編者按：本文來自微信公眾號“WPS企業(yè)服務(wù)研究院”（ID: WPS-SaaS）,，作者 歐開磊（fieldspring）。

如果你是 SaaS 行業(yè)的從業(yè)人員,，你應該不會沒聽過HubSpot這家公司,。HubSpot 是一家營銷自動化公司，成立于 2006 年,，并于2014年成功上市,。它從零起步，成長為一家如今年營收近3億美元的公司,，猶如火箭一般升空的增長勢頭,，使得它在成功進行 IPO 的那一刻，成為了史上增長第二快的 SMB SaaS 公司,。

在這篇文章中,，HubSpot的創(chuàng)始人Dharmesh Shah分享了他創(chuàng)辦HubSpot10年來收獲的8條經(jīng)驗與教訓，希望對企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的從業(yè)者有所啟發(fā)和借鑒,。

1. 一開始就針對未來可能出現(xiàn)的各種問題與合伙人做好充分溝通,，切勿拖延

創(chuàng)業(yè)之初就與你的合伙人做充分溝通，溝通的話題可能涉及公司長遠目標,、融資,、股權(quán)分配等等,。在我們公司，我和我的合伙人兼CEO Brian Halligan相處地很融洽,，因為我們倆針對有關(guān)重要問題提早進行了商談與溝通,。創(chuàng)業(yè)公司失敗的一個重要原因就是創(chuàng)始人之間的意見分歧。通過這種方法,，也許不能排除風險,，但最起碼在矛盾初現(xiàn)端倪之前，通過坦誠的交流可以減少矛盾的發(fā)生,。

當然，若沒有合伙人,，自己單槍匹馬獨自創(chuàng)業(yè)的話,，自然不會為這類問題而發(fā)愁。但我認為這并不是最優(yōu)解,，因為多一個人的智慧就會多一份創(chuàng)業(yè)成功的幾率,。

2. 拒絕優(yōu)柔寡斷，學會果斷決策

有些事情會很難做出決策,，甚至需要花上幾個月甚至幾年的時間不斷討論,。而作為一個創(chuàng)業(yè)公司，大多數(shù)決策都是基于各種不準確和不完整的數(shù)據(jù)做出的,，所以習慣了就好,。果斷作出決策，推進工作不斷向前,。有時你會發(fā)現(xiàn)之前做過的一些重要決定是有問題的,，這時你需要回過頭去糾正。

在HubSpot創(chuàng)業(yè)初期,，對于是專注于小企業(yè)市場還是中型企業(yè)市場,，我們反復討論和斟酌，在這個問題上討論了好幾年,，雙方都有非常充足的理由,。我們甚至把自己關(guān)在會議室里，并發(fā)誓若不做出決策我們就不離開會議室,。但最終我們?nèi)匀欢ú幌聛?。對于這個問題，其實我們是應該早點做出決策的,，因為不管是選擇做小企業(yè)還是中型企業(yè)作為我們的目標用戶,，我們應該都能做成。

3. 早期招聘時,，不要過度看重求職者過去的光鮮歷史,，要多考慮他今后是否能為公司做出貢獻

在組建早期團隊的時候,，在招人用人方面，不要過度看重候選人簡歷上的信息（比如他的工作經(jīng)驗有多么豐富）,。我的合伙人Brain把這類雇傭模式稱為“新聞發(fā)布會式雇傭”,。試想一下：如果你雇傭了一個經(jīng)驗豐富的人，你會想在媒體上發(fā)一篇新聞稿告訴全世界你將這個人招入麾下了嗎,？如果你真的會,，你可能過度注重被雇傭者以前的光鮮歷史上，而沒有想好他今后能為公司做出什么貢獻,。別誤解我的意思,，如果你真的遇到一個之前戰(zhàn)績顯著而且又與你的公司匹配的求職者，你也確信他今后在你的公司也能做出一番事業(yè),，那就盡你所能將他招進來,。

但請記住，求職者過去在大公司做出的突出貢獻并不能確保他今后也能為你的公司做出大貢獻,。同時也不能忽視那些有才華“潛力股”,，盡管他們沒什么經(jīng)驗，名氣甚微,。在HubSpot創(chuàng)業(yè)初期,，我們相對來說都是缺乏經(jīng)驗、不足以勝任我們所在的崗位的,?？赡苡腥藭f我我現(xiàn)在依然不能勝任我的工作，但是,，我們都虛心若愚,、求知若渴，而且更重要的是：我們在意這家公司,。

