如何巧妙運用促銷“巧勁”
如何巧妙運用促銷“巧勁”
經(jīng)常聽到圈內(nèi)的一些朋友抱怨,,現(xiàn)在的促銷活動越來越難做,,明明活動準(zhǔn)備的很充分,,活動投入也不小,,在執(zhí)行上也非常注重,可最終的結(jié)果卻不盡如人意。于是,,不少人開始將原因歸罪于這個難懂的市場和日漸刁鉆的消費者,。然而,,真實的原因是這樣的嗎?
孫子兵法云:“謀定而后動,知止而有得”,。隨著終端競爭的日趨激烈,,對消費者來說,各種類型的促銷活動已經(jīng)司空見慣,,并逐漸審美疲勞,,單純靠折扣+贈禮+人海戰(zhàn)術(shù)的傳統(tǒng)促銷模式越來越受冷遇,優(yōu)惠已經(jīng)不再是促銷內(nèi)容的全部,。如今,,在一個好的活動時機下,除優(yōu)惠之外,,充分融入了新穎性,、趣味性,、參與性的精心活動策劃則更受顧客青睞,。于是,尋找并利用好促銷中的一些“巧勁”,,讓促銷更加標(biāo)新立異,、更具娛樂和傳播價值,,并充分照顧到顧客,、零售商等各方的利益關(guān)切,這樣的促銷才更有生命力,。
【優(yōu)惠也要找對理由】
一個促銷的口號或標(biāo)題能決定促銷的成敗!
在促銷方案設(shè)計時,,不少銷售負責(zé)人熟諳產(chǎn)品體系和團隊的運作管控,且一絲不茍,,而對于屬于宣傳范疇的活動主題等卻顯得很寬容:促銷主題就是個口號,,隨便叫什么就行,促銷真正重要的是活動的力度和執(zhí)行力,。有些人則認為促銷主題,,只要響亮大氣就可以了,無非就是個空口號而已,。于是,,“艷陽三月,實惠共享”,、“夏日激情,,傾情特惠”,這樣的促銷活動主題,,屢見不鮮,。
一篇好文章,離不開一個好標(biāo)題,。標(biāo)題立意好,,文章就成功了一半;同樣,一個成功的促銷,,也離不開一個響亮易記的主題,。但是,作為促銷主題,,僅是響亮醒目還是不行的,,還要給顧客一個讓其覺得合理的優(yōu)惠理由和消費理由。我們不僅會問,,為什么要這樣呢?
現(xiàn)如今促銷活動層出不窮,,真假促銷混雜其中,有些不法商販甚至拿假冒偽劣商品來坑人,,很多消費者都有促銷被騙的經(jīng)歷,。于是,,在面對促銷宣傳時,他們都或多或少地保持著懷疑和警惕,,出手時非常小心謹慎,,“便宜無好貨”,“天上不會掉餡餅”在很大程度上影響著他們的消費決策,。所以,,面對促銷宣傳,他們不僅在意商家給予的實惠,,也在意商戶為什么要讓利優(yōu)惠,。像上面艷陽三月這樣的促銷主題,消費者也許會問:僅僅是因為春天或夏天到來了,,就給我優(yōu)惠,,平白無故地降價做活動,你為什么這么好?你的商品是不是有問題?你是不是虛假促銷?你是否還別有用心?一連串的問題,,讓我們的促銷理由根本站不住腳,。
正所謂“名正才能言順”,出師一定要有合適的名分,,這樣才能讓消費者真正信服,。如果我們在設(shè)計促銷主題時忽略了這一點,這種“天上掉餡餅”似的言之無物無任何說服力的主題,,很容易被消費者遺忘或誤判為有欺騙傾向的促銷而避開,。但是,促銷主題并不是純粹為了吸引眼球而故意嘩眾取寵,,必須有相應(yīng)的促銷內(nèi)容進行支撐,,否則這種“標(biāo)題黨”似的做法不但不能吸引消費者,反而會激起他們的反感和厭惡,。
