今年三月,，受某民俗餐飲品牌邀請(qǐng)，老楊成為股東成員之一,。具體形式是：出資,，負(fù)責(zé)后廚團(tuán)隊(duì)，行 使行政總廚職責(zé),。為了慎重起見(jiàn),，老楊把合同給我過(guò)目。

對(duì)話如下：

老楊：合同已經(jīng)簽了,，后天就可以進(jìn)場(chǎng)了,。

我：恭喜啊,，2017年，捋起袖子加緊干,！

老楊：有兩件事要咨詢你,，一件事就是我的菜品結(jié)構(gòu)是否合適,？菜品毛利是否合適？另一件事就是其 中有一家店要重新開(kāi)業(yè),，開(kāi)業(yè)怎么搞,！

我：你怎么想的？

老楊：我想把毛利定高些,，以前是50%,，我會(huì)調(diào)整到60%！至于開(kāi)業(yè),，就是多宣傳,，全員營(yíng)銷，包 括宴席和散餐,，多來(lái)些顧客,，這樣，我的利潤(rùn)就會(huì)不錯(cuò),。

我：你的想法我明白了，但我問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題：你是下定決心要把這個(gè)民俗餐飲品牌做好嗎,！如果按你 的思維方式,，估計(jì)以后困難會(huì)很多！甚至舉步維艱,！

老楊：?。≠嶅X(qián)沒(méi)錯(cuò)??？毛利率上去了，就餐的顧客增加了,，賺的錢(qián)不就更多了嗎,！你說(shuō)的，我真搞 不明白,。,。。,。,。,。。,。

我：好吧,，估計(jì)你也弄不明白！正常,，因?yàn)槟阄业乃季S不在一個(gè)頻道上,。我再問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你應(yīng)該 知道“京東”和“58同城”吧,！

老楊：肯定知道,，我家的電器都是在“京東”買(mǎi)的，員工都是在“58同城”上面招,！它們和我有關(guān)系嗎,？

我：是的，沒(méi)關(guān)系,！但我告訴你一點(diǎn),，“京東”一直在虧，今年才開(kāi)始盈利,?！?/strong>58同城”一直不盈利，在 維持,，但不斷有風(fēng)投（金主）投資它,，最終上市。

老楊：這也太神奇了,，不賺錢(qián),，還能繼續(xù)，還有人投資,，風(fēng)投（金主）又不是傻瓜,！

我：沒(méi)錯(cuò)，劉強(qiáng)東（京東創(chuàng)始人）和姚勁波（58同城創(chuàng)始人）,，還有你,，都是商人，都一樣,！是為了 賺錢(qián),！但有一點(diǎn)，他們的思維和你不一樣,。

原創(chuàng)配圖提供：Dr Hu

你看重利潤(rùn)！他們看重現(xiàn)金流,！你看重經(jīng)營(yíng)中的財(cái)務(wù)報(bào)表,，他們看重手里有

多少現(xiàn)錢(qián)！

老楊：利潤(rùn)和現(xiàn)金流有區(qū)別嗎,？都是錢(qián)?。?/p>

我：區(qū)別很大,，利潤(rùn)在賬上,，現(xiàn)金流在手里。利潤(rùn)只能看得到,，現(xiàn)金流可以摸得到,。

老楊：沉默。,。,。。（估計(jì)他頭暈）,。

我：如果放開(kāi)說(shuō),，估計(jì)說(shuō)一天你也不會(huì)明白。我的個(gè)人時(shí)間也不允許,！我就你的問(wèn)題舉例吧,！一說(shuō)你 就明白了！

“一件事就是我的菜品結(jié)構(gòu)是否合適,？菜品毛利是否合適,？另一件事就是其中有一家店要重新開(kāi)業(yè)， 開(kāi)業(yè)怎么搞,！”

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我：按你說(shuō)的,，“我想把毛利定高些，以前是50%,，我會(huì)調(diào)整到60%,！至于開(kāi)業(yè)，就是多宣傳,，全員 營(yíng)銷,，包括宴席和散餐，多來(lái)些顧客,，這樣,，我的利潤(rùn)就會(huì)不錯(cuò)”。

