一般情況下,，保守型的顧客在進(jìn)入不熟悉的環(huán)境時(shí)，都會(huì)有不適應(yīng)的感受,，不喜歡有人跟著,，這類(lèi)顧客的主要心理反應(yīng)是：

顧客不喜歡在自己不需要幫助的時(shí)候,，有人隨時(shí)跟著,，有一種被跟蹤的感覺(jué)，心里會(huì)不舒服,。

顧客對(duì)店面或產(chǎn)品不信任、不了解,，心里還沒(méi)有準(zhǔn)備好確定購(gòu)買(mǎi)時(shí),，有人跟著會(huì)讓他產(chǎn)生巨大心理壓力，加快他的離開(kāi),。

顧客本身當(dāng)時(shí)心情不好，不愿意與陌生人溝通,，希望自己有一個(gè)獨(dú)立的環(huán)境去放松心情,。

顧客對(duì)該品牌的購(gòu)買(mǎi)意愿并不強(qiáng)烈，只是希望能在店內(nèi)找到一款自己喜歡的產(chǎn)品,。

顧客有自己的計(jì)劃，非常清楚自己想要哪種產(chǎn)品,，在沒(méi)有找到他想要的產(chǎn)品之前,，不愿意別人來(lái)打擾他尋找產(chǎn)品。

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

1,、好的,，那您自己先看看吧

這種回答很容易讓顧客流失，讓顧客在不知不覺(jué)中離開(kāi)展廳,。

2,、還是我給您介紹一下吧

雖然銷(xiāo)售的精神可嘉，但對(duì)顧客來(lái)說(shuō)未免有被死纏爛打的感覺(jué),。

3,、堅(jiān)定地跟著顧客

讓顧客感覺(jué)銷(xiāo)售沒(méi)事做非要跟著，讓顧客產(chǎn)生反感,。

4、一句話(huà)不說(shuō),，直接回到位子上做事

銷(xiāo)售試圖“以其人之道還治其人之身”,，但往往適得其反，顧客會(huì)因此而離開(kāi),。

引導(dǎo)策略

顧客進(jìn)入展廳的初期,，往往希望對(duì)車(chē)輛和陳列先進(jìn)行一番自由的瀏覽，如果此時(shí)銷(xiāo)售老是像貼身保鏢一樣跟著顧客,，會(huì)讓顧客渾身不自在,，覺(jué)得被人跟蹤和監(jiān)視著，無(wú)法根據(jù)自己的喜好自由自在地選購(gòu)產(chǎn)品,。

處理這種尷尬最好的辦法,，就是銷(xiāo)售先回避一下，和顧客保持2.5～3米左右的距離,，并站在一個(gè)較好的觀察角度,，假裝做自己的事情，既讓顧客感覺(jué)舒服,，又能隨時(shí)留意到他們的舉動(dòng),，一旦顧客發(fā)出了需要溝通的信號(hào)，銷(xiāo)售就要及時(shí)上前為他們介紹產(chǎn)品,。

話(huà)術(shù)舉例

話(huà)術(shù)一

導(dǎo)購(gòu)：“好的,，您可以隨便看看,，我就在您附近，有需要您可以隨時(shí)叫我,?！?span>(擺出要走的樣子，然后突然回頭)

“對(duì)了,，您可以看看那邊的幾款,，那是我們品牌的新上市車(chē)型，賣(mài)得都挺不錯(cuò)的,?！?span>(有重點(diǎn)地突出產(chǎn)品，容易引起顧客的注意,，但注意不要做得過(guò)于刻意)

話(huà)術(shù)二

導(dǎo)購(gòu)：“好的,，您請(qǐng)隨意挑選，有需要叫我一聲就行,?！?span>（等一兩分鐘后，可以以送水,、整理車(chē)輛或是其他借口走近顧客,，并以輕松的口吻）

“怎么樣，您看中了什么,，我?guī)湍榻B一下吧,？”

顧客（一）：“你們的那新款看起來(lái)不錯(cuò)?！?span>（或是顧客做出動(dòng)作,，如撫摸產(chǎn)品）

導(dǎo)購(gòu)：“這款就是我剛才跟您提過(guò)的我們品牌的新上市產(chǎn)品，我給您簡(jiǎn)單介紹一下吧?”

顧客（二）：“沒(méi)有什么喜歡的,?！?span>（大多數(shù)顧客的回答都是這樣的，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)可以順?biāo)浦郏?/span>

導(dǎo)購(gòu)：“是的,，我們的產(chǎn)品款式挺多的,，這么一眼看過(guò)去是很難找出滿(mǎn)意的產(chǎn)品的。不如我給您有重點(diǎn)地介紹一下新款車(chē)型吧,，這樣也可以幫您節(jié)省時(shí)間,，找出適合您要求的。不知您比較關(guān)心哪方面的產(chǎn)品呢,？”（這樣接近顧客比較自然,，不容易引起顧客的逆反心理）

肺腑之言

汽車(chē)銷(xiāo)售人是真不容易，賣(mài)個(gè)產(chǎn)品還得有諸葛亮的智慧,！人生在世真不容易,，互相別甩白眼可不可以,？