供應(yīng)商關(guān)系管理（SRM）

引言

在信息技術(shù)的催化之下,，世界經(jīng)濟(jì)的變革已經(jīng)進(jìn)入了加速狀態(tài)。世界經(jīng)濟(jì)一體化,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化,，以及高度競(jìng)爭(zhēng)造成的高度個(gè)性化與迅速改變的客戶需求，令企業(yè)與顧客,、企業(yè)與供方的關(guān)系變得更加密切和復(fù)雜,。企業(yè)常常需要與遍布全球的對(duì)象進(jìn)行合作或服務(wù)，在增加合作的深度與廣度,。建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的同時(shí),，還需要處理更多、更迅速的變化,，更迅速地做出反應(yīng),，以及在廣泛的地域分布和不同語(yǔ)言文化之間進(jìn)行迅速準(zhǔn)確和有效的溝通與信息交流,。供應(yīng)鏈管理（Supply Chain Management, SCM）與客戶關(guān)系管理（Customer Relationship Management, CRM）正是在這樣的背景之下，成為了20世紀(jì)末企業(yè)管理與信息技術(shù)應(yīng)用的“熱點(diǎn)”,。

上世紀(jì)90年代中后期,，發(fā)達(dá)國(guó)家的供應(yīng)商與買方的關(guān)系開始發(fā)生戰(zhàn)略性的變化，供應(yīng)商管理的內(nèi)容也遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了壓價(jià),，我們發(fā)現(xiàn)領(lǐng)先的公司已經(jīng)從壓價(jià)轉(zhuǎn)向其他的采購(gòu)戰(zhàn)略,。簡(jiǎn)單地說(shuō)，供應(yīng)商正在從單純的貨物/服務(wù)的提供者轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方的商業(yè)伙伴,。買方更多地從雙贏的目的出發(fā)幫助供應(yīng)商改進(jìn)流程,，降低營(yíng)運(yùn)成本。同時(shí)買方通過(guò)減少供應(yīng)商數(shù)目,，一方面控制自身供應(yīng)商管理成本,，另一方面增加單個(gè)供應(yīng)商采購(gòu)量，提高供應(yīng)商的依賴度,。

與客戶關(guān)系一樣,，供應(yīng)商關(guān)系同樣是企業(yè)與生俱來(lái)的，在產(chǎn)業(yè)整個(gè)供需鏈條的每個(gè)中間環(huán)節(jié),，都是由客戶-供應(yīng)商連接起來(lái)的,，上述的種種因素，也同時(shí)在不斷增加企業(yè)與其供方之間關(guān)系的復(fù)雜性與管理的艱巨性,，任何一端的失誤,，都會(huì)造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗。這不但要求我們要將供應(yīng)商關(guān)系作為企業(yè)供應(yīng)鏈上重要的一環(huán)加以強(qiáng)調(diào),，還需要系統(tǒng)地總結(jié)供應(yīng)商關(guān)系管理獨(dú)特的規(guī)律,，并且采用信息技術(shù)作為現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商關(guān)系管理的基礎(chǔ)。

（一）供應(yīng)商關(guān)系發(fā)展階段

傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理,，主要注重企業(yè)內(nèi)部的管理,，對(duì)外則作為一種被動(dòng)式的關(guān)系。20世紀(jì)后期以來(lái),，伴隨環(huán)境的變化,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的策略有了明顯的進(jìn)化，在追求自身的靈敏性與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí),，主動(dòng)地去建立,、改進(jìn)與客戶、供應(yīng)商之間的戰(zhàn)略同盟（或虛擬企業(yè)）,，處于領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)不是被動(dòng)地與客戶,、供應(yīng)商打交道，而且要主動(dòng)地引導(dǎo),、改變,、管理它們之間的合作關(guān)系與業(yè)務(wù)模式,，而這種對(duì)合作關(guān)系的“主動(dòng)管理”，更多地體現(xiàn)在供應(yīng)關(guān)系上,。

