不管是搞生產(chǎn)的,、還是批發(fā)商,、還是銷(xiāo)售、還是網(wǎng)絡(luò)推手,，基本上不管你是誰(shuí),，做什么工作的,，都無(wú)可逃避的處在一個(gè)巨大的市場(chǎng)環(huán)境中，每天都在這個(gè)市場(chǎng)中進(jìn)行各種樣的交換,?？赡苁墙粨Q商品、可能是交換資源,、也可能是交換感情,。

而提起交換、市場(chǎng),，非常有必要從“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)”里查找信息,，看看別人的需求、周?chē)漠a(chǎn)品,、了解如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等,，以便于學(xué)習(xí)知識(shí)、幫助思考,、合理利用,。

1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)產(chǎn)生的三大背景

首先是時(shí)代趨勢(shì),。20世紀(jì)初期的美國(guó),，資本主義向壟斷階段過(guò)渡，隨著資本主義商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，資本主義基本矛盾日益尖銳,。

特別是經(jīng)濟(jì)危機(jī)期間，商品銷(xiāo)售十分困難,，于是眾多商家千方百計(jì)的應(yīng)付市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),，不斷探索營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的規(guī)律。

并且我們知道,，在19世紀(jì)末20世紀(jì)初,，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，大企業(yè)內(nèi)部變得越發(fā)的有組織,、有計(jì)劃了,，于是，時(shí)代呼吁市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)管理的科學(xué)誕生,。

其次是理論基礎(chǔ),。早在19世紀(jì)，美國(guó)學(xué)者就已經(jīng)發(fā)表和出版的一些論述推銷(xiāo),、廣告,、定位、產(chǎn)品,、設(shè)計(jì),、品牌等的著述,。到20世紀(jì)初期的時(shí)候，已經(jīng)開(kāi)始有不少學(xué)者把這些問(wèn)題綜合起來(lái)了,，一門(mén)新的學(xué)科逐漸有了理論基礎(chǔ),。

再者是實(shí)踐基礎(chǔ)。比如當(dāng)時(shí)就有的一些營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)教科書(shū),、比如當(dāng)時(shí)取得新突破的統(tǒng)計(jì)工具,、比如當(dāng)時(shí)的經(jīng)濟(jì)危機(jī)等等，都在實(shí)踐方面有了積累,，商業(yè)社會(huì)呼喚著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論體系的建立,。

于是，大概在20世紀(jì)初期,，美國(guó)開(kāi)始建立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)這門(mén)學(xué)科,。比如，1931年成立的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)會(huì),、1937年成立的美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)等都表明市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)開(kāi)始有組織、有計(jì)劃的逐漸形成和發(fā)展,。

2,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)

資料表明中國(guó)最早的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教材，是丁馨伯先生1933年在復(fù)旦大學(xué)出版的《市場(chǎng)學(xué)》,，也就是說(shuō),，在美國(guó)產(chǎn)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的同時(shí)，中國(guó)就接觸到這樣的學(xué)科了,。

但是之后,，一方面是由于中國(guó)的商品經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的發(fā)展土壤,；另一方面就是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,，我們照搬蘇聯(lián)經(jīng)驗(yàn)，忽視了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的制度建設(shè),、文化建設(shè),、組織建設(shè)，導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)出現(xiàn)斷層,，以至于20世紀(jì)50年代后西方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理在我國(guó)沒(méi)有得到及時(shí)傳播,。

到改革開(kāi)放后，隨著人們的思想改變,、隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也逐漸重新引進(jìn)國(guó)門(mén)：大學(xué)開(kāi)始聘請(qǐng)外教、各大組織開(kāi)始成立市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)研究學(xué)會(huì),、書(shū)店開(kāi)始撰寫(xiě)市場(chǎng)學(xué)教材,、各大機(jī)構(gòu)開(kāi)始辦市場(chǎng)學(xué)方面的培訓(xùn)等,，逐漸讓市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)大地普及開(kāi)來(lái)。

