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文：念白 新店開業(yè)面臨的第一道坎,，就是周邊店的圍剿。有3家新店將接連開業(yè)的XX連鎖,，早已集齊各類新店開業(yè)促銷大法準備大反擊,。自以為準備齊全的XX連鎖，對新店開業(yè)原是志得意滿,，誰知,，幾番“惡戰(zhàn)”下來,，3家新店都一敗涂地，深陷泥沼,。 A藥店：低價搶客流,，丟掉的不只是毛利 A藥店屬于商圈店，在門口就可以看見馬路對面的兩家藥店,，這兩家藥店屬于同一家藥店連鎖,，且開業(yè)時間均在3年以上，不僅有一定的實力,，而且在周邊社區(qū)也擁有了一定的“粉絲”,。 強敵環(huán)伺之下，作為“外來者”的A藥店想突圍可謂困難重重,。幾番考量,，A藥店店長決定借鑒新店開業(yè)促銷大法的“特價”招，根據(jù)周邊顧客群的特點,，在開業(yè)活動中申請了大批“慢病藥”品類的特價政策,，想以“特價”活動打造藥店的價格優(yōu)勢，再配合開業(yè)的滿贈活動從兩家藥店手中搶客流,。 （財智圖庫，盜圖必究） 然而,，開業(yè)當天這兩家藥店便啟動了“價格攔截”戰(zhàn)術(shù),，根據(jù)A藥店的特價品種做了價格調(diào)整，每款產(chǎn)品均比A藥店便宜5角錢,。A藥店店長也急了眼,，立即反擊，將價格降到與對方一樣,。就這樣,，開業(yè)兩天的時間里，兩家連鎖藥店的價格戰(zhàn)就沒有停止過,！消費者們每天都會跑好幾個來回,，為A藥店“通報藥價”，為了能夠留住消費者,，A藥店也只能咬牙降價出售,！ 點評：盡管開業(yè)期間A藥店因藥價低和滿贈活動贏得了更多的消費者，銷售額也非?？捎^,，但是一天下來關(guān)門算賬的時候，店長卻是欲哭無淚。雖說開業(yè)活動不求賺錢,，只為宣傳藥店,，招攬客流，但A藥店這次可是賠大了,！不僅被特價藥拉成了負毛利,，賠了大量的滿贈贈品，客流也未獲得實際增長——因為藥價便宜,，很多消費者一次性購買了幾個月的藥量,，可以好幾個月不用再來藥店。所以,，一場價格戰(zhàn)下來,，A藥店是丟了自己的毛利也透支了消費者的購買力，為以后的運營增加了更多的阻力,！ 其實,，開業(yè)特價可以有，但要堅持2個原則：限購和堅守價格底線,。限購是為了防止透支消費者的購買力及惡意收購,；堅守價格底線是藥店維護藥品價格的基礎(chǔ)，一味的低價并不是藥店良性發(fā)展的選擇,。 B藥店：跟風(fēng)送雞蛋,，殺敵一千自損八百 送雞蛋可謂是藥店促銷的殺手锏！雖然B藥店并不喜歡做這類的活動,，但是為了能讓新店順利開業(yè),，對抗競爭對手，也跟風(fēng)選擇了對方的促銷手段——“送雞蛋,，兩元一個,，上不封頂！” 這可好,！開業(yè)期間那個熱鬧，兩家藥店門對門,，賣雞蛋的商戶竟然開著車在兩家店中間時刻準備著,；周邊社區(qū)的消費者也像吃了興奮劑一樣，來來回回的跑,，出了這家藥店,，就進那家藥店，歡樂得不得了,，有些消費者甚至推著車,、拎著筐來。而為了滿足“兩元送一個雞蛋”的要求，有些消費者竟然會買20元的創(chuàng)可貼,，隨后拎著一袋子雞蛋美滋滋地離開,！ （財智圖庫,，盜圖必究） 就這樣,，一場藥店之間的競爭，卻幫一個養(yǎng)雞場完成了幾個月的銷售任務(wù),，B藥店運營負責(zé)人坦言：“雖然開業(yè)兩天的銷售超出了預(yù)期,，但我們光買雞蛋就花了好幾千呢！送出去的雞蛋之多是我不敢想的,，因為我從來沒見過那么多的雞蛋,！” B藥店的開業(yè)慶典結(jié)束后，兩家藥店生意都很冷清,，一周銷售沒有任何增長,，即便偶爾有幾位顧客進來，第一句話也是問：“還贈雞蛋不,？”當?shù)觊L告知活動已經(jīng)結(jié)束后,，顧客便毫不猶豫地轉(zhuǎn)身離開，用B藥店店長的話說,，這場“雞蛋大戰(zhàn)”絕對是白打了,！ 點評：送雞蛋雖然能夠吸引客流，但低門檻和上不封頂?shù)脑O(shè)置,，就把兩家藥店都“做死了”,。這種競爭模式等同于“自殺行為”，不僅對藥店的銷售沒有貢獻,，而且頗有嘩眾取寵,，本末倒置的意味——好端端的兩家藥店，不賣藥,，卻“賣”火了雞蛋,！ 說到底，藥店還是要回歸行業(yè)屬性,，以專業(yè),、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及高品質(zhì)的藥品和健康商品贏得消費者的信賴，在健康服務(wù)及會員增值服務(wù)上做文章,，拓展差異化營銷模式,。 C藥店：廠家介入過多，強賣難管理傷客沒商量 新店開業(yè)中的工商合作,，不僅可以提供更多的產(chǎn)品優(yōu)惠,，助力產(chǎn)品推廣,，而且還能為消費者提供較專業(yè)的健康檢測、試用等服務(wù),。 C藥店在一次新店開業(yè)活動中邀請了四五個廠家參與,，其中提供現(xiàn)場檢測活動的廠家就有三個，而且彼此的檢測項目重復(fù)現(xiàn)象嚴重,。某廠家在為消費者做完檢測后便對其進行產(chǎn)品推薦,，當消費者認可產(chǎn)品時，廠家檢測人員便會繼續(xù)推薦3~4個品種,，也就是說一旦消費者購買,，就是帶著至少4瓶產(chǎn)品離開藥店。 如果消費者在開始便不接受廠家人員的推薦,，廠家人員立即便會作出冷淡,、嫌棄等傷客行為，讓消費者對藥店產(chǎn)生不良印象,。而一旦產(chǎn)生顧客投訴,，形成不良口碑，對新店未來的發(fā)展和經(jīng)營將產(chǎn)生很大的阻力,，這是藥店做多少事情都無法挽回的,！ 點評：工商合作是非常好的模式，能為消費者提供更好的產(chǎn)品介紹和相關(guān)健康服務(wù),。但是在選擇合作伙伴前一定要約法三章：首先便是要求廠家不得強賣,，一旦發(fā)現(xiàn)不再合作；其次,，必須提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù),，包括準時到達、言行禮貌,、操作專業(yè)規(guī)范等,；最后就是嚴禁惡意競爭，不得詆毀同功效的其他品牌產(chǎn)品,。 在約法三章的同時,，藥店也要盡量避免同類型產(chǎn)品的廠家共同參與開業(yè)活動，而且每場開業(yè)活動不得超過兩項工商合作的檢測活動,，除非是旗艦店或有特殊需求的門店,。否則促銷銷售額還不足以彌補促銷投入，最終“偷雞不成反蝕一把米”,。 ◆ ◆ ◆ ◆ ◆ ↓↓↓點擊左下角“閱讀原文” 搜索更多財智熱文 |
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