撰稿：劉雪兒 編輯：董金鵬

不試探一下，你永遠(yuǎn)不知道市場(chǎng)的水有多深,。

2016年春天,，

朱永敏離開(kāi)京東創(chuàng)業(yè)的第二年，推出一款面向企業(yè)員工的貸款產(chǎn)品,，半年期,，年利息10%，額度1-2萬(wàn)元,。放出去三四百萬(wàn)元以后,，他發(fā)現(xiàn)：說(shuō)服企業(yè)配合通常很難，「一兩周才能說(shuō)服一個(gè)幾十人小企業(yè)」,；高額度和低利息,，導(dǎo)致欺詐成災(zāi)；線下提交資料審核貸款人信息,，本質(zhì)上是復(fù)制線下傳統(tǒng)風(fēng)控模式,。

盡管未做推廣，但產(chǎn)品當(dāng)時(shí)已經(jīng)有四五十萬(wàn)用戶(hù),，自然流量很大,，每天還有兩三萬(wàn)新戶(hù)注冊(cè)。朱永敏心里發(fā)毛了,。

團(tuán)隊(duì)討論后,，認(rèn)為自身的核心優(yōu)勢(shì)在于技術(shù)風(fēng)控，在電商盛行的當(dāng)下,，普通用戶(hù)也積累了大量的信用數(shù)據(jù),，可以立足普惠金融，為信用小白用戶(hù)解決融資難的問(wèn)題,。他們決定嘗試為用戶(hù)嫁接金融機(jī)構(gòu),，先提供500元額度的借貸信息服務(wù)。

「不還拉倒,，我們自己賠,，就當(dāng)試錯(cuò)吧?！怪煊烂粽f(shuō),。最終,，朱永敏和他的團(tuán)隊(duì)打開(kāi)了一個(gè)新世界。如今,，淺橙科技旗下的現(xiàn)金卡每天撮合交易1億元,，累計(jì)交易上百億元，交易用戶(hù)三四百萬(wàn)人,。

除了淺橙科技,，小額現(xiàn)金貸的第一梯隊(duì)里還有2345貸款王、用錢(qián)寶,、現(xiàn)金巴士,、掌眾金融等?！附鹑谑墙^不會(huì)壟斷的,，壟斷意味著你承擔(dān)所有的風(fēng)險(xiǎn)，」2017年8月,，朱永敏接受「新經(jīng)濟(jì)100人」采訪時(shí)說(shuō),，「你有飯，我有飯,，大家都開(kāi)心,。」

三年前，朱永敏是金融業(yè)的門(mén)外漢,。

2004年大學(xué)畢業(yè)后,，朱永敏就一直在上海做程序員。2009年,，他加入騰訊的廣告平臺(tái)部,，后被派到易迅，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng),。2014年,，騰訊入股京東，把易迅給了后者,，朱永敏跟著易迅去了京東,。

京東以供應(yīng)鏈和物流見(jiàn)長(zhǎng)，

技術(shù)出身的朱永敏認(rèn)為自己干不了「重」活,，更擅長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)、技術(shù)和大數(shù)據(jù)這些線上玩法,。在京東待了三個(gè)月,，他就離開(kāi)了?！鸽娚讨v究拿貨要低,，送貨要快,，命根子是供應(yīng)鏈和物流，必須燒錢(qián)鋪人力,，人均產(chǎn)出和股價(jià)就要拉低,，」朱永敏解釋說(shuō)，「而騰訊以技術(shù)和產(chǎn)品為導(dǎo)向,，是擅長(zhǎng)小團(tuán)隊(duì)作業(yè)的精英文化,。」

朱永敏說(shuō),，離開(kāi)京東的時(shí)候,，他三十歲出頭，到了一輩子最好的年紀(jì),，資源和能力都達(dá)到一個(gè)臺(tái)階了,，應(yīng)該出來(lái)做點(diǎn)事情。

01 創(chuàng)業(yè)不要挑戰(zhàn)能力范圍外的事

2014年的上海,，以P2P為代表的互聯(lián)網(wǎng)金融開(kāi)始走俏,，長(zhǎng)期受壓抑的金融需求開(kāi)始噴薄而出。朱永敏判斷,，金融業(yè)將會(huì)迎來(lái)高速發(fā)展的十年,，尤其在上海這樣的金融中心，金融服務(wù)的多元化,，將會(huì)為民間金融帶來(lái)機(jī)會(huì),。

