北京超市發(fā)連鎖股份有限公司董事長 李燕川

這幾年超市發(fā)發(fā)展得還不錯,，超市發(fā)的發(fā)展是得益于我們這個團隊，目前我們有151家門店,，年銷售額43.6億,，在發(fā)展過程中越來越勇于開拓市場，從去年的12月份到現(xiàn)在,，我們開店速度在加快,，到目前簽了8家店。超市發(fā)一直堅持做社區(qū),、做生鮮,、做品質(zhì)，我們現(xiàn)有的151家店鋪,，有86家都在北京市海淀區(qū),，承擔了一定的社會職能。

雙榆樹店是我們的標桿,，營業(yè)店面積只有3200平米方,，一直保持著3億元以上的年業(yè)績，2016年銷售額是3.1億,。以前的3億,，周圍沒有那么多的店鋪競爭，現(xiàn)在這個店旁邊有3家競爭門店,，這些店都是在1~2萬平方米,，而這個店只有3200平方米。

因為店鋪的數(shù)量大小不太一樣,，所處的位置不一樣,。2015年我們啟動了業(yè)態(tài)改造，確定了未來發(fā)展的五種業(yè)態(tài)：綜合超市,、食品超市,。生活超市,、生鮮超市、社區(qū)超市,，按照所在的區(qū)域,、服務(wù)的對象、服務(wù)的顧客來進行定位,。

我們公司從成立到現(xiàn)在始終堅持社區(qū)定位,，不管是計劃經(jīng)濟還是在市場經(jīng)濟的情況下。這些店密切聯(lián)系周圍的社區(qū),，目標是1.5公里的社區(qū)居民,，滿足老百姓的一日三餐——我不是餐飲，我是提供食材的,。在供應(yīng)商的選擇上我們有兩個標準,，一定要最優(yōu)秀的供應(yīng)商，一定要最好的供應(yīng)商,，超市發(fā)的品質(zhì)得到了老百姓的認可,。

2016年我們把所有顧客做了一個基本劃分，現(xiàn)在在做每一個店的顧客定位,。

門店70%是周圍社區(qū)居民,，45%的顧客一周來兩次，頻次比較高,，38%因需要而購買,，并不在乎是否促銷，60%是受過大專以上教育的上班族,，對生活品質(zhì)有一定的追求,。

五種業(yè)態(tài)，一張餐桌

我們按照五種業(yè)態(tài)定位服務(wù),，做食品超市,、生鮮超市、生活超市,、綜合超市,、食品超市，生活超市,。綜合超市是3000-4000平方米,；食品超市是喜歡時尚，喜歡健康的,，喜歡輕松購買力的場所,；生鮮超市主要是給老人，出來溜彎,，街坊鄰居親和力比較強一些的,；社區(qū)超市不同于現(xiàn)在的便利店,，面積小，200平米的也有,，70平米的也有；小社區(qū)店不是為了年輕人,，是為了老年顧客服務(wù)的,。

業(yè)態(tài)不同，門店的商品構(gòu)成也不同,。社區(qū)超市有蔬果,、調(diào)料等；生活超市不僅有生鮮,，而且增加了有機食品,，增加了品牌的主食，還設(shè)計了有西餐,、咖啡等,；我們的綜合超市增加了現(xiàn)場制售，這是綜合超市和食品超市的結(jié)合,，圍繞中年女性提供餐廚解決方案,，生鮮量販+深度加工。我們不做大賣場,，我一直相信城市中心一定是這種社區(qū)店占主導,。

超市發(fā)旗下綜合超市業(yè)態(tài)——清河店,，3148平米，9200個SKU，日均銷售22萬,。

綜合超市體驗店萬泉莊店，2136平米,，6200個SKU,。

廂紅旗店，2400平米,，9500個SKU,，日均銷售19.78萬。

綜合超市體驗化更多圍繞健康餐廚的現(xiàn)場美食制作,，各種深入社區(qū)為居民送去便利和溫暖,、倡導關(guān)愛和孝道的活動，每個店要幫助10位孤寡老人,，要跟社區(qū)的居民進行互動,，定期上門做服務(wù)。

超市發(fā)始終堅持我們是社區(qū)的一分子,，社區(qū)不是體現(xiàn)在你的嘴上,，而是在活動中,，這一點我們跟日本很相似。我們會隨時每天為顧客提醒天氣情況,，有老年人進店會有人關(guān)照,，感覺這里很溫暖，很喜歡,，生活更簡單,、更舒適。

超市發(fā)的生活超市是圍繞年輕顧客提供餐廚,，定位年青群體,，我們給他提供無海報促銷，現(xiàn)在的客群很年輕,，海報在手機上直接推送,，通告訴顧客我們在搞促銷。

超市發(fā)藍潤店是生活超市改造后的一個樣本,，2016年5月到現(xiàn)在整整一年,，原來是1200平米，日銷售是13萬,，現(xiàn)在日銷售已經(jīng)能達到18-20萬,，我們做了一些調(diào)整，增加了一些自助服務(wù),，變成了一個更多優(yōu)質(zhì)食材和即食簡餐的采購場所,。

玉海園店1170平米，日均銷售8萬,，現(xiàn)在我們的每個店都有自己的模式,。老年顧客（60歲左右）的需求更多是一種滿足感，他需要挑,，但是年輕人沒有時間,，需要便利，打包成盒的,，很多年輕顧客不愿意跟老年顧客一起挑選,。超市發(fā)根據(jù)顧客的不同需求來定位業(yè)態(tài)的不同。

