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關(guān)于從VC融資 對(duì)你來說，在確定對(duì)初創(chuàng)企業(yè)進(jìn)行投資時(shí)考慮的最重要問題是什么,？ 針對(duì)三個(gè)不同的階段有三個(gè)不同的答案,。 在初創(chuàng)企業(yè)還是全新的種子期，決策基本上完全靠要看人,。他們是誰,，他們的血統(tǒng)和履歷如何？這些是否能讓人對(duì)他們能做出一點(diǎn)特別的東西抱有期待,？ 而在創(chuàng)業(yè)初期,，當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)有了原型或者初步產(chǎn)品但公司職能還不完全時(shí)，考慮的就不僅僅是種子期的人,，還要包括產(chǎn)品與市場(chǎng)是否適應(yīng)——有沒有理由認(rèn)為這一產(chǎn)品此刻在這個(gè)市場(chǎng)會(huì)發(fā)展起來,？ 而到了成長期，也就是初創(chuàng)企業(yè)完全進(jìn)入市場(chǎng)并且建立銷售和營銷力量進(jìn)行擴(kuò)張時(shí),，決策的考慮因素將側(cè)重在故事的財(cái)務(wù)特征上——尤其是單元經(jīng)濟(jì)：這家初創(chuàng)企業(yè)把產(chǎn)品賣給每一位客戶時(shí)能不能賺到錢,？ A16Z之前有過兩篇文章來討論單元經(jīng)濟(jì)需要關(guān)心的指標(biāo)，大家可以看看：
你接到過多少次投資pitch,？ 數(shù)字只能是大概的,，但指向性是明確的： 我們每年接到的合格的pitch大概是2000份。所謂“合格”是指公司以及/或者與該公司相關(guān)的人（天使投資者,、其他VC,、顧問、教練導(dǎo)師,、律師或者客戶等）我們多少已經(jīng)有所了解了,。 我們認(rèn)為，2000這個(gè)數(shù)大概是達(dá)到門檻的,、在當(dāng)年有可能拿到風(fēng)險(xiǎn)資金的初創(chuàng)企業(yè)數(shù)量的一半（4000,，僅指美國）。另外那2000家我們不見,，原因是我們不認(rèn)得跟那些公司相關(guān)的任何人（也許這是我們的錯(cuò)）,，或者出于某些原因我們并不是他們好的投資者（比方說，如果我們已經(jīng)在相同領(lǐng)域投資了他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話）,。 每年在這2000家當(dāng)中,，我們大概會(huì)選出20到40家進(jìn)行投資。所以命中率大概是1%到2%左右。 美國最好的VC每年總共大概進(jìn)行200項(xiàng)投資左右,。在這200家當(dāng)中,，約有15家創(chuàng)造了全年90%以上的投資回報(bào)。 所以我們作為投資者的工作就是每年在投資的20到40家公司當(dāng)中盡量多地捕捉到入圍那15家的大名單,。 業(yè)界最好中的最好VC大概能投資到這15家當(dāng)中的2到3家,。所以如此看來業(yè)界最好的VC也會(huì)錯(cuò)失大部分的大贏家。這個(gè)行當(dāng)真的是太卑微了,！ 你試過投資一家不知名的、第一次是通過郵件跟你聯(lián)系上的初創(chuàng)企業(yè)呢,？ 我覺得沒有,！ 乍一看這種做法似乎有點(diǎn)瘋狂——為什么VC一定要投資給自己已經(jīng)認(rèn)識(shí)的人呢？這會(huì)不會(huì)切斷了現(xiàn)有關(guān)系網(wǎng)絡(luò)以外那些人的原創(chuàng)想法呢,？最成功的初創(chuàng)企業(yè)出自身為本行業(yè)門外漢的創(chuàng)始人難道不是事實(shí)嗎,？ 原因很微妙但很重要。