“天上掉餡餅的地方,，地上往往就有個(gè)陷阱,。”這種懷疑和警惕,，在很大程度上影響著顧客的消費(fèi)決策,。

對消費(fèi)者來說，各種類型的促銷活動已經(jīng)司空見慣,，而且審美疲勞,，單純靠“折扣 贈禮 人海戰(zhàn)術(shù)”的傳統(tǒng)促銷模式越來越受冷遇，戰(zhàn)績卓著的促銷，優(yōu)惠永遠(yuǎn)不是促銷的全部,，而是如何讓促銷更有生命力,。

在促銷方案設(shè)計(jì)時(shí)，不少銷售負(fù)責(zé)人熟諳產(chǎn)品體系和團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作管控,，且一絲不茍,，而對于活動主題、活動宣傳卻顯得十分寬容：口號響亮大氣就行,，真正重要的是活動的力度和執(zhí)行力,。于是，“艷陽三月,，實(shí)惠共享”,、“夏日激情，傾情特惠”,，這樣的促銷活動主題屢見不鮮,。

　　一個(gè)成功的促銷，離不開一個(gè)響亮易記的主題,，但只是響亮醒目還不行,，還要給顧客一個(gè)合理的優(yōu)惠理由和消費(fèi)理由。

　    面對促銷活動的宣傳,，消費(fèi)者不僅在意商家給予的實(shí)惠,，更在意商戶為什么要讓利優(yōu)惠。像上面“艷陽三月”這樣的促銷主題,，消費(fèi)者往往會犯嘀咕：僅僅是因?yàn)榇禾旎蛳奶斓絹砹司徒o優(yōu)惠,、就降價(jià)，你為什么這么好?你的商品是不是有問題?你是虛假促銷,，還是別有用心?一連串問題,，讓我們的促銷變得毫無說服力，消費(fèi)者可能誤會甚至主動躲開,。

　　可見,，名正言順，出師有名,，才能讓消費(fèi)者真正信服,。當(dāng)然，促銷主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵,，必須有相應(yīng)的促銷內(nèi)容支撐,，否則這種“標(biāo)題黨”做法不但不能吸引消費(fèi)者，反而會激起他們的反感,。

案例

　　某移動連鎖手機(jī)賣場,，為了更好地提升活動的影響力和可信度，策劃了“輝煌7載，重獎移動老客戶”的促銷主題：根據(jù)本地移動用戶的入網(wǎng)年限,，給以不同的購機(jī)折扣,，引起了很大反響。這個(gè)活動的成功,，不僅在于成功借助了中國移動的影響力,，可信度大大增強(qiáng)，而且,，入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大,，通過折扣的比較使他們倍感珍惜，慷慨解囊,。

　　在一大型社區(qū)旁新開的飯店,，為了快速提升知名度，策劃了“開業(yè)新張,，免費(fèi)請客”為主題的促銷,，每天上午送出50份免費(fèi)餐，邀請周邊居民免費(fèi)抽獎產(chǎn)生,，同樣產(chǎn)生了轟動效應(yīng),。

　　關(guān)于如何找對理由，筆者經(jīng)常用到的有過節(jié),、造節(jié),、借力造勢、共同營銷等方法,，但前提是一定要發(fā)自內(nèi)心的真誠的思想表達(dá),，有實(shí)質(zhì)內(nèi)容支撐,?！?/span>　

　“做促銷”不如“像促銷”

多數(shù)廠家從策劃促銷活動開始，除了擔(dān)憂投入產(chǎn)出之外,，最大的擔(dān)心就是針對競爭對手了,，擔(dān)心他們會跟進(jìn)和效仿，分走客流,。而且,，他們還會隨時(shí)關(guān)注對手動向，一旦碰到競爭對手有動作,，馬上會陷入如臨大敵般的緊張和慌亂,。

　　所以，在促銷活動時(shí)機(jī)選擇時(shí),，很多人都得意于“搞突襲”,、沒給對手應(yīng)變的機(jī)會。事實(shí)上，這種“吃獨(dú)食”的促銷方式,，往往在旺季時(shí)期可能會略顯威力,，但這并不是最樂觀的結(jié)果。

　　促銷的目的是什么?就是要讓更多人知道,，更多人購買,，實(shí)現(xiàn)銷量和利潤的最大化。管理學(xué)上有個(gè)“1 1>2”的理論,，其實(shí)放在促銷領(lǐng)域也同樣適用,。當(dāng)我們孤單地做促銷時(shí)，我們怕的不是競爭對手的快速跟進(jìn),，反倒是沒有人來跟進(jìn),。

