兩年前，漫咖啡在北京開出第一家門店,，然后隨著各地門店不斷開張,，它似乎就這么爆紅了?！暗侥壳盀橹刮覀児查_了36家門店,，這些門店到目前為止都是盈利的門店?！甭Х鹊臅L辛子相告訴南都記者,。

在星巴克、太平洋,、COSTA等知名咖啡連鎖轟炸出來的快捷式咖啡消費中,，這個由韓國人創(chuàng)立的咖啡品牌似乎在尋找另一種生存之道，一種以環(huán)境和用戶體驗為主導的慢生活,、軟競爭力,。

賣的不僅是咖啡

此前，辛子相在京經(jīng)營著一家叫“愛江山”的韓國餐廳,。之所以轉(zhuǎn)型開咖啡店,，辛子相稱要追溯到出差上海在上島咖啡的一次經(jīng)歷?！吧蠉u咖啡可提供寬敞的卡座,，客人可在里邊打牌、玩游戲等”,，這讓辛子相頗有感觸：咖啡店不一定要像星巴克,、COSTA那樣打小資牌。

目前咖啡市場每年以18%-20%的速度擴容,，有著敏銳商業(yè)嗅覺的辛子相發(fā)現(xiàn),，市場不缺好咖啡，但缺可讓消費者坐下來慢慢聊天的咖啡店,。意識到這個機會點后,，辛子相用兩年考察各種各樣的咖啡廳，最終將格調(diào)定在自然和浪漫上,。

為強調(diào)自然的感覺,，辛子相將樹“移”到了咖啡店里,，甚至連墻面都大膽地用紅磚作裝飾，簡潔的折疊木椅,，高靠背法式單人沙發(fā),，美國西部風格軟椅，高腳原木酒吧凳,，這種看似“混搭”的風格在辛子相看來都是為“自然”而有意為之,。

為了強化自然的感覺，寬敞的空間必不可少,?！奥Х鹊拈T店一般要400-500平方?！毙磷酉啾硎?。記者了解到，與星巴克等一張桌子最多三四個人圍坐不同,，漫咖啡有些桌子甚至有一張單人床大小,，可讓一家老少圍桌而坐。

漫咖啡在制造著自己的“不同”,。與星巴克等咖啡連鎖點單后要站著等不同,，他們會給提供一只小熊，消費者只需坐下把完一會小熊坐等食物送上,。另外辛子相還將“廚房”移到了門內(nèi),，在門店現(xiàn)做松餅、三明治,，這在其他咖啡店并不多見。從事餐飲業(yè)多年的辛子相深知：消費者對新鮮食物的喜好要高于工廠標準化生產(chǎn)好的食物,。

這樣風格的咖啡店很少,，部分門店一度炙手可熱到需要排隊等位?！氨ＷC食物的高質(zhì)量是最基礎的,，我們核心的競爭力在于能給消費者提供一個他們想要的舒適環(huán)境?！毙磷酉啾硎?。記者了解到，目前漫咖啡已開出36家店,，若算上正在裝修的門店,，門店已超60家。

36家門店盈利的“秘密”

兩年60余家店對新品牌來說已很驚人,，但商戰(zhàn)中除講規(guī)模,，更以利潤論英雄,。“目前36家門店都是盈利的,?！睋?jù)辛子相透露，每間門店前期投入約200萬,。不過其回本速度也很驚人,。“36家店,，一半1年內(nèi)回收了所有成本,，而另外的店則是兩年內(nèi)?！毙磷酉嗤嘎?。

在這種盈利能力背后，除了獨特環(huán)境,，漫咖啡選擇了一些有別于競爭對手的策略,。在星巴克、太平洋等門店,，咖啡是主角,。但漫咖啡，其咖啡價格雖然和星巴克旗鼓相當,，但一份三明治能賣35元,，一份巧克力松餅能賣38元，這無疑可以拉高客單價,?！坝捎讵毺氐难b修風格，這里的消費群比星巴克等更廣泛,。若在周六日,，你會發(fā)現(xiàn)門店內(nèi)有不少老人、小孩組成的家庭客,，這在快捷式咖啡店很少見,。”

現(xiàn)在辛子相在謀劃一個更大的蛋糕,?！拔业哪繕耸莾赡陜?nèi)要在一二線城市擴張到200家以上，其中約30%的門店為直營店,?！毙磷酉啾硎尽Ｔ诓惋嫎I(yè)，選址甚至能決定品牌的生死,。星巴克有強大的品牌背書,，太平洋咖啡背后則華潤，漫咖啡這個新丁卻無這樣的“靠山”,。為此,，辛子相希望借合作商之“力”，找到更好的地段選址,?！翱v觀我們目前這些合作商的背景，有來自百貨店,、流通運輸,、房地產(chǎn)開發(fā)等領域?！?br>

不過在業(yè)界人士看來,，一個新品牌如此快速地擴張有點冒險。對此辛子相認為,，漫咖啡采取直營 合作的模式擴張,，漫咖啡占門店股權(quán)的25%-35%，合作商占65%-75%,，這保證了每間店鋪的品質(zhì),。

