江蘇省句容市農(nóng)業(yè)委員會副主任    王友成

專家簡介:

王友成,，農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣研究員,。江蘇省新型職業(yè)農(nóng)民培訓(xùn)講師團(tuán)成員,，江蘇省科技興農(nóng)富民工程優(yōu)秀專家，鎮(zhèn)江市突出貢獻(xiàn)中青年專家,，鎮(zhèn)江市科技骨干,，句容市學(xué)術(shù)科學(xué)帶頭人。先后主持省部級農(nóng)業(yè)科技項(xiàng)目10多項(xiàng),，獲得農(nóng)業(yè)部豐收獎1項(xiàng),、江蘇省政府推廣獎3項(xiàng)、農(nóng)業(yè)科技進(jìn)步獎1項(xiàng),。參與主編《作物栽培學(xué)》《農(nóng)民創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)》等教材,。

近年來，我國農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境得到有效改善,，農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化步伐明顯加快,，農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量水平顯著提高，國內(nèi)對農(nóng)產(chǎn)品需求也從能量型,、營養(yǎng)型向健康型,、文化型疊加，休閑農(nóng)業(yè),、電子商務(wù)拓展了豐富多彩,、潛力無限的農(nóng)業(yè)發(fā)展空間。但在這種背景下,，不少地方仍然出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品難賣,、農(nóng)產(chǎn)品賣不出好價錢、家庭農(nóng)場銷售吃力的現(xiàn)象,，農(nóng)產(chǎn)品營銷問題顯得愈來愈突出,。

本文從農(nóng)產(chǎn)品營銷的內(nèi)涵,、消費(fèi)者購買心理動機(jī)分析與農(nóng)產(chǎn)品營銷策略、顧客讓渡價值與農(nóng)產(chǎn)品營銷策略組合三個方面來介紹農(nóng)產(chǎn)品營銷及其策略,。

一,、農(nóng)產(chǎn)品營銷的內(nèi)涵

認(rèn)識農(nóng)產(chǎn)品營銷，必須從三個方面去理解,，即：營銷,、農(nóng)產(chǎn)品營銷以及農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)和目標(biāo)。

（一）營銷

營銷又稱市場營銷,，是在市場經(jīng)濟(jì)條件下,，企業(yè)通過市場交換，最大限度地滿足消費(fèi)者的需要并獲得自身的生存和發(fā)展而有計劃實(shí)施綜合性經(jīng)營銷售活動的過程,。

市場營銷的體制條件是市場經(jīng)濟(jì),，存在著供求信息不對稱的前提；市場營銷的主體是企業(yè),，企業(yè)通過營銷活動更好地為社會提供產(chǎn)品和服務(wù),；市場營銷的對象是廣大消費(fèi)者，消費(fèi)者通過企業(yè)開展的營銷活動得到最大的獲得感,。市場營銷的中心是達(dá)成交易,，產(chǎn)生長期可持續(xù)性收益。市場營銷的手段是綜合性的,，其本質(zhì)是抓住消費(fèi)者的需求,，并快速把需求商品化。

（二）農(nóng)產(chǎn)品營銷

農(nóng)產(chǎn)品營銷是圍繞農(nóng)產(chǎn)品從土地到餐桌所有過程中所涉及到的市場營銷活動,。

農(nóng)產(chǎn)品營銷的主體是從事農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)與經(jīng)營的個人和組織,，主要包括專業(yè)大戶、家庭農(nóng)場,、農(nóng)民專業(yè)合作社和農(nóng)業(yè)企業(yè),。農(nóng)產(chǎn)品營銷的對象是農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體，包括城鄉(xiāng)居民,、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè),、農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)市場。農(nóng)產(chǎn)品營銷活動貫穿于農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn),、流通和交易的全過程,。農(nóng)產(chǎn)品營銷是一個價值增值的過程。

（三）農(nóng)產(chǎn)品營銷的特點(diǎn)

