灝瀾口腔營(yíng)銷 夏明

會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略專家觀點(diǎn)

近期，在與眾位口腔君的交流中,，“會(huì)議營(yíng)銷”一詞被頻繁的提到,，并備受其所追捧。

會(huì)議營(yíng)銷作為地面營(yíng)銷重要方式之一,，已被越來(lái)越多的口腔機(jī)構(gòu)所重視,，其形式也在不斷被創(chuàng)新，從最初的學(xué)術(shù)會(huì)議,，到現(xiàn)在的論壇,、講座、直播會(huì),、健康講壇,、派對(duì)、公益贊助會(huì)······,，這一切的目的就是讓客戶能通過(guò)會(huì)議內(nèi)容了解產(chǎn)品，通過(guò)體驗(yàn),、面對(duì)面的交流,，達(dá)到最終的銷售目的。

會(huì)議營(yíng)銷看似形式簡(jiǎn)單,、直接,，執(zhí)行容易，其實(shí)對(duì)于很多口腔君來(lái)說(shuō)卻是“想說(shuō)愛(ài)它并不是一件容易的事情,！

為什么呢,？因?yàn)橐胱龊靡粓?chǎng)會(huì)議營(yíng)銷，其核心在于六項(xiàng),。

準(zhǔn)確定位,，明確目標(biāo)

百變不離其宗，和其它方式的營(yíng)銷一樣,，會(huì)議營(yíng)銷在做之前,，我們必須要對(duì)自己所在的市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,、目標(biāo)消費(fèi)者及自身進(jìn)行認(rèn)真的分析,。

分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在會(huì)議營(yíng)銷上的得與失；

找到目標(biāo)顧客群體,，了解他們的喜好,、需求、消費(fèi)心理和消費(fèi)習(xí)慣等,；

分析自身優(yōu)劣勢(shì),，整合資源，找準(zhǔn)會(huì)議營(yíng)銷的定位,，明確營(yíng)銷目標(biāo),；

不做拍腦袋的策劃,，不做無(wú)目標(biāo)的策劃。

專家助陣,，案例說(shuō)事

中國(guó)的消費(fèi)者在醫(yī)療需求商一直對(duì)“專家”有種癡迷感,，所以口腔君們?cè)谧鰰?huì)議營(yíng)銷時(shí)，可以邀請(qǐng)一些名副其實(shí)的專家來(lái)助陣,，一是以專家的聲譽(yù)來(lái)影響和吸引一批目標(biāo)消費(fèi)者前來(lái),；二是專家豐富臨床經(jīng)驗(yàn)可以為現(xiàn)場(chǎng)顧客解答各類疑難問(wèn)題，且真實(shí),、詳盡為顧客傳遞項(xiàng)目信息,；三是專家的到場(chǎng)可以體現(xiàn)機(jī)構(gòu)的專業(yè)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力，樹(shù)立顧客消費(fèi)信心,。

除了專家以外,，“成功案例”可以為整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用?！俺晒Π咐币欢ㄊ钦鎸?shí)的,，是由機(jī)構(gòu)忠實(shí)顧客親自在現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)身說(shuō)法，這樣不僅能加強(qiáng)對(duì)所推項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)宣傳,，更能激發(fā)一批目標(biāo)顧客的購(gòu)買熱情,。“成功案例”切忌弄虛作假,，在會(huì)議營(yíng)銷的運(yùn)用中也是寧缺毋濫,。

明星產(chǎn)品，盡顯優(yōu)勢(shì)

所謂明星產(chǎn)品,，對(duì)于口腔機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō),，其實(shí)就是具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和凸顯技術(shù)實(shí)力的診療服務(wù)項(xiàng)目。圍繞明星產(chǎn)品去定制自己的會(huì)議營(yíng)銷活動(dòng),，必將能夠?qū)C(jī)構(gòu)的優(yōu)勢(shì)通過(guò)顧客體驗(yàn),、現(xiàn)場(chǎng)展示等方式全部的展示給目標(biāo)顧客。

如果種植,、正畸等項(xiàng)目不是您的優(yōu)勢(shì)明星項(xiàng)目的話,，建議會(huì)議營(yíng)銷方式慎用，因?yàn)樾№?xiàng)目技術(shù)含量低,，收費(fèi)低,，雖目標(biāo)顧客群龐大，但無(wú)法彰顯優(yōu)勢(shì)和實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷終極目標(biāo),；大項(xiàng)目雖能凸顯優(yōu)勢(shì),，保障營(yíng)銷目標(biāo)完成，但其對(duì)門檻、技術(shù)和要求過(guò)高,，實(shí)施不好必定會(huì)造成事倍功半的惡果,。

精心策劃，用心設(shè)計(jì)

會(huì)議營(yíng)銷的策劃分為三個(gè)階段：會(huì)前,、會(huì)中和會(huì)后,。要結(jié)合目標(biāo)顧客需求，以吸引顧客,，留住顧客,，促進(jìn)目標(biāo)顧客順利到院診治為目的而展開(kāi)，要把握顧客喜好,，充分塑造機(jī)構(gòu)品牌,，展示機(jī)構(gòu)優(yōu)勢(shì)。