4. 你要發(fā)自內(nèi)心地愛你的客戶,，否則他們會很容易流失

你最好能發(fā)自內(nèi)心的愛你的客戶,。如果你做不到這一點,，那就換個創(chuàng)業(yè)想法或者行業(yè)吧。人生苦短,，做自己喜歡的事很重要,。創(chuàng)業(yè)公司的成功關(guān)乎兩個問題：第一，解決你關(guān)心的問題,；第二,，為你在乎的人（最起碼不討厭的人）解決問題。若你發(fā)現(xiàn)自己有時會貶低你的客戶或拿他們開涮,，這時就已經(jīng)出現(xiàn)問題了,。當然,，如果你不愛你的客戶，這并不是說就一定無法創(chuàng)業(yè)成功,，只是會讓創(chuàng)業(yè)變得更難,，而且創(chuàng)業(yè)中也會少了很多樂趣。

另一方面,，給予用戶真正的關(guān)懷和幫助可以為自己帶來很強的自我滿足感,。如果你真正愛你的客戶，你將會從中受益良多,。首先,，當客戶感受到你的用心后，他們就會一直留下來,，成為產(chǎn)品的忠實粉絲,，如此一來LTV（客戶生命周期價值）就增加了。其次,，他們也會把你們的產(chǎn)品推薦給其他客戶。最后,，這么做還能吸引更多優(yōu)秀的人才加入你的團隊,。因此，學會愛客戶可以大大提高創(chuàng)業(yè)成功幾率,。

5. 公司文化上的投資不可小覷,，小投資能帶來大回報

HubSpot在公司文化建設(shè)上投入了很多。很多人知曉HubSpot是從知曉我們的文化開始的,，因為HubSpot公司文化是產(chǎn)品不可或缺的一部分,。但之前我們并未意識到這一點。創(chuàng)業(yè)早期,，我們并沒有重視公司文化,，也沒有將公司文化以書面形式固定下來。我們只是努力打造一家員工喜歡在里面上班的公司,。能做到這一點當然也不錯,。在我們真正開始認真斟酌公司文化、將其寫下來,，并針對它展開細致商討,，再反復對公司文化內(nèi)容進行分解、打磨潤色,、重組之后,，HubSpot的公司文化才得以真正形成，并開始從文化中收益,。

我并不建議你放下手頭所有工作,，馬上去做一個冗長的公司文化PPT,。但是在公司文化方面做一些小的“投資”還是可以的。對于剛開始做企業(yè)文化建設(shè)的公司來說,，不妨從團隊建設(shè)開始做起,。你們希望招募到什么樣的團隊成員？不要再列出那些陳詞濫調(diào)的職位要求,，列出那些其它公司想避免但是卻適合你的團隊的成員屬性特質(zhì),，反之亦然。列出清單之后,，即使是將清單以一封簡單的郵件的方式發(fā)給團隊成員,，你也將會有意外的收獲：1）你會很快發(fā)現(xiàn)你在清單中列的部分內(nèi)容有些問題（因為大家發(fā)現(xiàn)后會提醒你）。2）你會雇傭到更多契合自己公司文化的員工,，從而避免雇傭到“假象契合公司文化”的員工,。還有一點需要強調(diào)：如果一家公司對自己的內(nèi)部文化沒有絲毫概念，談何能招到“契合公司文化”的人才呢,？

關(guān)于HubSpot公司的文化建設(shè),，比較遺憾的是直到公司發(fā)展到后期，我們才意識到文化多樣性的價值,。盡管目前HubSpot發(fā)展地比較順利,，也無法彌補這一點。所以,，如果你們的創(chuàng)業(yè)公司剛剛起步,，我的建議是：盡早留心文化多樣性的價值，同時也要警惕文化同質(zhì)化的陷阱,。

6. 既要敢想,，又要會想

從一開始,，我和Brain就下定決心努力將HubSpot打造成一家成功的大公司,。我們也曾：勞心勞力去經(jīng)營這個公司，最終可不能落到被其他企業(yè)收購的下場,。事實上也證明,，我們早期做出的一些決定和行動確實減少了我們公司被收購的幾率。相反,，我們相互鞭策,，只想著如何將公司做大做強。保持一顆雄心壯志的心,。