傳統(tǒng)的供應(yīng)商管理以壓縮采購(gòu)成本,，獲得經(jīng)濟(jì)利益為主要目標(biāo)，因此企業(yè)和供應(yīng)商之間是價(jià)格驅(qū)動(dòng)下的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系,。供應(yīng)商關(guān)系管理在中國(guó)還處于初級(jí)階段,。但隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，不穩(wěn)定的供應(yīng)商關(guān)系給企業(yè)帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)也越來(lái)越大,。實(shí)踐證明,，戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系管理在一定程度上起到整合行業(yè)的供應(yīng)鏈的作用，進(jìn)一步優(yōu)化資源配置,，能夠增強(qiáng)買賣雙方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，降低營(yíng)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)許多中國(guó)大型企業(yè)都有現(xiàn)實(shí)的意義,。

1.初級(jí)階段

⑴ 這個(gè)階段，供應(yīng)商篩選過(guò)程中很少引入新的供應(yīng)商,；

⑵企業(yè)缺乏完備的流程來(lái)評(píng)價(jià)和選擇供應(yīng)商,，而主要根據(jù)財(cái)務(wù)能力和產(chǎn)品質(zhì)量而不是基于對(duì)廣泛的能力評(píng)估來(lái)選擇供應(yīng)商；

⑶供應(yīng)商談判僅局限于價(jià)格談判,，不包括供應(yīng)鏈和促銷等方面,；

⑷各業(yè)務(wù)部門與供應(yīng)商分開談判，沒有利用購(gòu)買力集中談判,；

⑸雙方的談判立場(chǎng)天然對(duì)立,；

⑹沒有供應(yīng)商關(guān)系評(píng)分程序或評(píng)分記錄，只用來(lái)評(píng)估物流操作能力,；

⑺與供應(yīng)商之間的反饋溝通很弱,；

2.中級(jí)階段

⑴中級(jí)階段中，企業(yè)建立了完備的新供應(yīng)商篩選程序,；

⑵對(duì)供應(yīng)商全方位的能力進(jìn)行評(píng)估,，但公司內(nèi)的應(yīng)用并不一致；

⑶根據(jù)專門的業(yè)務(wù)需要確定一些戰(zhàn)略供應(yīng)商,，但并不在全公司范圍內(nèi)采用,；

⑷戰(zhàn)略供應(yīng)商通常與品種沒有直接關(guān)聯(lián)；

⑸供應(yīng)商談判的議題較廣,，但尚不全面,；

⑹在談判中沒有充分利用今后可能擴(kuò)大采購(gòu)的機(jī)會(huì)；

⑺建立了關(guān)系評(píng)分程序,，但不是用作供應(yīng)商關(guān)系管理的主要工具,；

⑻明確建立了供應(yīng)商績(jī)效管理指標(biāo),，但不全面；

⑼各采購(gòu)品種的績(jī)效管理并不統(tǒng)一,；

⑽根據(jù)需要不定期舉行供應(yīng)商的評(píng)分記錄的升級(jí)會(huì)議,；

3.高級(jí)階段

⑴進(jìn)入高級(jí)階段，企業(yè)建立了完整的程序用于篩選新供應(yīng)商,；

⑵全公司使用統(tǒng)一的全面的供應(yīng)商能力評(píng)估標(biāo)準(zhǔn),；

⑶將供應(yīng)商的反饋納入到管理和修正篩選過(guò)程中去；

⑷為大部分采購(gòu)品種確定了戰(zhàn)略供應(yīng)商,；

⑸供應(yīng)商關(guān)系根據(jù)采購(gòu)品種的角色和戰(zhàn)略確定,；

⑹與戰(zhàn)略供應(yīng)商分擔(dān)較多風(fēng)險(xiǎn)；

⑺供應(yīng)商談判目標(biāo)明確,，全面利用公司的談判力量,；

⑻與戰(zhàn)略伙伴全面商談合作機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取雙贏的合作,；

