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文章來源：華夏基石e觀察 增田宗昭 坐標(biāo)：東京代官山 店名：蔦屋書店 整個(gè)書店為三棟白色建筑，外立面是“T”字LOGO組合出的編織圖案,，藏在樹林之中如同一座森林中的圖書館,，甚至沒有任何一個(gè)角度可以拍到整個(gè)建筑的全貌。這是一家集電影DVD,、音樂CD,、書籍三合一的書店，里面還有一家星巴克咖啡館,。大致看來,，蔦屋書店除了環(huán)境特別優(yōu)雅之外，與其他書店似乎并沒有什么本質(zhì)區(qū)別,，但是,，自從2011年開業(yè)以來，它的營業(yè)額連年翻倍,，到2014年,，蔦屋的營業(yè)額已經(jīng)超過日本老牌連鎖書店紀(jì)伊國屋，成為日本最大的書店連鎖,。為什么蔦屋這樣一家實(shí)體店,，在網(wǎng)購發(fā)達(dá)、地價(jià)奇貴的日本東京能上演這樣的逆襲,？增田宗昭在《知的資本論》中,，給了我們七個(gè)關(guān)鍵詞。 關(guān)鍵詞1：世界第一 增田宗昭,，1951年生于大阪府枚方市,，1985年成立 CCC 公司，目標(biāo)是成為“世界第一的企劃公司”。CCC業(yè)務(wù)多樣,，除運(yùn)營日本全國1400多家“蔦屋書店”(英文名TSUTAYA)之外,，于2003年推出跨業(yè)種通用積分服務(wù)“T積分”，會(huì)員人數(shù)已達(dá)到6000萬,。2011年在東京都澀谷區(qū)開設(shè)了復(fù)合型文化空間“代官山蔦屋書店”,，又于2013年在人口僅五萬左右的佐賀縣武雄市改造并運(yùn)營“武雄市圖書館”，大膽地將“代官山蔦屋書店”的理念引入公共設(shè)施,。該圖書館開館13個(gè)月,，進(jìn)館人數(shù)突破100萬人，引起熱議,。
當(dāng)然,，增田宗昭的職業(yè)發(fā)展并不像外界看到的那樣順風(fēng)順?biāo)驗(yàn)樗哪繕?biāo)是要做世界第一,，而要做第一,，首先就得找準(zhǔn)努力成為第一的方向。 曾經(jīng)的增田宗昭想做個(gè)音樂人,，甚至還組了樂隊(duì),，但是最后并沒有在音樂上精進(jìn)，因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)在音樂上比自己優(yōu)秀的人太多了,，他做不到第一,。后來他又通過學(xué)習(xí)服裝設(shè)計(jì)進(jìn)入時(shí)尚界，但是在那里又發(fā)現(xiàn)更優(yōu)秀的人,，也沒辦法做到第一,。直到他發(fā)現(xiàn)了自己的企劃能力，他想也許在企劃方面,，自己是有可能做到第一的,。
在一次采訪中，增田宗昭表達(dá)了自己對(duì)“世界第一”的看法,，出于深深的危機(jī)感,，他認(rèn)為如果不做到第一，就很難再世上存活下去,。也許就是這種對(duì)“世界第一”的執(zhí)著追求,，讓他一手打造出讓世人驚艷的蔦屋書店。 關(guān)鍵詞2：“知”的資本 自從增田宗昭發(fā)現(xiàn)自己的企劃能力后,，他開始觀察日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展的歷史,、現(xiàn)狀和未來，他發(fā)現(xiàn)日本經(jīng)濟(jì)發(fā)展有三個(gè)階段：第一個(gè)階段是產(chǎn)品匱乏的階段,，只要是能用的產(chǎn)品都能有顧客,；第二個(gè)階段是產(chǎn)品足夠豐富之后各種平臺(tái)出現(xiàn),，各種各樣的產(chǎn)品鋪到各種各樣的平臺(tái)上供顧客挑選，這個(gè)階段的好處是平臺(tái)帶來購物消費(fèi)的極大方便,，但同時(shí)也給消費(fèi)者帶來選擇性困難,，因此促發(fā)第三個(gè)階段，即滿足個(gè)性化需求的提案階段,，在這個(gè)階段,，企業(yè)投入的重點(diǎn)逐漸從財(cái)務(wù)資本向“知”的資本轉(zhuǎn)變，這將是未來商業(yè)模式的核心,。 這里所說的“知”，并不僅指“知識(shí)”,，而是包含知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)、閱歷的全新能力,，資本與“知”的匹配,，形成新的“知本”，在新的商業(yè)環(huán)境中,，起到發(fā)動(dòng)機(jī)的作用,，將是舊商業(yè)體改造的力量。
于是,，在增田宗昭建設(shè)他龐大商業(yè)帝國的過程中,，他格外注重“知”的資本的投入。在這過程中,，他尤其強(qiáng)調(diào)“顧客價(jià)值”和“提案力”,。 關(guān)鍵詞3：顧客價(jià)值 “顧客價(jià)值”是增田宗昭說的最多的一個(gè)詞。顧客價(jià)值,，顧名思義,，就是在交易中讓顧客買到對(duì)他而言最有價(jià)值的東西。 在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的第二階段,，能夠?yàn)轭櫩吞峁└行У钠脚_(tái)的人,，可以創(chuàng)造更大的顧客價(jià)值。但是,，環(huán)顧四周就會(huì)發(fā)現(xiàn),，在這個(gè)階段，平臺(tái)泛濫了,，單純地提供平臺(tái)已經(jīng)無法再增大顧客價(jià)值,。那么，在這第三階段,，什么才能帶來顧客價(jià)值呢,？ 關(guān)鍵詞4：提案力 增田宗昭特別強(qiáng)調(diào)“提案力”,，提案的同義詞是策劃、設(shè)計(jì),。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的第三階段,，能夠找到對(duì)每一位顧客而言價(jià)值較高的產(chǎn)品進(jìn)行提案、策劃和設(shè)計(jì)的人,，將會(huì)在第三階段創(chuàng)造更大的顧客價(jià)值,，并在競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
