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很多影視作品放映之前，都會(huì)赫然出現(xiàn)這幾個(gè)大字：“本故事純屬虛構(gòu),，如有雷同,，純屬巧合?！?/strong> 雖然人們十分清楚,，自己眼見(jiàn)的是一個(gè)假故事，但是，幾乎所有人都把它當(dāng)作真故事一樣去體味,，并很享受這個(gè)過(guò)程,。 愛(ài)聽(tīng)故事，是人的天性之一,，不分男女老幼，幾乎無(wú)一能夠抗拒故事的魅力,。 那些好萊塢的經(jīng)典電影,，除了演員的演技好,、制作技術(shù)高等因素外，很重要的一點(diǎn)則是電影的“故事性”非常強(qiáng),，消費(fèi)者愿意為一個(gè)好故事買單,。 對(duì)于業(yè)績(jī)好的銷售人員來(lái)說(shuō)，講故事同樣是一個(gè)有效的銷售手段,，它不僅能從心理和精神層面打動(dòng)客戶,，還能在潛移默化中，影響客戶的購(gòu)買決策,。 業(yè)績(jī)好的銷售,，都這樣講故事…… 在商場(chǎng)的海爾冰柜前，有一位顧客轉(zhuǎn)來(lái)轉(zhuǎn)去,，顯得對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品有些猶豫,。 銷售員立刻迎上來(lái)詢問(wèn)顧客的需求，顧客表示自己家正在裝修房子,，想買幾樣家電,，今天來(lái)看看海爾的冰箱，不知道質(zhì)量怎么樣,。 銷售員沒(méi)有直接給出答復(fù),，而是微笑著說(shuō)：“大哥，我先不和其他品牌作比較,，就給您分享一個(gè)小故事,，您聽(tīng)說(shuō)過(guò)海爾總裁砸冰箱的事兒么？” 顧客搖了搖頭,，但是他已經(jīng)表示出興趣,，問(wèn)道：“為啥要砸冰箱？” 銷售員講到： “1985年,，張總張瑞敏剛上任,，有一次，他的一個(gè)朋友要來(lái)買冰箱，大家卻發(fā)現(xiàn),，拿出來(lái)的冰箱多多少少都存在一些質(zhì)量問(wèn)題,，最后，好不容易挑出了一臺(tái)合格產(chǎn)品,。得知此事后,，張瑞敏將庫(kù)房中的400臺(tái)冰箱全部檢測(cè)一遍，發(fā)現(xiàn)76臺(tái)存在問(wèn)題,。隨后,，他把所有職工召集到車間，問(wèn)大家怎么辦,。 有的員工說(shuō),，其實(shí)如果不是專業(yè)人員，幾乎察覺(jué)不出冰箱存在的一些小毛病,，因?yàn)樗⒉挥绊懏a(chǎn)品的使用,，可以便宜點(diǎn)賣給自己的員工。張瑞敏嚴(yán)肅地說(shuō),如果把這76臺(tái)賣了,，就相當(dāng)于我允許你們?cè)偕a(chǎn)760臺(tái)這樣的冰箱,。 然后，他宣布將這76臺(tái)全部砸掉,，并親手掄起一個(gè)大錘子做出示范,，砸掉了第一臺(tái)冰箱。自那以后,，海爾嚴(yán)把質(zhì)量關(guān),，用了3年時(shí)間，獲得了中國(guó)冰箱行業(yè)第一塊國(guó)家質(zhì)量金獎(jiǎng),。大哥,，這個(gè)故事講得就是咱產(chǎn)品的質(zhì)量，您盡可以放心購(gòu)買,?！?/p> 該顧客一邊聽(tīng)一邊點(diǎn)頭，慢慢領(lǐng)略了一個(gè)公司領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自身產(chǎn)品的高要求,，十分認(rèn)可,，尤其聽(tīng)到“獲得國(guó)家質(zhì)量金獎(jiǎng)”，更是放心了,，于是,，迅速成交。 