⑼根據(jù)預(yù)定的目標(biāo)建立了關(guān)系評(píng)分程序,，用于跟蹤供應(yīng)商績(jī)效；

⑽建立了完善的指標(biāo)體系并深入分析以管理供應(yīng)商的績(jī)效,；

⑾所有的品種使用統(tǒng)一的供應(yīng)商評(píng)分程序,；

⑿定期舉行會(huì)議與供應(yīng)商溝通改進(jìn)評(píng)分的績(jī)效等級(jí)；

（二）什么是供應(yīng)商關(guān)系管理

供應(yīng)商關(guān)系管理（Supplier Relationship Management, SRM）,，是企業(yè)供應(yīng)鏈（Supply Chain）上的一個(gè)基本環(huán)節(jié),，它是建立在對(duì)企業(yè)的供方（包括原料供應(yīng)商，設(shè)備及其它資源供應(yīng)商,，服務(wù)供應(yīng)商等）以及與供應(yīng)相關(guān)信息完整有效的管理與運(yùn)用的基礎(chǔ)上,，對(duì)供應(yīng)商的現(xiàn)狀、歷史,，提供的產(chǎn)品或服務(wù),，溝通、信息交流,、合同,、資金、合作關(guān)系,、合作項(xiàng)目以及相關(guān)的業(yè)務(wù)決策等進(jìn)行全面的管理與支持,。

1．基本內(nèi)涵、信息

供應(yīng)商關(guān)系管理的建立,，涉及到廣泛的基礎(chǔ)信息：

1）供應(yīng)商（現(xiàn)行的,，過(guò)去的，潛在的）的基礎(chǔ)資料,，包括組織,，人員,，聯(lián)絡(luò)方法，地址,，交通等,；

2）有關(guān)供貨品種、價(jià)格,、品質(zhì),、周期等方面的信息；

3）供貨狀態(tài)與歷史數(shù)據(jù),，實(shí)際采購(gòu),、供貨情況的詳細(xì)記錄；

4）潛在的供應(yīng)品種,，能力等,；

5）審核、評(píng)估的,、改進(jìn)的記錄,；

6）重要的溝通、或事件處理（例如聯(lián)絡(luò),、退貨,、爭(zhēng)議等）記錄,；

7）雙方合作的項(xiàng)目,，未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃；

8）雙方交流的文件（例如合同,、變更,、設(shè)計(jì)資料、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等）,；

9）供方的其它信息,，例如設(shè)計(jì)狀態(tài)、進(jìn)度,，相關(guān)計(jì)劃安排等,；

10）對(duì)狀態(tài)趨勢(shì)的預(yù)測(cè)；等等,。

傳統(tǒng)的企業(yè)管理系統(tǒng)（例如許多由MRPII發(fā)展出來(lái)的ERP系統(tǒng)）,，雖然包括了有關(guān)供應(yīng)商的基本信息和功能，但這些信息通常不夠完整,，不足以充分支持復(fù)雜完善的管理功能,，要建立完善的供應(yīng)商關(guān)系管理體系，首先要對(duì)上述的基礎(chǔ)信息加以完善的管理,。

2．關(guān)系與溝通

關(guān)系與溝通,，包括人之間的,，以及組織之間的，在供應(yīng)商關(guān)系管理體系中,，不一定獨(dú)立的實(shí)現(xiàn)這些功能,，是相關(guān)部門溝通的集成。

供應(yīng)商關(guān)系管理需要關(guān)注所有與供方相關(guān)的業(yè)務(wù),，通過(guò)建立基于信息技術(shù)的業(yè)務(wù)模式,，使二者之間的供需業(yè)務(wù)如同在一個(gè)公司內(nèi)的生產(chǎn)計(jì)劃和送貨安排一樣及時(shí)和有效，甚至將買方的原料倉(cāng)庫(kù)與供方的成品倉(cāng)庫(kù)合為一體,。

1）供應(yīng)商關(guān)系管理體系的一個(gè)基本目標(biāo)

是將企業(yè)內(nèi)部的工作流與供方的工作流直接銜接,，以及直接處理跨越二者的綜合業(yè)務(wù)，形成跨越組織界限的高效率的業(yè)務(wù)流程,。