會(huì)前：會(huì)議營(yíng)銷的目標(biāo)設(shè)定,、會(huì)前推廣計(jì)劃,、目標(biāo)顧客邀約、會(huì)前部門與人員職責(zé)分工計(jì)劃,、會(huì)前的彩排模擬方案,、會(huì)場(chǎng)布置方案等；

會(huì)中：總體流程設(shè)計(jì),、各流程環(huán)節(jié)落實(shí)方案,、會(huì)場(chǎng)布置設(shè)計(jì),、會(huì)中的流程管控,、后勤保障計(jì)劃、會(huì)場(chǎng)突發(fā)事件預(yù)案等,；

會(huì)后：會(huì)后的電話回訪,、會(huì)后相關(guān)資料整理（如總結(jié)分析、會(huì)議新聞,、視頻,、特刊等）。

會(huì)議營(yíng)銷的策劃要站在全盤角度去思考,，以顧客為導(dǎo)向,，精心設(shè)計(jì)活動(dòng)每一環(huán)節(jié)和流程，保證會(huì)議營(yíng)銷順利開(kāi)展及效果的最大化,。

勤于推廣,，精選客源

客源的對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷來(lái)說(shuō)是成敗的關(guān)鍵，如何精準(zhǔn)的找到目標(biāo)顧客是會(huì)議營(yíng)銷實(shí)施前最為重要的事情,。目前,，較為常見(jiàn)的有三種方式，一是通過(guò)媒體發(fā)布廣告，吸引顧客主動(dòng)上門,；二是通過(guò)電話營(yíng)銷的方式邀約上門,；三是通過(guò)一些自媒體平臺(tái)，如微信公眾號(hào),、微博,、博客等發(fā)布會(huì)議營(yíng)銷廣告和消息，吸引新老客戶參加,。

會(huì)議營(yíng)銷的會(huì)前推廣是一項(xiàng)持續(xù)性的工作,，要提前預(yù)熱，不斷進(jìn)行,。在客源的選擇上也要進(jìn)行篩選,，那些只為去領(lǐng)獎(jiǎng)品，抱著占便宜心理,，對(duì)所推項(xiàng)目無(wú)需求的顧客,，要盡可能少的邀請(qǐng)，以此保障活動(dòng)效果最大化和會(huì)議目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn),。會(huì)議營(yíng)銷的客源不在多,，而是在于精準(zhǔn)。

精于執(zhí)行,，成于回訪

細(xì)節(jié)決定成敗,，會(huì)議營(yíng)銷中的會(huì)場(chǎng)執(zhí)行其實(shí)是顧客對(duì)機(jī)構(gòu)的一次“閱兵”，活動(dòng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)執(zhí)行不到位,，都可能會(huì)導(dǎo)致顧客的流失,，影響最終的效果。所以,，在執(zhí)行中,，所有參與執(zhí)行的人員要各盡其職，各盡其責(zé),，主持人就是做好現(xiàn)場(chǎng)氛圍的渲染,，咨詢?nèi)藛T就是做好顧客現(xiàn)場(chǎng)的咨詢，服務(wù)人員就是做好現(xiàn)場(chǎng)的服務(wù),，主講嘉賓就是做好項(xiàng)目推薦和介紹···

活動(dòng)執(zhí)行要按照既定的環(huán)節(jié)進(jìn)行,，按照流程去實(shí)施，要全面向參會(huì)顧客展示機(jī)構(gòu)的品牌,、技術(shù),、服務(wù)，建立顧客對(duì)機(jī)構(gòu)信任度,，從參會(huì)顧客中發(fā)掘一批有意向的顧客,，并盡可能將參會(huì)顧客詳盡信息收集齊,，以便開(kāi)展會(huì)后跟蹤服務(wù)；要通過(guò)調(diào)查的形式從參會(huì)的顧客那里獲得更多對(duì)于會(huì)議內(nèi)容,、需求及執(zhí)行等方面的建議,，以便于加以改進(jìn)。

會(huì)后,，要對(duì)所獲信息按照意向明確度進(jìn)行分類,，并安排電話回訪人員逐級(jí)進(jìn)行回訪。會(huì)后第一次回訪,，意向強(qiáng)烈的顧客回訪不超過(guò)2天,，意向明確和一般的顧客回訪不超過(guò)3天。電話回訪要耐得住性子,，要持續(xù)進(jìn)行,，可以節(jié)假日為契機(jī)，以提醒,、問(wèn)候等方式進(jìn)行,，切不可一味的急于促單，而忽視顧客的感受,。要通過(guò)培育的方式,，讓顧客主動(dòng)上門，不可忽悠顧客,、欺騙顧客,。

會(huì)議營(yíng)銷戰(zhàn)略寫(xiě)在最后

會(huì)議營(yíng)銷的成敗除了上述六大核心外，在其他環(huán)節(jié)上也要堅(jiān)持高逼格和精與細(xì)的原則,。針對(duì)會(huì)議營(yíng)銷,，灝瀾口腔營(yíng)銷愿意與您一起共同學(xué)習(xí)與實(shí)踐，為中國(guó)口腔醫(yī)療的發(fā)展貢獻(xiàn)出自己的一份力量,。