對(duì)客報(bào)價(jià)是酒店為擴(kuò)大自身產(chǎn)品的銷售,，運(yùn)用口頭描述技藝，引起賓客的購(gòu)買欲望,，借以擴(kuò)大銷售的一種銷售方法,。其中包含著推銷技巧、語(yǔ)言藝術(shù),、職業(yè)品德等內(nèi)容,，在實(shí)際推銷工作中，非常講究報(bào)價(jià)的針對(duì)性,，只有適時(shí)采取不同的報(bào)價(jià)方法,，才能達(dá)到銷售的最佳效果。掌握?qǐng)?bào)價(jià)方法,，是做好銷售工作的一項(xiàng)基本功,，以下是酒店常見的幾種報(bào)價(jià)方法：

　　1．高低趨向報(bào)價(jià)

　　高低趨向報(bào)價(jià)是針對(duì)講究身份、地位的賓客設(shè)計(jì)的,，以期最大限度地提高客房的利潤(rùn)率,。這種報(bào)價(jià)法首先向賓客報(bào)出酒店的最高價(jià)，讓賓客了解酒店所提供房間最高房?jī)r(jià)以及與其相配的環(huán)境和設(shè)施,，在賓客對(duì)此不感興趣時(shí)再轉(zhuǎn)向銷售較低價(jià)格的客房,。接待員要善于運(yùn)用語(yǔ)言技巧說(shuō)動(dòng)賓客，高價(jià)伴隨的是高級(jí)享受,，促使賓客作出購(gòu)買決策,，當(dāng)然，報(bào)價(jià)應(yīng)相對(duì)合理,，不宜過(guò)高,。

　　2．低高趨向報(bào)價(jià)

　　低高趨向報(bào)價(jià)可以吸引那些對(duì)房間價(jià)格作過(guò)比較的賓客，能夠?yàn)橘e客帶來(lái)廣闊的客源市場(chǎng),，有利于發(fā)揮酒店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。

　　3．交叉排列報(bào)價(jià)法

　　交叉排列報(bào)價(jià)法是將酒店所有現(xiàn)行價(jià)格按一定順序提供給賓客，即先報(bào)最低價(jià)格,，再報(bào)最高價(jià)格,，最后報(bào)中間價(jià)格，讓賓客有選擇適中價(jià)格的機(jī)會(huì),。這樣,，酒店既堅(jiān)持了明碼標(biāo)價(jià),，又維護(hù)了商業(yè)道德，既方便了賓客在整個(gè)房?jī)r(jià)體系中自由選擇,，又增加了酒店出租高價(jià)客房的機(jī)會(huì),，從而獲得更多收益的機(jī)會(huì)。

　　4．選擇性報(bào)價(jià)法

　　采用選擇性報(bào)價(jià)法要求前臺(tái)接待員善于辨別賓客的支付能力,，能客觀地按照賓客的興趣和需要,，選擇提供適當(dāng)?shù)姆績(jī)r(jià)方位，一般報(bào)價(jià)不超過(guò)兩種,，以體現(xiàn)報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性,，避免選擇報(bào)價(jià)時(shí)猶豫不決。

　　5．利益引導(dǎo)法

　　利益引導(dǎo)法又稱由低及高法,，是一種對(duì)已預(yù)訂已到的賓客,，采取給予一定附加利益的方法，使他們放棄原訂預(yù)訂客房,，轉(zhuǎn)向購(gòu)買高一檔次價(jià)格的客房,。例如“您只需要再多付20元，就可享受包價(jià)優(yōu)惠,，除房費(fèi)外,，還包括免費(fèi)早餐和午餐,?！边@時(shí)賓客常會(huì)被眼前利益所吸引而順從接待員的建議，其結(jié)果是酒店增加了營(yíng)業(yè)收入,，賓客同時(shí)也享受到了更多的實(shí)惠,。

　　6．高碼討價(jià)法

　　高碼討價(jià)法是指在客房銷售中向賓客推薦適合其地位的最高價(jià)格客房。根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)賓客常常接受待員首先推薦的房間,。如果賓客不接受,，再推薦價(jià)格低一檔次的客房，并介紹其優(yōu)點(diǎn),。這樣由高到低,，逐層介紹，直到賓客做出滿意選擇,。它適合于向未經(jīng)預(yù)訂,、直接抵店的賓客推銷客房，從而最大限度地提高高價(jià)客房的銷售量和客房整體經(jīng)濟(jì)效益,。