2）業(yè)務(wù)決策的兩個(gè)最基本的要素是數(shù)據(jù)和規(guī)則,。

供應(yīng)商關(guān)系管理系統(tǒng)應(yīng)當(dāng)提供準(zhǔn)確、及時(shí)與充足的數(shù)據(jù)以及分析手段,，并有效地實(shí)現(xiàn)與管理企業(yè)設(shè)定的規(guī)則,，使得決策變的更加有效、透明和易于控制,。

對(duì)于小型的,，產(chǎn)品簡(jiǎn)單、供應(yīng)關(guān)系單純的企業(yè),，供應(yīng)商關(guān)系管理的難度可能不會(huì)充分體現(xiàn)出來(lái),。而稍大型的，產(chǎn)品構(gòu)成復(fù)雜,，尤其是注重競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，品牌營(yíng)銷策略的企業(yè)，常需要與大量分散的供應(yīng)商建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系,。此時(shí),，首先需要一個(gè)良好的，動(dòng)態(tài)更新,，充分共享,，支持地理分散的應(yīng)用與協(xié)同工作，并且易于管理的供應(yīng)信息系統(tǒng),。進(jìn)而,，在完整、準(zhǔn)確,、及時(shí)的信息基礎(chǔ)上,，就可以進(jìn)一步開發(fā)和利用各種統(tǒng)計(jì)分析、信息發(fā)掘或計(jì)劃項(xiàng)目管理、業(yè)務(wù)規(guī)則管理與決策支持工具等等

3）伙伴關(guān)系最直接的目的——合作

從90 年代末起,，企業(yè)開始對(duì)誰(shuí)是真正的“伙伴”進(jìn)行重新評(píng)價(jià),。根據(jù)關(guān)系的密切程度不同，企業(yè)將與自己有一般業(yè)務(wù)關(guān)系的企業(yè)稱為“對(duì)方”,，而將長(zhǎng)期與自己有密切關(guān)系的企業(yè)稱作“伙伴”,。只有具備一定條件的“對(duì)方”才能成為“伙伴”。

①成為伙伴關(guān)系的必要條件是：

共同的看法,；相互承諾,；獨(dú)特的貢獻(xiàn)；共同的目標(biāo),；相互信任,。

具體講：

A. 雙方對(duì)他們共同面對(duì)的問題要有共同的看法；

B. 相互承諾并履行承諾,；

C. 盡管對(duì)一方來(lái)說(shuō),，同時(shí)還擁有其它屬于公平貿(mào)易關(guān)系的客戶或供應(yīng)商，作為伙伴關(guān)系的企業(yè)往往是那些能使對(duì)方的管理層非常滿意的企業(yè),；

D. 對(duì)他們的伙伴關(guān)系有共同的目標(biāo),；

E. 彼此有充分的信任。

②人們對(duì)其目標(biāo)的相關(guān)性的認(rèn)識(shí)是影響人們之間相互作用的變化及結(jié)果的重要變量,。

人們對(duì)自己和他人之間的目標(biāo)相依性的理解有三種情況：合作,、競(jìng)爭(zhēng)、獨(dú)立,。因?yàn)?，人們所持有的?duì)目標(biāo)相依性的看法，會(huì)影響他們的期望和行為,，而不同的期望和行為會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果,。因此，這些看法對(duì)人們行為之間相互作用的結(jié)果有明顯的影響,。經(jīng)過(guò)研究，得出這樣的結(jié)論：供應(yīng)鏈中的合作性的目標(biāo)有助于取得良好的伙伴關(guān)系,，良好的伙伴關(guān)系給供應(yīng)鏈中的客戶和供應(yīng)商都能帶來(lái)利益,。具體講包括以下幾點(diǎn)：

A．合作的目標(biāo)是良好伙伴關(guān)系形成的黏合劑；

B．合作的目標(biāo)能產(chǎn)生建設(shè)性的相互作用,；

C．競(jìng)爭(zhēng)性的目標(biāo)能導(dǎo)致伙伴關(guān)系的惡化,；

D．良好的伙伴關(guān)系能帶來(lái)包括更低的價(jià)格、更好的質(zhì)量及更快捷的運(yùn)輸?shù)纫嫣帯?/p>

在新的戰(zhàn)略供應(yīng)商關(guān)系下,，供應(yīng)鏈的雙方有了共同目標(biāo),。供應(yīng)商成本的各項(xiàng)組成都成為買方的供應(yīng)商管理的內(nèi)容。例如：針對(duì)供應(yīng)商的生產(chǎn)成本進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)格改進(jìn),，針對(duì)供應(yīng)商的銷售成本和運(yùn)輸成本進(jìn)行共同流程改進(jìn),，針對(duì)供應(yīng)商庫(kù)存成本和管理費(fèi)用重新設(shè)定服務(wù)水平等等,。