農(nóng)產(chǎn)品營銷是受農(nóng)產(chǎn)品的自然生長周期,，生產(chǎn)季節(jié),，生產(chǎn)產(chǎn)地，產(chǎn)品自身物理,、生化性質(zhì)等客觀條件的制約而進(jìn)行營銷活動,。農(nóng)產(chǎn)品營銷與其他產(chǎn)品市場營銷存在很大區(qū)別,，特別是維持農(nóng)產(chǎn)品本身的色香味形等物理、生化性狀,，生產(chǎn)經(jīng)營者須承擔(dān)較大市場風(fēng)險,、生產(chǎn)成本、信譽(yù)成本,。

（四）農(nóng)產(chǎn)品營銷的目標(biāo)

一般來說,，農(nóng)產(chǎn)品營銷目標(biāo)包括：

1. 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)。獲得消費(fèi)者對產(chǎn)品的價值認(rèn)同,，從而取得較高的經(jīng)濟(jì)效益,。

2. 市場占有率目標(biāo)。創(chuàng)造新的市場需求,，擴(kuò)大市場范圍,，獲取更多市場份額。

3. 品牌發(fā)展目標(biāo),。塑造經(jīng)營者形象,，打造產(chǎn)品品牌，擴(kuò)大企業(yè)知名度,。

二,、消費(fèi)者需求心理與農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

做好農(nóng)產(chǎn)品營銷,，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品利潤最大化,，必須了解消費(fèi)者的需要和購買動機(jī)。

（一）消費(fèi)者的需求

需要是指人們在個體生活和社會生活中感到某種欠缺而力求獲得滿足的一種心理狀態(tài),。也就是說消費(fèi)者某種生理或心理的缺乏狀態(tài),，就是消費(fèi)者的需要。如消費(fèi)者感到饑餓時,，會產(chǎn)生對食品的需要,；感到寒冷時,，會產(chǎn)生對御寒衣物的需要；感到孤獨(dú)時，會產(chǎn)生對娛樂,、交往的需要；感到被人輕視時,，會產(chǎn)生對社會地位,、貴重商品的需要。

消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的需要,，主要包括：（1）對農(nóng)產(chǎn)品使用價值的需要,。使用價值是商品的基本屬性，也是消費(fèi)者需求的基本內(nèi)容,。（2）對農(nóng)產(chǎn)品的審美需要,。追求美好是人的天性,，消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品色香味形的審美要求與時俱進(jìn)。（3）對農(nóng)產(chǎn)品的時代性需要,。賦予農(nóng)產(chǎn)品時尚價值,，滿足消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品時代性要求。（4）對農(nóng)產(chǎn)品社會象征的需要,。吃當(dāng)季,、當(dāng)?shù)兀ㄔa(chǎn)地）的農(nóng)產(chǎn)品，成為社會精英的一種消費(fèi)方式,。（5）對良好服務(wù)的需要,。農(nóng)產(chǎn)品營銷主體必須樹立以消費(fèi)者為中心的服務(wù)意識。

（二）消費(fèi)者購買農(nóng)產(chǎn)品的心理動機(jī)

與傳統(tǒng)產(chǎn)品購買心理動機(jī)相區(qū)別,，對農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)而言,，主要有以下幾個方面的購買心理動機(jī)。

1. 求安心理動機(jī),。農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)關(guān)系到每個人的生存和健康,，隨著人們生活消費(fèi)水準(zhǔn)的提高，人們對農(nóng)產(chǎn)品的需求由追求能量型（溫飽）向健康,、安全,、營養(yǎng)方面轉(zhuǎn)變。

2. 休閑心理動機(jī),。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,，人們開始認(rèn)識“慢生活”，增強(qiáng)了對休閑生活的渴望,，期望獲得休閑農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi),。

3. 體驗(yàn)心理動機(jī)。城市化造成了環(huán)境污染,、生活緊張,、缺乏綠意的生活環(huán)境，使人們產(chǎn)生了逃離“壓力山大”和“親近大自然”的體驗(yàn)消費(fèi)動機(jī),。

4. 求便心理動機(jī),。消費(fèi)者把農(nóng)產(chǎn)品使用方便和購買方便與否，作為是選擇農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)和購買方式的第一標(biāo)準(zhǔn),。