在合適的時(shí)機(jī),，適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用講故事的技巧,，是非常有效的策略,，這比銷售員直接大談產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)要自然、深刻得多,，能在不知不覺(jué)中提高客戶的認(rèn)同感,。 該案例中的銷售員多次成為公司的“銷冠”，因此,，銷售員對(duì)自家公司的創(chuàng)立,、產(chǎn)品研發(fā)等方面，不妨用心收集有價(jià)值感,、有話題性的小故事,，“爆料幕后”是既有趣，又不顯突兀的銷售語(yǔ)言,，對(duì)提升業(yè)績(jī)是一個(gè)有效的助推劑。 業(yè)績(jī)好的銷售,，如何講出好故事,？ 就像人們常說(shuō)的一句話：“銷售人員要打動(dòng)客戶的心而不是客戶的腦袋，因?yàn)?，心離客戶裝錢包的口袋最近,。” 其中,，“腦袋”就是指客戶的理智因素,，“心”就是指客戶的情感因素，而故事?tīng)I(yíng)銷就是通過(guò)制造一種氛圍,，從而在情感上打動(dòng)客戶,，并激發(fā)客戶的購(gòu)買欲。 那么，那些業(yè)績(jī)好的銷售是如何在故事上“做文章”的呢,？ 建立故事庫(kù) 一個(gè)好的作家就是一個(gè)寫(xiě)故事的高手,，而好的故事離不開(kāi)日常積累的素材，同樣,，銷售人員想要講出好故事,，首先得積累“內(nèi)容”，建立故事庫(kù),。 每一家企業(yè),，每一款產(chǎn)品都有著獨(dú)一無(wú)二的亮點(diǎn)，或有趣,、或艱辛,、或引人深思，譬如那些國(guó)際奢侈品牌如GUCCI、愛(ài)馬仕,、香奈兒,、卡地亞等都有自己的品牌故事，這些故事往往能讓消費(fèi)者對(duì)其印象深刻,，并根據(jù)品牌宣揚(yáng)的情懷或精神,，成為其忠實(shí)粉絲。 舉個(gè)例子：
這便是范思哲的品牌故事,，獨(dú)具魅力，讓消費(fèi)者印象深刻,。 哪些內(nèi)容可以作為銷售故事,？ 引人注意的故事：企業(yè)創(chuàng)業(yè)史、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)故事,、勵(lì)志故事等,。這些內(nèi)容可以讓客戶對(duì)你以及你的產(chǎn)品感興趣，愿意聽(tīng)你繼續(xù)說(shuō)下去,。 金錢的故事：向客戶證明購(gòu)買你的產(chǎn)品可以幫他省錢或者賺錢,，比如提高效率、降低成本,、提升產(chǎn)量等,。 家庭故事：向客戶證明你的產(chǎn)品能讓對(duì)方的家庭更和睦幸福。 產(chǎn)品信息故事：將值得說(shuō)的產(chǎn)品特點(diǎn)都融入到你所講的故事中去,，讓客戶對(duì)產(chǎn)品特性了然于胸,。 安全故事：充分表明自己的產(chǎn)品可以確保客戶的人身安全,、財(cái)產(chǎn)安全,，給予充分保障，讓客戶沒(méi)有后顧之憂,。 自我陶醉故事：向客戶表明自己對(duì)公司,、產(chǎn)品以及團(tuán)隊(duì)的自豪感和歸屬感,，獲得對(duì)方的信任。 以上這些內(nèi)容皆可以納入到銷售故事當(dāng)中,，業(yè)績(jī)好的銷售往往懂得充分利用故事的情節(jié)和樂(lè)趣,，提供給客戶足夠的想象空間，從而左右其購(gòu)買決定,。 企業(yè)家卡塞爾說(shuō)過(guò)：“生意場(chǎng)上,，無(wú)論買賣大小，出賣的都是智慧,?！变N售人員的“講故事”也是同理，能否講一個(gè)高明的故事,，能否讓一個(gè)故事直擊客戶要害,，都是一個(gè)銷售員的智慧所在。 那些業(yè)績(jī)好的銷售,，往往將故事?tīng)I(yíng)銷內(nèi)化于整個(gè)銷售過(guò)程,，看似不著痕跡，實(shí)則功效顯著,。 |
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