③伙伴關(guān)系的基石：是有關(guān)各方對(duì)整體利益的考慮

信任是合作的基礎(chǔ)，而人們之間產(chǎn)生信任的基礎(chǔ)是對(duì)于整體利益的考慮,。

信任的建立絕不是一件容易的事情,。因?yàn)椋谠S多行業(yè),，以前普遍遵循的目標(biāo)就是從其它企業(yè)盡量多地攫(jue)取每一分錢,。而伙伴關(guān)系要求企業(yè)在處理它們之間的關(guān)系時(shí)，要采取新的態(tài)度和方法,。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)要由我贏他輸,，變?yōu)殡p贏或多贏。整個(gè)供應(yīng)鏈的通暢是供應(yīng)鏈上所有企業(yè)共同追求的目標(biāo),。

④那么,什么是信任呢?一種最簡(jiǎn)單的理解就是：做你說(shuō)要做的事情,，并相信你的伙伴也會(huì)這么做。

具體來(lái)講,，包括共享信息,、履行承諾的價(jià)格、維護(hù)信息安全等等,。所以,，建立信任的最深厚的基礎(chǔ)在于文化。信任和合作被阻礙之處,，都是文化轉(zhuǎn)變特別緩慢的地方,，因?yàn)楹芏嗥髽I(yè)并不真正相信合作意味著經(jīng)營(yíng)模式的根本改變。

信任是合作的基礎(chǔ),，但信任絕不是盲目相信,。是否每一家企業(yè)都能做到能夠讓對(duì)方充分信任并保證不因信任對(duì)方而蒙受損失呢？我們知道,，實(shí)際情況往往不是這樣,。因此，有關(guān)這方面內(nèi)容的定期審查就十分必要了,。

（三）伙伴關(guān)系的建立

在企業(yè)與供應(yīng)商關(guān)系中,，存在兩種典型的關(guān)系模式：

傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，合作伙伴關(guān)系,，或者叫互利共贏關(guān)系(Win-Win),。

兩種關(guān)系模式的特征：

1．競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系模式表現(xiàn)為價(jià)格驅(qū)動(dòng)

有以下特征：

優(yōu)勢(shì)：(1)組織同時(shí)向多家供應(yīng)商購(gòu)貨，通過(guò)供應(yīng)商之間的競(jìng)爭(zhēng)獲得價(jià)格好處,，同時(shí)

也有利于保證供應(yīng)的連續(xù)性,；

(2)組織通過(guò)在供應(yīng)商之間分配采購(gòu)數(shù)量對(duì)供應(yīng)商加以控制；

缺陷：(1)組織與供應(yīng)商保持的是一種短期合同關(guān)系、穩(wěn)定性較差,；

(2)組織與供應(yīng)商的信息交流少,；

(3)供應(yīng)商的選擇范圍大多限于投標(biāo)評(píng)估。

2．合作伙伴關(guān)系模式是一種互利共贏的關(guān)系

強(qiáng)調(diào)在合作的供應(yīng)商和制造商之間共同分享信息,，通過(guò)合作和協(xié)商協(xié)調(diào)相互的行為,，達(dá)到互利共贏的目的，有以下特征：

(1)組織對(duì)供應(yīng)商給予技術(shù)支持,，幫助供應(yīng)商降低成本,、改進(jìn)質(zhì)量、縮短產(chǎn)品開發(fā)周期,；

