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? 高牌地板GOOSIGN ? 品牌企業(yè)品牌網(wǎng)購招商展廳 高牌地板：萬科最牛電話營銷標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模,，不服不行 品牌：高牌地板GOOSIGN?閱讀：1285次?來源：網(wǎng)絡(luò)媒體???評論 摘要：大家一提萬科,，都知道萬科的產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化牛，其實(shí)啊,，萬科最牛的不是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,，最牛的是銷售的標(biāo)準(zhǔn)化，能把最差的賣的最好,；更絕的是能讓內(nèi)心拒絕萬科的人,，經(jīng)過三言兩語就喜歡并購買萬科的產(chǎn)品，現(xiàn)在,，高牌地板小編就帶你領(lǐng)略萬科的電話營銷,。 ? 第一部分：萬科置業(yè)顧問致電時間 萬科集團(tuán)經(jīng)過了數(shù)萬次問卷調(diào)查，數(shù)千次試驗(yàn)驗(yàn)證,，終于總結(jié)出了： 什么時間給客戶打電話最好,；什么樣的職業(yè)什么時間方便接電話。有了這個時間表,，萬科的置業(yè)顧問的工作才事半功倍...... (1)以周為標(biāo)準(zhǔn) 星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天,，客戶肯定會有很多事情要處理,，一般公司都在星期一開商務(wù)會議或布置這一周的工作，所以大多會很忙碌,。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話,，盡量避開這一天。如果我們找客戶確有急事,，應(yīng)該避開早上的時間,，選擇下午會比較好一些。 星期二到星期四,，這三天是最正常的工作時間,，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時間，電話業(yè)務(wù)人員,，應(yīng)該充分利用好這三天,。這也是業(yè)績好壞與否的關(guān)鍵所在。 星期五,，一周的工作結(jié)尾,，如果這時打過去電話,，多半得到的答復(fù)是，“等下個星期我們再聯(lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作,。 (2)以一天為標(biāo)準(zhǔn) 早上8:30～10:00,，這段時間大多客戶會緊張地做事，這時接到業(yè)務(wù)電話也無暇顧及,，所以這時,，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然,這個時間段是我在上海的時間,你可以根據(jù)你們山東的情況調(diào)整. 10:00～11:00,，這時客戶大多不是很忙碌,，一些事情也會處理完畢，這段時間應(yīng)該是電話行銷的最佳時段,。 11:30～下午2:00,，午飯及休息時間，除非有急事否則不要輕易打電話,。 有一種情況可以打,就是你之前被前臺和無關(guān)的人擋了,你想換個人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后. 下午2:00～3:00,，這段時間人會感覺到煩躁，尤其是夏天,，所以,，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無關(guān)的事情倒是可行。 下午3:00～6:00,，努力地打電話吧,，這段時間是我們創(chuàng)造佳績的最好時間.在這個時間段,建議你自己要比平時多20%的工作量來做事情。 (3)按職業(yè) 1.會計(jì)師：切勿在月初和月末,，最好是月中才接觸,。 2.醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天,。 3.銷售員：早上10：00前或下午4：00后,，最熱、最冷或雨天會更好,。 4.牧師：避免在周末時候,。 5.行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。 6.股票行業(yè)：避開在開市后,，最好在收市后,。 7.銀行家：早上10：00前或下午4：00后。 8.公務(wù)員：工作時間內(nèi),，切勿在午飯前或下班前,。 9.藝術(shù)家：早上或中午前。 10.藥房工作者：下午1：00到3：00。 11.餐飲業(yè)從業(yè)人員業(yè)：避免在進(jìn)餐的時候,，最好是下午3：00到4：00,。 12.建筑業(yè)從業(yè)人員：清早或收工的時候。 13.律師：早上10：00前或下午4：00后,。 14.教師：下午4：00后,，放學(xué)時。 15.零售商：避免周末或周一,，最好是下午2：00到3：00,。 16.工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。 17.家庭主婦：最好在早上10：00到11：00,。 18.報社編輯記者：最好在下午3：00以后,。 19.商人：最好在下午1：00到3：00。 ? 第二部分：萬科致電技巧與嘆為觀止的話術(shù) 1. 如果客戶說：“我沒時間,！” 那么推銷員應(yīng)該說：“我理解,。