1984年——1994年這十年中,，據(jù)說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)在中國(guó)迅速傳播的時(shí)期,。而95年開(kāi)始，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)研究,、應(yīng)用得到了深入擴(kuò)展,，用短短三十年時(shí)間走過(guò)了西方國(guó)家100多年的發(fā)展歷程，到今天,，我們已經(jīng)出版了很多教材,，培訓(xùn)了很多人才，獲得了社會(huì)上營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和方法的廣泛傳播,。

3,、研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的意義

首先，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者的需求和利益為中心,，按市場(chǎng)需求來(lái)組織產(chǎn)品,、生產(chǎn)產(chǎn)品、供應(yīng)產(chǎn)品,，這將導(dǎo)致資源配置得到優(yōu)化,、生產(chǎn)效率得到提高。所以,，研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的智慧可以幫助我們滿(mǎn)足社會(huì)需要,、滿(mǎn)足消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需要、滿(mǎn)足社會(huì)和消費(fèi)者的潛在需要,。

其次,，這個(gè)社會(huì)無(wú)時(shí)無(wú)刻不處在交換過(guò)程中，而每次交換都離不開(kāi)市場(chǎng),，加之這個(gè)時(shí)代不是一個(gè)三顧茅廬的時(shí)代,，而是一個(gè)酒香還怕巷子深的時(shí)代，所以這個(gè)時(shí)代每家公司,、每個(gè)個(gè)體都需要有效的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),，而研究和應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)理論、策略和方法是能加速產(chǎn)品由商品形態(tài)向貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化的,，研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)有利于解決產(chǎn)品的市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)問(wèn)題,。

再者，每一家企業(yè)要想生存下來(lái)都是自主經(jīng)營(yíng),、自負(fù)盈虧的,，都需要運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)原理來(lái)做實(shí)操性問(wèn)題解答，比如了解消費(fèi)需求,、分析市場(chǎng)環(huán)境,、制定和實(shí)施有效的營(yíng)銷(xiāo)組合策略,、提高營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)、增強(qiáng)應(yīng)變和競(jìng)爭(zhēng)能力等,，所以研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是在練一個(gè)技術(shù),，練一個(gè)有助于增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)大技術(shù)。

最后,，這些理論和方法無(wú)疑有助于我們學(xué)到一些知識(shí),、掌握一些技巧，比如展開(kāi)調(diào)查活動(dòng),、了解目標(biāo)市場(chǎng),、制定營(yíng)銷(xiāo)策略、開(kāi)拓市場(chǎng)等等,，不管是對(duì)國(guó)家來(lái)說(shuō),、對(duì)單位來(lái)說(shuō)、對(duì)公司來(lái)說(shuō),，還是對(duì)個(gè)人來(lái)說(shuō),，都是一種增強(qiáng)個(gè)人能力的好方法，所以我們要研究這個(gè)學(xué)科的一些知識(shí),。

4,、研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的方法

通常來(lái)說(shuō)可以簡(jiǎn)單的分為五種方法。

首先是產(chǎn)品研究法,。就是詳細(xì)具體的分析某種或某類(lèi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性問(wèn)題,，把重心放在適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品上,。

其次是組織研究法,。以商品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)為主線(xiàn)，重點(diǎn)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中各個(gè)機(jī)構(gòu)的特性和功能,，研究生產(chǎn)者,、代理商、批發(fā)商,、零售商,、各種輔助機(jī)構(gòu)的作用，以及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中的策略問(wèn)題,。

再者是功能研究法,。從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一些基本功能出發(fā)，比如說(shuō)交換功能,、供給功能,、便利功能、購(gòu),、銷(xiāo),、運(yùn),、存、金融,、信息等方面的功能,，以此切入研究。

再然后還有系統(tǒng)研究法,。這是應(yīng)用系統(tǒng)工程的原理和方法,，從企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)、外部系統(tǒng),，以及內(nèi)部系統(tǒng)和外部系統(tǒng)如何協(xié)調(diào)來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué),。