(2)供應(yīng)商參與制造商的早期新產(chǎn)品開發(fā),；

(3)通過(guò)建立相互信任的關(guān)系提高效率，降低交易/管理成本,；

(4)長(zhǎng)期的穩(wěn)定的緊密合作取代短期的合同,；

(5)較多的信息交流與信息共享；

(6)主動(dòng)地尋求優(yōu)秀的供應(yīng)商,。

ISO 9000:2000提出的八項(xiàng)質(zhì)量管理原則之一——互利的供方關(guān)系,，就是要求企業(yè)與供應(yīng)商建立一種合作性的關(guān)系。隨著我國(guó)加入WTO和國(guó)際國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一體化進(jìn)程的加快,，我國(guó)一些先進(jìn)企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系的重要性,，在對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量控制方面放棄了單向有利的原則，轉(zhuǎn)而尋求互利共贏,。供應(yīng)鏈關(guān)系企業(yè)之間伙伴關(guān)系的建立是供應(yīng)鏈管理的最高目標(biāo),。

供應(yīng)商對(duì)企業(yè)具有非常重要的作用，而且其重要性有不斷提高的趨勢(shì),。因而與供應(yīng)商建立伙伴關(guān)系,，在供應(yīng)鏈管理具有非常重要的意義。

供應(yīng)鏈（Supply chain）:是圍繞核心企業(yè),，通過(guò)對(duì)信息流,，物流，資金流的控制,，從采購(gòu)原材料開始,，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商,、制造商、分銷商,、零售商,、直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。

供應(yīng)鏈管理(Supply Chain Management ,簡(jiǎn)稱SCM)：就是指在滿足一定的客戶服務(wù)水平的條件下，為了使整個(gè)供應(yīng)鏈系統(tǒng)成本達(dá)到最小,，而把供應(yīng)商,、制造商、倉(cāng)庫(kù),、配送中心和渠道商等有效地組織在一起來(lái)進(jìn)行的產(chǎn)品制造,、轉(zhuǎn)運(yùn)、分銷及銷售的管理方法,。供應(yīng)鏈管理包括計(jì)劃,、采購(gòu)、制造,、配送,、退貨五大基本內(nèi)容。

3．在供應(yīng)鏈管理的實(shí)踐中,，企業(yè)為了建立和保持伙伴關(guān)系,，做了大量的有益的嘗試，歸納起來(lái)有以下幾個(gè)方面：

1）將供應(yīng)面( supply base)縮小到可管理的水平

實(shí)現(xiàn)世界一流供應(yīng)商質(zhì)量與最優(yōu)化或理性化企業(yè)的總供應(yīng)面有關(guān),。最優(yōu)化或理性化的過(guò)程,，就是確定要保持合適數(shù)量的供應(yīng)商及確定供應(yīng)商的搭配和組合的過(guò)程。

簡(jiǎn)單地講,，與200 家供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)往來(lái)比與2000家容易得多,。而且，如果企業(yè)能夠正確地減少供應(yīng)商,，就能夠使供應(yīng)商質(zhì)量的平均水平得到提高,。經(jīng)過(guò)選擇而留下的供應(yīng)商，應(yīng)該是能夠在各個(gè)方面提供更好表現(xiàn)的供應(yīng)商,。因?yàn)檎l(shuí)都不會(huì)將它最好的供應(yīng)商從供應(yīng)面中去掉,。

1．對(duì)供應(yīng)商建立高標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效目標(biāo)

建立高標(biāo)準(zhǔn)的績(jī)效目標(biāo)，意味著企業(yè)希望供應(yīng)商能夠以比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商更快的速度來(lái)改善他們的表現(xiàn),。企業(yè)通常使用標(biāo)桿法來(lái)進(jìn)行對(duì)比,，目的是使自己的供應(yīng)商以優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商的速度完善供應(yīng)商的工作。例如,摩托羅拉公司宣布,，它的供應(yīng)商必須追求和它同樣高標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo),。它的供應(yīng)商應(yīng)該在以下四個(gè)方面不斷改善他們的工作，以滿足公司對(duì)它們的要求：與實(shí)現(xiàn)無(wú)缺陷產(chǎn)品質(zhì)量同步發(fā)展,；保持領(lǐng)先的產(chǎn)品和加工技術(shù),；準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)、準(zhǔn)時(shí)送貨,；提供具有成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù),。綜合的供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)系統(tǒng)使得摩托羅拉能夠?qū)γ恳粋€(gè)供應(yīng)商,，按照每一步目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比評(píng)價(jià)。摩托羅拉宣布,，已實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)分之三點(diǎn)四的無(wú)缺陷率,，他們現(xiàn)在正在向十億分之幾的缺陷率努力。