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘,，你就會相信,，這是個對你絕對重要的議題……” 2. 如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！” 推銷員就應(yīng)該說：“先生,，美國富豪洛克菲勒說過,，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要,！我們只要花25分鐘的時間,！麻煩你定個日子，選個你方便的時間,！我星期一和星期二都會在貴公司附近,，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！” 3. 如果客戶說：“我沒興趣,。” 那么推銷員就應(yīng)該說：“是,，我完全理解,，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣,，有疑慮有問題是十分合理自然的,，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢,？……” 4. 如果客戶說：“我沒興趣參加,！” 那么推銷員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難,。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你,，行嗎,？” 5. 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？” 那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案,，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂,，等于是量體裁衣,。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好,？” 6. 如果客戶說：“抱歉,，我沒有錢！” 那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況,。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃,，對將來才會最有利,！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解,。要什么有什么的人畢竟不多,，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地,，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤,，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面,，我愿意貢獻(xiàn)一己之力,，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢,？” 7. 如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何,。” 那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，我們行銷 要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展,，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里,，是不是可行,。我星期一過來還是星期二比較好？” 8. 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！?br/> 那么推銷員就應(yīng)該說：“我完全理解,，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談,？” 9. 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò),！” 那么推銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿,，不過,，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù),。對你會大有裨益,！” 10. 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西,？” 那么推銷員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了,，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你,。有關(guān)這一點(diǎn),，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你,？還是你覺我星期五過來比較好,？” 11. 如果客戶說：“我要先好好想想?！?br/> 那么推銷員就應(yīng)該說：“先生,，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么,？” 12. 如果客戶說：“我再考慮考慮,，下星期給你電話！” 