隨著母嬰店不斷的發(fā)展壯大,，越來越多老板開始關(guān)心連鎖店加盟體系的構(gòu)建問題。但其實(shí),，連鎖店的加盟管理是一件極其復(fù)雜的事,，比之開家單店，其難度是呈幾何級(jí)的增長(zhǎng),。那么我們今天,，就加盟體系的建設(shè)淺談幾點(diǎn)原則性的問題。

一．什么叫加盟連鎖店

19世紀(jì)美國的“勝家”縫紉機(jī)公司最早發(fā)明了加盟連鎖的經(jīng)營方式,，這也成了商界最偉大的發(fā)明之一,。后來的麥當(dāng)勞、肯德基也無非是借用了該模式從而得到迅速崛起,。

那么,，什么叫做加盟連鎖呢？通俗的說,，品牌方將品牌,、形象、商譽(yù),、管理模式,、經(jīng)營方式、服務(wù)手段,、供應(yīng)鏈都授權(quán)給加盟方使用,，而加盟方則負(fù)責(zé)資金、店租,、協(xié)調(diào)當(dāng)?shù)卣箨P(guān)系等等,，加盟方式其實(shí)就是雙方合作的一種形式。

二．為什么要做加盟連鎖店

為什么這么多品牌商都選擇加盟模式呢,？我將加盟模式總結(jié)為兩句話——“加盟方是以資金買資源”,、“品牌方是以資源換市場(chǎng)”，以此,，最終實(shí)現(xiàn)共贏共享,。拿現(xiàn)在滿大街的奶茶連鎖店舉個(gè)例子，比如說“一點(diǎn)點(diǎn)”,，加盟費(fèi)可能需要10萬,，你愿意付這筆錢嗎？比起獨(dú)立去學(xué)習(xí)開一家奶茶店的耗時(shí)和初期經(jīng)營的虧損成本,，你可能需要十個(gè)月精力以及數(shù)萬的資金來為這項(xiàng)學(xué)習(xí)買單,。但如果是直接加盟，10萬換來的可以是更高的回報(bào)率,、更知名的品牌,、完善的銷售體系,、供應(yīng)體系……所以說，“加盟”其實(shí)就是在算一筆投資帳,。

而如今我們接觸到的一些母嬰門店老板恰恰對(duì)這點(diǎn)呈現(xiàn)一種迷糊的認(rèn)知：別人希望來加盟,，作為品牌方，你能提供給對(duì)方什么呢,？往往令我們啼笑皆非的現(xiàn)象是,，我們的母嬰店老板既希望加盟人出錢，又希望加盟人出力——很明顯,，這與我們對(duì)于加盟模式的理解出現(xiàn)了偏差,。站在加盟人的角度，他只管出錢就好了,，既要出錢又要出力,，那為什么不干脆自己干呢？所以這歸根結(jié)底,，就是母嬰門店尋求加盟商的時(shí)候,，沒法“給”人足夠多的東西——因?yàn)楣芾砟Ｊ經(jīng)]辦法總結(jié)、人員模式?jīng)]辦法總結(jié),、經(jīng)營模式?jīng)]辦法總結(jié),，甚至連整個(gè)門店LOGO的VI、顏色,、裝修……都沒有一套標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)范,，恰恰加盟方出錢買的就是這些成型的模式。

說了這些,，可能有些門店老板覺得加盟這事太麻煩,，還是自己做吧，別找什么加盟商了,。那么我們回過頭來看看,，為什么品牌方需要找加盟商？我們說,，品牌方是以資源換市場(chǎng),，就好比肯德基、麥當(dāng)勞,，我們說他們發(fā)展速度快,，這個(gè)“快”其實(shí)是指市場(chǎng)占有率的快速增長(zhǎng)。作為單打獨(dú)斗的品牌商,，我可以花十年來讓我的品牌占領(lǐng)一個(gè)縣,，這已經(jīng)是我的能力極限，但要做到十年內(nèi)占領(lǐng)一百個(gè)縣,，則需要跟我能力一樣的九十九個(gè)加盟商,。所以,，品牌方尋求加盟伙伴的本質(zhì)就是付出利潤，輸出管理模式,，教會(huì)加盟伙伴怎樣去經(jīng)營,，從而換取市場(chǎng)。

