其實(shí),，顧客覺(jué)得價(jià)格貴原因就這三點(diǎn)：

1、他知道更便宜的同類(lèi)商品,；

2,、他覺(jué)得商品的價(jià)格應(yīng)該更便宜；

3,、他覺(jué)得不能接受商品的價(jià)格,；

總之，客戶(hù)覺(jué)得貴了,，可能不是因?yàn)槟愕漠a(chǎn)品不值，而是你沒(méi)讓他覺(jué)得值,。

根據(jù)這些，我們來(lái)看看解決辦法,。

  菜單的小秘密

一道菜到底值多少錢(qián)，多數(shù)顧客都不可能根據(jù)原料的成本或者經(jīng)營(yíng)成本來(lái)計(jì)算,。那么他們憑什么覺(jué)得貴了呢,？答案兩個(gè)字“比較”！

相信不少人有這樣的經(jīng)歷：坐在一輛車(chē)上,，如果邊上有一輛車(chē)“呼”地超了過(guò)去,，我們就會(huì)覺(jué)得自己坐的車(chē)慢了……對(duì)價(jià)格的認(rèn)知也是一樣,，我們可以通過(guò)制造對(duì)比，讓顧客覺(jué)得更劃算,。

舉個(gè)例子,，一家火鍋店，服務(wù)員經(jīng)常反饋說(shuō)：“老板,，很多客人說(shuō)，我們家的牛肉好貴”,，這個(gè)價(jià)格能不能再便宜一點(diǎn),。

其實(shí)通過(guò)調(diào)整菜單就可以解決，方法就是在菜單上再加兩個(gè)產(chǎn)品,，改完之后是：

普通肥牛28元,，雪花肥牛35元，極品肥牛40元,。

結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)再也沒(méi)有客人反映牛肉貴了,，并且營(yíng)業(yè)額也有了提升，因?yàn)榭腿它c(diǎn)菜時(shí),，不會(huì)點(diǎn)最差的,，也不常點(diǎn)最貴的，大部分人都點(diǎn)的35元的雪花肥牛,。這樣,，看起來(lái)就比“肥牛35元”看起來(lái)便宜多了。

下面的方法,，很適合烤串,、麻辣燙這類(lèi)由很多單品組成菜品的餐廳。

燒烤店的菜單▼

這是一家牛掰到天天排隊(duì)的燒烤店的菜單,，看似普通,，而且有些破舊。一眼看去,，各種串都是個(gè)位數(shù),，似乎不怎么賺錢(qián)。但是往往結(jié)賬一看,，人均超過(guò)一百……

怎么回事呢,？

一來(lái)，多數(shù)菜品都是個(gè)位數(shù)的價(jià)格,，看起來(lái)很便宜,，大家不自覺(jué)地就會(huì)多點(diǎn)幾串；

二來(lái),，仔細(xì)看看菜單燒烤這一欄,，價(jià)格基本上是把單價(jià)較低的菜品放在頭尾,，價(jià)格高的藏在中間，人多口雜,，不細(xì)看很容易就把這些貴的也當(dāng)便宜的點(diǎn)上好幾串,。

另外，大概是為了方便顧客（方便多賺顧客的錢(qián)）這家店在紙巾盒上也貼了菜單,，而且內(nèi)容不同,！店里毛利高的菜，老板都給標(biāo)了紅色……

  價(jià)值的塑造法

商品的價(jià)值取決于顧客感受到的價(jià)值,，而非實(shí)際價(jià)值,。沒(méi)錯(cuò)，他們就是那種為包裝和品牌買(mǎi)單的生物,！所以,，我們要為我們所有的產(chǎn)品塑造價(jià)值。

1,、贈(zèng)品也要看起來(lái)很貴,！

如果你不塑造，那么對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)一文不值,。你需要讓顧客覺(jué)得贈(zèng)品很貴,，比如新店開(kāi)業(yè)到店消費(fèi)免費(fèi)品嘗價(jià)值30元的哈根達(dá)斯冰淇淋球。比如外賣(mài),，預(yù)定即送價(jià)值12元的酸梅湯一杯,。

2、師出有名,、限時(shí)限量,、優(yōu)惠活動(dòng)