得到向VC的熱情介紹是關(guān)系技能的一項(xiàng)基本測(cè)試,。 VC對(duì)自己關(guān)系網(wǎng)絡(luò)里面（天使投資者,、別的VC、顧問,、教練和導(dǎo)師,、律師以及客戶等）合格的、有趣的推薦極其渴望,。所有那些人都熱衷于向自己喜愛的VC提供夠格的推薦,。VC是通過關(guān)系網(wǎng)絡(luò)最容易接觸到的群體之一。 結(jié)果表明,，跟VC搞好關(guān)系所需的技能與跟客戶,、供應(yīng)商、分銷伙伴,、媒體,、獵頭機(jī)構(gòu)等搞好關(guān)系所需的是一樣的。 所以如果創(chuàng)始人沒法跟一家VC搞上以及搞好關(guān)系的話,，這個(gè)創(chuàng)始人就不大可能把握好成功創(chuàng)業(yè)所需的其他關(guān)系網(wǎng)絡(luò)搭建技能,。 雖說這聽起來有些嚴(yán)厲，但我的本意并非如此,。有史以來最好的初創(chuàng)企業(yè)建議出自Steve Martin：“優(yōu)秀到不能被忽視,。”在這里的意思是說你要非常擅長搞好關(guān)系以至于他們沒法忽視你,。你學(xué)會(huì)的跟VC搞好關(guān)系的技能會(huì)讓你在建設(shè)自己初創(chuàng)企業(yè)時(shí)收到1000倍的回報(bào),。 在種子期進(jìn)行投資時(shí)什么數(shù)據(jù)會(huì)更加重要？ 對(duì)于我們來說,，在種子期,，90%以上的決策都是基于核心團(tuán)隊(duì)的血統(tǒng)和履歷的,。所以在這個(gè)階段我們不太看重?cái)?shù)字，我們幾乎都是把賭注押在一支特別的團(tuán)隊(duì)身上,，賭這幫人能夠做出一些新奇有趣的東西——這屬于定性評(píng)估,，不是定量分析。 投資者如何評(píng)估在本國表現(xiàn)出色尋求到美國市場(chǎng)開疆拓土的初創(chuàng)企業(yè),？會(huì)不會(huì)看過去的表現(xiàn)做決定,，還是在美國市場(chǎng)有發(fā)展勢(shì)頭是初創(chuàng)企業(yè)接觸投資者的先決條件？ 不同的VC對(duì)此有不同的答案,。一些VC會(huì)積極尋找在美國以外取得成功的公司,，一些則要等等看這些公司是不是能在美國也取得成功，而有的根本就不投資美國以外的初創(chuàng)企業(yè),。 就我們而言,，盡管我們偶爾會(huì)投資美國以外非常特別的初創(chuàng)企業(yè)，比如Transferwise和Improbable,，但我們一般的投資對(duì)象要么是完全扎根美國的,，要么是所謂的“以色列模式”初創(chuàng)企業(yè)，也就是研發(fā)中心的本國,，但是銷售營銷,、財(cái)務(wù)、法律等（SG&A）部門是在美國設(shè)立的初創(chuàng)企業(yè),。就像這種模式所用的名字一樣,，其中一些最好的以色列初創(chuàng)企業(yè)采用這種模式已經(jīng)有2、30年了,；最近我們開始觀察更多國家的創(chuàng)始人（加拿大,、中國、巴西,、阿根廷,、巴基斯坦等）。 現(xiàn)在常見的說法是初創(chuàng)企業(yè)估值到達(dá)頂峰是再在2015年,，自那以后融資變得越來越困難,，最揮霍的初創(chuàng)企業(yè)是要關(guān)張大吉的。你對(duì)今后幾年的估值走勢(shì)怎么看,？會(huì)再創(chuàng)新高還是緊縮呢,？ 有個(gè)典故很出名，JP Morgan曾經(jīng)被問到一個(gè)問題：他認(rèn)為股票市場(chǎng)會(huì)漲還是跌,，他的回答是：“會(huì)波動(dòng),?！边@也是我的答案:-),。我認(rèn)為這些事情是無法預(yù)測(cè)的——不妨想想自2000你難帶中期以來有多少人開始預(yù)測(cè)新一輪的技術(shù)崩潰會(huì)爆發(fā)，但現(xiàn)在10多年過去了，他們的預(yù)測(cè)還沒有靈驗(yàn),。 