，原因竟是如此的低級：因沒有在規(guī)定時間到達開標現(xiàn)場,，沒能參與開標，公司上下大為震動,。

與投標相關(guān)的部門主要為兩個：市場部和研發(fā)部,，市場部下設(shè)商務(wù)科和售前技術(shù)科，商務(wù)標由市場部商務(wù)科負責(zé),，技術(shù)標首先由市場部售前技術(shù)科完成,，如果技術(shù)難度很大，則需要研發(fā)部的協(xié)助,，針對這項工作,，我們開展了復(fù)盤：

一、 工作目標

終極工作目標：項目投標開標時間為8月22日上午9:00,，開標前完成標書文件的封裝,、需提供的資質(zhì)文件及材料，投標人員須在9:00前到達開標現(xiàn)場,，靜候開標,。

1、標書編寫前工作：拿到招標文件后,，商務(wù)科需第一時間對招標文件進行分解,，向市場部部長提出參考意見決定是否參與投標，如參與則提出編寫難點及相關(guān)準備工作,；通常拿到招標文件算起,，一天內(nèi)完成。

2,、標書打印前工作：主要為標書編寫,、審核、打印及裝訂,，所有工作須在投標前一天完成（即8月20日晚完成）,，商務(wù)科需對具體工作進行分步落實到人，確定主要責(zé)任人及負責(zé)人,。

3,、投標人參與投標：投標人員須按招標文件要求完成投標報價填寫、蓋章及封裝,，同時在8月22日上午9:00前到達開標現(xiàn)場，需要充分考慮交通,、路況因素,，預(yù)留充足時間。

二,、 工作結(jié)果

因在8月22日上午9:00后到達開標現(xiàn)場,，未能參與開標。

三、 工作復(fù)盤

情境重現(xiàn)（畫面一）：標書編寫前準備工作：8月3日前,，商務(wù)科完成標書編寫分工,，因投標文件技術(shù)標部分涉及到方案編寫、布置圖及效果圖,，商務(wù)科不能獨自完成,，向售前技術(shù)科提出協(xié)助，售前技術(shù)科允諾完成,。

標前會議：8月15日,，營銷副總就技術(shù)部分的編寫主持標前會議，實施各項分工,，指出編寫要點,。參會人員包括商務(wù)科、售前技術(shù)科及研發(fā)部部分人員,，確定產(chǎn)品說明書,、技術(shù)方案及布置圖由研發(fā)部主導(dǎo)完成，售前技術(shù)科負責(zé)效果圖制作,。

問題總結(jié)：

1,、標前會議隨意，下述要點不明確：什么樣的項目需要召開標前會議,、什么節(jié)點開標前會議,，本次會議召開時間較晚，會議擬達到什么目的什么人需要參加標前會議,，如果不能參會怎么處理,。

2、什么情況下需要研發(fā)部的協(xié)同,，什么節(jié)點提出協(xié)同需求,。

改進措施：

1、由市場部起草項目的分類標準,、制訂標前會議制度,。

2、執(zhí)行過程中首先由市場部內(nèi)部根據(jù)制度判斷是否需要召開標前會,，如果需要,，確定會議目的、參會人員,、時間,、地點；如不能參會需要請假,，請假者需要委托他人參會,；市場部為標前會議的主持方,。

3、標前會議需要對項目思路和關(guān)鍵點進行確認,，由市場部形成詳細的推進計劃,，明確到責(zé)任人，市場部部長對計劃工作事項的落實情況進行跟蹤,。

4,、標前準備階段需要判斷技術(shù)難度、項目重要性,，確定是否需要研發(fā)部協(xié)同,。

情境重現(xiàn)（畫面二）：

標書編寫：商務(wù)科對標書編寫落實到人（馬華），馬華于8月8日完成商務(wù)標書的編寫,，當(dāng)日將標書交由商務(wù)科科長張強審核,；售前技術(shù)科同步開始技術(shù)標書的制作，因技術(shù)標書難度較大,，售前技術(shù)科向研發(fā)部提出支持的要求,。

技術(shù)標：研發(fā)部編寫的技術(shù)標于8月17日完成并反饋給售前技術(shù)科，售前技術(shù)科審核后發(fā)現(xiàn)技術(shù)方案與標前會議（研發(fā)部總監(jiān)已經(jīng)參加）提出的編寫要點相差較大,，布置圖也未能按要求進行

變更,，8月18日在研發(fā)部提交的技術(shù)標基礎(chǔ)上，售前技術(shù)科重新修改并于8月19日全部完成初稿,。過程中,，售前技術(shù)科先后有三人參與審核，此項工作或許三人都做了,，但是做的都不夠細致,。

標前審核：8月20日晚，營銷副總開始審核技術(shù)標關(guān)鍵部分,，8月21日售前技術(shù)科按營銷副總要求對技術(shù)標關(guān)鍵部分進行修改,，21日下午4點完成。8月21日上午8:00,，營銷副總對標書文件技術(shù)部分非關(guān)鍵部分進行審核并親自進行修改,，發(fā)現(xiàn)問題較多，改動量較大,。

問題總結(jié)：

1,、按要求8月20日晚標書就應(yīng)該準備完畢，為什么此時營銷副總才開始審核,？

2,、研發(fā)部總監(jiān)參加了標前會議，但是研發(fā)部提交的技術(shù)方案,，為什么與標前會議提出的編寫要點相差較大,？

3、研發(fā)部提交的技術(shù)方案與標前會議確定的編寫要點差距大,，應(yīng)該反饋給研發(fā)部進行修改,，還是售前技術(shù)科進行修改？責(zé)任劃分不清,。