我覺得多數(shù)規(guī)模巨大,、蒸蒸日上的企業(yè)成功的背后自有它們的原因，也就是“沒有企業(yè)能隨隨便便成功”。很少有企業(yè)家,，一大清早醒來喝咖啡時驚呼一句：“嘿,！我竟然一不小心打造了這樣一家成功的企業(yè)！”是的,，這種情況會發(fā)生,，但是百年不遇，99.9999％的情況下,，成功是建立在有決心想干一番大事業(yè)的基礎(chǔ)上,，并為此苦心經(jīng)營，敢于冒險,，鍥而不舍,。

但是，我們不僅僅只追求業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的上升,，而是要考慮到業(yè)務(wù)的方方面面,，努力想出更佳完善的方案。我們作為一家軟件公司,，我也很榮幸擁有一個優(yōu)秀的產(chǎn)品開發(fā)團隊,，但這不僅僅涉及到產(chǎn)品問題。我們盡全力將業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)都變得更好,、更完善,。

分享一個HubSpot的故事：在HubSpot，我們做了一系列的NPS（凈推薦值）調(diào)查,。大家都知道NPS是衡量用戶滿意度的一種方式。要調(diào)查NPS,，通常會問兩個問題：（1）如果用0-10分代表你將產(chǎn)品推薦給其他人的可能性大小,，你會給幾分？（2）為什么給出這個分數(shù),？

像其他公司一樣,，我們每年都會做NPS調(diào)查。但與其他公司不同的是,，我們每季度也會面向我們的員工做“NPS式調(diào)查”,。我們只是對原有的問題稍稍做了調(diào)整：“如果用0-10分代表你會推薦其他人來你公司工作的可能性的大小，你會給幾分,？”在招聘面試過程中,，我們也會對應聘者做出類似的調(diào)查：您會舉薦別人來HubSpot公司應聘嗎，這種可能性有多大,？）,。 在公司開會時，我們也嘗試使用NPS式調(diào)查。一般會議結(jié)束后,，我們會問參會人員：“你們覺得這次會議如何,？”雖然這看起來有點“強迫癥”的感覺，但作為經(jīng)驗之談,，一旦你開始就對某項工作進行衡量,，并及時獲得定性反饋，那么你就能更容易地將這項工作做得更好,。

這種量化調(diào)查,，可以讓員工或管理者對公司各個相互關(guān)聯(lián)的環(huán)節(jié)有一個更為清晰的認識。如果只專注某一細微之處,，便很難構(gòu)建宏觀大局,。你需要做的是同時關(guān)注業(yè)務(wù)系統(tǒng)中的每一環(huán)節(jié)，并努力將其完善,。

7. 與其時時盯著競爭對手,，不如把精力聚焦在客戶身上

我承認，我可能是HubSpot里最愛觀察競爭者的人了,。但是我只是想進一步了解它們,，并未想模仿它們。因為“知己知彼,，百戰(zhàn)不殆”,。但是，如果你只會一味跟風模仿競爭對手的做法,，等待你的只有死路一條,。

與其將時間用于擔心和模仿競爭對手身上，還不如將注意力轉(zhuǎn)移到自己的客戶身上,，這才是上上策,。

8. 不能僅滿足于銷售額，還要努力讓客戶“愛”上我們

作為一個活生生的人,，大家都會有情感,，有追求愛的本能，這是自然法則,，不可避免,。而且我覺得這種“愛”的情感在創(chuàng)業(yè)過程中也是不可或缺的。因為,，團隊成員之間需要這種互相尊重,、互相關(guān)懷、互相信任的情感,；客戶對某個品牌也會有種情有獨鐘或“曾經(jīng)滄?！钡囊缿佟Ｋ裕鳛橐患覄?chuàng)業(yè)公司,，這些源自于人類之“愛”的元素是不可缺少的,，需要去追求，去探索,。

那HubSpot公司是如何做的呢,？像所有成長型公司一樣，我們希望人們購買我們的產(chǎn)品,，成為我們的客戶,。但是和其他公司不同的是，對于我們來說,，這還遠遠不夠,。我們不僅僅希望用戶購買我們的產(chǎn)品，我們還希望用戶愛我們,，對我們的產(chǎn)品和品牌產(chǎn)生“依戀感”,。我們希望用戶能愛我們之所愛，對我們做的東西懷有一種尊敬之情,，這時即使他們不購買我們的產(chǎn)品也沒有關(guān)系,。因為我們堅信，越多人愛我們,、希望我們成功,，我們就越有可能成功。

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