當(dāng)時(shí)，朱永敏有個(gè)認(rèn)識(shí)十幾年的朋友在做溫州貸,，朱永敏看了一眼網(wǎng)站,，說(shuō)服朋友重新做一個(gè)。就這樣,，朋友出錢(qián),，他帶著從騰訊出來(lái)的五個(gè)人技術(shù)入股，持股20%,。

后來(lái),，他們?cè)跍刂葙J內(nèi)部孵化出了口袋理財(cái)，朱永敏任CEO,。

▲淺橙科技創(chuàng)始人兼CEO朱永敏

這樣的股權(quán)安排悄悄埋下了一顆炸彈,，是后來(lái)朱永敏中途離開(kāi)的原因?！?strong>如果你權(quán)利足夠大,，你一定要做大股東，否則關(guān)鍵時(shí)刻很難抉擇,。」朱永敏復(fù)盤(pán)說(shuō),，「由于權(quán)責(zé)不對(duì)等,，一旦做成了，你收益很小,，萬(wàn)一做敗了,，你風(fēng)險(xiǎn)很大，做事就會(huì)保守,?！?/p>

風(fēng)口當(dāng)頭，公司發(fā)展都很順利,，但朱永敏很快在資產(chǎn)端遇到了瓶頸,。給用戶(hù)7%-8%收益，必須找到更高回報(bào)的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn),，但與第三方合作并不放心,。

「你如果給一個(gè)企業(yè)太多錢(qián)，就是深度捆綁,，所以不敢給太多,。」但如果把雞蛋放在多個(gè)籃子里,，「不確定性更多,，大錯(cuò)較少，小錯(cuò)不斷」,。

思前想后,，朱永敏決定自己做資產(chǎn)端，形成閉環(huán),。

2015年中,，趣分期、分期樂(lè)等在校園市場(chǎng)跑馬圈地,，3C分期市場(chǎng)火爆,，各領(lǐng)域的分期消費(fèi)也如雨后春筍般涌出。朱永敏也決定抓一個(gè)場(chǎng)景,。

這時(shí)候,，星月神電動(dòng)車(chē)找上門(mén)來(lái)，想通過(guò)分期改善賒銷(xiāo)帶來(lái)的銷(xiāo)售困境,。星月神電動(dòng)車(chē)有兩三百家經(jīng)銷(xiāo)商,，合作以后，廠家讓經(jīng)銷(xiāo)商幫忙推,，經(jīng)銷(xiāo)商也會(huì)催收,，但也出現(xiàn)壞賬不受約束的問(wèn)題。假設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商幫一個(gè)信用差的親戚蒙混過(guò)關(guān)，只能認(rèn)栽,。

做了幾個(gè)月，交易量達(dá)到1000多萬(wàn)元,，朱永敏怕了,。與星月神電動(dòng)車(chē)合作，返點(diǎn)不高,，欺詐卻很多,，收入勉強(qiáng)卡住成本。朱永敏心里也清楚,，廠家跑通模式后,，肯定會(huì)去找資金更便宜的銀行。

相似模式的什馬金融后來(lái)居上,，其董事長(zhǎng)陳小鳳是新大洲電動(dòng)車(chē)出身,，有很多行業(yè)資源，此外什馬在地方上配有人員,，經(jīng)銷(xiāo)商是第一道風(fēng)控把關(guān)人,，利益與壞賬率直接掛鉤?！甘柴R有強(qiáng)供應(yīng)鏈管理,，強(qiáng)關(guān)系綁定才能做成，我們沒(méi)有,，所以說(shuō)做場(chǎng)景你掌握不了核心競(jìng)爭(zhēng)力,，就沒(méi)意義。」朱永敏后來(lái)復(fù)盤(pán)說(shuō),。

朱永敏不死心,，又猛地扎進(jìn)了培訓(xùn)分期市場(chǎng)。因?yàn)闆](méi)有教育資源,，大機(jī)構(gòu)不理不睬,，只能找小機(jī)構(gòu)，結(jié)果學(xué)生上完課找不到工作,，機(jī)構(gòu)拍拍屁股跑了,，學(xué)生背一屁股債。教育分期做了幾個(gè)月,，停了,。

培訓(xùn)分期以后，團(tuán)隊(duì)又嘗試在醫(yī)療美容,、租房,、房產(chǎn)抵押、車(chē)抵押等場(chǎng)景做分期，都舉步維艱,。后來(lái),，團(tuán)隊(duì)復(fù)盤(pán)這段創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，認(rèn)為核心問(wèn)題跟電瓶車(chē)一模一樣,，無(wú)法掌握?qǐng)鼍啊?/p>