“沒有一個企業(yè)能百分百全能，未來漫咖啡各方面都還要升級,?！卑凑招磷酉嗟囊?guī)劃，面積寬敞的店鋪未來可考慮做成供顧客辦沙龍的復合文化館,，店內(nèi)一角,，可設置提供美甲服務和禮品包裝服務的柜臺等。

咖啡消費已進入細分時代

長久以來,，咖啡文化及其盈利模式都存在歐美兩種路徑的分歧,。法國為代表的歐式咖啡店講究個性、品質(zhì),，以星巴克為代表的美式咖啡店，則以快捷便利見長,，并在過去的10年時間內(nèi)快速復制,，并占領日本、中國等亞洲市場,。

但隨著網(wǎng)絡的沖擊,，體驗式的消費再次成為商家關(guān)注的重點，快生活、快節(jié)奏中開始細分出慢生活的市場,。而隨著消費市場的細分,，咖啡文化及店鋪的運營模式面臨“二次變革”。

南都記者：中國咖啡連鎖的運營有什么模式,？

李維華：目前行業(yè)將運營模式分為“小咖啡”和“大咖啡”兩種,，前者以咖啡為主，星巴克是代表,，后者除了咖啡,，會提供茶、飲料等,，甚至會有盒飯,、蓋飯、面條產(chǎn)品,，以上島咖啡等為代表,。

南都記者：目前咖啡對大部分中國人來說還是舶來品，是否后一種模式更具有競爭力,？漫咖啡這種以舒適的環(huán)境為主導的模式是否有延展性,？

李維華：兩種模式各有生存空間。漫咖啡應屬于大咖啡模式,。判斷一種模式成功與否,，主要看其是否能迎合其核心消費群的需求，畢竟當前咖啡的消費已進入細分時代,。但任何一種模式能否成功,，消費定位、產(chǎn)品,、服務,、環(huán)境、價格甚至是門店選址等都要考慮,。

南都記者：現(xiàn)在各大咖啡連鎖都在加速跑馬圈地,，如何調(diào)整才能更好地在競爭中生存？

李維華：這要求各品牌不斷根據(jù)自己的核心消費群調(diào)整,。比如你的核心消費群是小資,，門店的風格就要現(xiàn)代時尚；如想吸引家庭消費,，則要強調(diào)溫馨,；若走高端路線，門店風格上就要講究品位,。

【問】：一直以來,，開咖啡館被大家認為是一個帶有文藝色彩的事,，在很多人看來是一份特別愜意的職業(yè)，您作為漫咖啡的創(chuàng)始人,，創(chuàng)立這個品牌是出于什么契機,？

【辛子相】：漫咖啡是漫創(chuàng)作餐飲管理有限公司旗下的一個品牌，成立于2011年,，更早的時候,，我們經(jīng)營韓式餐廳愛江山，在經(jīng)營的過程中發(fā)現(xiàn),，中國人非常需要洽談,、休閑的場所，于是漫咖啡就應運而生了,，“漫”是浪漫的意思,，環(huán)境是漫咖啡的獨到之處，我們強調(diào)自然,、浪漫的感覺,，想要營造一個“讓靈魂得到舒適和安寧”的環(huán)境。

【問】：作為一個來自韓國的品牌,，您覺得中國的咖啡消費市場和韓國有哪些不同,？

【辛子相】：從消費的角度來說，中國的消費群體更龐大,，另外消費能力也要更強,，在韓國咖啡店的客單消費折合人民幣的話大概在二三十元，中國的客單消費接近五十元,，這樣的消費市場讓我們決定把更多的投資,、精力放在中國。

【問】：漫咖啡在韓國本土的拓展是什么樣的情況,，進入中國市場后有哪些發(fā)展,？

【辛子相】：韓國的市場相對比較飽和，我們在韓國主要經(jīng)營餐飲,，并沒有開設漫咖啡,，漫咖啡目前的拓展主要在中國，目前在全國范圍內(nèi),，開設了60多家,，北京目前有20家左右。

【問】：北京業(yè)績最好的店是哪家,，營業(yè)額能達到多少,？

【辛子相】：工體那家店的業(yè)績目前是最好的，日均營業(yè)額能達到5萬元左右,。

【問】：目前的咖啡市場在我看來可以分為兩種，一種是星巴克、costa這種商務型的咖啡,，另一種是雕刻時光,、漫咖啡、咖啡之翼這樣的,，您覺得兩種不同的模式最大的差別在哪,？

【辛子相】：我們和星巴克的定位是完全不同的，我們的特色在于環(huán)境和氛圍,，這是最大的不同,。另外，在選址上,，我們更沒有和星巴克,、costa一樣，把購物中心當做拓展的重點,。我們理想的店面是學校附近,、住宅區(qū)的社區(qū)商業(yè)、公園旁邊等等,。

【問】：嗯,，查看北京店面的地址可以看到，我們的店很少開進購物中心,，目前好像只有悠唐一家在購物中心里,，未來也會堅持這樣的選址原則嗎？有沒有和地產(chǎn)商進行品牌深度合作的打算,？

