為了避開與巨頭在一線城市的貼身肉搏，哈羅單車選擇在二三線城市扎根,。雖然手里最初的牌不夠好,，但這家單車公司仍在尋找反超的機(jī)會。

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文｜《中國企業(yè)家》記者 楊倩    編輯｜馬吉英    

攝影｜程泉  

5月底的一天,，接近午夜十二點(diǎn),，楊磊在杭州連續(xù)騎了60輛哈羅單車（Hellobike），遇到了10輛壞車,。這比此前統(tǒng)計(jì)的10%的平均損壞率要高不少,?！拔覀兇_實(shí)做得不夠,。”楊磊說,。部分原因出自配件供應(yīng)商,，他承諾會在10天之內(nèi)作出改善。

作為哈羅單車的創(chuàng)始人,、CEO,，楊磊每次出差一定不會放過親身體驗(yàn)自家產(chǎn)品的機(jī)會。自今年春節(jié)以來,，哈羅單車在杭州已經(jīng)投放20萬輛,，市場占有率為75%，把摩拜和ofo拋在身后,。但瘋狂鋪車后,，運(yùn)維顯然是個不能忽略的問題。

這輛紅白相間的共享單車被粉絲戲稱為“小白”,，截至2017年7月已經(jīng)進(jìn)駐全國超過90個二三線城市,，日訂單破500萬,，用戶達(dá)到3000萬。6月29日,，哈羅單車宣布獲得威馬汽車數(shù)億元B 輪戰(zhàn)略投資,，雙方將聯(lián)手建立二三線城市“共享單車 共享汽車”新模式，預(yù)計(jì)今年年底擴(kuò)張到300個城市,，投放500萬輛單車,。

在摩拜和ofo之外開辟新戰(zhàn)場，謀求在共享單車排行榜中占據(jù)一席之地,，哈羅單車的底氣到底從何而來,？

轉(zhuǎn)型抉擇

“系統(tǒng)宕機(jī)到了第六天，所有人坐下來,，商量的事就是解散公司,。”回憶起第一次創(chuàng)業(yè)的谷底時刻,，楊磊告訴《中國企業(yè)家》,，他仍然覺得驚心動魄。

29歲的楊磊其實(shí)已經(jīng)是個創(chuàng)業(yè)老兵,，大一時就開始嘗試創(chuàng)業(yè),，在電腦零配件行業(yè)撈到第一桶金。2013年,，他憑著一腔熱血進(jìn)入競爭激烈的代駕行業(yè),，與將近30家公司廝殺，用了一年時間突圍成為行業(yè)第二名,。他原以為自己有機(jī)會實(shí)現(xiàn)彎道超車,、做到行業(yè)第一，但沒想到一次重大失誤差點(diǎn)讓這家公司倒閉,。

當(dāng)時,，愛代駕新上任的CTO用了三個月重新開發(fā)了一套系統(tǒng)，一上線后系統(tǒng)完全崩潰,。APP停擺,，連呼叫中心也沒法用，公司業(yè)務(wù)持續(xù)一周半陷入癱瘓,。楊磊迅速撤換了這位CTO,，重新啟用了原來的系統(tǒng)，接下來用一個星期才恢復(fù)正常業(yè)務(wù),，不過幸運(yùn)的是,，流失的用戶并不多。

這次用人不善,，與楊磊對人才缺乏判斷力有關(guān),，那時候他才25歲,，招聘那位CTO時僅僅是被對方的簡歷鎮(zhèn)住了，對其能力沒有更深的考察和評估,，結(jié)果導(dǎo)致了慘痛的教訓(xùn),。

事實(shí)上，愛代駕內(nèi)部埋藏著更深的危機(jī),，當(dāng)業(yè)務(wù)快速膨脹到200個城市,，員工暴增到600人時，楊磊發(fā)現(xiàn)管理水平完全跟不上,，整個公司陷入一片混亂,。“一個錯誤疊加一個錯誤,，吃了很多虧,。”