市場(chǎng)的占據(jù)最終得到的是利潤,，這也正是絕大部分品牌方尋求加盟商的根本動(dòng)力,，先市場(chǎng)而后有利潤,，才是加盟模式的正解,。譬如，當(dāng)我擴(kuò)大了市場(chǎng)占有,，那么在向供應(yīng)商尋求貨源供給時(shí),，理論上因?yàn)橛嗀浟看螅覀儗@得更低的進(jìn)貨價(jià)從而擴(kuò)大利潤,。

還有一部分母嬰連鎖門店的品牌商認(rèn)為,，既然最終目的就是利潤，那么我在加盟合作的初期就牟取盈利,，比如市面上進(jìn)貨通價(jià)90元的奶粉,，我就向加盟商收100元，可不可行呢,？我們來對(duì)比一下肯德基,，肯德基的本質(zhì)是一家生產(chǎn)型企業(yè)，他們花一元采購的一對(duì)雞翅,，經(jīng)過加工售價(jià)7元,，這就是生產(chǎn)權(quán)；反觀我們母嬰門店,，我們只是銷售商,，我們賣的是別人家的品牌，比如美贊臣的奶粉,、花王的紙尿褲,。因?yàn)椴皇巧a(chǎn)，所以我們對(duì)于商品并沒有定價(jià)權(quán),，不適合在加盟的第一階段就靠加價(jià)來索取利潤,。

三．加盟連鎖管理范式

講到這里，我們說加盟連鎖的模式就是互利共贏,，那么是不是雙方想要合作就可以達(dá)成合作模式呢,？這里也就要談到我們今日話題的重點(diǎn)，并且是加盟體系中最復(fù)雜的環(huán)節(jié)——關(guān)于加盟連鎖管理模式的建立,。

這里大標(biāo)題用的是“范式”一詞,，我們接下來舉得案例將不限于母嬰零售門店,，而是以一個(gè)一般性的，通用品牌來談?wù)劶用梭w系中規(guī)范樣式,。

建立加盟管理體系范式涉及到兩個(gè)問題,，一個(gè)是加盟體系，一個(gè)是管理體系,。

（一）加盟體系

① 人員：對(duì)于一個(gè)加盟商來說,，需要知道的是該如何招人，招什么樣的人,；招到人后如何培訓(xùn),，這需要的是品牌方給予培訓(xùn)資源，因?yàn)榧用松虒?duì)行業(yè)的認(rèn)知普遍薄弱,；再接下來是如何管理,，包括員工的績(jī)效、工資,、獎(jiǎng)懲,，其實(shí)都是希望品牌商給予指導(dǎo)，如果品牌商自己都沒個(gè)明確的概念,，如何吸引別人加盟呢,？

② 管理：一家店開起來，投資回報(bào)如何,？平均每年能受益多少,？品牌方對(duì)于財(cái)務(wù)收支的分析預(yù)算，也是作為加盟商最為關(guān)心的問題,。像“毛利率是多少”,、“客單價(jià)是多少”、“運(yùn)營成本是多少”……關(guān)于這些,，都要有數(shù)據(jù)化的,，堅(jiān)實(shí)的、并且合法合規(guī)的答案,。管理的另一塊問題是關(guān)于經(jīng)營決策,，比如一款奶粉售價(jià)200元，但市場(chǎng)調(diào)查后發(fā)現(xiàn)別人只買190元,，這時(shí)候你要怎么處理,？又或者面對(duì)時(shí)興的電商、海淘,，如何抵御競(jìng)爭(zhēng),？同樣都要求品牌方提供成熟的決策方案。

③ 營銷：要經(jīng)營一家門店就避免不了要做營銷活動(dòng),，活動(dòng)方案誰來設(shè)計(jì),？什么時(shí)間下放門店執(zhí)行,？這當(dāng)然還是找品牌方。說到這里,，其實(shí)也類似我們拼單網(wǎng)提供“客滿分PLUS”服務(wù)的一個(gè)核心宗旨——規(guī)范化,。規(guī)范化本身是品牌擴(kuò)張的基礎(chǔ)，面對(duì)加盟商,，品牌方不能也不應(yīng)該作出“不知道”,、“不確定”的回答。