3）將商業(yè)道德作為供應(yīng)商評(píng)級(jí)的一項(xiàng)重要內(nèi)容

具體來(lái)說(shuō),，是對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)級(jí),，將所有的供應(yīng)商分為A、B,、C,、D級(jí)別，根據(jù)對(duì)供應(yīng)商的表現(xiàn)進(jìn)行綜合考察,，其中最為重要的一項(xiàng)就是看對(duì)方所遵循的商業(yè)道德是否與自己的商業(yè)道德相符合（《供應(yīng)商綜合績(jī)效評(píng)估評(píng)分細(xì)則》中技術(shù)支持,、合作關(guān)系項(xiàng)目相關(guān)條款）。就是說(shuō)企業(yè)所擁有的商業(yè)道德水準(zhǔn)是決定它能否成為合格的供應(yīng)商的一項(xiàng)重要內(nèi)容,。在考核供應(yīng)商的表現(xiàn)時(shí),，商業(yè)道德是其中最為重要的一個(gè)因素。

4）對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的供應(yīng)商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)

過(guò)去企業(yè)總是設(shè)法尋找優(yōu)秀的供應(yīng)商,，而不愿意與供應(yīng)商分享由此而得到的利益,。這往往會(huì)妨礙供應(yīng)商積極性的提高，也因此不可能讓供應(yīng)商主動(dòng)為改善工作而做長(zhǎng)久的打算,。

克萊斯勒公司在這方面給我們樹立了一個(gè)最好的榜樣,。供應(yīng)商通過(guò)克萊斯勒的SCORE( suppliers cost reduction)即供應(yīng)商降低成本在現(xiàn)系統(tǒng)，向公司提供改進(jìn)意見,，使得公司和他的供應(yīng)商在1997 年及后來(lái)幾年大約節(jié)約資金共15 億美元( Robert J . Trent ,1999) ,。其中很多節(jié)約是來(lái)自質(zhì)量改進(jìn)而帶來(lái)的成本降低?？巳R斯勒按供應(yīng)商的貢獻(xiàn)與他們分享這部分利益,，而分享又會(huì)刺激供應(yīng)商的積極性。

縱觀供應(yīng)商管理的實(shí)踐,，獎(jiǎng)勵(lì)的方式一般有以下幾種：

（1）將由供應(yīng)商改善工作而帶來(lái)的利益分享給供應(yīng)商,；

（2）獎(jiǎng)勵(lì)以期限更長(zhǎng)的采購(gòu)合同；

（3）在總采購(gòu)額中提高向這些供應(yīng)商采購(gòu)的份額,；

（4）公開承認(rèn)其優(yōu)秀供應(yīng)商的地位,；

（5）在本公司業(yè)務(wù)范圍內(nèi)，為優(yōu)秀供應(yīng)商提供新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì),；

（6）獎(jiǎng)勵(lì)排名位于前十名的供應(yīng)商,；

（7）把一些新技術(shù)介紹給這些供應(yīng)商；

（8）提供讓他們參與新產(chǎn)品早期設(shè)計(jì)的機(jī)會(huì),，這樣的機(jī)會(huì)能為供應(yīng)商帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，有助于他們?cè)诤贤?jìng)標(biāo)時(shí)取勝,。

5）實(shí)行供應(yīng)商認(rèn)證制度（產(chǎn)品監(jiān)督審核,、生產(chǎn)過(guò)程變化審核,、定期績(jī)效評(píng)估）