2015年7月,，楊磊發(fā)現(xiàn)代駕業(yè)務(wù)進(jìn)入穩(wěn)定期,，便辭去愛代駕CEO職務(wù)，找了一位CEO打理愛代駕,，但他本人仍擔(dān)任愛代駕的董事長和大股東,。他認(rèn)為自己更適合創(chuàng)業(yè)，而不是當(dāng)一名職業(yè)經(jīng)理人,。隨后,，楊磊去了硅谷考察學(xué)習(xí)兩個月，第一天去了Facebook,?；貒螅蛩阍俅蝿?chuàng)業(yè),，希望創(chuàng)立一家技術(shù)驅(qū)動的出行公司,，成立了智慧停車項(xiàng)目“車鑰匙”。該項(xiàng)目的主要商業(yè)模式是,，通過APP一鍵呼叫專人泊車、還車,，同時對停車場資源進(jìn)行整合和管理,。

磐谷創(chuàng)投合伙人李志超在2014年結(jié)識了楊磊，當(dāng)楊磊2015年想做停車業(yè)務(wù)時,，李志超便投了天使輪,，由于看好楊磊的團(tuán)隊(duì)，此后連續(xù)投了A輪,、A 輪,。

2016年4月,，車鑰匙獲得了A輪融資，由愉悅資本,、紀(jì)源資本,、貝塔斯曼亞洲投資基金、磐谷創(chuàng)投等聯(lián)合投資,?？嗫嗝髁艘荒旰螅瑮罾谝恢睕]有找到可行的商業(yè)模式,。后來李志超,、楊磊二人一起去美國考察停車業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)最有價值的模型還是停車場租賃模型,，即整租停車場之后再分租,，但楊磊認(rèn)為這跟團(tuán)隊(duì)基因差別比較大。

他們開始尋找新方向,，恰好共享單車在國內(nèi)風(fēng)起云涌,，而楊磊團(tuán)隊(duì)一半以上人員有出行基因。楊磊認(rèn)為,，共享單車的核心是智能鎖,，車鑰匙正好在硬件方面，比如嵌入式開發(fā),、藍(lán)牙設(shè)備,、通信方面積累了一些經(jīng)驗(yàn)，整個團(tuán)隊(duì)具有一定的技術(shù)能力,，便決定轉(zhuǎn)型做共享單車,。此次業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型中，團(tuán)隊(duì)從200多人縮減到40多人,，只保留了核心團(tuán)隊(duì),。

哈羅單車融資信息表

到底要不要轉(zhuǎn)型做共享單車？楊磊糾結(jié)了半個月,。那時候,，摩拜、ofo融資到B輪,。作為投資人,，李志超對《中國企業(yè)家》表示，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)中,，沒人會關(guān)注第三第四,，大家只會關(guān)注第一第二。即使轉(zhuǎn)型成功，哈羅單車也不會是最引人注目的那一家,。那么,，哈羅單車的優(yōu)勢到底在什么地方？有沒有可能反超,？市場空間到底有多大,？怎么和競爭對手差異化？

2016年9月1日,，楊磊正式啟動哈羅單車,，確定了產(chǎn)品的三大原則——免維護(hù)、防偷盜,、防破壞,。他的團(tuán)隊(duì)花了一個月做好了原型車，采用GPS鎖,，能夠?qū)崟r傳輸車輛位置和狀態(tài)等信息,，“用三個月干了對手一年半時間干的事情”，11月1日第一代產(chǎn)品正式上線,。6個月內(nèi),，智能鎖迭代了五次。

雖然起步晚,，但楊磊的核心團(tuán)隊(duì)給了他快速奔跑的保障,。多名團(tuán)隊(duì)成員都一起做過愛代駕，產(chǎn)品研發(fā)團(tuán)隊(duì)來自車鑰匙,，信任度和默契度很高,。做車鑰匙時，楊磊就已經(jīng)組建起了現(xiàn)在的核心團(tuán)隊(duì),，找到了三名合伙人——江偉,、李開逐、韓美,。

楊磊在找到CTO江偉之前,，見了六七十個阿里P8（高級專家）。楊磊向本刊透露,，江偉之前有三任CTO,，都被快速淘汰掉了。他理想中的CTO必須既是技術(shù)頂級大牛,，又是商業(yè)精英,。江偉那時候是淘寶中間件核心技術(shù)專家，更早是在攜程,。經(jīng)過獵頭引薦，楊磊跟江偉見的第一面是在阿里巴巴西溪園區(qū)的海創(chuàng)園，楊磊晚上11點(diǎn)下班以后從上海直接驅(qū)車去的杭州,。江偉凌晨1點(diǎn)多下班,，他們聊了1個多小時，楊磊反復(fù)強(qiáng)調(diào),，希望做一家世界級技術(shù)公司,。楊磊對技術(shù)的重視打動了江偉，之后江偉到上海,，跟其他幾個核心人員交流之后,，決定留下來。