某移動連鎖手機賣場,,為了更好地提升活動的影響力和可信度,策劃了“輝煌7載,,重獎移動老客戶”的促銷主題,,根據(jù)本地移動用戶的入網(wǎng)年限給予不同的購手機折扣優(yōu)惠,引起了很大的反響,。這個活動的成功不僅在于成功借助了中國移動的影響力,,可信度大大增強,而且,,入網(wǎng)越久的顧客優(yōu)惠越大,,通過折扣的比較使他們倍感珍惜,慷慨解囊。在一大型社區(qū)旁新開的飯店,,為了快速提升知名度,,就策劃了“開業(yè)新張,免費請客”主題的促銷,,每天上午送出50份免費餐,,邀請周邊居民免費抽獎產(chǎn)生,現(xiàn)場十分轟動,。
關(guān)于如何找對理由,,筆者在以往的促銷活動中,,經(jīng)常用到的有過節(jié),、造節(jié)、借力造勢,、共同營銷等方法,,但前提是一定要發(fā)自內(nèi)心的真誠的思想表達,有具體的實質(zhì)內(nèi)容,。
巧勁概括:促銷主題,,不僅要響亮大氣,通俗易懂,,易于傳播;同時,,好的促銷主題一定要言之有物,給顧客一個合理的優(yōu)惠理由和消費理由,。
【挑起爭端,,引起圍觀】
面對淡季促銷,許多朋友都有這樣的苦惱:淡季銷量差,,同行們都不愿增加投入搞促銷,,擔(dān)心得不償失。自己打算先發(fā)制人搶占先機吧,,可誰想一場促銷活動出來后,,宣傳費用投入了不少,可市場這個水塘里卻連泡都起不了幾個,。于是,,談起淡季促銷,不少人這樣總結(jié):不做等死,,做了找死,。
在很多古代武俠片里,高手們總是一個人偷偷躲在某個常人很難發(fā)現(xiàn)的地方,。為何他們愿意享受這寂寞?一種可能是厭倦了江湖上的打打殺殺,,二則是“高手寂寞”,找不到合適的對手,沒有了行走江湖的激情,。以往,,我們在做促銷活動時,總是很擔(dān)心競爭對手會跟進和效仿,,分走我們的客流,。每次促銷活動前,也是密切跟蹤競爭對手動向,,一旦碰到競爭對手有動作,,就像是如臨大敵般非常緊張和慌亂。所以,,在促銷活動時機選擇時,,很多人都得意于搞突襲,不給對手以應(yīng)變的機會,。但是,,市場是快速變化的,以往一些對的方法也并一定今后永遠正確,。如果說以上的方法在旺季時還有些作用的話,,在淡季時卻可能會孤立甚至扼殺我們的促銷。
促銷的目的是什么?就是要讓更多人知道,,更多人購買,,實現(xiàn)銷量和利潤的最大化。管理學(xué)上有一個1+1>2的理論,,其實放在促銷領(lǐng)域也同樣適用,。于是,如今很多時候,,當(dāng)我們孤單地做促銷時,,我們怕的不是競爭對手的快速跟進,反倒是沒有人來跟進,。一個巴掌拍不響,,眾人鼓掌聲震天,越是有商家搞對抗,,自己工作越有激情,,消費者關(guān)注度也越高,心里就越亢奮;否則如果只是自己一家唱戲,,市場影響力很難出的來,,盡管付出很大的努力效果也不會理想。
中國人好奇心強,,喜歡熱鬧,,也更愛湊熱鬧,,平平淡淡的促銷活動見得多了,很難有什么關(guān)注和進一步了解的激情,。中國有句老話:“好事不出門,,壞事傳千里”,越是帶些負面的,、違背常理的,、沖突性的事件,越是能激發(fā)人們了解和傳播的欲望,,而且這種欲望是非常主動且難以克制的,。但是,競爭對手又不是自己人,,他們又憑什么聽我們的呢?