老楊：是的，這就是我的想法,！

我：按你所說(shuō),，就會(huì)有兩個(gè)問(wèn)題，而且很矛盾,！

第一個(gè)問(wèn)題,，毛利定高了，顧客來(lái)的頻率就不會(huì)高,！毛利定低了,，利潤(rùn)也不會(huì)高！

第二個(gè)問(wèn)題,，全員營(yíng)銷,，顧客肯定會(huì)增多，但因?yàn)槟愕拿缓冒盐?，所以利?rùn)也不會(huì)增高,。（毛利 高，顧客復(fù)購(gòu)率低,，利潤(rùn)不會(huì)高,。毛利低，顧客復(fù)購(gòu)率高,，但利潤(rùn)增量卻不高）,。

老楊：不明白，真不懂,！

我：說(shuō)簡(jiǎn)單點(diǎn),，“薄利多銷”和“厚利少銷”都不會(huì)增加更多利潤(rùn)，當(dāng)然,，你可以付出很大代價(jià)（資源） 來(lái)突破,。但資源的付出和利潤(rùn)的增加往往很難平衡，甚至付出和回報(bào)不對(duì)等,！為了“薄利多銷”,，就要 在推廣上下功夫，推廣是需要費(fèi)用的!“厚利少銷”,，市場(chǎng)環(huán)境又不允許,，畢竟餐飲市場(chǎng)需求還是高頻 低價(jià)的多！

老楊：按你說(shuō)的,，那就沒(méi)辦法了,！

我：有辦法！思維轉(zhuǎn)變一下,，情況就大不一樣,！

老楊：哦,！這么神奇嗎？

我：沒(méi)錯(cuò),，就是這么神奇,！

你說(shuō)的兩件事就是一件事，我們一起解決,！

首先：你要把“利潤(rùn)思維”換成“現(xiàn)金流思維”,。

其次，具體做法,，菜品毛利率不重要,，和同業(yè)差不多就可以了，關(guān)鍵在于獲得顧客的信任和認(rèn)同,，這 個(gè)做法很多,，比如，做幾個(gè)爆款菜品,，食材要新鮮,，口味穩(wěn)定，不難吃,，主料分量足,！全員營(yíng)銷不是 要拉多少客來(lái)吃飯，而是做好培訓(xùn),！培訓(xùn)的重點(diǎn)是會(huì)員儲(chǔ)值,。

老楊：我明白了，一天來(lái)了一百個(gè)顧客,，做了一萬(wàn)流水,。和一天來(lái)了二十個(gè)顧客，儲(chǔ)值一萬(wàn)是有區(qū)別 的,！

我： 是的,，沒(méi)錯(cuò)。第一,，做一萬(wàn)流水,，可能你賬上賺了六千，但除去人工,，食材成本,，鋪?zhàn)猓惤?以外,，真正到你口袋里的沒(méi)有幾個(gè)錢(qián)！第二,，儲(chǔ)值一萬(wàn),，是真正到你口袋里的錢(qián)，關(guān)鍵在于，顧客還 會(huì)重復(fù)來(lái),，如果你的菜品和服務(wù)很到位,，還會(huì)有轉(zhuǎn)介紹的顧客！至于開(kāi)業(yè)的事情,，在于對(duì)服務(wù)人員的 話術(shù)培訓(xùn),，要讓顧客有不可抗拒的儲(chǔ)值主張！當(dāng)然,，前提是把菜品做好,，服務(wù)做到位！你是餐飲老司 機(jī)了,，這些就不用我教你了,！

老楊：非常感謝！開(kāi)業(yè)時(shí)有時(shí)間嗎,？邀請(qǐng)你作為嘉賓剪彩,！

我：別急！還有一點(diǎn)要忠告你,，儲(chǔ)值服務(wù)的進(jìn)行是有前提的,，要有誠(chéng)信，要兌現(xiàn)承諾,，不

能有欺詐行為,，有些餐飲品牌，顧客儲(chǔ)值以后,，就關(guān)門(mén)大吉,！這樣的事，不光是違法

犯罪,，也是沒(méi)有餐飲職業(yè)操守,，違背道德的事情！決不能做這樣的事情,！

老楊：謝謝你的忠告,，我們不會(huì)砸自己的招牌，信譽(yù)無(wú)價(jià),！操守值千金,！

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