總之，有多種研究方法,，會(huì)什么就怎么研究唄,。但是要注意市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的核心概念——市場(chǎng)需求，或者說(shuō)消費(fèi)者需求,，任何市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都要緊緊圍繞消費(fèi)者展開(kāi)：為消費(fèi)者提供產(chǎn)品,、為消費(fèi)者提供分銷(xiāo)渠道、為他們進(jìn)行促銷(xiāo),、為他們進(jìn)行定價(jià)等等,，一切都是以消費(fèi)者為前提進(jìn)行的。

5,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

企業(yè)和個(gè)人之所以要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，主要原因就是因?yàn)榇嬖诩ち业氖袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展,，需要熟悉周?chē)母?jìng)爭(zhēng)環(huán)境,、獲得自身利益，并且排斥同類(lèi)經(jīng)濟(jì)行為主體的相同行為,。

當(dāng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí),，應(yīng)該制定競(jìng)爭(zhēng)策略，所謂競(jìng)爭(zhēng)策略是指為實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,，適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì),，依據(jù)自己在市場(chǎng)上的地位，而采用的具體行動(dòng)方式,。

制定競(jìng)爭(zhēng)策略通常會(huì)用到一個(gè)“策略金三角”來(lái)輔助思考,、輔助制定。這三個(gè)角分別是顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者,、企業(yè)自身資源。只有綜合考慮這三者的條件結(jié)合才能制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略。

首先是競(jìng)爭(zhēng)策略中的顧客分析,。這是企業(yè)選擇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的前提,，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方針、營(yíng)銷(xiāo)手段等都只有與目標(biāo)顧客的需要相吻合才能具有競(jìng)爭(zhēng)力,，只有當(dāng)企業(yè)深入細(xì)致的體察顧客需求,、對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分、給顧客提供適合的產(chǎn)品和服務(wù),，才能夠真正獲得競(jìng)爭(zhēng)力,。

其次是競(jìng)爭(zhēng)者分析。成功的競(jìng)爭(zhēng)策略是使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),、營(yíng)銷(xiāo)策略有別于競(jìng)爭(zhēng)者的,，是比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更符合顧客需要的。而要做到這一點(diǎn),，企業(yè)肯定要分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，了解他的策略、他的優(yōu)勢(shì),、他的短板,、在博弈過(guò)程中它可能產(chǎn)生的反應(yīng)和對(duì)策等，以做到知己知彼,、百戰(zhàn)不殆,。

最后是企業(yè)自身資源的分析。企業(yè)只有綜合分析自己企業(yè)的生產(chǎn)能力,、技術(shù)條件,、營(yíng)銷(xiāo)能力、財(cái)務(wù)狀況等因素,，才能夠真正做到有的放矢地進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，才能做到在這個(gè)殘酷的商業(yè)環(huán)境得以生存。

6,、消費(fèi)者市場(chǎng)是營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿

如何更好的滿(mǎn)足最終消費(fèi)者的欲望和需求是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)思想的出發(fā)點(diǎn)和歸宿,，企業(yè)必須掌握消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn),、深入了解消費(fèi)者行為的基本模式,、影響因素、心理活動(dòng)和購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的規(guī)律,，才能有針對(duì)性的做出營(yíng)銷(xiāo)決策,，在滿(mǎn)足顧客需要的前提下，實(shí)現(xiàn)自己的發(fā)展目標(biāo),。

那什么是消費(fèi)者市場(chǎng)呢,？所謂消費(fèi)者市場(chǎng)，是指為滿(mǎn)足個(gè)人或家庭生活需要而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的領(lǐng)域，也可以叫做個(gè)人市場(chǎng),、最終產(chǎn)品市場(chǎng),，或最終消費(fèi)市場(chǎng)。具有人多面廣,、需求復(fù)雜,、產(chǎn)品專(zhuān)用性不強(qiáng)、需求彈性大,、購(gòu)買(mǎi)力流動(dòng)性強(qiáng)等特點(diǎn),。