「不是說(shuō)這行業(yè)是壞行業(yè),，只是我不適合做，很多創(chuàng)業(yè)者失敗,，都是因?yàn)樗魬?zhàn)自己能力范圍之外的事情,。」淺橙科技副總裁朱磊說(shuō)。團(tuán)隊(duì)開(kāi)始深刻反思,，與其跟著風(fēng)口走,，不如沉下心做擅長(zhǎng)的事。

02 創(chuàng)業(yè)最重要的是時(shí)間節(jié)點(diǎn)

口袋理財(cái)隱藏的股權(quán)問(wèn)題逐漸凸顯,。

朱永敏決定退股,，換取口袋理財(cái)10億元無(wú)條件授信，給新公司淺橙科技輸血,，團(tuán)隊(duì)無(wú)異議,。

從騰訊，到京東,，再到口袋理財(cái),，五個(gè)合伙人跟了朱永敏五六年。副總裁朱磊說(shuō)：「他對(duì)人很真誠(chéng),，不會(huì)隨便跟你吹牛,，給你畫(huà)大餅，也非常注重團(tuán)隊(duì)凝聚力,?！怪煊烂粼隍v訊時(shí)就常請(qǐng)大家吃飯，現(xiàn)在大家有小寶寶了,，半個(gè)月就辦一次家庭聚餐,。私下朱永敏還會(huì)和員工打籃球，玩王者榮耀開(kāi)黑,。

2016年夏天,，淺橙科技推出現(xiàn)金卡平臺(tái)，專(zhuān)注為金融機(jī)構(gòu)提供獲客及大數(shù)據(jù)風(fēng)控服務(wù),，為城市年輕白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)的小額應(yīng)急借貸需求提供撮合交易服務(wù),。

大學(xué)畢業(yè)那年，朱永敏放棄家里安排的國(guó)企工作,，揣著借來(lái)的5000元到上海闖蕩,。交完房租就快沒(méi)錢(qián)了,，他只能節(jié)衣縮食，愣是熬到一個(gè)月后發(fā)了工資,。他對(duì)年輕人缺錢(qián)的窘境深有體會(huì),。

一個(gè)江蘇無(wú)錫的女孩子，剛參加工作,，交完房租想裝飾下屋子,，第一次從網(wǎng)上借1000元，買(mǎi)了點(diǎn)墻紙和裝飾物,，下個(gè)月發(fā)工資就還上了。一個(gè)男生月收入四五千元,，女朋友生病做手術(shù)花了一萬(wàn)多元,，他用信用卡套現(xiàn)，不想向家里要錢(qián),，但一時(shí)又還不起,，就借了幾千元應(yīng)急。

這是典型的現(xiàn)金卡用戶(hù)畫(huà)像,。月收入3000-5000元,，23-30歲，剛畢業(yè)或畢業(yè)兩三年,，收入不高,，但消費(fèi)需求強(qiáng)烈，而傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)又很難覆蓋到這部分人群,。隨著城市化加快,，人們逐漸融入商業(yè)社會(huì)，他們變得更加自主,、獨(dú)立,，愿意正視并滿(mǎn)足內(nèi)心的欲望。現(xiàn)金卡趕上了社會(huì)變遷的航船,。

2016年9月,，淺橙科技推出了三款主要產(chǎn)品：分別是14天額度1000-2000元的白卡、1個(gè)月額度2000-3000元的金卡和3個(gè)月額度為3000-5000元的分期卡,。

朱永敏發(fā)現(xiàn),，「釣魚(yú)線」晃得越來(lái)越厲害。

2016年9月,，單月撮合交易幾十萬(wàn)元,；

12月，單月五六千萬(wàn)元,。

9,、10、11、12月交易月增300%以上,。

瘋了,。同行也瘋了。

2016年,，2345貸款王放款62.7億元,，較2015年增長(zhǎng)20多倍。

2016年12月,，用錢(qián)寶收割100萬(wàn)筆,，平均每筆1500元。

當(dāng)時(shí)流量很便宜,，獲客成本只需10元,。團(tuán)隊(duì)玩過(guò)電商，擅長(zhǎng)流量運(yùn)營(yíng),，「玩得很兇」,，哪里有用戶(hù)，就去占領(lǐng)哪里,。1000多家渠道,，頭條、騰訊新聞,、微博,、廣點(diǎn)通、論壇,、應(yīng)用寶……現(xiàn)在到處搞競(jìng)價(jià)排行,，流量成本飆升，2017年四五月每個(gè)新客需要花費(fèi)120元,。