江偉剛?cè)肼殨r,，在上海沒有太多技術(shù)資源,，便去求助之前在攜程的同事李開逐，請他介紹一些攜程的人才過來,，聊完之后,，李開逐也很有興趣加入。李開逐曾是攜程基礎(chǔ)事業(yè)部高級研發(fā)經(jīng)理,、愛立信（中國）研發(fā)中心技術(shù)專家,，后來成為了哈羅單車副總裁、軟件研發(fā)負(fù)責(zé)人,。

最早的一個月,，技術(shù)團(tuán)隊(duì)每天凌晨三點(diǎn)下班。哈羅單車項(xiàng)目經(jīng)理劉崢印象深刻的是,，那時候的硬件生產(chǎn)基地在昆山,，江偉每天半夜開車回上海，劉崢會搭他的車回家,。開車時,，江偉手握方向盤，目光呆滯看著前方,，仍在繼續(xù)思考需要攻克的一些難題,。

劉崢有意打破沉默，問道,，“江偉,，你女兒出生了，是不是很可愛,？”

江偉答：“對,，很可愛?！?/span>

“多重??？”

“3.6kg?！彪S后江偉話鋒一轉(zhuǎn),，“為什么我們的電壓是3.6伏，達(dá)不到3.8伏,，或者4.0伏,？”

COO韓美也是一名工作狂。懷孕四個月的時候,，她每天工作到十一二點(diǎn),。生了小孩以后，休息七八天就投入工作,?！拔腋黄鸪霾罡簧瞎?jié)奏，走路也快,，行程安排太滿了,，去一個城市可能見四五撥人?！睏罾谡f,。

為了挖到韓美，楊磊曾“三顧茅廬”,。韓美在阿里10年,，曾任支付寶國際部外卡業(yè)務(wù)全國負(fù)責(zé)人。楊磊做愛代駕時就想挖她,，但沒挖動,，因?yàn)樗X得業(yè)務(wù)太小。做停車業(yè)務(wù)的時候,，楊磊第一個想到的還是她,，又約她聊了一次，她仍然沒有答應(yīng),。后來?xiàng)罾谂闪撕门笥讶フ翼n美,，這位朋友曾在阿里，并且是招聘韓美進(jìn)入阿里的人,，韓美終于同意加入,。

超越60分

哈羅單車的總部位于上海，卻選擇繞開上海,。與同行們在一線城市高舉高打的方法不同,，哈羅單車走的是“農(nóng)村包圍城市”的路，希望占領(lǐng)長尾市場,。

哈羅單車起步時,，只有北京,、上海兩座城市有共享單車。等到哈羅單車上線,，戰(zhàn)火已經(jīng)燒到了廣州,、深圳,。楊磊粗略算了一下,，在上海需要投20萬輛車才能保持領(lǐng)先地位。那時候哈羅單車的產(chǎn)能每天只有1000臺,。楊磊當(dāng)時定了一個重要策略,，先從更小的城市開始。在地域的選擇上,，哈羅單車首選的主要城市是在南方,，因?yàn)楸狈揭荒暧兴膫€月天氣寒冷，不適合騎行,。

哈羅單車始終沒有進(jìn)一線城市,。當(dāng)時公司做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)三四線城市的市場潛力更大,。韓美表示,，很多小城市對共享單車需求很大，例如寧波,、泉州,、東營等城市都是主動邀請哈羅單車進(jìn)行市場投放。

在李志超看來,，“農(nóng)村包圍城市”之所以可行,，是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈的“潛規(guī)則”對共享單車無效。通?；ヂ?lián)網(wǎng)公司會先占北上廣,，因?yàn)榭蛦蝺r比較高，對二三線城市則避之不及,。但共享單車是1塊錢的生意,，在二三線城市和一線城市沒有區(qū)別。