       7．“沖擊式”報(bào)價(jià)

　　“沖擊式”報(bào)價(jià)方式適合推銷價(jià)格比較低的房間,，以低價(jià)打動(dòng)賓客，即先報(bào)出房間價(jià)格,，再介紹房間所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目等,。

　　 8．“魚尾式”報(bào)價(jià)

　　“魚尾式”報(bào)價(jià)是先介紹所提供的服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目及客房特點(diǎn),，最后報(bào)出房?jī)r(jià)，突出產(chǎn)品質(zhì)量,，減弱價(jià)格對(duì)賓客的影響,。這種方式適合于推銷中檔客房。

　　 9．“夾心式”報(bào)價(jià)

　　“夾心式”報(bào)價(jià)又稱“三明治” 式報(bào)價(jià),。此類報(bào)價(jià)是將價(jià)格置于所提供的服務(wù)項(xiàng)目中,，以減弱直觀價(jià)格的分量，增加賓客購(gòu)買的可能性,。這種方式適合于中,、高檔客房，可以針對(duì)消費(fèi)水平高,、有一定地位和聲望的客人入住的可能性,。

　　10．價(jià)格分解法

　　通常，酒店為獲得更多的營(yíng)業(yè)收入,，都要求接待員先推銷高價(jià)客房,。而價(jià)格作為最具敏感性的因素之一，有時(shí)賓客會(huì)一聽到前臺(tái)的報(bào)價(jià),，就可能被嚇退,，拒絕購(gòu)買。此時(shí)就要將價(jià)格進(jìn)行分解以隱藏其“昂貴性”,。比如,，某類型客房的價(jià)格是580元，報(bào)價(jià)時(shí)可將80元免費(fèi)雙早和100元免費(fèi)餐費(fèi)從房?jī)r(jià)中分解出來(lái),，告訴賓客實(shí)際房?jī)r(jià)是400元,；假如房費(fèi)包括免費(fèi)洗衣或免費(fèi)健身等其他免費(fèi)項(xiàng)目，同樣應(yīng)進(jìn)行價(jià)格分解,，這樣賓客心目中高價(jià)的概念此時(shí)就會(huì)被大大弱化,。所以，采用價(jià)格分解法,，更易打動(dòng)賓客,，促成交易。

　　11．適當(dāng)讓步法

　　在接待過(guò)程中,，經(jīng)常會(huì)遇到賓客抱怨房?jī)r(jià)太貴了,，詢問(wèn)“能不能打折”。因?yàn)樵谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，市場(chǎng)的多變性決定了價(jià)格的不穩(wěn)定性,，價(jià)格因不同賓客而異，也早已成為十分正常的現(xiàn)象,。所以,，對(duì)于卻是無(wú)法承受門市價(jià)格的賓客,，適當(dāng)?shù)亟o予優(yōu)惠也是適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的手段,，否則,，就會(huì)出現(xiàn)將賓客主動(dòng)地送到競(jìng)爭(zhēng)者手中的現(xiàn)象。但注意優(yōu)惠幅度應(yīng)控制在授權(quán)范圍內(nèi),，并要求員工盡量不以折扣作為達(dá)成交易的最終手段,，并配合各種獎(jiǎng)勵(lì)措施，鼓勵(lì)員工銷售全價(jià)房,。

　　12．靈活報(bào)價(jià)

　　靈活報(bào)價(jià)是指根據(jù)酒店的現(xiàn)行報(bào)價(jià)和規(guī)定的價(jià)格浮動(dòng)幅度,，將價(jià)格靈活地報(bào)給賓客的一種方法。此類報(bào)價(jià)一般由酒店的主管部門規(guī)定,，根據(jù)酒店的實(shí)際情況,，在一定價(jià)格范圍內(nèi)適當(dāng)浮動(dòng)，靈活報(bào)價(jià),，調(diào)節(jié)賓客的需求,，使客房出租率和經(jīng)濟(jì)效益達(dá)到理想水平。