企業(yè)要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，肯定要重點(diǎn)關(guān)心消費(fèi)者市場(chǎng),。比如消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)模式：消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)什么,、為什么購(gòu)買(mǎi)、由誰(shuí)購(gòu)買(mǎi),、何時(shí)購(gòu)買(mǎi),、何地購(gòu)買(mǎi)、怎么購(gòu)買(mǎi)……

只有知道了這些,，才能做出適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為,，而要知道這些，它又要深入到消費(fèi)者所處的文化因素,、社會(huì)因素,、個(gè)人家庭條件因素等方面了。所以一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作者,，也是一個(gè)某種程度上的社會(huì)學(xué)家,，一個(gè)學(xué)社會(huì)學(xué)的人，某種程度上也打下了做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的思維和理論基礎(chǔ),。

7,、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的決策過(guò)程

消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)是一個(gè)解決需要的過(guò)程，他的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)決策大概分為五大步驟,。

第一步是認(rèn)識(shí)需要,。是消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)狀況與所追求的狀況之間有差距的情況下產(chǎn)生的解決問(wèn)題的要求?？赡苁俏锲范倘?、可能是收入提高、可能是消費(fèi)潮流刺激,、也可能是促銷(xiāo)廣告所致,，總之就是消費(fèi)者感覺(jué)到自己有需求了。

第二步是收集信息,。當(dāng)消費(fèi)者有需求的時(shí)候,，他就會(huì)讓自己的目標(biāo)更清晰、動(dòng)機(jī)更強(qiáng)烈，而且他必然會(huì)搜尋符合自己購(gòu)買(mǎi)需求的對(duì)象,，這個(gè)時(shí)候他身邊的所有人和事都可以成為他信息的收集渠道,，比如說(shuō)他的家庭、他的朋友,、他的熟人,、廣告促銷(xiāo)人員，以及新聞媒體,、消費(fèi)者權(quán)益組織,、他以前的經(jīng)驗(yàn)等等。

第三步接著是選擇評(píng)價(jià),。在收集信息之后,，消費(fèi)者要對(duì)所得的信息進(jìn)行分析處理，以逐漸對(duì)市場(chǎng)上能滿(mǎn)足需要,、欲望的各種產(chǎn)品和品牌形成自己的評(píng)價(jià),。而要對(duì)商品進(jìn)行評(píng)價(jià)，他肯定要對(duì)產(chǎn)品的屬性有一個(gè)基本概念,、對(duì)品牌形象有基本概念,、要對(duì)理想中的產(chǎn)品有自己的預(yù)設(shè)。

第四步是決定購(gòu)買(mǎi),。消費(fèi)者有了認(rèn)識(shí),，有了信息，有的評(píng)價(jià)之后,，他就要決定我要買(mǎi)什么東西了,，于是他就開(kāi)始著手購(gòu)買(mǎi)，可能這個(gè)時(shí)候他會(huì)受到別人態(tài)度的影響,、受到一些意外情況的影響,、受到店鋪等的影響。

第五步是購(gòu)后感受,。也就是消費(fèi)者的反饋階段,，他的預(yù)期希望如果能得到滿(mǎn)足，他的實(shí)際效用如果得到最大化,，他的認(rèn)識(shí)差距如果不太大的話(huà),，他會(huì)強(qiáng)化消費(fèi)行為。

而之所以要知道這個(gè)過(guò)程,，是因?yàn)檎麄€(gè)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程中,，都可以且都需要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的切入,，把握顧客消費(fèi)決策的過(guò)程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的必須工作,，只有把營(yíng)銷(xiāo)放進(jìn)消費(fèi)者的生活工作中的營(yíng)銷(xiāo)才是完整的、好的營(yíng)銷(xiāo)。

8,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略

所謂企業(yè)戰(zhàn)略,，就是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)，所做的全盤(pán)考慮和統(tǒng)籌安排,。可能和公司業(yè)務(wù)有關(guān),、可能和公司文化有關(guān)、可能和公司的員工管理有關(guān),、可能和公司的顧客管理有關(guān),、可能和公司對(duì)社會(huì)的經(jīng)濟(jì)或非經(jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)有關(guān)，反正,，無(wú)論如何,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)都是緊密?chē)@企業(yè)整體戰(zhàn)略開(kāi)展。