促銷就是銷售的藝術(shù)!面對這種情況,,辦法總還是有的。我們堅信:火越燒越旺,,事越傳越神,,人越“吵”越紅,促銷不僅要要解決內(nèi)容的問題,,更要解決傳播的問題。
如何挑起爭端呢?方法和著眼點應(yīng)該有很多,,既可以針對競爭對手在產(chǎn)品設(shè)計,、功能、特點,、價格等某一個方面或某一處“死穴”或不足進行隱性揭露,,也可以針對其核心利益點進行打擊,比如價格戰(zhàn)等,,但前提是我們一定要充分了解過我們的對手,。一潭死水的市場是我們所不希望看到的,我們的目的就是要把市場的水?dāng)嚋?,讓消費者都亢奮起來,,這樣我們的活動也就有了成功的保證。但是,,在按照本思路操作時,,切忌要不能指名道姓地進行攻擊,注意把握分寸,,否則將引起不必要的法律官司,。
故意制造是非的宣傳是一項很重要的營銷方式,在我們的商業(yè)界也有不少經(jīng)典佳作:比如前幾年奧克斯的“空調(diào)成本白皮書”,,椰樹椰汁的“敢承諾,,不加香精、防腐劑和色素”,,Jeep的“不是所有吉普都可以叫Jeep”等,。
在促銷上,合理利用好“挑起爭端”,,有時也可能會收到奇效:2003年秋深圳東門商圈,,一場SUN百貨常規(guī)的店慶促銷,為了提升活動看點和影響力,,故意對部分敏感品牌進行了虧本式的大力度折讓優(yōu)惠,,引來了較遠位置的MY百貨的激烈反應(yīng),一時間眾多市民紛紛前來淘便宜,。好戲還不只是這些,,兩家商場分別派促銷宣傳前往對方勢力范圍進行騷擾,并不斷利用媒體口誅筆伐對方,,一時間東門商圈硝煙彌漫,。雙方間的劍拔弩張,,并沒有罵冷自己的生意,,反倒是大批消費者請假購物,,兩家的銷量在大戰(zhàn)期間零售額都增加了數(shù)倍。由于人流量過大,,警方甚至動用了防暴警察維持秩序,而這經(jīng)媒體報道卻又引起了新一輪的顧客爆棚,。“50萬人瘋搶東門”,,多家本地媒體都用了這樣的標(biāo)題,,而這挑起爭端的一戲,也成就了深圳零售行業(yè)的一個神話,。
并不是每次采用這樣的挑起爭端的促銷方式都能引起對手跟進,,但是市場已經(jīng)給予了足夠的關(guān)注和議論,消費者的激情已經(jīng)被調(diào)動,,我們的目的已經(jīng)達到,。今年315期間,筆者在海南操作農(nóng)村市場手機促銷時,,針對本區(qū)域黑手機銷售普遍消費者品牌意識較弱的現(xiàn)狀,,為了擠壓黑手機市場并提升315節(jié)日影響力,推出了“品牌的責(zé)任”--手機免費“掃雷”行動,,將尖銳矛盾直接挑明,,劍指廣大黑手機店主的軟肋,并利用宣傳手冊和實物展示的方式講明黑手機的危害,,指導(dǎo)客人怎樣識別黑手機,。結(jié)果,原本只是個不為多少人知的小節(jié)日,,卻因這套公益咨詢宣傳+品牌展示+促銷回饋組合拳籠絡(luò)了大批中低端顧客加入了品牌手機的使用陣營,。
另外,挑起爭端也并不是一定要以攻擊競爭對手為代價,,利用一些頗具煽動性的言語宣傳同樣可以達到刺激消費者的目的,。為提升賣場銷量,筆者曾策劃了這樣一場促銷:“諾基亞”大屠殺,,搶光*****,,以諾基亞的品牌影響力帶動全系列商品銷售,再配上一些夸張性的設(shè)計,,賺足了市場的眼球,,顧客激情也被快速調(diào)動起來。
巧勁概括:獨樂樂不如眾樂樂,,要拒絕死水一片的市場,,利用爭議話題,挑起爭端和矛盾,,引發(fā)市場高度關(guān)注,達到廣泛快速促銷傳播的目的,。
【傍好“大牌”,,借好外力】
“女怕嫁錯郎,男怕入錯行”,,就算是同樣的一個行業(yè),,相對于能力相當(dāng)?shù)膬蓚€營銷人員來說,由于所服務(wù)的品牌的不同,,彼此在收入待遇,、工作舞臺、上升機會甚至從外界得到的認可上都存在著很大的差異,。作為一名一線品牌的業(yè)務(wù)代表,,所到之處都是經(jīng)銷商、零售商的笑臉相迎,,說起話來也是斬釘截鐵,,即使是開展一場力度較小的促銷活動,,都受到媒體和消費者分外關(guān)注。但一線大品牌畢竟是少數(shù),,充斥在市場中的大多數(shù)品牌在消費者腦海里還只是停留在“聽說過”和“沒聽說”之間,。
品牌的知名度的大小也直接影響了消費者在終端的消費選擇。于是,,我們經(jīng)常會看到,,盡管做出了很大的讓利促銷,但同款同質(zhì)的小品牌卻始終難以昂首挺胸,,被大品牌壓的抬不起頭,。而反觀大品牌價格上略做下調(diào),零售量就可能會立即成倍上翻,。品牌力弱,、顧客認可度低、促銷無用,,一直以來都在困擾著很多不知名品牌的營銷人,。被動挨打或等待顯然是不足取的,那么在促銷上又如何能提升我們的影響力和信服力呢?