（三）基于消費(fèi)者購買動機(jī)的農(nóng)產(chǎn)品營銷策略

1. 利用求安心理,，開發(fā)綠色農(nóng)產(chǎn)品。綠色食品是遵循可持續(xù)發(fā)展原則,，按照特定生產(chǎn)方式生產(chǎn),，經(jīng)專門機(jī)構(gòu)認(rèn)證，許可使用綠色食品標(biāo)志的無污染的安全,、優(yōu)質(zhì),、營養(yǎng)類食品,。

一是增強(qiáng)消費(fèi)者對綠色食品的認(rèn)知。對綠色農(nóng)產(chǎn)品了解越多,，越有助于激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心對安全和健康的需要,，進(jìn)而提高對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)。千萬不能將綠色食品標(biāo)志僅僅印在包裝上一貼了事,，要對消費(fèi)者經(jīng)常進(jìn)行有效宣傳,，增強(qiáng)消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品安全問題的認(rèn)識，對綠色食品標(biāo)志的辨識,。

二是合理定價,。要充分考慮生產(chǎn)成本、認(rèn)證成本,、目標(biāo)市場消費(fèi)群體的接受程度,。如日本有機(jī)食品比普通農(nóng)產(chǎn)品價格高10%以上，歐洲也比一般農(nóng)產(chǎn)品高20%~50%,，我國消費(fèi)者愿意接受的綠色農(nóng)產(chǎn)品價格比普通農(nóng)產(chǎn)品一般高15%~25%,。

三是選擇合適目標(biāo)人群。消費(fèi)者的年齡,、經(jīng)濟(jì)狀況,、對健康、安全的憂慮意識,，以及家庭中是否有未成年人都會影響其對綠色農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi),，我國綠色農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)群體主要有機(jī)關(guān)事業(yè)單位集團(tuán)消費(fèi)、以高級知識分子為主的白領(lǐng)階層,，年輕人和部分老年人,、孕婦、產(chǎn)婦,、嬰幼兒為主的四類消費(fèi)群體。

2. 利用休閑心理,，開發(fā)休閑農(nóng)產(chǎn)品,。休閑農(nóng)產(chǎn)品是指人們在閑暇、休息時消費(fèi)的食用,、把玩,、觀賞農(nóng)產(chǎn)品，其主要功能為愉悅消費(fèi)者的心情,。如波力海苔為休閑食品,、多肉植物為觀賞植物。這類農(nóng)產(chǎn)品主要消費(fèi)群體是中,、青年婦女,，學(xué)生,，兒童，外來游客和經(jīng)常出差人員,。

一是吸引顧客的味蕾和眼球,，推出美味、新穎的產(chǎn)品,。讓消費(fèi)者難以抗拒產(chǎn)品美味,、亮麗的誘惑。

二是體現(xiàn)健康消費(fèi)的理念,。休閑農(nóng)產(chǎn)品要確保無毒無害,。特別是休閑食品要保證質(zhì)量和良好風(fēng)味，以低熱量,、低脂肪,、低糖為產(chǎn)品開發(fā)的主流。

三是借助文化娛樂元素,。借助文化娛樂元素表達(dá)溫馨,、健康、紀(jì)念的信息,，以期引起消費(fèi)者對品牌的共鳴,。如“吉祥三寶”、“田媽媽”等,。

四是包裝玲瓏方便購買,。休閑農(nóng)產(chǎn)品往往是旅途消費(fèi)品或禮品，體積小包裝美不僅攜帶方便,，而且購買者以同樣體格獲得多份產(chǎn)品,，可以低成本實(shí)現(xiàn)讓更多親朋好友分享。

3. 利用體驗(yàn)心理,，開發(fā)觀光農(nóng)業(yè)園,。觀光農(nóng)業(yè)園是以生產(chǎn)農(nóng)作物、園藝作物,、花卉,、茶等為主營項(xiàng)目，讓城市游客參與生產(chǎn),、管理及收獲等活動,，享受田園樂趣，并可進(jìn)行欣賞,、品嘗,、購買的農(nóng)業(yè)園。

一是因地制宜發(fā)展。觀光農(nóng)業(yè)園選址要符合“三邊”條件,，即城市周邊,、旅游景區(qū)周邊、交通干線周邊,。

二是適度規(guī)模經(jīng)營,，農(nóng)業(yè)特色明顯。具有鮮明的獨(dú)特性和區(qū)域性,，具有別人難以模仿的內(nèi)涵和價值,。