4,、為什么技術(shù)標非關(guān)鍵部分仍會存在大量的問題，研發(fā)部和售前技術(shù)科事前審核都沒有發(fā)現(xiàn),。

改進措施：

1,、研發(fā)部向售前技術(shù)科提交技術(shù)標之前，在研發(fā)部內(nèi)部需要有相應(yīng)的審核程序,，研發(fā)部5個工作日內(nèi),，檢查目前的審核程序中的問題。

2,、一旦售前技術(shù)科發(fā)現(xiàn)研發(fā)部提交的技術(shù)方案與標前會議確定的編寫要點差距大,，反饋給研發(fā)部進行修改。

3,、售前技術(shù)科主導(dǎo)完善技術(shù)標書審核程序,，誰參與審核，審核人各自關(guān)注的主要內(nèi)容和條款類型,。

3,、作為民企，人的能力不足的現(xiàn)象比較普遍,，作為研發(fā)部管理者,，需要判斷技術(shù)人員的能力狀況，對于能力欠缺者,，事前多指導(dǎo),、事中多過問、事后嚴審核,。

4,、重大項目的技術(shù)標，研發(fā)部總監(jiān)需要親自審核,。哪些屬于重大項目,？為此，研發(fā)部配合市場部5個工作日內(nèi)完成項目技術(shù)標的分類分級管理,。

5,、研發(fā)部針對技術(shù)標建立質(zhì)量核查機制，配套獎懲措施,。

6,、嚴格項目投標工作推進計劃,。

情境重現(xiàn)（畫面三）：

標書打印前突發(fā)狀況：其中一家關(guān)鍵設(shè)備按公司領(lǐng)導(dǎo)要求更換廠家，其相應(yīng)資料進行更改,，如果當(dāng)初對客戶的招標書解讀徹底,，這一突發(fā)情況本可以避免。

問題總結(jié)：

解讀標書不夠徹底,。

改進措施：

1,、強化標前準備，深入解讀客戶的招標函,，對于關(guān)鍵設(shè)備和材料,，需要在標書制作前確定主要的供應(yīng)商。

2,、確定公司采購關(guān)鍵設(shè)備的名單,。

情境重現(xiàn)（畫面四）：

標書打印及提送：標書文件于21日20：00點開始打印，打印過程中發(fā)現(xiàn)存在一些低級錯誤,，如相關(guān)說明書公司名稱寫錯,、變電站寫成了加油站，皆由前期工作不細所致,， 只能邊修改邊打印,。裝訂完成后，22日凌晨4點才開始由企業(yè)總部出發(fā)趕往客戶方,，總里程400多公里,。

投標報價填寫及封裝：因時間較緊，報價填寫由投標人員在趕往客戶方的路上填寫完成,。 很遺憾未能如期趕上開標,。

問題總結(jié)：

1、一些低級錯誤為何在打印的時候才發(fā)現(xiàn),？

2,、主要領(lǐng)導(dǎo)懈怠，雖然都有感覺可能會趕不上開標,，但都不在打印現(xiàn)場,，普通員工不敢簡化打印流程，如按規(guī)定部分文件需要打印兩套,，但是事實上打印一套問題也不大,。

改進措施：

1、真的著火了,，也得救,，重要急迫的事情主管領(lǐng)導(dǎo)必須親自督辦。

2、將標書制作過程中的錯誤進行ABC分類,，各級審核人員各司其責(zé)嚴格把關(guān),，杜絕A類質(zhì)量錯誤，避免B類質(zhì)量錯誤,，對于不嚴格把關(guān)者追求責(zé)任,。

管理改進綜述：

1、優(yōu)化現(xiàn)有的招投標管理程序,，市場部牽頭，10月15日前完成,。重點圍繞責(zé)任,、程序、審核等方面,，確保上述改進措施能夠得到有效體現(xiàn),。

2、加強各級人員的心態(tài)調(diào)整,，重點圍繞“責(zé)任”兩個字,，進行自我反省。

3,、建立對投標項目的績效考核和獎懲制度,。

總之，工作復(fù)盤是提升工作績效的有效手段,，小事即時復(fù)盤,、大事中間復(fù)盤、事后全面復(fù)盤,，不怕慢就怕站,，只要堅持不懈循序漸進，就一定可以持續(xù)改進,。

為此：筆者總結(jié)了工作復(fù)盤五步法：

第一步 工作目標：清晰,、定量說明需要復(fù)盤的工作成果輸出物、時間安排,、評價標準等,。

第二步 工作結(jié)果：對照工作目標客觀描述工作的完成結(jié)果。

第三步 工作程序：如實描述工作的各個環(huán)節(jié),，包括人員,、時間、做了什么工作,、用什么方式手段,、產(chǎn)生了什么成果或后果。

第四步 問題查找：對照工作完成情況和工作程序,，總結(jié)存在的問題,。

第五步 管理建議：類似的工作,，為了做得更好，對于上述問題的解決有沒有規(guī)律可循,，未來的管理用什么方式機制化,、并進行固化。

特別說明： 工作復(fù)盤的核心思想是基于流程,，不管流程涉及到人員職位的高低,，不管董事長、總經(jīng)理還是普通員工,，如實描述,。準確描述工作程序是基礎(chǔ)，召開復(fù)盤會議前,，本工作復(fù)盤文件需要得到主要參與人員的認可,。