要做營銷活動(dòng)還需要提到贈(zèng)品資源,，有時(shí)候門店會(huì)遇到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)的加盟商,，接下來要做一場(chǎng)營銷活動(dòng)，十箱濕巾配一箱的贈(zèng)品,，但鄉(xiāng)鎮(zhèn)店只進(jìn)貨一箱,，要不要配十分之一的贈(zèng)品呢,？肯定是要的,。因?yàn)榛顒?dòng)是統(tǒng)一的，自然相應(yīng)的資源也應(yīng)該統(tǒng)一,。

還有是廣告資源,，比如肯德基、麥當(dāng)勞,，雖然擁有眾多加盟商,，但廣告是統(tǒng)一由品牌商來投放的，因?yàn)樽鳛榧用松?，本身沒有實(shí)力也不具備動(dòng)力去做大量的廣告投放,。

④ 服務(wù)：比如品牌商的直營店有“七天無理由退換貨”的服務(wù)，那么加盟店是不是也同樣執(zhí)行,？退換貨的成本算誰的呢,？其實(shí)，做加盟最多的行業(yè)是服裝,，像大家熟知的老牌子七匹狼,、佐丹奴，包括現(xiàn)今的ZARA,，為什么服裝行業(yè)的加盟那么多呢,？其實(shí)也正是由于這些品牌方向加盟商提供了全額或是部分的退換貨承諾，這對(duì)于服裝店個(gè)體戶是完全享受不到的待遇,，進(jìn)了殘次品的貨,，只能自己消耗。這也就是我們說的“由品牌方所提供的服務(wù)條款”,。而當(dāng)今這個(gè)時(shí)代,，除了服務(wù)條款要完善,，還追求服務(wù)的支撐——比如品牌方有沒有400服務(wù)熱線？有沒有微信公眾號(hào),？這就是統(tǒng)一的服務(wù)支撐,。我們現(xiàn)今常遇到的一種情景是，一家在鄉(xiāng)鎮(zhèn)店消費(fèi)的客戶在遇到問題進(jìn)行投訴的時(shí)候,，撥打官方400熱線居然被告知其只是在一家加盟店消費(fèi),，所以出了問題要去找加盟店本身。這本身是對(duì)消費(fèi)者的一種傷害,，同樣也是對(duì)加盟商的一種傷害,。品牌方在售后服務(wù)中應(yīng)當(dāng)承擔(dān)著重要的責(zé)任。

⑤ 品牌VI：加盟一個(gè)品牌,，LOGO,、裝修風(fēng)格、貨架怎么擺放,、人流動(dòng)線如何設(shè)計(jì)……這些都還是大方向的問題,，細(xì)致到員工統(tǒng)一的工裝、包裝袋等等,，也都是需要品牌商事先要考慮好并提供給加盟方的資源,。

我們這里談到的是面對(duì)加盟商，品牌方應(yīng)該提供什么樣的資源以形成加盟體系,，但其實(shí),，回過頭來談品牌商自身的直營門店經(jīng)營管理，也一樣是這些問題,，其本身就是倡導(dǎo)一種規(guī)范化,、標(biāo)準(zhǔn)化的體系建設(shè)。

（二）管理體系

上述說完了加盟體系的綱要,，是不是我們?cè)诿鎸?duì)加盟商的時(shí)候把條條框框都羅列好就可以了呢,？當(dāng)然不是，我們還需要建立管理體系,。管理體系其實(shí)是一種過程,，它包括培訓(xùn)、輔導(dǎo),、監(jiān)督,、檢查、獎(jiǎng)懲,、升級(jí),。