供應(yīng)商認(rèn)證是一種正式的考核供應(yīng)商的業(yè)務(wù)和工作方法的認(rèn)證過(guò)程，通常是由功能交叉的團(tuán)隊(duì)執(zhí)行高密度現(xiàn)場(chǎng)審計(jì),。供應(yīng)商一旦經(jīng)過(guò)認(rèn)證,，就意味著其工作過(guò)程和方法全部都在質(zhì)量控制之內(nèi)。認(rèn)證一般只對(duì)某些特定的部件,、業(yè)務(wù)有效,，而不是對(duì)整個(gè)企業(yè)和整個(gè)產(chǎn)品認(rèn)證。

供應(yīng)商認(rèn)證是供應(yīng)商管理的一項(xiàng)重要內(nèi)容,，也是供應(yīng)商管理的一種重要方法,。在供應(yīng)商認(rèn)證的實(shí)際工作中，特別要注意的是要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行不斷的考核和評(píng)價(jià),，否則就會(huì)產(chǎn)生供應(yīng)商績(jī)效下滑或供應(yīng)商管理失控的風(fēng)險(xiǎn),。

6）給供應(yīng)商分享資源以提高供應(yīng)商的能力

在過(guò)去幾年當(dāng)中，有關(guān)供應(yīng)鏈管理的一個(gè)最顯著的變化,，就是企業(yè)在幫助供應(yīng)商提高能力方面有了明顯的主動(dòng)性,。企業(yè)這樣做的目的主要是為了培養(yǎng)和擁有自己關(guān)鍵的供應(yīng)商成員。

給供應(yīng)商分享資源,，幫助供應(yīng)商提高能力的途徑一般包括：實(shí)施教育和培訓(xùn),、提供技術(shù)、提供人員,、提供設(shè)備,、提供資金等幾個(gè)方面。通過(guò)分享資源使供應(yīng)商獲得高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的供應(yīng)商的能力,，最終達(dá)到提高本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目的,。培訓(xùn)和技術(shù)支持是合作成功的重要保障。

本田汽車公司美國(guó)分公司80%的部件都來(lái)自供應(yīng)商,，而這個(gè)數(shù)字高于其它任何一家汽車制造商,。因而對(duì)它來(lái)說(shuō)，供應(yīng)商的績(jī)效對(duì)它的成功起著非常重要的作用,。他們?cè)诮o供應(yīng)商分享資源,、提高供應(yīng)商能力方面走在了前面。他們配有兩名員工,，專職負(fù)責(zé)幫助它的供應(yīng)商制定員工培訓(xùn)計(jì)劃,；采購(gòu)部有40 名工程師，專門從事改善供應(yīng)商生產(chǎn)率,、提高產(chǎn)品和工作質(zhì)量的工作,；幫助他們解決各種各樣的難題,。

7）重要、關(guān)鍵供應(yīng)商早期參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)

重要,、關(guān)鍵供應(yīng)商早期參與企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)或早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì),，其目的是在供應(yīng)商進(jìn)行工程、設(shè)計(jì),、試驗(yàn),、制造和工具制造等所有環(huán)節(jié)上獲得最大的利益。因?yàn)樵缙诘膮⑴c可以縮短供應(yīng)商的產(chǎn)品生產(chǎn)周期,，降低產(chǎn)品成本,，也可以提高產(chǎn)品質(zhì)量和工作質(zhì)量。

美國(guó)產(chǎn)業(yè)周刊( Industry Week) 發(fā)起的“美國(guó)最好的工廠”競(jìng)賽結(jié)果顯示,，在最后進(jìn)入決賽的所有企業(yè)中,，有90 %的企業(yè)都十分強(qiáng)調(diào)早期參與供應(yīng)商的的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)。早期參與的益處顯而易見,，但它實(shí)施起來(lái)卻比較困難,。原因之一是企業(yè)對(duì)供應(yīng)商缺乏信任，其二是企業(yè)難以確定合適的方法,?？朔@些障礙，充分發(fā)揮早期參與供應(yīng)商的產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)的優(yōu)勢(shì),，對(duì)供應(yīng)鏈有著非常重大的意義,。

“對(duì)于供應(yīng)商質(zhì)量而言，這種關(guān)系是至關(guān)重要的,，而且必須建立,、定義并充分加以發(fā)展。這樣才可以獲得任何成功的方法”,?！藙谑勘?/strong>