9,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第一步——市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研

就是指系統(tǒng)的設(shè)計(jì),、收集、分析并且報(bào)告與企業(yè)也有關(guān)的數(shù)據(jù),、研究結(jié)果的一個(gè)過(guò)程,。目的就是為了確定市場(chǎng)的特性、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)潛量,、分析市場(chǎng)占有率,、進(jìn)行整體市場(chǎng)情況的分析。

要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研,，通常要用到經(jīng)濟(jì)學(xué),、統(tǒng)計(jì)學(xué)、社會(huì)學(xué),、心理學(xué),、計(jì)算機(jī)科學(xué)等方面的知識(shí)和工具。比如說(shuō)像設(shè)計(jì)調(diào)查表格,、收集設(shè)計(jì)樣本,、統(tǒng)計(jì)分析、制定研究報(bào)告等等,，所有這些都要涉及比較專(zhuān)業(yè)的知識(shí),，并需要專(zhuān)人去維護(hù)，需要資源,、時(shí)間,、條件的支持。

10,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第二步——估計(jì)市場(chǎng)需求

在調(diào)研中非常重要的一步就是估計(jì)市場(chǎng)需求,，某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求通常是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域,、時(shí)間、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和營(yíng)銷(xiāo)方案下購(gòu)買(mǎi)的總量,，只有清楚了市場(chǎng)需求,，以及市場(chǎng)的購(gòu)買(mǎi)潛量之后，企業(yè)才能有針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定,。

而要估計(jì)市場(chǎng)需求,，又要涉及一些基本概念，比如總市場(chǎng)潛量,、區(qū)域市場(chǎng)潛量,、市場(chǎng)累加法、購(gòu)買(mǎi)力指數(shù)法,、市場(chǎng)占有率等等,。不過(guò)用奧卡姆剃刀剔除一下這些專(zhuān)業(yè)名詞，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，怎么預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求呢,？主要有五大方法：

其一是購(gòu)買(mǎi)者意向調(diào)查法，看看購(gòu)買(mǎi)者以前的購(gòu)買(mǎi)行為,、他現(xiàn)在的購(gòu)買(mǎi)意向,，以及他之后的潛在需要。

其二是銷(xiāo)售人員綜合意見(jiàn)法,，銷(xiāo)售人員是經(jīng)常接觸到購(gòu)買(mǎi)者的人群,，是對(duì)市場(chǎng)有實(shí)際的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的人群，企業(yè)可以通過(guò)聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)來(lái)估計(jì)市場(chǎng)的需求,。

其三是專(zhuān)家意見(jiàn)法,，企業(yè)可以利用經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商,、供應(yīng)商以及其他一些專(zhuān)家學(xué)者的意見(jiàn)進(jìn)行預(yù)測(cè),，這樣的預(yù)測(cè)可能偏向宏觀(guān)，并更具理性特征,。

專(zhuān)家意見(jiàn)法中常用一種方法叫德?tīng)柗品ǎ?/b>

先由各個(gè)專(zhuān)家針對(duì)所預(yù)測(cè)事物的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì),，獨(dú)立提出自己的估計(jì)和假設(shè)；這些估計(jì)和假設(shè)經(jīng)企業(yè)分析人員審查修改,、提出意見(jiàn)后,，再發(fā)回到各位專(zhuān)家手中；再由專(zhuān)家們根據(jù)綜合的策略,、預(yù)測(cè)結(jié)果,，參考他人意見(jiàn)修改自己的預(yù)測(cè)，開(kāi)始下一輪的估測(cè),。

如此反復(fù),，直到各專(zhuān)家對(duì)未來(lái)的預(yù)測(cè)基本一致為止,。

其四是市場(chǎng)測(cè)驗(yàn)法，通常是在預(yù)測(cè)一種新產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,、現(xiàn)有產(chǎn)品在新的地區(qū),、通過(guò)新的分銷(xiāo)渠道來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)會(huì)用到,。