灰姑娘嫁給王子,,立馬就成了貴族夫人;同樣,,能和比爾蓋茨、巴菲特共進一次晚宴,,這足以讓人對你刮目相看,。
我國有一句很經(jīng)典的成語:“一人得道,雞犬升天”,,給我們提供了非常有益的啟示:雖然短期內(nèi)無法靠自我提升自己,,但可以借助外在的優(yōu)勢力量來提升自己,利用外力來借勢造勢,,讓自己也乘上“大牌”的快車,。
“借勢”指的是策劃的時機和契入點,就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況,,能夠很巧妙地借助節(jié)日,、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會話題,、時事活動,、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權(quán)威行為,、突發(fā)事件,、名人、文藝活動等,,利用人們對這些事物的關(guān)注,,將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進來,,輕松贏得人們的注意力和好感,提升知名度和銷量,。
成功的企業(yè)借勢新聞屢見不鮮,,經(jīng)典的如當(dāng)年蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶、強壯中國人”促銷主題,,使銷售借勢節(jié)節(jié)高,。某女性手機品牌是近兩年來國內(nèi)一新銳品牌,其成功秘訣不僅在于其獨特的“專為女性定制”的品牌定位,,還在于其超強的借勢之功力,,并充分展示于銷售終端:投巨資借助國際影星舒淇品牌代言快速上位,贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》,、牽手幸福工程發(fā)起“關(guān)愛母親”行動,,一躍而成為國內(nèi)知名品牌。在常規(guī)小型促銷活動中,,借勢也都是很容易操作的,,比如和本地知名商家進行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷、利用知名品牌商品作為禮品進行買贈促銷或抽獎促銷,,都會很好地提升自己,。
巧勁概括:借好外力,,如虎添翼,。利用好外來的優(yōu)勢資源,,在促銷活動中巧妙借勢,,不僅能大大提升活動影響力,還能提升活動的說服力,。
【做促銷不如像促銷】
何謂做促銷?它是指促銷活動的內(nèi)容策劃和政策執(zhí)行;何謂像促銷?它是指促銷氛圍的現(xiàn)場營造,。
在許多促銷活動中,,有不少渠道經(jīng)理們都喜歡做“價格殺手”,,堅信降價和高額贈禮是終端制勝的唯一關(guān)鍵,,于是少則數(shù)十元,多則數(shù)百上千元不惜血本砸價狂降,,似乎不大力度降價優(yōu)惠就不是促銷活動,自己的團隊也不會自信,。
但是,,現(xiàn)實情況是,我們的“好意”卻很難被消費者了解并領(lǐng)情,,大力度的優(yōu)惠措施變成了對我們內(nèi)心的安撫和滿足?,F(xiàn)代社會,是一個信息高度泛濫的社會,,消費者每天都要面對大量的促銷廣告宣傳,,精神上早已麻木了,,無法也無暇去做到對大量信息的關(guān)注和比較,而且也很難分辨出商家的促銷力度到底是多大多小,。因此,,在很多時候,消費者判斷商家促銷力度大小的依據(jù)只是活動場地的氛圍布置和人氣的強弱,。一旦現(xiàn)場氣氛火爆,,再加上商家的煽風(fēng)點火,很容易形成沖動性消費,。
因此,,在終端促銷競爭愈加激烈的今天,促銷氛圍的重要性早已經(jīng)超過了促銷優(yōu)惠的實質(zhì)內(nèi)容,。但是,,仍有不少營銷管理者還是過分癡迷于“降價”這個殺手锏,靠全面的低價特價爭取顧客,,甚至是虧本甩賣,,這樣就很容易導(dǎo)致促銷費用的過度透支,原本要計劃開展的宣傳,、激勵等其他項目就會因費用不足而取消,。更有甚者,一些負責(zé)人喜歡在促銷中搞攀比,,比特價,、比臨促人數(shù)、比銷量,,哪個方面都不能輸過競爭對手,。如此種種,一旦在促銷中摻雜了個人情緒,,很容易造成活動結(jié)果與目的的背離,。