「創(chuàng)業(yè)最重要的是時(shí)間節(jié)點(diǎn),，你要在正確的時(shí)間做正確的事情。團(tuán)隊(duì),、融資,、商業(yè)模式都可以再來(lái)，不抓住去年下半年,，現(xiàn)在起來(lái)很難,。」朱永敏總結(jié)說(shuō),。

另一個(gè)契機(jī)點(diǎn)是移動(dòng)支付的普及,，沉淀了大量多場(chǎng)景的消費(fèi)數(shù)據(jù)，并延伸出同盾,、聚立信,、白騎士等大數(shù)據(jù)風(fēng)控平臺(tái),，為風(fēng)控模型搭建備足積木。小額貸款信用風(fēng)險(xiǎn)較少,，對(duì)于以技術(shù)為主導(dǎo)的線上風(fēng)控來(lái)說(shuō),，欺詐風(fēng)險(xiǎn)是最需要防范的。

2017年初,，在Capital One工作了11年的陳裕加入淺橙科技,，出任首席風(fēng)控官。

據(jù)他介紹,，信用風(fēng)險(xiǎn)是在所有人中找「面」,，欺詐風(fēng)險(xiǎn)是在部分人中找「點(diǎn)」。陳裕通過(guò)「知識(shí)圖譜」找點(diǎn)與點(diǎn)之間的聯(lián)系,，發(fā)現(xiàn)特殊的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)就成立專(zhuān)案調(diào)查組,。

對(duì)各家平臺(tái)報(bào)上去的黑名單，很難區(qū)分是欺詐用戶(hù)還是信用風(fēng)險(xiǎn)用戶(hù),，干脆把逾期人群做一個(gè)統(tǒng)一模型，盡量避免這類(lèi)人群,。

所有的數(shù)據(jù)都會(huì)看三個(gè)維度,，證明是本人借款、還款意愿,、還款能力,。個(gè)人材料、人臉識(shí)別,、活體識(shí)別（比如動(dòng)動(dòng)嘴巴）可以證明是否本人,，還款意愿涉及反欺詐，還款能力主要參考收入,、消費(fèi),、信用卡賬單、芝麻信用等,。

白卡的用戶(hù)大多是白戶(hù),，看重是否是本人，分期卡對(duì)還款能力更嚴(yán)格,，因此模型各不相同,，金卡與白卡可以幾分鐘審核，分期卡部分審核需要人工參與,，一般幾十分鐘,，通過(guò)率只有10%。

除了基本風(fēng)控外,，多頭借貸和信息安全是繞不開(kāi)的話(huà)題,。

陳裕認(rèn)為,，多頭借貸要辯證看，如果白戶(hù)借款,，網(wǎng)上數(shù)據(jù)偏少,，風(fēng)險(xiǎn)并不低，同時(shí)從兩三個(gè)平臺(tái)借款,，可能是信用得到認(rèn)可,，風(fēng)險(xiǎn)反而較小。如果同時(shí)欠債更多平臺(tái),，資產(chǎn)負(fù)債超過(guò)可周轉(zhuǎn)資金水平,，風(fēng)險(xiǎn)就很高了。

在線風(fēng)控就是要通過(guò)技術(shù)手段甄別并區(qū)別對(duì)待這些用戶(hù),，對(duì)于資產(chǎn)負(fù)債率偏高的要能夠用「火眼金睛」識(shí)別出來(lái),，并剔除掉。

陳裕介紹,，所有的用戶(hù)數(shù)據(jù)都是加密的,，有非常嚴(yán)格的訪問(wèn)權(quán)限，必須有一個(gè)指定IP或指定用戶(hù)才能訪問(wèn),。身份證等敏感數(shù)據(jù)有脫敏存儲(chǔ),，即使真被別人破解了也看不到真實(shí)數(shù)據(jù)，工作人員訪問(wèn)脫敏數(shù)據(jù),，都會(huì)有訪問(wèn)日志記錄,。

現(xiàn)金卡2016年九十月開(kāi)始盈利，目前累計(jì)撮合交易上百億元,，月交易三四十億元,，平均每筆1500元，交易用戶(hù)三四百萬(wàn),，日活五六十萬(wàn),，M3壞賬率3%左右。

03 金融行業(yè),，規(guī)模越大風(fēng)險(xiǎn)越大

狼煙依然四起,，爆發(fā)后的賽跑比拼的不止是耐力。

朱磊認(rèn)為,，未來(lái)要把成本控制好,，風(fēng)險(xiǎn)控制好，找到更便宜的資金,，運(yùn)營(yíng)更精細(xì)化的流量,。這與投資方背景息息相關(guān)，信用背書(shū)好,，才能玩得起高杠桿,，也更容易拿到較便宜的資金,。