其五是時(shí)間序列分析法,，就是用統(tǒng)計(jì)分析和數(shù)學(xué)分析的方法，在時(shí)間維度上預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求,。比如說(shuō)看一下以往的消費(fèi)趨勢(shì),、消費(fèi)周期、季節(jié)性消費(fèi)的情況,，還有一些不確定事件來(lái)確定未來(lái)消費(fèi)需求情況,。

11、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第三步——市場(chǎng)細(xì)分和覆蓋

市場(chǎng)是一個(gè)無(wú)遠(yuǎn)弗屆的時(shí)空?qǐng)鏊?，它還在不斷的擴(kuò)大化,、多元化、復(fù)雜化,，任何一個(gè)企業(yè)的服務(wù)對(duì)象都只是市場(chǎng)上的一部分,，要從潛在顧客中尋找到最有價(jià)值、最能為之提供有效服務(wù)的特定消費(fèi)群,，以作為企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng),，所以企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)覆蓋模式至關(guān)重要。

所謂市場(chǎng)細(xì)分,，就是指營(yíng)銷(xiāo)者通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研,，依據(jù)消費(fèi)者的需要和欲望、購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣等方面的不同,，將某一產(chǎn)品的市場(chǎng)整體,，劃分為若干消費(fèi)群體的市場(chǎng)分類(lèi)過(guò)程。

進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的方法有哪些呢,？比如單一因素法,、綜合因素法、系列因素法等等,，此處略過(guò),，總的來(lái)說(shuō)要注意把握幾個(gè)基本原則:

首先是選擇對(duì)顧客需求有較大影響的因素，作為細(xì)分基礎(chǔ),；其次是當(dāng)以多個(gè)因素進(jìn)行細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候,，必須要考察各個(gè)因素之間的相關(guān)性和重疊性；再者,，細(xì)分市場(chǎng)的結(jié)果應(yīng)該使得各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)之間的需求有明顯的區(qū)別或是差異,；最后,，市場(chǎng)細(xì)分的規(guī)模要適度，既不能過(guò)大也不能過(guò)小,。

市場(chǎng)細(xì)分就是為了實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋,，而要實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，通常有五個(gè)模式：單一市場(chǎng)集中模式,、產(chǎn)品專(zhuān)門(mén)化模式,、市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)化模式、選擇性專(zhuān)門(mén)化模式,、完全覆蓋市場(chǎng)模式,。

12、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第四步——產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系主要是通過(guò)產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)聯(lián)系的,，所以對(duì)企業(yè)內(nèi)部而言,，產(chǎn)品是企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的中心，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的第一步,，產(chǎn)品策略是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的支柱和基石,。

而產(chǎn)品策略包括了產(chǎn)品定位策略、產(chǎn)品組合策略,、產(chǎn)品差異化策略,、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略、品牌策略,，以及產(chǎn)品生命周期策略等等各方面的內(nèi)容,，這所有內(nèi)容，現(xiàn)在早有一個(gè)新的方向——產(chǎn)品管理,。

與其他產(chǎn)品管理思想略有差別的是,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品概念，它是一種尋求創(chuàng)意,、甄別創(chuàng)意,、制定新產(chǎn)品概念、服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的產(chǎn)品,。

13,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第五步——品牌和包裝

關(guān)于品牌和包裝，我們都已然不陌生了,，它是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最明顯的步驟之一,，通常在品牌和包裝上會(huì)呈現(xiàn)產(chǎn)品特性、產(chǎn)品功能,、產(chǎn)品承諾,、品牌的策略等內(nèi)容。

14,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第六步——分銷(xiāo)渠道管理

分銷(xiāo)渠道也可以稱(chēng)為營(yíng)銷(xiāo)渠道,、分配渠道,，是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過(guò)的路線(xiàn)，是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利經(jīng)由交換過(guò)程轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者使用的一整套相互依存的過(guò)程,，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)通常是通過(guò)交換過(guò)程中的各個(gè)渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)的,。

