小陳是我的新同事，他并非銷售新手,，曾開過一家貿(mào)易公司,，后因經(jīng)營不善，關(guān)掉了,，再后來,，就去方案公司做銷售經(jīng)理，接著,，被我們老板挖了過來,，做新產(chǎn)品的市場(chǎng)開發(fā)工作。 第一天,，他安安靜靜的在公司看產(chǎn)品資料,，拿著樣品，不斷把玩,，試用,，做筆記，有問題,，就來問我,，我發(fā)現(xiàn)他的口才非常好，邏輯思維也很敏捷,，我估計(jì),，不久后,，他的業(yè)績(jī)應(yīng)該很猛?？墒?.. 第二天,，他就開始給他以前的客戶打電話了，客戶類型都屬銷售電子產(chǎn)品,，純加工工廠,，買方案生產(chǎn)的形式，難怪老板挖他過來,，這不就是看重他手上的客戶資源嗎,？  他打電話給客戶，先是聊聊近況,，然后,，表明自己已辭職，現(xiàn)在在銷售**方案,，成品現(xiàn)在在市場(chǎng)銷售很火爆,，邀約明天見上一面，現(xiàn)場(chǎng)看樣品交流交流... 第三天,，整天,，他都在外面見客戶，晚上也沒有回來,。 第四天,，早上，我看見他,，我問：小陳,，昨天去見客戶啦,，怎么樣,？小陳說：哎呀！不太順利,，一個(gè)是現(xiàn)在產(chǎn)品沒有大批量生產(chǎn),，客戶不信任方案穩(wěn)定性，另一個(gè),，價(jià)格有些高啊,，市場(chǎng)價(jià)格都比較透明了，沒啥利潤可賺... 此后,，我看到他不常在公司,，大概一直在外面跑客戶吧，老板對(duì)他贊不絕口,，時(shí)常在我耳邊夸獎(jiǎng)他,，不過,，我也只是笑笑，我覺得,，小陳有些著急了,，為何不能靜下心來，多幾天學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí),、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、錘煉銷售話術(shù)呢？  我以前剛來這家公司,，前半個(gè)月沒有去聯(lián)系過一個(gè)客戶,，都是在做準(zhǔn)備工作： 1、產(chǎn)品知識(shí),。自家產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),、劣勢(shì)、幾大賣點(diǎn),、不斷重復(fù)做性耐性,、極限測(cè)試。 2,、競(jìng)品研究,。行業(yè)內(nèi)現(xiàn)存哪些品牌，方案誰提供,？最大競(jìng)爭(zhēng)者是誰,？他們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)是什么？產(chǎn)品方案的差異點(diǎn),？性能數(shù)據(jù)對(duì)比圖（我花錢買過很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品,，拆開了來研究，測(cè)試,、比較,，找突破機(jī)會(huì)） 3、銷售話術(shù),。怎么找客戶群,，方向確定，每天拜訪幾位客戶,，怎么介紹產(chǎn)品,？客戶可能有哪些疑惑，如何說服,？如何做差異化,？如何讓客戶記住我？如何讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣？ ... 但凡銷售剛?cè)ヒ患夜?，都想證明自己,，想快速開單，得到同事領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可,，這種心態(tài)能理解,，但是，你基礎(chǔ)工作沒做扎實(shí),，去見客戶,，不能給客戶講清楚能給他帶來的利益點(diǎn)，你很難再次讓他對(duì)你產(chǎn)生興趣,，你跟他人情做得再好,，開大單的機(jī)會(huì)也非常小。 后面,，小陳雖然忙碌,，但兩個(gè)月了，都沒有開過一單,，到了最后,，第三個(gè)月中旬，小陳就辭職了,，一方面礙于面子呆不下去,，另一方面家中有事，也算給他一個(gè)切實(shí)辭職的好借口吧,。  項(xiàng)目銷售成交漫長(zhǎng),，對(duì)銷售員能力要求高，客戶群也比較貴重,，假如長(zhǎng)期不開單,，除自信心備受打擊之外，自己也會(huì)陷入迷茫,，這非常不利于自己的成長(zhǎng),，所以，小白建議慎入,。 常見的不開單的原因有很多種： 你的客戶少,、客戶群不精準(zhǔn)、去見客戶都在吹牛逼,、瞎聊天，跟客戶表面熱鬧,，沒有找到客戶真正的需求,、去見客戶不做準(zhǔn)備、你的產(chǎn)品不行,、價(jià)格太高,、你的話術(shù)差勁,，說服不了客戶、你很懶,，懶得都不想創(chuàng)造主動(dòng)見客戶的機(jī)會(huì),、你的長(zhǎng)期抱怨、你的心態(tài)不好... 銷售占以上幾條,，想開單就很危險(xiǎn)了,，你認(rèn)為呢？那么,，你將如何改善劣勢(shì)局面,？ 好，我是銀蘭,，深圳工作的銷售人,。個(gè)人微信：3304627165 。 |
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