先說(shuō)明下促銷(xiāo)背后的邏輯。我們?nèi)ド虉?chǎng)看到一張桌子,，原價(jià)100元,，現(xiàn)在打8折賣(mài)80元。如果商家就標(biāo)著80元,，那么我們對(duì)他的第一印象就是這張桌子值80元,，而如果商家寫(xiě)的是“店面重新裝修，原價(jià)100元桌子,，8折出售,，僅剩3張！”這給人的感覺(jué)完全不同,，我們可能也沒(méi)那么急買(mǎi)桌子的,，但因?yàn)楦杏X(jué)賺了20元，會(huì)趕緊就買(mǎi)回家,。

師出有名,、限時(shí)/限量,、優(yōu)惠活動(dòng)，到底是什么意思呢,？六要素創(chuàng)始人陳勇是這樣解釋的：

師出有名：客戶(hù)需要一個(gè)優(yōu)惠的理由,，不然好端端的商品為什么要優(yōu)惠？他們就會(huì)擔(dān)心這批優(yōu)惠的商品是不是次品或尾貨,，因此做活動(dòng)必須出師有名,。

周年慶、獲獎(jiǎng),、周/月銷(xiāo)量達(dá)到新高,、客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高等等，其中銷(xiāo)量,、轉(zhuǎn)介紹達(dá)到新高這個(gè)借口比周年慶、獲獎(jiǎng)對(duì)促進(jìn)客戶(hù)下單作用更大,。因?yàn)殇N(xiāo)量高,、轉(zhuǎn)介紹高，其實(shí)潛臺(tái)詞就是大家都在買(mǎi)我,，你還不趕緊下單,！

優(yōu)惠活動(dòng)：不夸張地說(shuō)，占便宜和吃飯喝水一樣是人的剛需,。兩家店面,，商品差不多，一家外面掛著個(gè)周年店慶,，一家沒(méi)有,，你知道自己會(huì)去哪家店的。

對(duì)優(yōu)惠最膚淺的理解才是降價(jià),、打折,、送附加產(chǎn)品，其實(shí)包郵,、預(yù)留前排座位,，預(yù)留名額之類(lèi)的“特權(quán)”也是優(yōu)惠。還有更多形式,，外出消費(fèi)的時(shí)候可以多加留意,。

限時(shí)/限量：做活動(dòng)一定要限時(shí)/限量，不然想讓客戶(hù)下單會(huì)很困難,，因?yàn)椴幌迺r(shí)/限量的話(huà),，意味著這個(gè)優(yōu)惠是長(zhǎng)期的。

長(zhǎng)期優(yōu)惠的話(huà),，客戶(hù)沒(méi)有現(xiàn)在下單的理由,。為什么要今天買(mǎi)呢,？明天買(mǎi)也一樣啊,！就像很多人雙11那天零晨不睡覺(jué),，搶著下單，是因?yàn)橹挥须p11才有這種優(yōu)惠力度,。不趕快搶?zhuān)蜎](méi)有貨了,。于是大家就買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)，然后搶到了難搶的還會(huì)發(fā)朋友圈曬,。

限時(shí)限量的目的是為了制造緊迫感,，因此一定要控制好。絕對(duì)不能因?yàn)楦杏X(jué)很賺就有事沒(méi)事做,，經(jīng)常做,。單次時(shí)間長(zhǎng)樂(lè)，或者活動(dòng)頻率搞了,，客戶(hù)對(duì)于活動(dòng)的刺激容易麻木,，對(duì)于優(yōu)惠就無(wú)感了。截止日期一定要離活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)間短,，要是可以的話(huà),，玩限時(shí)秒殺也是可以的。

  換季小秘密

這講的是個(gè)不太一樣的事兒：每年的9月-11月,，或者根據(jù)該年過(guò)年的時(shí)間,，價(jià)格可以定高點(diǎn)，因?yàn)轳R上要過(guò)年了,，辛苦了一年,，大家會(huì)覺(jué)得應(yīng)該要吃點(diǎn)好的，貴一點(diǎn)也無(wú)所謂,。而每年3-9月,，或者根據(jù)當(dāng)?shù)貧夂颍鞖鉄?，大家比較浮躁,，也沒(méi)什么胃口，貴了沒(méi)人吃,?！?/span>