那么推銷員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話,，先生,，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話,，還是你覺得星期四上午比較好,？” 13. 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！” 那么推銷員就應(yīng)該說：“好,，先生，我理解,?？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)劊考s在這個周末，或者您喜歡的哪一天,？” ? 第三部分：萬科對超級銷售人員的十大基本要素及基本要求 1,、一表人才 建立個人魅力； 組織創(chuàng)新能力-----科學(xué)家的腦 為用戶服務(wù)的熱心-----藝術(shù)家的心 專業(yè)的技術(shù)能力-----工程師的手 行動能力------勞動者的腳 2,、兩套西裝 迅速進(jìn)入客戶的頻道 牢記顧客的姓名 點(diǎn)頭微笑 信賴,、關(guān)心顧客的利益 儀表、熱誠 情緒同步-----合一架構(gòu)法 3,、三杯酒量 顧客的三種狀態(tài) 傾聽的技巧 營造輕松的環(huán)境 詢問的方法 4,、四圈麻將 推銷能力 理解顧客的能力 搜集信息 豐富的話題 5、五方交友 擴(kuò)大你的生活圈子 人際關(guān)系的角色互動規(guī)律 人際間的相互吸引規(guī)律 人際關(guān)系的調(diào)適規(guī)律 人際關(guān)系的平衡規(guī)律 6,、六出祁山 視挫折為理所當(dāng)然 克服對失敗的恐懼 轉(zhuǎn)換對失敗及被拒絕的定義 目標(biāo)管理生涯 7,、七術(shù)拍馬 人的需求分析 贊美他人的方法 8、八會吹牛 提高自信心及自我價值 解除限制性信念 注意力掌控 認(rèn)識自己,、喜歡自己 決定一生成就的21個信念 9,、九要努力 成功是一種習(xí)慣 今天的態(tài)度，決定你明天的成就 潛意識的力量 練習(xí)成功 10,、十分忍耐 你的生活態(tài)度 你的生存技能 你的信息處理能力 第四部分：萬科對服務(wù)規(guī)范的要求 流程一：接聽電話 1,、基本動作 ⑴接聽電話態(tài)度必須和藹，語音親切,。一般主動問候“鐘佛山路步行商業(yè)街,，你好！”而后開始交談,。 ⑵通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點(diǎn),、面積,、戶型、銀行按揭等方面的問題,，銷售人員要揚(yáng)長避短,，在回答重獎產(chǎn)品巧妙的融入。 ⑶在與客戶交談中,要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名,、地址,、聯(lián)系電話、能接受的價格,、面積,、戶型及對產(chǎn)品的要求等。 ⑷直接約請客戶來營銷中心觀看模型,。 ⑸馬上將所有咨訊記錄在客戶來電表上,。 2,、注意事項(xiàng)。 ⑴銷售人員正式上崗前,，引進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),，統(tǒng)一說詞。 ⑵要了解我們所發(fā)布的所有廣告內(nèi)容,，仔細(xì)研究和認(rèn)真應(yīng)對客戶可能會涉及的問題,。 ⑶要控制接聽電話的時間，一般而言,，接聽電話以2-3分鐘為宜,。 ⑷電話接聽適應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問,。 ⑸約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點(diǎn),，并且告訴他，你將專程等候,。 ⑹應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納,，與現(xiàn)場經(jīng)理及中大暢想人員充分溝通交流。 流程二：迎接客戶 1,、基本動作 ⑴客戶進(jìn)門,，每一個看見的人都要主動上前迎接，并彬彬有理地說“歡迎光臨”,，提醒其他銷售人員注意,。 ⑵銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待,。 ⑶幫助客人收拾雨具,、放置衣帽等 ⑷通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)?，了解所來的區(qū)域和接受的媒體,。 2、注意事項(xiàng) ⑴銷售人員應(yīng)儀表端正,，態(tài)度親切,。 ⑵接待客戶一般一次只接待一人，最多不要超過兩個人,。 ⑶若不是真正的客戶,，也應(yīng)該注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象,。 ⑷不管客戶是否當(dāng)場決定購買,，都要送客到營銷中心門口。 流程三：介紹產(chǎn)品 1,、基本動作 ⑴了解客戶的個人資訊,。 ⑵自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重環(huán)境,、風(fēng)水、產(chǎn)品機(jī)能,、步行街概況、主要建材等的說明） 2,、注意事項(xiàng) ⑴則重強(qiáng)調(diào)步行街的整體優(yōu)勢點(diǎn),。 ⑵將自己的熱忱和誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系,。 ⑶通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求,，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略。 ⑷當(dāng)客戶超過一個人時,，注意區(qū)分其中的決策者,，把握他們之間的相互關(guān)系。 流程四：購買洽談 1,、基本動作 ⑴倒茶寒暄,，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座。 ⑵在客戶未主動表示時,，應(yīng)該立刻主動地選擇一戶做試探型介紹,。 ⑶根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上,，做更詳盡的說明,。 ⑷針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋,，幫助其逐一克服購買障礙,。 ⑸在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買,。 ⑹適時制造現(xiàn)場氣氛,，強(qiáng)化購買欲望。⑺⑻ 2,、注意事項(xiàng) ⑴入座時,，注意將客戶安置在一個事業(yè)愉悅便于控制的范圍內(nèi)。 ⑵個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全,，隨時應(yīng)對客戶的需要,。 ⑶了解客戶的真正需求。 ⑷注意與現(xiàn)場同事的交流與配合,，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一戶,。 ⑸注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率,。 ⑹現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該制然親切,，掌握火候,。 ⑺對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。 ⑻不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承若應(yīng)承報現(xiàn)場經(jīng)理,。 流程五：帶看現(xiàn)場 1,、基本動作 ⑴結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，便走邊介紹,。 ⑵結(jié)合戶型圖,、規(guī)劃圖、讓 客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別,。 ⑶盡量多說,，讓客戶為你所吸引。 2,、注意事項(xiàng) ⑴帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好,，注意沿線的整潔和安全。 ⑵囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品,。 流程六：暫未成交 1,、基本動作 ⑴將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播,。 ⑵再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話,，承若為其做義務(wù)購房咨詢。 ⑶對有意的客戶再次約定看房時間,。 2,、注意事項(xiàng) ⑴在位成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員應(yīng)該態(tài)度親切,，始終如一,。 ⑵及時分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案,。 ⑶針對未成交或暫未成交的原因,，報告現(xiàn)場的經(jīng)理，視具體情況,，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施,。 流程七：填寫客戶資料表 1、基本動作 ⑴無論成交與否,，每接待一位客戶后,，立刻填寫客戶資料表。 ⑵填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個人資訊,、客戶對產(chǎn)品的要求條件和成交或未成交的真正原因,。 ⑶根據(jù)成交的可能性，將其分很有希望,、有希望,、一般,、希望渺茫四個等級認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶,。 2,、注意事項(xiàng) ⑴客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好,。 ⑵客戶資料表示銷售人員的聚寶盆,，應(yīng)妥善保管。 ⑶客戶等級應(yīng)視具體情況,，進(jìn)行階段性調(diào)整。 ⑷每天或每周,，應(yīng)有現(xiàn)場經(jīng)理定時召開工作會議,，根據(jù)客戶資料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施 流程八：客戶追蹤 1,、基本動作 ⑴繁忙間隙,，根據(jù)客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理匯報,。 ⑵對于很有希望,、有希望等級的客戶，銷售人員應(yīng)列為重點(diǎn)對象,，保持密切聯(lián)系,，調(diào)動一切可能，努力說服,。 ⑶將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案,，便于以后分析判斷。 ⑷無論最后成功與否,，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶,。 2、注意事項(xiàng) ⑴追蹤客戶要注意切入話題的選擇,，勿給客戶造成銷售不暢,、死硬推銷的印象。 ⑵追蹤客戶要注意時間間隔,，一般以2-3天為宜,。 ⑶注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料,，上門拜訪,，邀請參加我們的促銷活動等等。 ⑷二人以上與同一客戶有聯(lián)系時應(yīng)該相互通氣,，統(tǒng)一立場,，協(xié)調(diào)行動,。 流程九：成交收定 1、基本動作 ⑴客戶決定購買并下定金時,及時告訴現(xiàn)場經(jīng)理,。 ⑵恭喜客戶,。 ⑶視具體情況，收取客戶大定金或小定金,，并告訴客戶對買賣雙方行為約束,。 ⑷詳盡解釋訂單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。 總價款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價 定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額,，若所收定金為票據(jù)時,，填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。 若是小定金,，與客戶約定大定金的補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額,，填寫于訂單上。 與客戶約定的簽約日期記簽約金額,，填寫于訂單上,。 折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明,。 其他內(nèi)容根據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫,。 ⑸收取定金、請客戶,、經(jīng)辦銷售人員,、現(xiàn)場經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。 ⑹填寫完訂單,，將訂單連同定近交送現(xiàn)場經(jīng)理點(diǎn)備案,。 ⑺將訂單第一聯(lián)（訂戶聯(lián)）交客戶收執(zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時將訂單帶來,。⑻確定定金補(bǔ)足日或簽約日,。 ⑼再次恭喜客戶。 ⑽送客至營銷中心大門外,。 2,、注意事項(xiàng) ⑴與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛,。 ⑵正式定單的格式一般為一式四聯(lián)：定戶聯(lián),、公司聯(lián)、工地聯(lián),、財會聯(lián),。注意各聯(lián)個自應(yīng)持有的對象。 ⑶當(dāng)客戶對某套門面或住房有興趣或決定購買但未能帶足足夠的錢時，鼓勵客戶支付小定金是一行之有效的辦法,。 ⑷小定金金額不再于多,，三四百至幾千都可以，其目的是是客戶牽掛我們的樓盤,。⑸小定金保留日期一般以3天為限,，時間長短和是否退還，可視銷售狀況自行決定,。 ⑹定金為合約的一部分,，若雙方任一方無故毀約，都將安定金的一倍予以賠償,。⑺定睛收取金額下限為1萬元,，上縣委防務(wù)總家的20%。原則上定金金額多多益善,，以確?？蛻糇罱K簽約成交。 ⑻定金所保留日期一般以7天為限,，具體情況可自行掌握,但過了時間，定金沒收,，所保留的單元將自由介紹給其他客戶,。 ⑼小定金或大定金的簽約日之間的時間間隔盡可能的短,以防各種節(jié)外生枝的情況發(fā)生。 ⑽折扣或其他附加條件,，應(yīng)呈報現(xiàn)場經(jīng)理同意備案,。 ⑾定單填寫完后，再仔細(xì)檢查戶別,、面積,、總價、定金等是否正確,。 ⑿收取的定金需確認(rèn)點(diǎn)收,。 流程十：定金補(bǔ)足 1、基本動作 ⑴定金欄內(nèi)填寫實(shí)收補(bǔ)足金額,。 ⑵將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)足金額欄劃掉,。 ⑶再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填于定單上,。 ⑷若重新開定單,，大定金單依據(jù)小定金單的內(nèi)容來寫。 ⑸詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件,。 ⑹恭喜客戶,，送至營銷中心門口。 注意事項(xiàng) ⑴在約定補(bǔ)足日前，在次與客戶聯(lián)系,，確定日期并做好準(zhǔn)備,。 ⑵填寫好后，再次檢查戶別,、面積,、總價、定金等是否正確,。 ⑶將詳盡的情況向現(xiàn)場經(jīng)理匯報備案,。 流程十一：換戶 1、基本動作 ⑴定購房屋欄內(nèi),，填寫換戶后的戶別,、面積、總價,。 ⑵應(yīng)補(bǔ)金額幾千躍進(jìn),，若有變化，以換戶后的戶別為主,。 ⑶于空白處注明哪一戶換至哪一戶 (4)其他內(nèi)容同原定單 2,、注意事項(xiàng) 填寫完后，再次檢查戶別,、面積,、總價、定金,、簽約日等是否正確 將原定單收回 流程十二：簽定合約 1,、基本動作 恭喜客戶選擇我們的房屋。 驗(yàn)對身份證原件,，審核其購房資格,。 出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款： 轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人的姓名或名稱,，住所,； 房地產(chǎn)的坐落、面積,、四周范圍,； 土地所有權(quán)性質(zhì)； 土地使用權(quán)獲得方式和使用期限,； 房地產(chǎn)規(guī)劃使用性質(zhì),； 房屋的平面布局、結(jié)構(gòu),、構(gòu)筑質(zhì)量,、裝飾標(biāo)準(zhǔn)以及附屬設(shè)施,、配套設(shè)施等狀況； 房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓的價格,、支付方式和期限,； 房地產(chǎn)支付日期； 違約責(zé)任,； 爭議的解決方式,。 與客戶商討并確定所有內(nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作適當(dāng)讓步,。 簽約成交,，并按合同規(guī)定收取第一期房款，同時相應(yīng)抵扣已付定金,。 將定單收回交現(xiàn)場經(jīng)理備案,。 幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。 登記備案且辦好銀行貸款后,，合同的一份應(yīng)交給客戶,。 恭喜客戶，送客至大門外,。 2,、注意事項(xiàng) ⑴示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。 ⑵事先分析簽約時可能發(fā)生的問題,，向現(xiàn)場經(jīng)理報告研究解決辦法,。 ⑶簽約時，如客戶有問題無法說服,，匯報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管。 ⑷簽合同最由購房戶主自己填寫具體條款,，并一定要其本人親自簽名蓋章,。 ⑸由他人代理簽約的，戶主給與代理人的委托書最好經(jīng)過公證,。 ⑹解釋合同條款時,，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場，讓其有認(rèn)同感,。 ⑺簽約后的合同,，應(yīng)迅速交房地產(chǎn)交易機(jī)構(gòu)審核，并報房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)備案,。 ⑻牢記：登記備案后買賣才算成交,。 ⑼簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸,，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶,。 ⑽若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約請時間,，以時間換取雙方的折讓,。 ⑾及時檢討簽約的情況，若有問題,，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對措施,。 流程十三：退戶 1、基本動作 ⑴分析退戶原因,，明確是否可以退戶,。 ⑵報現(xiàn)場經(jīng)理或更高一級主管確認(rèn)，認(rèn)定退戶,。 ⑶結(jié)清相關(guān)款項(xiàng),。 ⑷將作廢合同收回，交公司留存?zhèn)浒浮?br/> 第五部分：萬科銷售過程標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)對技巧 招式一：重心開始 區(qū)別對待：不要公式化對待顧客 為顧客服務(wù)時,，你的大化工與公式化或敷衍了事,，會令顧客覺得你的態(tài)度冷淡，沒有理待他們,，造成顧客的不滿,。故要注意以下幾個方面： 看著對方說話,。 經(jīng)常面帶笑容 用心聆聽對方說話 說話時要有變化 擒客先擒心 從顧客的角度出發(fā),，集中注意力了解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪,，務(wù)求使顧客滿意,。 眼腦并用 ⑴眼觀四路，腦用一方,。要密切關(guān)注客戶口頭語,，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式,，并做出準(zhǔn)確判斷,，將銷售順利進(jìn)行到底。 ⑵注意顧客口頭語言的傳遞,。 ⑶身體語言的觀察及運(yùn)用,。 通過表情語言與姿態(tài)于信號反映顧客在購買鐘的意愿的轉(zhuǎn)換。 ⑷表情語信號 顧客的面部表情沖冷漠,、懷疑,、深沉變成自然大方、隨和,、親切,。 眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快,、眼睛發(fā)亮而有神采，從若有所思到明朗輕松,。 嘴唇開始抿緊,，似乎在品位、權(quán)衡什么,。 ⑸姿態(tài)語言信號 顧客姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰,，身體和語言都顯得很輕松。 