孤 燈 夜 讀

一個白人金發(fā)美女曬日光浴,，在毒辣的太陽下曬了一天,，晚上去餐館吃飯，點餐后卻發(fā)現(xiàn),，晚于她來的客人都吃上了,，她卻沒有，她叫過服務(wù)員,，詢問原因,，然而服務(wù)員態(tài)度傲慢,，且對她的要求很怠慢。

這時她無意間看到了鏡子中曬黑的自己,，那一刻,，她深深體會到了被歧視的黑人的感受，太刺心了,。這以后,，她開始積極投身到種族平等的促進運動中，為了那份感同身受的無奈與心酸,。

世界上少了一種機器能夠讓人角色調(diào)換,，體驗一下對方的心理感受。所以,，一個銷售人員在跑業(yè)務(wù)時,，不妨換位思考一下，自己是否站在客戶的角度考慮過問題,，是否真的考慮了客戶的真實感受,，是否真的了解到了客戶的真實需求，并且?guī)椭麄兘鉀Q了問題,。換位思考是一種自我反思,，可以讓自己行事不至于偏激，從而打破偏見,，讓客戶產(chǎn)生信任,。

2012年蓋洛普誠信度民意調(diào)查發(fā)現(xiàn)，人們最容易信任護士,，緊隨其后的是藥劑師和醫(yī)生,。在名單的最后，銷售行業(yè)相關(guān)崗位占據(jù)了最不可信賴崗位的七分之四,。在最不可信賴的崗位中,，汽車銷售員被評為最不值得信賴的職業(yè)，廣告宣傳人士排名第三,，股票經(jīng)紀人排名第四,，保險銷售員排名第七。

這一現(xiàn)象說明,，無論何時當銷售員試圖推銷產(chǎn)品時,，客戶都很可能有意無意地對其產(chǎn)生這種刻板印象。這樣就會加重與客戶之間的兩難處境：對他們來說,，銷售人員是陌生人,，沒有多少理由相信。所以，對于銷售人員來說,，最重要的其實不是說服,，而是克服偏見。

學(xué)會打破偏見多么重要,。而銷售的哪個階段最容易打破偏見,，獲得客戶的信任呢？會面,！

成功的會面能夠為你和客戶建立良性關(guān)系做鋪墊,。為此，在與客戶會面前,，我們必須要做好各種功課：

1.研究客戶,。

2.了解談話對象。

3.確立期望結(jié)果,。

4.了解并明確介紹你們的公司和產(chǎn)品（服務(wù)）,。

5.讓客戶同意你的會面請求。

6.誘導(dǎo)客戶透露信息以找到與客戶之間的關(guān)聯(lián),。

7.研究并提出問題以了解客戶需求,。

8.跨越可信度的門檻。

9.設(shè)計并掌控會面動態(tài),。

10.構(gòu)建有價值的議程,。

11.對客戶做出有價值的承諾。

制定了要完成的11個獨立步驟的流程,，從筆記到大有可為,，這是很漂亮的流程導(dǎo)向。銷售雖然以流程為本,，但我們也必須明白,，了解你的談話對象、與他們?nèi)〉寐?lián)系,、贏得他們的信任以及建立人際關(guān)系,，這些以人為本的至關(guān)重要。

銷售就是搞定人,，而搞定人的答案就在于兩個字“信任”,！無論用什么樣的產(chǎn)品,，以什么樣的方式接近客戶,，一定要帶上“信任”這兩個字。如果無法激發(fā)客戶對所銷售產(chǎn)品的興趣,，無法令其對你產(chǎn)生信任,，那么你所做的一切都將是徒勞。只有打破偏見，贏取信任,，才能將任何產(chǎn)品賣給任何人,。

▲最成功的銷售必須基于真正關(guān)心客戶的利益和需要。

▲修煉好銷售情商,，就是銷售高手,！

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