哈羅單車第一個進(jìn)入的城市是蘇州,。作為一個旅游城市,，蘇州政府管理很嚴(yán)格，哈羅單車投放第一天就被城管全部收走,，交涉了很久,，政府還是不允許投。哈羅單車在蘇州總共投了幾千輛車,，但無果而終,。

真正讓哈羅單車團(tuán)隊(duì)振奮的是第二個城市寧波,，單車投放后，用戶需求,、騎行數(shù)據(jù),、收入數(shù)據(jù)都非常良好。李志超認(rèn)為,，北京等競爭激烈的一線城市,，每輛單車最終實(shí)際回報會非常差，在某些競爭不充分的城市,，單車回報率反而會很高,。“對于哈羅單車這樣的后進(jìn)者,，融資額肯定不是最大的,，可供消耗的資源有限，只能更堅(jiān)定地在二線城市鋪,?！崩钪境f。

“當(dāng)年沃爾瑪就是這樣贏的,?！崩钪境治龅馈Ｎ譅柆斪钤绮皇窃诿绹痪€城市開店,，而是選取了開一家店能活,、再開一家兩家就會死的小城市。哈羅單車也延續(xù)了這樣的擴(kuò)張思路,，希望在一個城市做透,，如果另一家進(jìn)來，則兩敗俱傷,。在這種背景下,，理性的公司不會進(jìn)入，因此哈羅單車能夠一家獨(dú)大,。

6月,，哈羅單車新開了30多個城市，也包括東營這樣不通高鐵的四線城市,，從北京到東營,，要先坐高鐵去淄博，從淄博再租一輛車,。李志超親自去東營看了之后,，打破了自己的很多偏見：小城市的單車損壞率其實(shí)并不是大家想象的那么高，單車?yán)寐?、維護(hù)成本也都不錯,。在山東這個人口近億的大省,，只有濟(jì)南等幾個大城市有共享單車，類似東營的城市還很多,，市場蛋糕還有很大的份額,。

不過，二線城市也正在成為眾多玩家的標(biāo)的,，尤其是以春節(jié)后的杭州爭奪戰(zhàn)為標(biāo)志,。多數(shù)共享單車公司一開始不敢進(jìn)杭州，是因?yàn)閾?dān)心公共自行車太強(qiáng)大,。但楊磊認(rèn)為公共自行車和共享單車是互補(bǔ)的,，他決定去杭州試一下，發(fā)現(xiàn)結(jié)果還不錯,。

7月，哈羅單車將突破100個城市,。楊磊透露,，哈羅單車投放車輛已經(jīng)達(dá)到200萬輛，但是員工數(shù)量只有200人,。運(yùn)營上,，哈羅單車在往更精細(xì)化的方向努力。楊磊希望用微創(chuàng)新技術(shù)不斷提升效率,，包括車的運(yùn)維效率,、翻臺率。楊磊表示,，每臺車單日運(yùn)營成本不能超過3毛錢,，才可能盈利。一臺車一天3毛錢,，100萬臺就是很大數(shù)字,。

盡管車輛運(yùn)維體系投入了巨大的時間和精力，但楊磊只給自己打60分,。他期待兩三個月后,，每臺車每日運(yùn)營成本從3毛錢繼續(xù)下降到1毛錢。

哈羅單車最近剛剛獲得B 輪戰(zhàn)略融資,，由威馬汽車投資,。楊磊表示，目前公司正在謀劃布局共享出行10公里以上的交通工具,，啟動智慧出行領(lǐng)域戰(zhàn)略,。

據(jù)報道，此輪融資后,，哈羅單車即將啟動大北方戰(zhàn)略,，進(jìn)入山東,、河南、河北,、山西,、甘肅、寧夏,、內(nèi)蒙古,、黑龍江、吉林,、遼寧等地區(qū)的150個二三線城市,，投放約300萬輛單車。

不可忽視的是,，共享單車玩家的洗牌速度正在加快,。“絕大部分對手要么死在規(guī)模不夠,；要么死在管理不善,，只知道投放，不知道如何有效管理,，或者技術(shù)儲備不夠,。”李志超如是分析,。哈羅單車能否在共享單車戰(zhàn)場上抵御巨頭的攻勢,，為自己爭取更多的生存空間？

（楊倩 [email protected]）