「 七天阿里鐵軍銷售課第1課：設(shè)計你的開場白 」

授課老師：李立恒 點擊下方綠標(biāo)收聽

今天我想跟大家講講如何設(shè)計屬于自己的開場白。

開場白最好結(jié)合自己的風(fēng)格去設(shè)計,。

因為你會發(fā)現(xiàn)我們早期的時候總會去模仿,。好比很多歌手剛出道的時候找不到自己的風(fēng)格，或者說也沒有形成自己的風(fēng)格,，可能會先從模仿開始,。

那模仿呢？其實沒有好壞的,，只是可能你模仿時間久了,，會找不到自己真正的定位，甚至它并不會把潛在的你發(fā)揮出來,。

所以結(jié)合我自己十多年的銷售一線經(jīng)驗,，不同銷售風(fēng)格的人，開場白一定是完全不一樣的,。

我覺得蠻有意思的,，像我原來在團(tuán)隊的時候，平時沒事的時候我們就在一起做演練,，其實你會發(fā)現(xiàn)同一個話術(shù),，不同風(fēng)格的人說出來，效果也還是大有不同的,。

我個人常用的開場白是有這么幾種形式,。

第一種是屬于PMP式的。開場白大家都知道,，PMP就是這種贊美和拍馬屁的方式開場,。

那第二種呢我自己總結(jié)為大氣磅礴很宏偉這種就感覺。就是有那種大家風(fēng)范,，跟別人不一樣,。

第三種呢也是我個人后期比較常用的一種，應(yīng)該是比較固定的,，就單刀直入,。

那接下來呢我也給大家分別做一個演示。

比如說PMP的,，就是一張嘴就開始贊美,。

不管是贊美客戶的容貌，還贊美客戶的著裝,，通常不外乎就是這么幾點：要么就是——你生意做得很大,，很佩服你；要么就是說你的辦公室很氣派，還有品位,；要么呢就是說你皮膚真好,，你保養(yǎng)真好；要不說你穿著真有品位,。

后來呢我自己慢慢提煉和總結(jié),，發(fā)現(xiàn)最有效果的PMP，可能不是從大的方面去講,，是從很小的一個點去贊美他,，這是我覺得試下來應(yīng)該是屢試不爽的。

我們經(jīng)常有一句話叫你去說一個人好你得說到點上,，你要贊美一個人,，哇小王你這個人真好啊你太好了，那沒有點,，大家感覺不到,。

所以說，我認(rèn)為千萬不要說大話,，就是你這個皮膚太好了,，你要說到點上去，比如說哇你這個眼袋很少或者你的皺紋很少,，諸如此類,。

我常用的一種方式，比如我就說：唉,，你看的這本書好,，我相信凡是讀這本書的話應(yīng)該不是大家就是這種著名的商業(yè)家，你也不需要去贊美他的書架,。啊你的書架上好多書你的學(xué)識很淵博啊,，那你還不如直接再往里深入。你發(fā)現(xiàn)書架上有一本什么書,，那你就借這本書來贊美你的客戶,。

那其實PMP的開場白總結(jié)一下，就是說小不說大,。要從小點去贊美,，然后贊美呢也得把這個點說得很通，這樣客戶會聽的心里很舒服,。

那第二種就是大氣磅礴式的,。

所謂的大氣磅礴就是像以前我們做阿里巴巴業(yè)務(wù)的時候，經(jīng)常一進(jìn)門得先把整個行業(yè)的宏觀情況提煉一句話,，比如我們進(jìn)來之后通常會說,，唉呀王總啊，最近感覺到行業(yè)變化很大,，生意都不好做,。

所以我今天過來也想向您當(dāng)面請教一下，接下來怎么應(yīng)對,？你怎么看接下來的趨勢,？

其實、這樣的方式足以引起客戶的這注意,，他會覺得你與眾不同,，覺得你這個嘴一張，你這個人的談吐包括表達(dá),，包括你有料啊至少他有興趣聽你接著往下講,，以及和你接下來一起聊。

最后一個方式就是單刀直入可能我自己比較喜歡,，常用的就是這種單刀直入,。

比如我通常進(jìn)去之后,，唉王總我剛剛跟你外面的員工聊了一下,，發(fā)現(xiàn)你這邊做企業(yè)有一個點是非常好的，這點我真的是,、佩服你,，是我跑過這么多客戶都不具備的。唉我得先贊美他,，然后,、完了以后馬上拋出一個問題，同時我也發(fā)現(xiàn)了,，您在這個企業(yè)的經(jīng)營過程當(dāng)中有一個問題是非常嚴(yán)重的,，我希望接下來花幾分鐘時間，和您聊聊這個問題,。

通過這樣的開場白,，其實第一至少讓人感覺你不是賣貨的，比如說一上來,，王總給我三分鐘時間,，我給你介紹我們公司產(chǎn)品，你這種一聽嘛可能就沒興趣了,。第二就是說他會覺得你特別有心,，因為你說出這句話之前做了很多的功課,。第三,，讓他感覺你又能夠很精準(zhǔn)地說出我的問題。

那對任何一個人來講,，當(dāng)一個人能夠準(zhǔn)確地說出對方的一個bug或者是一個問題的時候,，其實對方第一反應(yīng),，特別想知道你怎么看,，或者是說你有什么解決方案嗎,？

一個好的開場白,，不僅僅是隨便組織一個話術(shù)，其實我覺得這里面蘊藏著大量的一些玄機,。

一個好的開場白，首先它能夠代表,，你是一個怎樣的sales,？你的風(fēng)格是什么,？開場白好比對一個士兵來講,，就是他的武器。每個人的武器是不一樣的,，有的人是刀,，有的人是槍，有的人是棍,只要你自己用的順手就可以,。

再比如一個好的開場白總能夠起到承上啟下的作用,，讓這個客戶對你刮目相看,對接下來和你的溝通充滿了期待，那這個就為你接下來的銷售埋下一個伏筆,。

那最后一個好的開場白,，同時也能夠給用戶留下一個非常深的印象。

即便你這一次沒有把用戶close掉,，哪怕過段時間再來,，我相信用戶對你的印象一定很深刻，今天關(guān)于開場白,，就聊到這兒,，下期我們再繼續(xù)。