增田宗昭一直把“顧客價(jià)值”和“生活方式提案”這兩個(gè)簡單的詞語,，放在企業(yè)理念的中心位置上,。現(xiàn)在很多人到了蔦屋書店會(huì)覺得特別舒服，是因?yàn)槭\屋書店不是我們理解的普通的書店,，而是為了不斷提高顧客價(jià)值,，而不斷進(jìn)行生活方式提案的“生活方式提案館”，即“不是售賣書,，而是售賣書中所表現(xiàn)的生活方式的書店”,，增田宗昭靠投入“知的資本”，設(shè)計(jì)出一種讓人舒適的時(shí)間和空間,，讓每個(gè)來到書店的人都能得到一種文化上,、生活上的享受。 關(guān)鍵詞5：知本家 當(dāng)然,，達(dá)到這樣的效果并不容易,，公司需要儲(chǔ)備足以實(shí)現(xiàn)提案的知的資本或者說提案力。就“代官山蔦屋書店”而言,，為了達(dá)到生活方式提案的目的特別設(shè)置了導(dǎo)購員崗位,。這一崗位由通曉各個(gè)領(lǐng)域的員工擔(dān)任，他們需要在從商品采購到賣場布置的整個(gè)過程中做決定,，并且要實(shí)際接待顧客,，直接向來店顧客提出自己的建議。比如說,，烹飪類圖書導(dǎo)購員是一位日本大型出版社女性雜志前主編,，旅游類導(dǎo)購則是一位出版了20 多本旅游指南的記者，汽車類由深受廣大汽車愛好者支持的專營書店的員工負(fù)責(zé),，而人文/ 文學(xué)類則由深受眾多一流作家信賴的知名書店的骨干店員負(fù)責(zé),。他們是有貨真價(jià)實(shí)的“知的資本”的資本家，即“知本家”,。 關(guān)鍵詞6：T積分 除了招徠一批飽含知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)、閱歷導(dǎo)購員,，CCC公司開發(fā)的T積分業(yè)務(wù)是完成各項(xiàng)提案和設(shè)計(jì)的基礎(chǔ),。實(shí)際上,，現(xiàn)在策劃公司CCC 推出的幾乎所有策劃的背后，都有T 積分的支持,。2014年7月,，T 會(huì)員人數(shù)就多達(dá)5000 萬人，平均每2.5 個(gè)日本人中就有1 個(gè)人在使用T積分服務(wù),。這是一種跨業(yè)種的積分,，與113 家企業(yè)合作，向顧客提供積分服務(wù),。無論是在全家便利店購物,，還是在ENEOS 加油，或者在北村相機(jī)打印照片,，訂購每日新聞報(bào),，當(dāng)然還有在蔦屋購買圖書、租借CD 或DVD,，都可以獲得積分,。T 積分可以在全日本超過22 萬個(gè)合作網(wǎng)點(diǎn)通用,。 關(guān)鍵詞7：大數(shù)據(jù) 有了龐大的用戶后,，CCC對(duì)T 積分業(yè)務(wù)進(jìn)行升級(jí)，根據(jù)從這一系統(tǒng)中得到的數(shù)據(jù),，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行心理畫像,。T 積分是跨業(yè)種的服務(wù)。所以通過分析積分,，可以推導(dǎo)出類似“喜歡某類音樂的人經(jīng)常會(huì)在這樣的地方吃早餐”的傾向,。可以超越音樂和餐飲這樣的領(lǐng)域隔閡,，讓顧客的形象變得立體起來,。當(dāng)然，如果樣本只有幾十人或幾百人,，做不到這樣,。但是如果總體參數(shù)是5000 萬，那就不同了,?？梢宰龅礁泳_的心理畫像。而這一切都是為了做提案,。 每一個(gè)導(dǎo)購員,，都是擁有知的資本的資本家。作為策劃公司,，當(dāng)然要不斷地努力發(fā)掘和培養(yǎng)這樣的人才,，但是如果要把四個(gè)創(chuàng)新推廣到全國,，就必須同時(shí)建立一個(gè)可以始終進(jìn)行準(zhǔn)確提案的系統(tǒng)。所以,，需要心理畫像,。數(shù)據(jù)庫的創(chuàng)新可以說就是CCC的知的資產(chǎn)，是知的資本的開源化,。
基于T積分創(chuàng)建的大數(shù)據(jù),，每一個(gè)店員在分析大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上對(duì)顧客進(jìn)行精準(zhǔn)的心理畫像，從而知道顧客的所需所想,，并在這個(gè)基礎(chǔ)上利用自身的知識(shí),、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造力來進(jìn)行提案，不斷提高顧客價(jià)值,，這樣就造就了現(xiàn)在聞名于世的“生活方式提案館”——蔦屋書店,，一個(gè)圣地一般存在的地方。 ———————— CMKT社群 ———————— 高端人脈與價(jià)值分享平臺(tái) 致力于打造管理咨詢領(lǐng)域頂級(jí)俱樂部 版權(quán)聲明：我們所推送的文章,，除非確實(shí)無法確認(rèn),，都會(huì)注明作者和來源。但部分文章推送時(shí)未能與原作者取得聯(lián)系,，若涉及版權(quán)問題,，煩請(qǐng)?jiān)髡呗?lián)系我們，與您共同協(xié)商解決,。郵箱：[email protected] |
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