促銷氛圍是指在開展促銷活動時,通過物料布置,、促銷商品/禮品陳列表現(xiàn),、聲音傳播、人員形象塑造,、促銷宣傳,、互動活動等表現(xiàn)出的濃烈銷售氛圍。做好促銷氛圍,,就是除了常規(guī)的廣告宣傳外,,要將更多的費用和精力投入到賣場內(nèi)外的氛圍營造上。
我國有一句很經(jīng)典的成語:“一人得道,雞犬升天”,,給我們提供了非常有益的啟示:雖然短期內(nèi)無法靠自我提升自己,,但可以借助外在的優(yōu)勢力量來提升自己,利用外力來借勢造勢,,讓自己也乘上“大牌”的快車,。
“借勢”指的是策劃的時機和契入點,就是充分結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況,,能夠很巧妙地借助節(jié)日,、當(dāng)?shù)氐娜宋木坝^、社會話題,、時事活動,、媒體輿論焦點、政府專業(yè)權(quán)威行為,、突發(fā)事件,、名人、文藝活動等,,利用人們對這些事物的關(guān)注,,將自己的企業(yè)或者產(chǎn)品巧妙的融合進來,輕松贏得人們的注意力和好感,,提升知名度和銷量,。
成功的企業(yè)借勢新聞屢見不鮮,經(jīng)典的如當(dāng)年蒙牛借助神州五號升天推出“中國航天員專用牛奶,、強壯中國人”促銷主題,,使銷售借勢節(jié)節(jié)高。某女性手機品牌是近兩年來國內(nèi)一新銳品牌,,其成功秘訣不僅在于其獨特的“專為女性定制”的品牌定位,,還在于其超強的借勢之功力,并充分展示于銷售終端:投巨資借助國際影星舒淇品牌代言快速上位,,贊助2011年賀歲大片《非誠勿擾2》,、牽手幸福工程發(fā)起“關(guān)愛母親”行動,一躍而成為國內(nèi)知名品牌,。在常規(guī)小型促銷活動中,,借勢也都是很容易操作的,比如和本地知名商家進行聯(lián)合或異業(yè)聯(lián)合促銷,、利用知名品牌商品作為禮品進行買贈促銷或抽獎促銷,,都會很好地提升自己。
巧勁概括:借好外力,,如虎添翼。利用好外來的優(yōu)勢資源,,在促銷活動中巧妙借勢,,不僅能大大提升活動影響力,,還能提升活動的說服力。
活動效果的好壞,,賣場的布置和外場氛圍是非常關(guān)鍵的,,從一定程度上來說,促銷氛圍的強弱直接決定了活動的效果,。一個促銷要做,,可以不用都做到全城最低價全行業(yè)最低價,可以不用花很多錢做媒體廣告,,但是活動的氛圍必須要在賣場內(nèi)外充分表現(xiàn)出來,,對顧客才有著強烈的視覺沖擊力,因此有才有沖動去花大把的銀子消費,,不管是該買的還是不該買的商品,。
促銷氛圍的營造必須具有強烈的視覺牽引力:消費者本著什么目的過來,他們的目光會停留在哪里,,都是終端促銷氛圍時必須關(guān)注的細節(jié),,一定根據(jù)商品和促銷的特點在終端創(chuàng)造出有效的銷售氣氛。營造促銷氛圍一般要從以下三個方面著手:
1,、“海陸空”式的綜合布置:“?!爸干唐罚瑢⑸唐氛故九c促銷活動充分結(jié)合,,有清晰直接的促銷信息標(biāo)識(爆炸花,、促銷牌、促銷貼等);“陸“指動線,,沿顧客行進路線進行重點氛圍裝扮,、促銷信息宣傳和主動推介(POP、海報,、地貼等);“空“指賣場空間,,包括空中、地面和墻壁(櫥窗)的氛圍包裝(吊旗,、吊牌,、氣球、橫幅等),,三個環(huán)節(jié)缺一不可,。另外,最好在店內(nèi)外有大型形象展示物料的氛圍搶占(彩旗,、拱門,、帳篷、堆頭、太陽傘,、地毯等),,這樣的促銷從氛圍規(guī)模上就上檔次了;同時,還要有足夠的促銷宣傳品進行廣告宣傳和促銷氛圍營造,,必須由外到內(nèi)在高空,、墻壁、地面連成一片,,避免“外熱內(nèi)冷”或“內(nèi)熱外冷”感覺的出現(xiàn);在商品陳列上,,也要針對促銷活動內(nèi)容進行過相應(yīng)調(diào)整布置,保證顧客更非常直觀地感受到商品的促銷和便于選擇,,并設(shè)立好禮品的堆頭陳列展示,。