　　中國人好奇心強(qiáng)，喜歡熱鬧,，愛湊熱鬧,，平淡的促銷見多了，很難有參與熱情,。越是帶些負(fù)面的,、違背常規(guī)的、沖突性的事件,，越是能激發(fā)人們關(guān)心和傳播的欲望,。越是有商家搞對抗，工作越有激情,，火越燒越旺,，事越傳越神，把市場攪渾,，讓消費(fèi)者都亢奮起來,。否則如果只是自己一家唱戲，市場影響力很難“打”出來,。

　　在促銷上,，合理利用好“挑起爭端”，有時(shí)也可能會收到奇效,?！?/span>

案例

　　某年，深圳東門商圈,，S百貨常規(guī)的店慶促銷,，為了提升活動看點(diǎn)和影響力，故意對部分敏感品牌進(jìn)行了虧本式的大力度折讓,，引來了較遠(yuǎn)位置的M百貨的激烈反應(yīng),，一時(shí)間眾多市民紛紛前來淘便宜,。兩家商場還分別派促銷宣傳前往對方勢力范圍進(jìn)行騷擾，并不斷利用媒體口誅筆伐對方,，一時(shí)間東門商圈硝煙彌漫,。

　　雙方劍拔弩張，并沒有罵冷自己的生意,，反倒是大批消費(fèi)者請假購物,。由于人流量過大，警方甚至動用了防暴警察維持秩序,，而這經(jīng)媒體報(bào)道卻又引起了新一輪的顧客爆棚,。“50萬人瘋搶東門”,，多家本地媒體都用了類似標(biāo)題,。而這場挑起爭端的好戲，也成就了深圳零售行業(yè)的一個(gè)神話,。

　　當(dāng)然,，并不是每次采用“挑起爭端”的促銷方式都能引起對手跟進(jìn)，但是市場已經(jīng)給予了足夠的關(guān)注,，消費(fèi)者的激情已經(jīng)被調(diào)動,，我們的目的也已經(jīng)達(dá)到。

　　而且,，挑起爭端并不一定要以攻擊競爭對手為代價(jià),，利用一些頗具煽動性的言語宣傳同樣可以達(dá)到刺激消費(fèi)者的目的。

　　在許多促銷活動中,，有不少經(jīng)理們都癡迷于“價(jià)格殺手”,，堅(jiān)信降價(jià)和高額贈禮是終端制勝的唯一關(guān)鍵，于是不惜血本,、砸價(jià)狂降,，與對手比特價(jià)、比臨促人數(shù),、比銷量,，似乎不大幅降價(jià)就不叫促銷,，不大幅優(yōu)惠就不能自信,。

　　但是，現(xiàn)實(shí)情況是,，我們的“好意”卻不被領(lǐng)情,，優(yōu)惠和降價(jià)變成了對自己的安撫和滿足，促銷費(fèi)用常常透支也變成了自我懲罰,。消費(fèi)者每天都要面對大量的促銷廣告宣傳,，精神上早已麻木,，對大量的信息無暇關(guān)注和比較，甚至很難辨別促銷力度是大是小,。

　　所以,，很多時(shí)候，消費(fèi)者判斷商家促銷力度大小的依據(jù),，只是活動場地的氛圍布置和人氣的強(qiáng)弱,。一旦現(xiàn)場氣氛火爆，再加上商家的煽風(fēng)點(diǎn)火,，很容易形成沖動性消費(fèi),。

　　因此，在終端促銷競爭愈加激烈的今天,，促銷氛圍的重要性早已經(jīng)超過了促銷優(yōu)惠的實(shí)質(zhì)內(nèi)容,。

　　一個(gè)促銷，可以不用都做到全城最低價(jià)全行業(yè)最低價(jià),，可以不用花很多錢做媒體廣告,，但是活動的氛圍必須要在賣場內(nèi)外充分表現(xiàn)出來，對顧客才能帶來強(qiáng)烈的視覺沖擊力,。

　　促銷氛圍的營造,，就是通過物料布置、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn),、聲音傳播,、人員形象塑造、促銷宣傳,、互動活動等表現(xiàn)出的濃烈銷售氛圍,，而且，必須具有強(qiáng)烈的視覺牽引力：消費(fèi)者本著什么目的過來,，他們的目光會停留在哪里,，都是終端促銷氛圍時(shí)必須關(guān)注的細(xì)節(jié)?！菊裕撼?68 原題目：促銷錯(cuò)用 促銷的巧勁與亮點(diǎn)】