【辛子相】：購物中心的租金成本很高,，30—40元/天/平米的租金對我們來說沒有那個必要，也很難負荷,，學校,、住宅區(qū)、公園周邊的消費人群與我們的目標客群很溫和,，所以如果開發(fā)商沒有給我們一個非常優(yōu)厚的進駐條件的話,，我們不會過多的考慮這類的物業(yè)類型。

【問】：咖啡館這類的輕餐飲客單消費不高,，利潤率是比較有限的,，星巴克的咖啡都是紙杯的，方便也鼓勵大家?guī)ё?，“讓人多多來,，再快快走”是?jīng)營上的一個訣竅，以氛圍取勝的咖啡品牌似乎在經(jīng)營上需要在做翻臺率和消費感受上做一個平衡,，環(huán)境太好了,，顧客很享受,，翻臺率就低了，怎么解決這個問題,？

【辛子相】：好的消費環(huán)境能夠增加消費者的粘性和忠誠度,，一方面一個消費者對這個品牌的喜好，能夠帶動身邊更多的消費者來消費,，我們在店里可以看到,，在店里坐的時間比較久的消費者，大多都多個人一起來的,，是一種群體的消費行為,；另外一方面，除了咖啡,，還經(jīng)營華夫餅,、吐司這樣的餐點，同樣能夠在提高客單消費,。

【問】：咖啡這類的輕餐飲是一個融合性很強的業(yè)態(tài),，有的品牌在出售餐飲的同時還進行圖書、音響,、家居擺件,，嘗試多品類的經(jīng)營，我們有沒有這樣的考慮,？

【辛子相】：我們現(xiàn)在所在的望京店的二樓,，有一個相對獨立的區(qū)域，我們將把它打造成針對女性消費者的美甲服務區(qū)域,，這不是我們的主營業(yè)務,，我們會尋求這類的品牌商進行合作，為消費者提供更多的服務,。

【問】：會引入韓國的品牌嗎,？

【辛子相】：品牌方面目前還在接洽中，現(xiàn)在還沒有確定,，但可以肯定的是我們尋求的是與我們的經(jīng)營理念吻合的具有品質(zhì)保證和合作伙伴,。

【問】：星巴克在早前曾披露過，2015年在中國的累計開店量會達到1500家,，漫咖啡這類以氛圍為賣點的品牌,，可復制性似乎稍差一些，我們有哪些拓展計劃,？

【辛子相】：兩年內(nèi)在全國氛圍內(nèi)我們會拓展到200家,，主要會集中在一些省會城市，這個速度和商務類的咖啡品牌不是很快的速度,，但我們拓展的很扎實,，我們在北京,、上海的店都是直營的，在其他城市的店面會尋找合作方,，但每一家店我們都會出資25%—35%,，對選址、裝修等重要環(huán)節(jié)進行把關(guān),，進行最終的決定。

【問】：對加盟商有哪些要求,，怎么進行選擇,？

【辛子相】：首先要能夠認同漫咖啡的經(jīng)營理念，我們不急于求成,，要確保每一家店的品質(zhì),，另外資金和拓展能力也是我們看重的因素，每一個城市我們只選一個合作伙伴,，這個合作方至少要有能力拓展10家店面,。

【問】：剛才說到對選址、裝修環(huán)節(jié)的把控,，據(jù)我了解,，漫咖啡有專門的裝修設計團隊，以確保每家店有共同的,、完全一致的特色,？

【辛子相】：所有的店的裝修設計都是通過總部完成的，根據(jù)店的大小會有所不同,，但每家店的裝修都會包含老榆木,、未經(jīng)處理的鋼材、玻璃,、石灰墻,、樹、水晶燈以傳達自然,、浪漫的感覺,。

【問】：現(xiàn)在可以看到，市場上這類的品牌越來越多,，原來有本土的雕刻時光,，現(xiàn)在還有咖啡之翼，同屬韓國品牌的ZOO,，您怎么看目前的競爭環(huán)境,？另外，我感覺漫咖啡所做的推廣并不是很多,，在網(wǎng)絡上很少能查到漫咖啡的相關(guān)信息,，甚至是官網(wǎng)和官方微博也很難找到,，在營銷上有什么獨到之處？

【辛子相】：漫咖啡采用的是類似積分的方式,，我們給點咖啡的客人送優(yōu)惠卡,，在同一個門店里購買9杯咖啡會贈送一杯免費的咖啡，這是一個可以直接增加來客頻率的方法,，但這其實是大家都慣有的營銷方式,。在我看來，我們現(xiàn)在的主要任務還是在保持品質(zhì)的基礎上拓展門店,，品質(zhì)把控的好,，自然就會有很好的口碑，品牌上的營銷是順其自然的,。

【問】：您怎么看待其他的競爭對手,？有什么差異化的經(jīng)營？

【辛子相】：我們和星巴克,、costa的市場定位不一樣,，我覺得沒有可比性，對于其他的主打氛圍的品牌,，開店量和市場占有率都不高,，我也沒有把他們看成是競爭者，從這個角度來說,，我覺得我們目前沒有真正的有威脅的對手,。

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