  圖片的大作用

這是薩莉亞餐廳的菜單，特點(diǎn)就是“好吃不貴”,。

其實(shí)在同行里,，一份烤飯16元，披薩20元左右，簡(jiǎn)直便宜得有點(diǎn)驚人,，但他們的菜單很心機(jī)地進(jìn)一步突出了自家的實(shí)惠,。

每張菜品的圖片都撐滿(mǎn)整個(gè)畫(huà)面的，會(huì)在視覺(jué)上給人一種“很滿(mǎn)=份量很足”的感覺(jué),，這樣一來(lái)就更容易讓人感受到它的“便宜”,。

實(shí)際上端上來(lái)的盤(pán)子并沒(méi)有菜單上看起來(lái)那么大，但是便宜,，也不會(huì)讓人覺(jué)得不滿(mǎn),，反而會(huì)不自覺(jué)地多點(diǎn)幾份。這一點(diǎn),，被很多“減少份量壓低價(jià)格”的商家忽略了,。

再看這暢飲的圖，更是滿(mǎn)滿(mǎn)的心機(jī),?！耙环輹筹嫞幌抟蝗讼碛?，8元”

八塊錢(qián)想喝多少喝多少,，是不是感覺(jué)很劃算呢？圖片里放上12杯飲料,，一方面突出了店里飲料品類(lèi)豐富，另外一方面是在暗示顧客,，這個(gè)8元可以喝這么多杯,，絕對(duì)值得。

但是,，誰(shuí)能喝那么多,？經(jīng)過(guò)個(gè)人實(shí)際體驗(yàn)，即使是夏天,，一餐下來(lái),，基本上一人只能喝上1-2杯，多的3-4杯,，不到圖上杯子的三分之一,。即使坐上一整天，喝遍所有品種,，其實(shí)也不值8元?。∵@些飲料又基本是沖泡飲料,，這其中的利潤(rùn),，老板們一定很清楚。

薩莉亞菜單上的“小心機(jī)”大家都看得見(jiàn)，但是想要長(zhǎng)期支撐優(yōu)質(zhì)低價(jià),，背后有著一整套的體系在良好運(yùn)轉(zhuǎn)的,。

為了提高效率，薩莉亞在考核上講究“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”

“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”是指一人一小時(shí)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)額,。每名員工應(yīng)對(duì)的顧客數(shù)增加,，可以做到以較少的人力維持經(jīng)營(yíng)。

如何提升“人時(shí)營(yíng)業(yè)額”呢,？當(dāng)然不是想盡辦法讓顧客趕快吃完趕快走,。而是提高效率，注重前置作業(yè),。

以日本本土為例,，薩利亞在埼玉、神奈川,、兵庫(kù)各縣都有集中烹飪的中央廚房,，分店一般不進(jìn)行烹調(diào)作業(yè)。通心粉是預(yù)先在工廠煮開(kāi),，然后按一人份裝袋;生菜也是加工好與切細(xì)的胡蘿卜拌勻后送到各分店備用,。

并且為了消除浪費(fèi)，定期提出改革舉措,。

薩利亞認(rèn)為最大的浪費(fèi)是人工的浪費(fèi),。為了降低人工成本，他們?cè)?jīng)發(fā)起過(guò)一個(gè)“生產(chǎn)物流革新項(xiàng)目”,。將所有的業(yè)務(wù)梳理一遍,，細(xì)分析整個(gè)作業(yè)工序，弄清是不是真正實(shí)現(xiàn)了高效運(yùn)作,，即使認(rèn)定某一道工序已是效率化了,，還要查明在其前后道工序上會(huì)不會(huì)出現(xiàn)浪費(fèi)。

 低價(jià)與盈利的辯證關(guān)系圖 （如下）

所有指標(biāo)降低10%：餐廳盈利能力=0.9（效率降低10%）X0.9（服務(wù)成本提升10%）X0.9（回頭客減少10%）=72.9%

所有指標(biāo)提升10%：餐廳盈利能力=1.1（效率提升10%）X1.1（服務(wù)成本降低10%）X1.1（回頭客增加10%）=133.1%.

從上述公式里可以看出,，指標(biāo)降低或提升10%,，盈利的波動(dòng)都在三成左右，這相當(dāng)于一個(gè)效益好的餐廳的盈利了,。