話雖如此,，我還是會(huì)把當(dāng)前美國的融資氣候總結(jié)為有力的,，但多少有點(diǎn)區(qū)別,。我認(rèn)為你對(duì)2015年是頂峰的看法是對(duì)的，因?yàn)?015年市場(chǎng)變得多少有些狂熱,，幾乎任何初創(chuàng)企業(yè)都可以拿到融資,，而且很多價(jià)格現(xiàn)在回想起來的確太高了。而在今天,，應(yīng)該能拿到融資的高質(zhì)量初創(chuàng)企業(yè)一般都拿到了,，但質(zhì)量差一點(diǎn)的初創(chuàng)企業(yè)可能就會(huì)遇到麻煩。 為了避免選擇從對(duì)公司不利的投資者手里拿錢,，你會(huì)給首次見投資者的創(chuàng)業(yè)者什么樣的建議？ 這是一個(gè)好問題,！創(chuàng)始人應(yīng)該對(duì)VC進(jìn)行背景調(diào)查,，就像VC也會(huì)對(duì)創(chuàng)始人進(jìn)行背景調(diào)查一樣。作為一名創(chuàng)始人,，我會(huì)盡可能多地跟過去與特定VC合作過的人——?jiǎng)e的創(chuàng)始人,、天使投資者、主管,、律師等交談,。 就像公司的任何人一樣，任何VC都應(yīng)該樂意提供一份長長的清單給你,，讓你打電話給那些共事過的人打電話了解情況,。如果一家VC不愿意做這個(gè)，一定要小心小心再小心,。 背景方面你有很多問題可以問,，但其實(shí)我關(guān)注的是VC在壓力之下是如何運(yùn)作的。在情況進(jìn)展順利時(shí)每個(gè)人都可以錦上添花處理得當(dāng),，但就像任何其他人一樣,，當(dāng)情況不妙時(shí)不同的VC的行為方式也很不一樣，往往這時(shí)候創(chuàng)始人就會(huì)對(duì)自己選擇的投資者感到后悔了,。 什么時(shí)候是進(jìn)行A輪融資的最好時(shí)機(jī),？ 我認(rèn)為如果整個(gè)過程協(xié)調(diào)的話是不需要拖很久的，但無論如何要給VC留出做恰當(dāng)決定的時(shí)間——如果沒有足夠時(shí)間做好自己的工作的話,，很多VC會(huì)干脆在融資過程中退出,。好的做法是，從介紹和第一次會(huì)議到完成交易并且把錢轉(zhuǎn)到帳給整個(gè)過程留出3到4個(gè)月的時(shí)間。所以如果我是你的話我可能會(huì)在9月份左右開始談,，這個(gè)時(shí)候也是很多VC剛好度假回來的時(shí)間,。 給創(chuàng)始人的建議 在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)匹配前你建議如何給SaaS產(chǎn)品定價(jià)？ 定價(jià)這個(gè)東西跟產(chǎn)品和市場(chǎng)是密切相關(guān)的,，所以很難給出一般建議,。 但如果一定要我給出一般建議的話，我會(huì)說有太多的SaaS初創(chuàng)企業(yè)對(duì)自己的產(chǎn)品定價(jià)過低而不是過高,。 定價(jià)過高的問題很容易看到——我們作為消費(fèi)者通常更有可能在產(chǎn)品降價(jià)的時(shí)候買東西,，定價(jià)過高一般都會(huì)抑制銷售。 但商業(yè)市場(chǎng)往往不是這樣運(yùn)作的——在商業(yè)市場(chǎng),，當(dāng)客戶進(jìn)行所謂的審慎購買（對(duì)選項(xiàng)進(jìn)行嚴(yán)格分析之后的合理客觀的判斷）時(shí),，定價(jià)過低的初創(chuàng)企業(yè)往往會(huì)出現(xiàn)我所謂的“饑不擇食”的問題——因?yàn)槎▋r(jià)過低，他們無法產(chǎn)生足夠的每單收入來彌補(bǔ)達(dá)成交易所需的銷售和營銷開支,。