早期「別人說(shuō)你只是做得很快，可能是在瞎搞」,，只能靠10億元苦撐,。業(yè)務(wù)量起來(lái)之后，現(xiàn)金卡需要和更多資金方建立合作關(guān)系,。2016年底,，現(xiàn)金卡和51信用卡簽A輪協(xié)議，看重的是對(duì)方的資金實(shí)力,。

B輪時(shí),，現(xiàn)金卡更看重對(duì)方在資本市場(chǎng)的資源能力，天圖資本做過(guò)很多上市公司,，和傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也熟悉,，可以引薦大量資源。而下一輪融資,，現(xiàn)金卡瞄向了銀行,、券商、保險(xiǎn),、基金等金融機(jī)構(gòu),，更方便合作。

但這還不夠,，品牌升級(jí),、拓展業(yè)務(wù)正成為各平臺(tái)刺穿的突破口,。

2017年3月,，用錢(qián)寶品牌升級(jí)為智融集團(tuán)，并推出「千人千面」的現(xiàn)金貸產(chǎn)品,，輸出I.C.E.風(fēng)控體系,，和信貸過(guò)程管理平臺(tái)「慧誠(chéng)幫幫」。

4月,，掌眾金融品牌升級(jí)為掌眾金服,，從單一借貸延伸到更多領(lǐng)域。

7月,，現(xiàn)金卡宣布升級(jí)后面向B端和C端兩端服務(wù),，B端有信貸云、前程數(shù)據(jù),、貸后管家產(chǎn)品,，提供數(shù)據(jù)支撐與系統(tǒng)管理。

采訪中,，朱永敏三句不離「杠桿」,?！?strong>金融的本質(zhì)是杠桿，你賺錢(qián)是靠杠桿,，虧錢(qián)也靠杠桿,。你家里躺了十個(gè)億，可以去玩二十個(gè)億的生意,，你家里什么都沒(méi)有,，不要玩1：10、1：20,、1：200的杠桿,，遲早要玩完?！?/p>

這個(gè)曾經(jīng)激進(jìn)的互聯(lián)網(wǎng)人,，熏染了金融人的慎思。在屢敗屢戰(zhàn)后,，他逐漸反思自己,，揚(yáng)長(zhǎng)避短?！肝覀兊亩ㄎ皇墙鹑诳萍脊?，數(shù)據(jù)和流量運(yùn)營(yíng)是我們擅長(zhǎng)的，可以做得無(wú)限大,，而金融是有杠桿約束的,，做無(wú)限大，風(fēng)險(xiǎn)也無(wú)限大,，資金和放貸更適合金融機(jī)構(gòu),，」朱永敏說(shuō)，「我?guī)湍惴帕硕嗌馘X(qián),，是我在乎的事情,，而不是我要放多少?！?/p>

朱永敏逐漸從一個(gè)金融菜鳥(niǎo)變成一個(gè)內(nèi)行人,，「現(xiàn)在的戰(zhàn)略打法以風(fēng)控為主，不像互聯(lián)網(wǎng)那么野,，現(xiàn)在腦子里就是兩個(gè)字：風(fēng)險(xiǎn),，」

他說(shuō)，「金融不是比誰(shuí)做得大,，是比誰(shuí)投得久,。」

采訪結(jié)束，朱永敏繞過(guò)一道墻走進(jìn)辦公室,，墻壁上繪制著五彩斑斕的二維,、三維函數(shù)圖,、數(shù)學(xué)等式。

他的辦公室往南10公里,，跨過(guò)黃浦江就是陸家嘴——中國(guó)金融中心的中心,，最為光鮮、站在資本金字塔尖的一批金融機(jī)構(gòu)扎堆此處,，高樓大廈鱗次櫛比,，閃閃發(fā)亮。而更多類(lèi)似現(xiàn)金卡的金融機(jī)構(gòu)正在陸家嘴以外的上海如野草般抓住機(jī)會(huì)的縫隙,，頂開(kāi)石塊,，蓬勃生長(zhǎng)。

巨富,、中產(chǎn),、溫飽……社會(huì)在分層，資本就在分層,。這個(gè)人均信用卡持有量0.3張的國(guó)家,，需要有更多元化的產(chǎn)品，讓那些在一二線城市合租的白領(lǐng),、在富士康流水線旁站立的藍(lán)領(lǐng),、租有百畝土地的農(nóng)民……都享受到金融服務(wù)。

這是時(shí)代遞給朱永敏們的船票,。