繼老百姓,、一心堂、益豐藥房等連鎖藥房登陸A股之后,，近日,，旨在向A股第4只藥品零售概念股沖刺的大參林醫(yī)藥集團(tuán)股份有限公司(下稱大參林)再度公布招股說明書。

與2 0 15年大參林發(fā)布的舊版招股說明書相比,，募資總額和用途并未發(fā)生變化,。招股說明書顯示，其募資主要用于醫(yī)藥連鎖營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)項(xiàng)目,、玉林醫(yī)藥物流中心建設(shè)項(xiàng)目,、信息化建設(shè)項(xiàng)目及補(bǔ)充流動(dòng)資金項(xiàng)目。而18億元的擬募集資金總額也創(chuàng)下了A股藥品零售概念股的新高,。

據(jù)大參林相關(guān)負(fù)責(zé)人透露,，從總銷售額來看，大參林目前在全國(guó)的排名僅次于國(guó)藥控股大藥房和云南一心堂,，此次若成功IP O,，公司將展開全國(guó)并購(gòu)。

傳統(tǒng)的藥店?duì)I銷模式包含KA專供,、高空間,、獨(dú)家控銷、首推,、進(jìn)店各種費(fèi)用支持,、促銷活動(dòng)支持、店員教育,、店員私下回扣,、協(xié)助藥店促銷等,，如果形成系列的動(dòng)作，藥店的銷量還是蠻不錯(cuò)的,。

但上述做法還是把藥店作為一個(gè)坐商來營(yíng)銷,，這種情勢(shì)下藥店的增量其實(shí)是有限的。所以,，做OTC的制藥企業(yè)還是創(chuàng)新一些行之有效的有差異的營(yíng)銷模式才能出奇制勝,，獲得良好的業(yè)績(jī)。史立臣對(duì)零售藥店或者連鎖藥店的營(yíng)銷建議是：

任何做OTC的藥企都會(huì)有重點(diǎn)產(chǎn)品和非重點(diǎn)產(chǎn)品,，建議最好對(duì)店員教育時(shí)采用組合方式進(jìn)行營(yíng)銷。

重點(diǎn)產(chǎn)品都是代表治療某一類疾病的,，那么,，治療這類疾病單一的用藥企的某一重點(diǎn)產(chǎn)品可能效果不如組方好。既然醫(yī)生在為患者就某一疾病診斷后都是以組方的形式出現(xiàn),，那藥企為什么不可以圍繞重點(diǎn)產(chǎn)品對(duì)現(xiàn)有藥品進(jìn)行提前組方呢,？

這里僅列舉幾類組方樣式。

（1）處方藥+處方藥,。形成新的治療理念并對(duì)醫(yī)生進(jìn)行宣傳,，這類組方可能需要臨床試驗(yàn)驗(yàn)證最佳效果。

這一點(diǎn)對(duì)專業(yè)性要求較高,，需要精通醫(yī),、藥的專業(yè)人士，綜合運(yùn)用相關(guān)疾病的治療理論,，比如美國(guó)也研制出了用于防治心腦血管病的“多藥片”,。盡管這些復(fù)方制劑的效果尚需得到循證醫(yī)學(xué)的驗(yàn)證，但是綜合控制多重的心血管病危險(xiǎn)因素這一理念已獲得心血管醫(yī)學(xué)界的廣泛認(rèn)同,。

（2）處方藥+OTC,。主要目的是強(qiáng)化處方藥的作用，形成有效的聯(lián)合用藥治療機(jī)理,。但這一點(diǎn)對(duì)大醫(yī)院的醫(yī)生宣傳意義不大,，可以多用在門診、社區(qū),、藥店等醫(yī)生用藥水平較低或者專業(yè)性較低的終端,。

比如急性支氣管炎，如果主要產(chǎn)品是頭孢類,，如頭孢克肟,，那么可以根據(jù)患者是否感冒而形成不同的藥品組合方案。

患者未感冒的組合方案是頭孢克肟+復(fù)方甘草片（處方藥+OTC）,。

患者感冒的組合方案是頭孢克肟+復(fù)方甘草片+板藍(lán)根沖劑（處方藥+OTC）,。

（3）OTC+OTC,。主要用于藥店和診所，可以明確地教給店員和醫(yī)生,。比如胃十二指腸潰瘍,，組合方案是奧美拉唑+復(fù)胃散膠囊+復(fù)合維生素B片。

（4）藥品+保健品,。如果藥企自身有非常好的保健品（價(jià)格不要太貴）,，可以通過教育消費(fèi)者、店員或者醫(yī)生的方式進(jìn)行更深的組方,。比如高血壓患者,，除了服用正常的藥物，服用一些蝦青素,、小麥胚芽油,、大蒜油膠囊等就很不錯(cuò)

社區(qū)教育營(yíng)銷很多人都已經(jīng)提及了，但是做的很少,，因?yàn)闆]有系列的產(chǎn)品,，尤其是產(chǎn)品比較少的在藥店做社區(qū)教育營(yíng)銷是劃不來。

所以,，做社區(qū)教育營(yíng)銷最好是系列產(chǎn)品,，比如上面的組合型產(chǎn)品群，就可以有效的實(shí)施社區(qū)教育營(yíng)銷,。

而社區(qū)教育營(yíng)銷是把藥店做成了行商,，由藥店人員，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心人員和專門請(qǐng)的醫(yī)生以及藥企的人員組成,。

社區(qū)教育營(yíng)銷主要針對(duì)慢性病,，不要做常見病藥物，否則得不償失,。而且社區(qū)教育營(yíng)銷要分多期,，每月一次最好，這樣可以持續(xù)的讓消費(fèi)者購(gòu)買,。

醫(yī)藥代表從推銷型轉(zhuǎn)向?qū)W術(shù)型、技術(shù)型已成為共識(shí),。然而轉(zhuǎn)型之路,，除了政策要求、行業(yè)自律,，更要呼喚配套措施的完善,。

比如，推行醫(yī)藥分開，患者拿到處方后可以在市場(chǎng)上的藥店購(gòu)買,，給醫(yī)生統(tǒng)方發(fā)回扣就變難了,；比如推行兩票制、藥品集中采購(gòu),，行業(yè)的亂象就能得到一定遏制,。同時(shí)對(duì)于醫(yī)藥代表的考核，也不能看銷售量,，而應(yīng)形成更科學(xué)的考評(píng)體系,，甚至第三方考評(píng)。

“現(xiàn)在很多醫(yī)藥代表早已退化為藥品推銷員,，都是求著醫(yī)院,、巴結(jié)著醫(yī)生，低三下四地維護(hù)關(guān)系,?！币呀?jīng)離開醫(yī)藥代表行業(yè)十來年的趙新嘆息道，隨著國(guó)家出臺(tái)更加嚴(yán)厲的“新政”,，禁止醫(yī)藥代表銷售藥品，可能很多人要轉(zhuǎn)行,，不轉(zhuǎn)行的,，恐怕也不得不轉(zhuǎn)型,。

趙新所說的“新政”，正是今年2月國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)的相關(guān)意見（業(yè)內(nèi)稱醫(yī)藥國(guó)17條）。很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為,，升級(jí),、回歸正軌勢(shì)在必行。