出現(xiàn)放松姿態(tài),，身體后仰,，擦臉攏發(fā)，或者做其他放松舒展等動作,。 拿起定購書之類細(xì)看,。 開始仔細(xì)的觀察商品。 轉(zhuǎn)身靠近推銷員,，掏出香煙讓對方抽表示友好,，進(jìn)入閑聊。 突入用手輕輕敲桌子或身體某部分,，以幫助自己集中思想,，最后定奪。 ⑹引發(fā)購買動機(jī),。 4．與顧客溝通時注意事項(xiàng) ⑴勿悲觀消極,，應(yīng)樂觀看世界。 ⑵知己知彼,，配合客人說話的節(jié)奏,。 ⑶多稱呼客人的姓名。 ⑷語言簡練,，表達(dá)清晰,。 ⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題,。 ⑹產(chǎn)生共鳴感,。 ⑺別插嘴打斷客人的說話,。 ⑻批評與稱贊 ⑼勿濫用專業(yè)化術(shù)語 ⑽學(xué)會使用成語 招式二：按部就班 初步接觸 ⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意,，并激發(fā)它的興趣，吸引它的參與,。 ⑵儀態(tài)要求 站立姿勢正確,，雙手自然擺放 站立位置適當(dāng)，掌握時機(jī),，主動與顧客接近,。 與顧客談話時保持目光接觸,，精神集中。 慢慢后退,，讓顧客隨便參觀 ⑶最佳接觸時機(jī) 當(dāng)顧客長時間凝視模型時,。 當(dāng)顧客注視模型一段時間，把頭抬起來時,。 當(dāng)顧客突然停下腳步時,。 當(dāng)顧客目光在收尋時。 當(dāng)顧客與銷售員目光相對時,。 當(dāng)顧客尋求銷售員幫助時,。 ⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄,，對顧客表示歡迎 早上好/你好,！請隨便看。 你好,，有什么可以幫忙嗎,？ 有興趣的話拿份資料看看。 ⑸備注 切忌對顧客視而不見,。切勿態(tài)度冷漠,。 切勿機(jī)械式回答。 避免過分熱情,，硬性推銷,。 揣摩顧客心理 不同的顧客由不同的需要和購買動機(jī)，銷售員必須盡快了解顧客的需要,，明確顧客的喜好,，才能向顧客推薦合適的單位。 ⑴要求 用明朗的語調(diào)交談 注意觀察顧客的動作和表情,，是否對樓盤感興趣,。 詢問顧客的需要，引導(dǎo)顧客回答,，在必要時,，提出需特別回答的問題。 精神集中,，專心傾聽顧客的意見,。 對顧客的問話做出積極的回答。 ⑵提問 你對鐘佛山路步行街感覺如何 你喜歡那種戶型,？ 你要多大的面積,？ ⑶備注 切忌以貌取人 不要只顧介紹，而不認(rèn)真傾聽顧客談話,。 不要打斷顧客的談話],。 不要給顧客由強(qiáng)迫感而讓對方知道你的想法,。 引導(dǎo)顧客成交 ⑴成交時機(jī) 顧客不再提問，進(jìn)行思考時,。 當(dāng)顧客靠在椅子上,，左右相顧突然雙眼直視你。 一位專心聆聽,、寡言少語的客戶,，詢問付款及細(xì)節(jié)時，表明顧客由購買意向,。 話題集中在某單位時,。 顧客不斷點(diǎn)頭，對銷售員的話表示同意時,。 顧客開始關(guān)心售后服務(wù)時,。 顧客與朋友商議時。 ⑵成交技巧 不要在介紹其他單位,，讓顧客的注意力集中在某單位上,。 強(qiáng)調(diào)購買會得到的好處。 強(qiáng)調(diào)優(yōu)惠期,，不買的話過幾天會漲價,。 強(qiáng)調(diào)銷售好，今天不賣,，就沒機(jī)會了,。 觀察顧客對樓盤的關(guān)注情況，確定顧客的購買目標(biāo),。 進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)該單位的優(yōu)點(diǎn)及對顧客帶來的好處,。 幫助顧客做出明智的選擇。 讓顧客相信此次購買行為時非常明智的決定,。 ⑶成交策略 迎合法 我們的銷售方法與您的想法合拍嗎,？ 這一方法的前提是：收樓人員可以肯定的知道客戶的想法。 選擇法 **先生,，既然您已經(jīng)找到了最合適自己的樓盤,，那么您希望我們何時落定呢？ 再使用提問法時要避免簡單的是或者否的問題,。 協(xié)調(diào)法 我想在公司的客戶名單上加上您的大名,，您認(rèn)為怎樣做能達(dá)到這個目標(biāo)呢？ 真誠建議法 我希望與您達(dá)成協(xié)議,，我們還需要做那些方面的努力呢,？ 利用形勢法 促銷期只有一天了,，如果今天不能定下來,，樓盤價格的提升將給您帶來很大的損失,。 ⑷備注 切忌強(qiáng)迫顧客購買。 切忌表示不耐煩,。 必須大膽提出成交要求,。注意成交信號。 進(jìn)行交易,，干脆快捷,，切勿拖延。 售后服務(wù) ⑴要求 保持微笑,，態(tài)度認(rèn)真 身體稍稍前傾,，表示興趣與關(guān)注 細(xì)心聆聽顧客問題。 表示樂意提供幫助,。 提供解決的辦法,。 ⑵備注 必須熟悉業(yè)務(wù)知識。 切忌對顧客不理不睬,。 切忌表現(xiàn)漫不經(jīng)心的態(tài)度,。 結(jié)束 成交結(jié)束，或結(jié)束整個過程,，在這個時刻,，應(yīng)該向顧客表示道謝，并歡迎隨時到來,。 ⑴要求 保持微笑,，保持目光接觸。 對于未能即時解決的問題哦,，確定答復(fù)時間,。 提醒顧客是否有遺留的物品。 讓客人起先提出走的要求,，再跟著起身,。 目送或親自送顧客至門口。 說道別語,。 ⑵備注 切忌匆忙送客,。 切忌冷落顧客。 做好最后一步,，以期帶來更多的生意,。 ⑶終結(jié)成交后的要求 成交是下一次銷售的開始，銷售員應(yīng)該明白不斷總結(jié)銷售成功的原因和經(jīng)驗(yàn),，在終結(jié)之日多些自問,。 在銷售過程中，我是否留意了對價格的保護(hù),？ 在銷售過程中,，我是否得到了競爭的情報,？ 在銷售過程中，我是否設(shè)法使顧客增加了對自己產(chǎn)品的認(rèn)識,。 在銷售過程中,，我是否明白知道客戶不需要的是什么？ 在銷售過程中,，我是否過分注重與客戶的私交,？ 招式三:循序漸進(jìn) 1．銷售員判定可能賣主的依據(jù)： 隨身攜帶本樓盤的廣告。 反復(fù)觀看比較各種戶型,。 對結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注,。 對付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。 提出的問題相當(dāng)廣泛瑣碎,，但沒有明顯的專業(yè)性問題,。 對樓盤和某個門面的某種特別性能不斷重復(fù)。 特別問及鄰居是干什么的,。 對售樓人員的接待非常滿意,。 不斷提到朋友的房子如何。 爽快的填寫《客戶登記表》主動索要卡片并告知方便接聽電話,。 第五部分：萬科對銷售人員的基本要求（底線） 1,、職業(yè)道德要求： a、銷售員必須"以客為尊",，維護(hù)公司形象,。 b、還必須遵守公司的保密原則,，不得直接或間接透露公司策略,、銷售情況和其他業(yè)務(wù)秘密；不得直接或間接透露公司客戶資料,，如客戶登記卡上的有關(guān)信息,；不得直接或間接透入公司員工資料 c、必須遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度及部門管理?xiàng)l例,。 2,、基本素質(zhì)要求： 較強(qiáng)的專業(yè)素質(zhì)。 良好的品質(zhì),，突出的社交能力,、語言表達(dá)能力和敏銳的洞察能力。 充滿自信,、有較強(qiáng)的成功欲望,，并且吃苦耐勞、勤奮執(zhí)著。 3,、禮儀儀表要求： 男性皮鞋光亮,，衣裝整潔。 女員工要化淡妝,，不要用刺激性強(qiáng)的香水；男性員工頭發(fā)不蓋耳部,，不觸衣領(lǐng)為宜,。 在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡,、冷淡,、憤怒、緊張和僵硬的表情,。 提倡每天洗澡,，勤換內(nèi)衣，以免身體發(fā)出汗味或其他異味,。 4,、專業(yè)知識要求 售樓人員的專業(yè)知識主要表現(xiàn)在四個方面： 對公司要有全面的了解。包括發(fā)展商的歷史狀況,、公司理念,、獲過的榮譽(yù)、房產(chǎn)開發(fā)與質(zhì)量管理,、售后服務(wù)的內(nèi)容及公司的發(fā)展方向等,。 掌握房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)與常用術(shù)語。售樓人員應(yīng)對花垣當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)發(fā)展方向有所認(rèn)知,，同時還能準(zhǔn)確把握花垣縣的房產(chǎn)動態(tài)和競爭對手的樓盤優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)以及鐘佛山路步行街的優(yōu)劣勢及賣點(diǎn)等信息,；另外還必需掌握房地產(chǎn)營銷知識、銀行按揭知識,、物業(yè)管理知識,、工程建筑知識、房地產(chǎn)法律知識及一些專業(yè)術(shù)語如綠化率,、建筑密度,、使用面積等。 掌握顧客的購買心理和特性,。要了解顧客在購買過程中存在的求實(shí),、求新、求美,、求名,、求利的心理以及偏好、自尊、仿效,、隱秘,、疑慮、安全等心理,。 了解市場營銷的相關(guān)內(nèi)容,。售樓人員應(yīng)該學(xué)習(xí)房地產(chǎn)的產(chǎn)品策略、營銷價格策略,、營銷渠道策略,、促銷組合策略等知識了解房地產(chǎn)的市場營銷常識。 5,、心理素質(zhì)要求 有較強(qiáng)的應(yīng)變能力,，為人真誠自信，樂觀大方,，有堅(jiān)韌不拔之毅力,，能承受各種困難的打擊，責(zé)任感強(qiáng),，自制力強(qiáng),。 您可能關(guān)心的：?高牌地板GOOSIGN品牌資訊?地板熱點(diǎn)聚焦?地板/瓷磚熱點(diǎn)聚焦?地板十大品牌 標(biāo)簽：?高牌地板?，萬科?,，電話營銷 評論 64 ? 0 還沒有任何評論信息,，快搶個沙發(fā)吧。 我要評論 精彩推薦月關(guān)注榜最新文章歷史排行 【品牌大事記】地板品牌典范 高牌地板成功掛牌上市地板?2504關(guān)注 ? 【品牌專題】高牌魯班榫八大核心技術(shù) 構(gòu)筑中國家居生活3大矩陣地板 ? 國慶旅游堵車又堵人,！ 還不如去高牌抽紅包買地板呢,！地板?1354關(guān)注 ? 高牌地板國慶中秋“大惠戰(zhàn)”活動盛大開啟 不怕送得多 就怕你不來！地板?1549關(guān)注 ? 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手 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