培訓(xùn)即指品牌方將加盟體系的理念灌輸給加盟商，并且要將逐條綱要的操作細(xì)節(jié)說清楚。培訓(xùn)完了要的是輔導(dǎo),，比如肯德基,、海瀾之家，在這些品牌的加盟初期,，總部都會(huì)派專人到加盟店進(jìn)行輔導(dǎo),，其實(shí)就是開店前期的督導(dǎo)和輔助。輔導(dǎo)完了還要有監(jiān)督,，比如在管理體系里要求統(tǒng)一著工裝,，作為加盟店的老板肯定是樂見其成的，但監(jiān)督統(tǒng)一著裝這事如果交由門店老板自己來,，能不能進(jìn)行持之以恒的監(jiān)督,，往往要打個(gè)問號(hào)。因此,，加盟方往往關(guān)心品牌方有沒有提供這些方面的監(jiān)督工作,。像海瀾之家對(duì)于加盟商的監(jiān)督就設(shè)置了明暗督導(dǎo)的體制，明面上有個(gè)大區(qū)督導(dǎo),，對(duì)于加盟商的五大加盟體系,，比如人員日常培訓(xùn)，店鋪經(jīng)營決策,、銷售活動(dòng)有沒統(tǒng)一執(zhí)行等等進(jìn)行常規(guī)的監(jiān)督,，而另一方面還會(huì)安排暗訪督導(dǎo),，衛(wèi)生過不過關(guān),、服務(wù)合不合格，這些都是由暗訪督導(dǎo)提供的反饋,，既告之總部也告知加盟商,。通過明暗督導(dǎo)的體制，也能讓加盟商相信品牌方有能力對(duì)上述的體制建設(shè)進(jìn)行監(jiān)督而非一紙空談,。督導(dǎo)里面就涵蓋了檢查,，有檢查就會(huì)有反饋，而這些反饋則通過獎(jiǎng)懲的形式來表現(xiàn),。這些獎(jiǎng)懲不僅是對(duì)員工,，甚至還會(huì)針對(duì)加盟商。比如“加盟亂價(jià)”的現(xiàn)象,，就是不被品牌方允許的,。而對(duì)于一個(gè)理智的加盟商來說，有嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度其實(shí)對(duì)于他自身也是一種保障,，保障的是該品牌的正軌化發(fā)展,。最后談的是升級(jí)，三年前我們加盟了十八個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)店，三年后,，我們品牌方將對(duì)他們共同輸出一個(gè)叫“微商城社群營銷”的計(jì)劃,，這就是一種源自品牌方的升級(jí)，因?yàn)橐粋€(gè)加盟店的規(guī)?？赡芎苄?，根本不具備能力來掌握現(xiàn)代這些新興的商業(yè)技能，這時(shí)候需要的就是品牌商對(duì)加盟店的同步升級(jí),，而升級(jí)之后也就形成一套全新的循環(huán),，從培訓(xùn)、輔導(dǎo),、監(jiān)督到檢查,、獎(jiǎng)懲。

所以說,，加盟體系和管理體系是相互配合,，互為表里。一個(gè)是書面上的內(nèi)容,，一個(gè)是具體的執(zhí)行過程,，這兩者都需要我們呈現(xiàn)給我們的加盟商，這樣的加盟體系才談得上真正的扎實(shí),。反觀我們現(xiàn)今社會(huì)上,，尋求加盟的品牌方多如牛毛，甚至很多人認(rèn)為“加盟”已經(jīng)變成了一種騙局,，究其根本原因,，品牌商在尋求加盟初期想的只是對(duì)自身進(jìn)行“假大空”的包裝，而當(dāng)加盟商進(jìn)駐后,，得到的,，不足我們上述所提十分之一。那么,，一個(gè)對(duì)行業(yè)知之甚少的加盟商,，你指望他能自己干出一番大成就來？所以,，“加盟”本身并沒有錯(cuò),，錯(cuò)就錯(cuò)在太多品牌商根本不懂“加盟”而壞了“加盟”的名聲。而我們這些腳踏實(shí)地謀求發(fā)展的母嬰店老板們,，想要構(gòu)建良好的加盟管理體系,，唯一的出路就是不斷提升自己，讓企業(yè)運(yùn)作朝著標(biāo)準(zhǔn)化,、規(guī)范化的方向前行,。