反之,，通過高定價(jià)，初創(chuàng)企業(yè)可以為投資于重大的銷售和營銷努力提供資金,。相對(duì)于以拮據(jù)的進(jìn)入市場(chǎng)成本削價(jià)銷售產(chǎn)品,，這種做法往往能夠贏得多得到的細(xì)節(jié)。 簡而言之,，當(dāng)你不知道怎么定價(jià)時(shí),，把價(jià)格翻倍就行。:-) 當(dāng)我們跟潛在投資者交流時(shí),，要不要告訴對(duì)方我們之前失敗過的項(xiàng)目情況,？ 這是一種古老的銷售口號(hào)，“如果沒法避免,，就把它變成特色,。”就是講故事告訴對(duì)方在做成現(xiàn)在這個(gè)事情之前你們是怎么攻關(guān)不同想法的,。這么做你們可以傳達(dá)出在面對(duì)不斷變化的情況是自己的意志力和能力水平——這些都是創(chuàng)始人寶貴的特質(zhì),。 絕對(duì)不能做的是“藏著掖著”。不告訴投資者負(fù)面的事情是一個(gè)非常糟糕的想法,，因?yàn)槟阒?，他們遲早會(huì)知道的。除了道德方面的考慮以外,，其實(shí)還有非常實(shí)際的考慮——通過盡職調(diào)查和背景調(diào)查,，投資者幾乎總能了解到真相。當(dāng)投資者在盡職調(diào)查中意識(shí)到創(chuàng)始人對(duì)過去的不利情況故意隱瞞時(shí),，他們就會(huì)擔(dān)心將來在遇到糟糕消息時(shí)這位創(chuàng)始人也一樣會(huì)不告訴自己——這樣一來這位創(chuàng)始人就不值得信任了,。創(chuàng)始人預(yù)先干脆利落地,、把過去不好的事情以及從中學(xué)到的教訓(xùn)交代清楚這種做法會(huì)好得多！ 你曾經(jīng)指出好的市場(chǎng)可以為乏善可陳的團(tuán)隊(duì)或產(chǎn)品提供補(bǔ)償,。你覺得目前有哪些市場(chǎng)是服務(wù)不足的,？ 我這個(gè)說法對(duì)特定市場(chǎng)沒有指向。我發(fā)現(xiàn)成功的初創(chuàng)企業(yè)往往是高度特質(zhì)化的——他們會(huì)以獨(dú)特的方式將包括產(chǎn)品,、市場(chǎng),、團(tuán)隊(duì)、商業(yè)模式,、時(shí)機(jī),、文化、戰(zhàn)略以及戰(zhàn)術(shù)在內(nèi)的多種要素結(jié)合起來,。所以我不會(huì)孤立地考慮市場(chǎng)這樣的單個(gè)要素,。 話雖如此，但我們認(rèn)為目前尤其沒有得到先進(jìn)技術(shù)和技術(shù)初創(chuàng)企業(yè)周到服務(wù)的一些市場(chǎng)包括醫(yī)療保健,、教育,、房地產(chǎn)、交通,、法律,、政府管理、國防以及金融服務(wù),。:-) 精神生活 你書架上面有哪些書的看法和觀點(diǎn)是你不同意的？不同意的來源是什么,？你隔多久會(huì)重新讀一下那些書以及那些與你觀點(diǎn)一致的書,？ 很好的問題！ 對(duì)我產(chǎn)生影響的書太多了,，多到列不完,，但以下一些書我會(huì)時(shí)不時(shí)重新再看：
你寫出產(chǎn)品/市場(chǎng)匹配方面的那篇文章至今已有10年,，現(xiàn)在你有沒有想出更多反映公司是否實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)匹配的外強(qiáng)或弱信號(hào),？ 我們最近寫了兩篇博客正好是這個(gè)主題！ http:///2015/08/21/16-metrics/ http:///2015/09/23/16-more-metrics/ 作為一名初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)業(yè)家,，尤其是有可能對(duì)大家的生活產(chǎn)生巨大影響的創(chuàng)業(yè)家,，你是不是得不斷嘗試和評(píng)估做出的商業(yè)選擇潛在的道德影響，還是順勢(shì)而為,，聚焦在增長上面,，讓市場(chǎng)來進(jìn)行協(xié)調(diào)？ 