北航店面積只有520平米,，SKU3500個,，日均銷售10.8萬。

對于社區(qū)商業(yè)來講,，對中老年顧客的貼心服務(wù)是社區(qū)里最長情的陪伴,。我們現(xiàn)在店鋪里有老年休息室。我們要了解老年人,，中國老年化的問題很嚴重,，有些老人在家很孤單,，在店里坐坐，看看人流他也能得到滿足,。

車道溝店220平米,，1800個SKU，近鄰遠近聞名的八里莊菜市場,，日均銷售1.5萬,，這個店長有很多粉絲，有顧客粉絲,。我們?nèi)サ昀镆暡欤姨崆鞍雮€小時去看看情況,，我一句話沒跟店長說,，顧客一直在跟我說店長怎么怎么樣好，圍了我半個小時在說,。

知春里店70平米,，600個SKU，日均銷售1萬,，配備的東西很全,，主要是服務(wù)功能。另一家季園店300多平米,，日均銷售3.3萬,，定位小而精，做社區(qū)里老人離不開的菜籃子,。

不同門店,，一種溫暖

在很多人認為實體店不行的情況下，只要我們自己不放棄,，去創(chuàng)新,，是能夠做好的，關(guān)鍵是現(xiàn)在實體店很多人在彷徨,，很多人說網(wǎng)購對我們有沖擊力,，有沒有？確實有,，但是你怎么把你的顧客吸引進來,，讓你的顧客更喜歡，從老總到執(zhí)行者都要去思考并實踐,。

超市發(fā)要做成什么,？首先要賣場干凈；食材新鮮,；商品豐滿,；提供的商品要健康,；要有溫度；更加便捷,，這是我們對賣場的要求,。

我們要給顧客留下這樣的印象，我們有90多個生鮮直采基地,，早晨6點多鐘商品配送到店,，中午就可以擺上餐桌，這叫新鮮,；另外,，不管什么時候來，我們這里都有最好吃的水果?，F(xiàn)在年輕人下班到店里買東西依然能夠看到新鮮的蔬菜,，現(xiàn)在營業(yè)部晚上8點有一個整合，看今天的銷售情況,。

比如我們的肉,，品質(zhì)比其他超市都要好，雖然價格貴一點,，但是顧客說了：超市發(fā)賣的肉好吃,，我們認認真真分析顧客，現(xiàn)在對價值的敏感度和品質(zhì)的敏感度哪個更好,？一定會是品質(zhì),，所以我們一定要找最好的商品提供給顧客。

超市發(fā)起家就是副食,，這也是我們的看家本領(lǐng),。這個品類我們也會比其他超市好。如每周都會發(fā)現(xiàn)好吃的新商品,，還有“網(wǎng)紅”商品,，但價格并不比網(wǎng)上貴，我們會有清晰地提示,。

哪些商品更適合我們引進,？比如現(xiàn)在年輕人更多的是辣，只要是沾辣的都很火,，健康不健康不知道,，但是年輕人就是喜歡；另外,，北京人喜歡吃鮑師傅糕點,，很多人會去買，這就叫網(wǎng)紅；我們還推出了每日菜譜,，和養(yǎng)生關(guān)聯(lián),，超市發(fā)周一到周五每天下午5點會準時推出一個菜譜——今天吃什么，現(xiàn)在很多人每天不知道做什么吃,，我們會推出這樣的服務(wù),，告訴你今天可以吃這樣菜。我們不是做餐飲的,，但是我們是提供食材的,，它可以延伸，讓年輕人省時間,，讓顧客省時間,，這樣晚上做飯就會方便很多。

我們現(xiàn)在要求員工要親切,，不要那么死板，老零售人可能知道,，我們在90年代要求員工強制微笑,，我經(jīng)歷了那個時代,，現(xiàn)在只要是顧客能接受你的服務(wù)就可以了,。超市發(fā)首先是要讓員工要滿意這個企業(yè),，第二個是要讓供應(yīng)商滿意，第三個才是讓顧客滿意,，第四個是政府滿意。很多人說零售是顧客至上,，顧客進去要享受服務(wù)，第二才是享受商品,，我們是首先讓員工滿足，讓顧客有一種親切感,。

超市發(fā)五種業(yè)態(tài)的宗旨是什么,？依然是一張餐桌，一種溫暖,，超市發(fā)的定位就是顧客的一日三餐,，滿足老百姓在餐桌上的蔬菜,，我們以蔬菜、食品等配合的食材，都是為了餐桌,，為了老百姓的健康來做的,！

關(guān)于小業(yè)態(tài)發(fā)展大會

      中國零售創(chuàng)新峰會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會由靈獸傳媒、薈捧場主辦，每年舉辦一次，時間為每年5月份,。會議宗旨為推動行業(yè)轉(zhuǎn)型,，聚焦業(yè)態(tài)創(chuàng)新,，是目前小業(yè)態(tài)領(lǐng)域的權(quán)威會議和合作平臺,。2017年為第三屆,，5月14~17日在合肥成功召開,，與會代表500余人。2018年中國零售創(chuàng)新峰會暨小業(yè)態(tài)發(fā)展大會同樣將于5月份舉行,，目前已經(jīng)進入會議籌備階段,，歡迎大家提前報名預定席位,，歡迎合作伙伴深度參與合作,。