2、促銷人員形象塑造:銷售導(dǎo)購人員要穿統(tǒng)一服裝,,只負責(zé)宣傳的人員必要時可以在形象方面進行夸張搞怪的個性化打扮;DM派發(fā)人員要懂得發(fā)現(xiàn)哪些是潛在顧客,,不能隨意發(fā)放,浪費促銷費用;終端執(zhí)行人員一定要充分明白活動內(nèi)容,,扮演好為顧客銷售顧問的角色,。
3、促銷現(xiàn)場組織也相當(dāng)重要,,組織的不好,,現(xiàn)場會顯的混亂,影響促銷氛圍不說,,還會影響到品牌形象,。除了做好秩序維護外,現(xiàn)場組織很重要的一點就是要根據(jù)現(xiàn)場情況,,把握好現(xiàn)場宣傳的節(jié)奏,,有“冷場”應(yīng)急預(yù)案,靈活地對氛圍“熱冷”進行調(diào)節(jié),?;顒又鞒秩嗽诂F(xiàn)場氣氛調(diào)動中的作用不可替代,在一場促銷活動中,,如果有一位善于調(diào)動氣氛的主持人駐場,,基本上都會保證活動的成功。另外,,現(xiàn)場最好要有臨時攔截隊伍配備,,能隨時抽調(diào)在店內(nèi)外或人行道上進行顧客攔截;最后,還要對人財物,、外聯(lián)等做好統(tǒng)籌管理,,并對競爭對手的現(xiàn)場搗亂,、調(diào)價干擾及時應(yīng)對。
這3個終端促銷氛圍的營造手段是相輔相成的,,任何一個做的不到位,,都會影響到促銷氛圍的營造。有些促銷氛圍營造的失敗,,歸根到底是犯了厚此薄彼的錯誤,沒有認真地執(zhí)行到位,。有些人甚至認為氛圍營造是終端賣場的事情,,自己做好商品和禮品和人員管理即可,或是將布置費用給了賣場而沒有達到應(yīng)有的效果,,這些都極大地影響了促銷的有效開展,。
巧勁概括:“做促銷不如像促銷”,活動內(nèi)容本身可以簡單或者平常,,但是在氛圍布置和預(yù)熱上絕對不能馬虎了事,。小活動當(dāng)大活動來做,才能做成大活動;大活動當(dāng)小活動來做,,只能做成小活動,。
【重視賣場溝通,關(guān)注員工激勵】
常見認識誤區(qū):只要活動策劃的好,,顧客聞風(fēng)而來,,賣場負責(zé)人肯定會非常重視,營業(yè)員更會積極賣自己的東西,,銷量也就不成問題了,。
有些時候,我們越是覺得沒有問題的地方卻越會出問題,。作為廠家或經(jīng)銷商一方,,你覺得給賣場提供了促銷支持,帶來了人氣,,賣場一方應(yīng)該要感謝你,,會大力支持和配合你的促銷,可很多時候卻并非如此,,于是就經(jīng)常會出現(xiàn)以下這些情景:廠家統(tǒng)一策劃的活動宣傳物料到了賣場卻被扔進了雜物倉庫;你辛苦花錢采購的促銷禮品送給賣場后卻被人強行挪作他用;你靠促銷宣傳吸引來的顧客,,進店后卻被營業(yè)員介紹買了競品,為他人做了嫁衣;你的貨明明不足,,經(jīng)多次督促后,,店老板卻不愿積極補貨。
問題出在哪里?你和賣場只是合作伙伴,,并不是親密的一家人,,賣場有自己的利益目標(biāo)要求:你的促銷只關(guān)注了顧客的利益訴求,,卻沒有充分關(guān)注到賣場的利益關(guān)切。雖然你的促銷帶來了短期量的提升,,但也會快速拉低你的產(chǎn)品毛利率,,降低賣場銷售人員的銷售獎勵,而且增加了賣場人員的工作量,,自然難以得到賣場上下的全力配合支持,。
想做好市場的促銷宣傳,先做好賣場的促銷溝通,。為了解決以上的問題,,必須在活動前與賣場充分溝通,講明你的目的和要求,,了解他們的真實想法和需求,,為賣場合理設(shè)定好銷售利潤比例,并通過明獎或暗返的方式為銷售人員制定激勵政策,,取得他們的通力配合,。
巧勁概括:合力才能致勝,同心才能共贏,。促銷活動策劃時一定不能忽視對終端賣場及員工的激勵政策,,否則只能是自己干吆喝,別人還給你使絆,。
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