我認(rèn)為無論是在生活還是工作上,，考慮某項(xiàng)行動(dòng)和結(jié)果的道德影響總是很重要的,。我認(rèn)識(shí)的幾乎所有具備能力的初創(chuàng)企業(yè)創(chuàng)始人都會(huì)審慎思考企業(yè)道德層面的事情，這一點(diǎn)跟外界的評(píng)論人士的看法正好相反,。 話雖如此,，歷史表明要想預(yù)測(cè)新技術(shù)的好處和壞處其實(shí)是特別難的。最典型的例子是核武器——許多核技術(shù)的發(fā)明者對(duì)自己的工作被用到什么地方都表達(dá)了深切擔(dān)憂,。但事實(shí)上核武器不僅幫助結(jié)束了二戰(zhàn),，并且?guī)缀蹩隙ㄒ舱攘嗣绹腿毡镜臒o數(shù)生命，你可以認(rèn)為核武器和核威懾的存在阻止了美國與前蘇聯(lián)之間悲劇性的的發(fā)生,，而一旦這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)真的打起來的話,，二戰(zhàn)后的幾十年時(shí)間里美國和蘇聯(lián)可能要失去上億的生命。 我認(rèn)為,，基于這個(gè)以及其他的例子,，我們應(yīng)該對(duì)預(yù)測(cè)新技術(shù)的負(fù)面影響持非常警惕的態(tài)度——有時(shí)候預(yù)測(cè)是對(duì)的，但更常見的是相對(duì)于即將帶來的積極好處而言,，這些預(yù)測(cè)顯示出了想象力和預(yù)見性的匱乏,。 軟件蠶食世界 你覺得現(xiàn)在新公司的創(chuàng)始人跟10年前、20年前相比在背景或者性格方面有沒有什么變化,？如果有的話,，你看到的這種變化/趨勢(shì)是什么？ 我認(rèn)為有兩個(gè)主要變化,，各自多少有點(diǎn)是背道而馳的： 首先,，毫無疑問現(xiàn)在出來創(chuàng)業(yè)的非常年輕的人要多得多。加速器,、孵化器,、天使投資者,、種子基金、在線融資平臺(tái)等已經(jīng)使得現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)要比20年前容易得多了,，所以現(xiàn)在創(chuàng)辦出來的公司也要比以前多很多,。這是非常好的，因?yàn)樗环矫嫣岣吡顺鮿?chuàng)企業(yè)生態(tài)體系每年可以做的實(shí)驗(yàn)數(shù),，另一方面也擴(kuò)大了建設(shè)初創(chuàng)企業(yè)的人才庫規(guī)模,。 其次，在20年前,，大多數(shù)初創(chuàng)企業(yè)都是我所謂的“工具開發(fā)者”——他們開發(fā)像芯片,、操作系統(tǒng)、路由器或者數(shù)據(jù)庫這樣的工具,，并且將這些工具賣給企業(yè)或者消費(fèi)者客戶,，讓這些客戶根據(jù)自己的需要使用。但現(xiàn)在,，更多的初創(chuàng)企業(yè)屬于我們所謂的“全?！薄麄冮_發(fā)的不是工具，而是技術(shù),，然后利用技術(shù)直接進(jìn)入最終市場(chǎng),，與既有者展開競(jìng)爭(zhēng)。這些全棧初創(chuàng)企業(yè)更加咄咄逼人,，往往需要更有經(jīng)驗(yàn)的創(chuàng)始人和高管,。所以現(xiàn)在我們看到很多那樣的初創(chuàng)企業(yè)往往會(huì)有更老一點(diǎn)、更有經(jīng)驗(yàn),、更擅長運(yùn)營管理的創(chuàng)始人和核心團(tuán)隊(duì)成員,。 