但是它的熱度還在延續(xù)

其中賀涵的臺(tái)詞可謂是至理名言

分享一段談及客戶的：

與客戶相處，

交易的成功關(guān)鍵是

看你能不能找出客戶的目的,，

達(dá)到他們的需求,。

挖掘客戶的需求，

投其所好,，

提供最佳解決方案,。

如果滿足不了需求，

你提出的方案再完美,，

都沒(méi)有意義,。

為客戶著想的交談，

才能達(dá)到利益與共,。

每一個(gè)公司都會(huì)面對(duì)客戶

每一家公司的最終目標(biāo)

就是把產(chǎn)品和服務(wù)賣出去

而這個(gè)目標(biāo)要通過(guò)銷售和拓客實(shí)現(xiàn)的

說(shuō)到銷售,，先要理清銷售策略

1

銷售策略

在制定銷售策略的時(shí)候有需要思考兩點(diǎn)：

第一，客戶

銷售的最開始都需要分析界定目標(biāo)用戶,，一般通過(guò)客戶內(nèi)在屬性和外在屬性來(lái)界定目標(biāo)客戶,。通過(guò)消費(fèi)歷史映射你的客戶，營(yíng)銷大師菲利普科特勒曾說(shuō)：“推斷人們將要購(gòu)買什么的方法是觀察人們過(guò)去購(gòu)買了什么,，以及正在購(gòu)買什么,。”找出了客戶要購(gòu)買什么,，你才能知道把產(chǎn)品賣給誰(shuí),。市場(chǎng)細(xì)分鎖定你的客戶，市場(chǎng)細(xì)分有助于你規(guī)避競(jìng)爭(zhēng),，通過(guò)細(xì)分劃出一片利潤(rùn)區(qū)域,，在這個(gè)區(qū)域里你有絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力,。

第二，產(chǎn)品

弄清企業(yè)的產(chǎn)品對(duì)于客戶而言價(jià)值在哪里,，站在客戶角度理性的分析產(chǎn)品和服務(wù)的商業(yè)價(jià)值的能力,。很多企業(yè)埋頭做產(chǎn)品和平臺(tái)，卻對(duì)客戶回訪做的不夠,，傾聽不足是公司常犯的銷售錯(cuò)誤之一,。與其花費(fèi)過(guò)多的精力說(shuō)服潛在顧客接受產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，卻沒(méi)有去了解潛在客戶對(duì)產(chǎn)品的看法,。一位受訪者建議：“傾聽客戶的反饋,，重塑你的創(chuàng)意和產(chǎn)品，以滿足客戶的實(shí)際需求,?！?/span>

2

不同階段的銷售打法也不一樣

前期：

案例

當(dāng)創(chuàng)業(yè)公司剛開始進(jìn)行客戶破冰的時(shí)候，為了快速達(dá)成案例需要采取各種方法,。無(wú)論是渠道還是個(gè)人的資源,，哪怕是用上創(chuàng)始人在行業(yè)里面的名氣，只要有助于快速達(dá)成與客戶的合作,，都要去做,。案例這個(gè)東西很有說(shuō)服力。通過(guò)案例得到一些運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù),，這些數(shù)據(jù)能夠有力的反饋給客戶,。

標(biāo)簽

另外，需要為自己貼標(biāo)簽,，對(duì)于企業(yè)自身而言,，貼標(biāo)簽是很重要的原則。在客戶具有某種需求時(shí)就能第一時(shí)間想到你,。 但其實(shí),，很多企業(yè)把品牌標(biāo)簽誤認(rèn)為是一句口號(hào)，品牌標(biāo)簽的獨(dú)特性一定是滲透到企業(yè)的方方面面,，包括他們的營(yíng)銷行為,、研發(fā)行為、傳播行為等等,。這里拿東鵬做例子,，陶瓷的消費(fèi)者有很多人困惑,，大部分陶瓷品牌都在訴求品位,、美感，可漂亮能看得到,，但品質(zhì)不知道行不行,。而東鵬在品質(zhì)方面,、在創(chuàng)新技術(shù)方面是做得比較超前，所以東鵬確立了“科技”的品牌核心價(jià)值,，賦予高技術(shù)含量的標(biāo)簽,。

做標(biāo)桿

無(wú)論服務(wù)的是政府和大客戶，還是面向企業(yè)和一般客戶,。要做行業(yè)和品牌影響力,，第一個(gè)策略就是找標(biāo)桿，一定要找一個(gè)愿意接受你們產(chǎn)品或服務(wù)的客戶,，然后把這個(gè)客戶做成行業(yè)里的標(biāo)桿,，說(shuō)服這個(gè)行業(yè)里最權(quán)威的人。不管你是做的大的產(chǎn)品還是小的產(chǎn)品,，還是要自己做標(biāo)桿用戶,。

拓展期：

當(dāng)進(jìn)入到拓展期的時(shí)候，我們要把客戶做透,，無(wú)論是客戶的人員,、業(yè)務(wù)，還是流程,，要深耕細(xì)作去做透,。賀涵說(shuō)過(guò)“每一個(gè)買過(guò)東西的客戶，你都要記住他們的特點(diǎn)喜好,，留下電話和電子郵箱,，然后根據(jù)他們的特點(diǎn)給予他們精確的咨詢，而不是無(wú)差別的群發(fā)對(duì)待,。這樣他們就有一種被奉為上賓,，被重視差別對(duì)待的良好感受?！?/span>

當(dāng)進(jìn)入拓展成熟期,，就需要建立利益共同體。要沉淀自己的產(chǎn)品,，不僅僅是銷售團(tuán)隊(duì),，甚至是研發(fā)團(tuán)隊(duì)，都得做到客戶那兒去,。 要為利益共同體考慮,，能給客戶帶來(lái)什么樣的價(jià)值。

你要把價(jià)值帶給客戶,，只有把產(chǎn)品融入到客戶的業(yè)務(wù)中,，對(duì)雙方來(lái)說(shuō)才是雙贏的方法。

3

銷售團(tuán)隊(duì)的管理

銷售團(tuán)隊(duì)的管理看似很簡(jiǎn)單,，無(wú)非是團(tuán)隊(duì)狀態(tài)的建設(shè),、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)的凝聚力,、團(tuán)隊(duì)的合作精神，銷售管理團(tuán)隊(duì)理念或許是形式上的,，但團(tuán)隊(duì)目標(biāo)則是真刀實(shí)槍的,，這里的目標(biāo)至少包含兩方面，第一個(gè)是業(yè)績(jī)考核的目標(biāo),，第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),。重要的是，不能簡(jiǎn)單喊喊口號(hào),，目標(biāo)管理是個(gè)系統(tǒng)的工作,，此處不做贅述。

最后要說(shuō)得是,，要用公司的價(jià)值觀——瘋狂滿足用戶需求,，公司的紅線，去管銷售團(tuán)隊(duì),，給銷售足夠的空間,，另外就是，“懶”字,，管理者不能偷懶,，從業(yè)績(jī)指標(biāo)的定制、下達(dá),、跟蹤,、review，再到最后的復(fù)盤,，可能每隔一段時(shí)間要去溝通,、要去交流。每年,、每個(gè)季度,，每個(gè)月、每周,，甚至到每天,，周而復(fù)始的。

一個(gè)公司要盈利,，首先要理清銷售的打法,，這不僅僅是銷售人員的事情。從銷售策略,、產(chǎn)品,、團(tuán)隊(duì)到客戶…每一個(gè)細(xì)節(jié)都很重要，都是企業(yè)的痛點(diǎn),，多管齊下,，方能取勝！