分銷(xiāo)渠道具有幾大特征：首先是反映某一特定產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)的全過(guò)程；

其次,，分銷(xiāo)渠道的成員,，既包括各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)中介機(jī)構(gòu)、比如中間商,、輔助商,，又包括處于渠道兩端的生產(chǎn)者和消費(fèi)者,；

第三,，分銷(xiāo)是與商品所有權(quán)轉(zhuǎn)移直接或間接相關(guān)的，是所有權(quán)的一系列流通形式,；

第四,，分銷(xiāo)渠道是一個(gè)多功能系統(tǒng)，不僅要發(fā)揮日常購(gòu)銷(xiāo),、調(diào)研,、融資、儲(chǔ)運(yùn)等功能,，而且還要實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)和開(kāi)拓市場(chǎng)的功能,，因此分銷(xiāo)渠道本質(zhì)上是產(chǎn)品以一定的方式，經(jīng)由或多或少的購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié),，轉(zhuǎn)移至消費(fèi)者手中的整個(gè)過(guò)程,。

15、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第七步——零售和批發(fā)

零售是將產(chǎn)品和服務(wù)直接給最終消費(fèi)者的活動(dòng),，是聯(lián)系生產(chǎn)者,、批發(fā)商、消費(fèi)者的橋梁,，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值過(guò)程中“驚險(xiǎn)一躍”的關(guān)鍵,。

批發(fā)是指將商品銷(xiāo)售給為了轉(zhuǎn)售進(jìn)一步生產(chǎn)加工或其他商業(yè)用途的機(jī)構(gòu)和個(gè)人的各種活動(dòng)，是個(gè)人或組織把商品轉(zhuǎn)賣(mài)給除了最終消費(fèi)者之外的任何購(gòu)買(mǎi)者的活動(dòng),，而涉及到批發(fā)就要談到一些詞,，比如倉(cāng)儲(chǔ)量、比如存貨,、比如周轉(zhuǎn)周期等,，他們也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中經(jīng)常會(huì)涉及的概念。

16,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)第八步——定價(jià)和促銷(xiāo)

這也是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要涉及到的兩大內(nèi)容,。通常定價(jià)會(huì)受到成本的制約,、受到競(jìng)爭(zhēng)因素的制約、受到法律政策的制約,、受到消費(fèi)者心理行為的制約,、受到營(yíng)銷(xiāo)策略等的制約。

促銷(xiāo)就是當(dāng)面對(duì)各種市場(chǎng)環(huán)境時(shí)企業(yè)所進(jìn)行的可控性調(diào)控,，本質(zhì)上來(lái)說(shuō),，促銷(xiāo)它是一種買(mǎi)方和賣(mài)方之間的信息溝通，是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)傳播的過(guò)程,，包括人員推銷(xiāo),、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣,、廣告等內(nèi)容,。

17、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

另外還要涉及到一個(gè)更為廣闊的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域,，叫國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),，就是在國(guó)際范圍內(nèi)進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，除了普通的營(yíng)銷(xiāo)法則外,，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)還更多要牽扯到國(guó)際關(guān)系,、地區(qū)地域特色、價(jià)值文化,、風(fēng)俗習(xí)慣,、海關(guān)、貿(mào)易壁壘等多方面的問(wèn)題,。

18,、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的其他領(lǐng)域和其他概念

比如綠色營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo),、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)道德等內(nèi)容,，其中的每一個(gè)內(nèi)容的細(xì)分都又有無(wú)窮多內(nèi)容,。比如網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)里面又可以分出網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)、新媒體營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容,；新媒體營(yíng)銷(xiāo)里面可能又可以分出微信營(yíng)銷(xiāo),、微博營(yíng)銷(xiāo)等內(nèi)容；微信營(yíng)銷(xiāo)里面又有朋友圈營(yíng)銷(xiāo),、粉絲營(yíng)銷(xiāo),、內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)等等內(nèi)容。