對(duì)于許多公司（尤其是初創(chuàng)企業(yè)）來說房地產(chǎn)大家都很關(guān)心的問題。你認(rèn)為這個(gè)行業(yè)將來會(huì)不會(huì)因?yàn)檐浖l(fā)生顛覆,？如果是的話，是什么樣的顛覆,，會(huì)顛覆到何種程度,？ 我認(rèn)為這絕對(duì)是個(gè)龐大的問題，尤其是對(duì)于安家在舊金山灣區(qū)這樣火的都市區(qū)的初創(chuàng)企業(yè)來說,，而且不管是商業(yè)地產(chǎn)還是民用住宅（辦公室和民房）這都是個(gè)問題,。我們對(duì)能夠在商業(yè)或住宅房地產(chǎn)制造影響的顛覆性初創(chuàng)企業(yè)完全敞開懷抱，而且在這方面我們已經(jīng)有了一些投資,，其中到目前為止最成功的是AirBnb,。 我認(rèn)為有兩大類存在著明顯的顛覆潛能。 第一類顛覆是讓當(dāng)前的商業(yè)和住宅房地產(chǎn)更好理解,，更便宜,，更易于使用,，或者上述全部。我要把讓房地產(chǎn)更易用的交通也納入這一類顛覆——比方說,，無人車可以讓通勤時(shí)間變得更有生產(chǎn)力,，因此使得郊區(qū)的房產(chǎn)對(duì)專業(yè)人士更有吸引力。 第二類顛覆可以幫助徹底取消對(duì)地理上集中辦公的需要,。硅谷經(jīng)常開的一個(gè)玩笑是類似這樣的緊急招聘：“急聘可開發(fā)促進(jìn)復(fù)雜項(xiàng)目網(wǎng)上協(xié)作軟件的初創(chuàng)企業(yè)工程師,。必須愿意在舊金山安家?！边@則招聘啟示的啟示很有趣也很精確,，我認(rèn)為遠(yuǎn)程辦公和協(xié)作軟件最終將可以促進(jìn)更多的遠(yuǎn)程辦公和虛擬團(tuán)隊(duì)的工作，降低在地理上集中辦公的重要性,。但羅馬不是一天建成的,！ 歷史上偉大的技術(shù)是被偉大的頭腦當(dāng)作愛好采用的。你目前看到的愛好趨勢(shì)是什么,？ 好問題,！我們稱之為“極客在晚上和周末做什么?！边@是我們這個(gè)行業(yè)最終會(huì)廣泛采納的新想法唯一最可靠的來源,。 現(xiàn)在我們看到極客把大量業(yè)余精力投入到加密貨幣、生物破解,、量化自我,、合成生物、虛擬現(xiàn)實(shí),、無人機(jī)以及無人車上面?。?/p> 你認(rèn)為在醫(yī)療保健和法律技術(shù)等高度受管制領(lǐng)域有沒有什么機(jī)會(huì)或者不好的地方,？ 是的,！既是缺點(diǎn)也是機(jī)會(huì)。 機(jī)會(huì)非常巨大——先進(jìn)技術(shù)往往非常大規(guī)模同時(shí)也非常糟糕地服務(wù)于像醫(yī)療保健和法律技術(shù)等高度管制化的行業(yè)——就經(jīng)濟(jì)意義而言,，它們?cè)贕DP中的占比很高,，生產(chǎn)力增長率很低，所以對(duì)于初創(chuàng)企業(yè)來說機(jī)會(huì)非常巨大,。 但它的不利之處,，或者說風(fēng)險(xiǎn)也很顯著。這些市場(chǎng)往往有三個(gè)困難的特征,。首先,，它們是高度受控的，這意味著通常而言進(jìn)入市場(chǎng)就很難,。其次,，它們往往會(huì)遭受“管制俘獲”——也就是這些市場(chǎng)的既有公司往往讓管制體系服務(wù)于自己的利益,，排除競(jìng)爭(zhēng)。第三,，它們往往拿到政府給消費(fèi)者的更高水平的補(bǔ)貼,，意味著政府是一個(gè)主要玩家，甚至在某些情況下是唯一的玩家——讓政府為一些新事物付費(fèi)會(huì)非常困難,，哪怕它要比舊的好得多,。 簡而言之，這些市場(chǎng)對(duì)于準(zhǔn)備好跟額外的復(fù)雜性和困難打交道的最好的創(chuàng)始人來說是非常具有吸引力的,。 |
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