三是突出新奇特，不斷改造園區(qū)景觀,。觀光農(nóng)業(yè)園要充分利用農(nóng)業(yè)自然景觀,、農(nóng)業(yè)田園景觀和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)景觀，做好生產(chǎn),、生活環(huán)境整治,。移步換景，處處是景,，能夠滿足消費(fèi)者攝影取景需要,，適應(yīng)當(dāng)今手機(jī)一族利用微信、QQ,、微博等自媒體傳播,。

四是注重體驗(yàn)，讓游客獲得感受價值,。讓游客視覺體驗(yàn),，看到紅花綠果、稻田畫幅等,；讓游客聽覺體驗(yàn),，聽到潺潺流水，蟲鳴鳥語等,；讓游客味覺體驗(yàn),，品嘗農(nóng)家豆腐、果菜茶飲等,；讓游客嗅覺體驗(yàn),，聞到花草芳香，體驗(yàn)清香迎面撲等,；讓游客觸覺體驗(yàn)，動手采摘,、制作,、加工等。

4. 利用求便心理，開發(fā)數(shù)字化營銷,。所謂數(shù)字化營銷,，是以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為基礎(chǔ)，通過電子商務(wù)來實(shí)現(xiàn)市場營銷,。它具有時間上的全天候特性,、空間上的跨區(qū)域特性、結(jié)算的便捷性,，物流的快捷性優(yōu)勢,。

一是目標(biāo)市場定位。目標(biāo)人群定位是農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的首要考慮問題,，如果目標(biāo)人群定位在基本不會上網(wǎng)的老年人或消費(fèi)能力低下的人群,，那顯然要面臨虧損。

二是選擇品牌物流,。由于農(nóng)產(chǎn)品的特殊性,，配送須要有冷藏冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉(zhuǎn)箱及恒溫設(shè)備,，否則產(chǎn)品原質(zhì)量再好,，客戶收到的也將是有質(zhì)量問題的商品。所以物流配送及其成本將成為考驗(yàn)農(nóng)產(chǎn)品電商平臺的最大問題,。

三是提高農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)和標(biāo)準(zhǔn)化程度,。同一批次以及不同批次農(nóng)產(chǎn)品，外在規(guī)格,、內(nèi)在品質(zhì)力求基本一致,。

四是注重網(wǎng)絡(luò)宣傳。電商平臺既是一個交易平臺,，也是一個宣傳窗口,。要及時通過新聞播報、看圖片說故事等形式,，展開對消費(fèi)者群體的宣傳,，從而抓住消費(fèi)者的心。

三,、顧客讓渡價值與營銷組合策略

現(xiàn)代市場營銷組合已經(jīng)從傳統(tǒng)4P（產(chǎn)品,、價格、渠道,、促銷）向4C（顧客,、成本、便利,、溝通）轉(zhuǎn)變,，最終讓消費(fèi)者獲得更多的顧客讓渡價值。

（一）顧客讓渡價值的定義

顧客讓渡價值是指企業(yè)轉(zhuǎn)移的、顧客感受得到的實(shí)際價值,。顧客讓渡價值是菲利普·科特勒在《營銷管理》一書中提出來的,，他認(rèn)為，“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額,。

（二）顧客總價值與顧客總成本

1. 顧客總價值

顧客總價值是指顧客為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它主要包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值,、人員價值和形象價值等,。實(shí)際上，也就是人們常說的“實(shí)用,、放心,、稱心、安心”概念,。

產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能,、特性、品質(zhì),、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值,。它是顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購商品的首要因素,，因而一般情況下,，它是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。服務(wù)價值是指伴隨產(chǎn)品實(shí)體的出售,，企業(yè)向顧客提供的各種附加服務(wù),，包括產(chǎn)品介紹、送貨,、安裝,、調(diào)試、維修,、技術(shù)培訓(xùn),、產(chǎn)品保證等所產(chǎn)生的價值。服務(wù)價值是構(gòu)成顧客總價值的重要因素之一,。人員價值是指企業(yè)員工的經(jīng)營思想,、知識水平、業(yè)務(wù)能力,、工作效益和質(zhì)量,、經(jīng)營作風(fēng)、應(yīng)變能力所產(chǎn)生的價值,。企業(yè)員工直接決定著企業(yè)為顧客提供的產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量,，決定著顧客購買總價值的大小,。形象價值是指企業(yè)及其產(chǎn)品在社會公眾中形成的總體形象所產(chǎn)生的價值,。包括企業(yè)的產(chǎn)品,、技術(shù)、包裝,、商標(biāo),、工作場所等所構(gòu)成的有形形象所產(chǎn)生的價值，公司及其員工的職業(yè)道德行為,、經(jīng)營行為,、服務(wù)態(tài)度、作風(fēng)等行為形象所產(chǎn)生的價值,，以及企業(yè)的價值觀念,、管理哲學(xué)等理念形象所產(chǎn)生的價值等。

2. 顧客購買總成本

顧客購買總成本是顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的時間,、精力,、體力以及所支付的貨幣資金等，它包括貨幣成本,、時間成本,、精神成本和體力成本。

一般情況下,，顧客購買產(chǎn)品時首先要考慮貨幣成本的大小,，因此，貨幣成本是構(gòu)成顧客總成本大小的主要和基本因素,。在貨幣成本相同的情況下,，顧客在購買時還要考慮所花費(fèi)的時間、精神,、體力等,，因此這些支出也是構(gòu)成顧客總成本的重要因素。實(shí)際上,，也就是人們常說的“既要價廉物美,，又要方便快捷”的概念。

（三）基于顧客讓渡價值的農(nóng)產(chǎn)品營銷組合策略

1. 注重農(nóng)產(chǎn)品品牌和包裝,。品牌和包裝是農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者向消費(fèi)者的一種承諾,，提供的一種便利，開展的一種宣傳推介方式,。因此農(nóng)產(chǎn)品品牌命名必須瑯瑯上口,，易讀易記；還要寓意深刻,，新穎別致,；做到清新高雅,，不落俗套，充分顯示農(nóng)產(chǎn)品的檔次和品位,。農(nóng)產(chǎn)品包裝設(shè)計要體現(xiàn)綠色環(huán)保,、美觀大方、方便攜帶的原則,，既要圖文信息齊全,，標(biāo)志標(biāo)識清楚，又要短小精悍,，一目了然,，讓顧客過目不忘。提供產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量追潮承諾,，讓顧客放心大膽購買,。

2. 采用農(nóng)產(chǎn)品差別定價。針對老顧客推出新品種,，可采用撇脂定價法,，即高開低走。這一定價方法可抓緊時機(jī)快速收回成本,，且高開價格,，回旋余地較大，待競爭對手一哄而上時,，價格回落,，能克敵致勝，降低風(fēng)險,。針對新客戶或推廣大眾化農(nóng)產(chǎn)品,，可采用滲透定價法，即低開高走,。這一定價方法能夠吸引人氣,，擴(kuò)大客戶規(guī)模，提高市場占有率,。待出現(xiàn)供不應(yīng)求局面時再漸進(jìn)式提價,，以取得長期收益。

3. 擴(kuò)大農(nóng)產(chǎn)品直接銷售,。農(nóng)產(chǎn)品的自身特性要求周轉(zhuǎn)時間短,，同時由于消費(fèi)的主要形式是以家庭為單位分散購買，規(guī)模利潤小,，選擇直銷形式可減少中間環(huán)節(jié),，還能實(shí)現(xiàn)私人定制。目前農(nóng)產(chǎn)品直銷形式主要有：訂單直銷,、直營店銷售,、社區(qū)配送,、電商銷售、觀光采摘等形式,。

4. 創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品促銷方式,。“好酒也要吆喝著賣”,，促銷時應(yīng)利用流量思維,，引起消費(fèi)者聚焦，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度,，激發(fā)消費(fèi)者購買欲望。目前主要形式有：農(nóng)業(yè)展會促銷（如農(nóng)博會,、農(nóng)展會,、農(nóng)交會），新聞媒體宣傳促銷（如專題采訪,、廣告等）,，農(nóng)事節(jié)慶活動促銷（如葡萄節(jié)、草莓節(jié),、茶文化節(jié)等）,，公共關(guān)系促銷（如開展公益事業(yè)、慈善捐助等）,。