文/老樹昏鴉 本文由銷售與管理原創(chuàng)

董明珠曾經(jīng)有個(gè)朋友,，一直來往的不錯(cuò)。

有一次,，他提出希望能做格力的配套生意,，董明珠說：“沒問題，只要你能達(dá)到格力的要求,，不需要通過我,?！?/p>

最終，這筆生意沒有做成,。朋友有些不忿,，覺得董明珠不講多年的情分。

董明珠說：“工作是工作,，我不與有任何交易的人做朋友,。”

商場(chǎng)不相信關(guān)系

提到董明珠人們都會(huì)想起一個(gè),，剛硬的,、盛氣凌人的、不講情面,、直來直去的女強(qiáng)人,。

這樣的女人,，最欣賞的女性卻不是和自己最為相似“鐵娘子”撒切爾夫人,，而是日劇《血疑》中的女主角，一個(gè)“被保護(hù)的,、純真的,、樂于幫助別人的”小姑娘。

有人說董明珠六親不認(rèn),，她總是直截了當(dāng)?shù)恼f出自己想說的話,。“我比較直截了當(dāng),，不像別人會(huì)考慮方式,，講話時(shí)對(duì)方的感受，我是不會(huì)的,，我是就事論事，不管任何場(chǎng)合,，任何地點(diǎn),，任何時(shí)間，我會(huì)很直率說出來,。你不喜歡,？我不在乎你喜不喜歡?！?/p>

在格力員工的眼中,，董明珠是個(gè)工作狂，生活像一個(gè)極簡(jiǎn)主義者：最愛吃的食物是青菜,，最愛喝的飲料是白開水,，最喜歡的鍛煉方式是快走。對(duì)于董明珠來說，沒有娛樂,，也沒有什么朋友,。

剛剛升任銷售經(jīng)理的時(shí)候，四面八方都對(duì)這個(gè)毫無背景的董小姐持觀望態(tài)度,，但總歸是在一起工作的,，所以大家相處還算不錯(cuò)。

有一次,，一個(gè)經(jīng)銷商平時(shí)和自認(rèn)和董明珠相處的不錯(cuò),，自己一年的銷售額也有1.5億，是很大的經(jīng)銷商了,，就想從董明珠手中拿到一些特權(quán),，結(jié)果董明珠不僅當(dāng)場(chǎng)拒絕了他，還將他從格力的經(jīng)銷商中除名,?！拔沂亲銎髽I(yè)的，不是搞關(guān)系的,?！?/p>

誰不想做一個(gè)被保護(hù)的，永遠(yuǎn)單純的人呢,?？墒沁@樣的人或許會(huì)活的很好，但很難成為獨(dú)當(dāng)一面的強(qiáng)者,，況且,，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，商場(chǎng)上的關(guān)系,，比蜘蛛絲還要脆弱,。

“我是做企業(yè)的，不是搞關(guān)系的,?！迸c其說董小姐不搞關(guān)系，不如說她根本不相信關(guān)系,。

被誤解的情商

做銷售,，就要跟客戶交朋友；玩不轉(zhuǎn)情商,，就做不好銷售,，真的是這樣嗎？不見得,。

董明珠參加央視《我是創(chuàng)始人》自嘲情商低,，旁邊的Star VC 創(chuàng)始人任泉卻說：“如果圓滑待人就是情商高的話,，那么對(duì)情商的理解也太低了。董小姐的情商表現(xiàn)在永遠(yuǎn)知道自己想要什么,，也知道員工和客戶想要什么,。”

高情商的表現(xiàn)是不是不動(dòng)聲色的討好一個(gè)人,，而是拉近與人的距離,，察覺別人的需要，并且迅速找到別人想要,，想聽的,。聽懂客戶的弦外之音。

優(yōu)秀的銷售,，他會(huì)去了解客戶,，熟悉客戶，分析客戶,，也讓客戶了解自己,，記住自己，但不會(huì)試圖去和客戶做朋友,。

要成為優(yōu)秀的銷售,，所有的方法或者原則都要按照實(shí)際情況的變化而調(diào)整。

02年的時(shí)候,，中國(guó)的外貿(mào)行業(yè)剛剛興起,。當(dāng)時(shí)外國(guó)歐美發(fā)達(dá)國(guó)家網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)，情報(bào)很多,。但當(dāng)時(shí)的中國(guó),，一臺(tái)電腦上萬，一條網(wǎng)線上千,，而且還是很落后的撥號(hào)上網(wǎng),，速度也非常慢，為自己的企業(yè)做個(gè)網(wǎng)站,，更是一種極其超前的現(xiàn)象!

這就意味著客戶能看到的信息少之又少,，他要想從中國(guó)買到便宜的東西，就要珍惜現(xiàn)有的信息,，他會(huì)很有耐心的跟你談判，跟你討價(jià)還價(jià),，也會(huì)很樂于跟你進(jìn)行一些其他方面的交流,，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的中國(guó)是神秘的，他們也想了解,。

可是現(xiàn)在,，中國(guó)已經(jīng)成為世界上最大的網(wǎng)絡(luò)群體,，隨便在一搜，就能找到成百上千條的產(chǎn)品,。

選擇變得多了之后,，客戶可以隨意的挑選供應(yīng)商，完全的買家市場(chǎng)!這個(gè)實(shí)際情況就決定著客戶對(duì)供應(yīng)商的耐心在逐漸減少,，愿意跟你談生意已經(jīng)是很不錯(cuò)了,，你不要妄圖再把客戶在合作前變成朋友了，他根本沒有那么多時(shí)間,！

交朋友式的溝通和騷擾沒有區(qū)別

不僅是外貿(mào)行業(yè),，現(xiàn)在所有的行業(yè)都是如此。當(dāng)信息變得越來越多的時(shí)候,，交流和挑選就成為了一個(gè)費(fèi)時(shí)費(fèi)力的活計(jì)?，F(xiàn)在的世界瞬息萬變，人人都在爭(zhēng)分奪秒,。

花費(fèi)時(shí)間去了解客戶的喜好可以,，想辦法了解客戶的需要可以，希望能和客戶有共鳴可以,，但是絕不能浪費(fèi)客戶的時(shí)間,。長(zhǎng)時(shí)間的寒暄和客套，對(duì)客戶來講,，和騷擾沒有區(qū)別,。

首先，只有共同愛好和情感共鳴的人才容易成為朋友?，F(xiàn)在是買方時(shí)代,，客戶每天都會(huì)收到很多信息，除非你非常有優(yōu)勢(shì)(可以是價(jià)格優(yōu)勢(shì),，付款方式優(yōu)勢(shì),，你對(duì)客戶的了解優(yōu)勢(shì))，客戶不會(huì)特別在意你,，客戶在工作狀態(tài),，也知道找你的目的，會(huì)愿意和聊天寒暄,，甚至是聊自己的私事,？

其次，客戶想要的是從你這里拿到自己想要的東西,，你想要拿到的是客戶手中的利益,。合作其實(shí)只是找一個(gè)雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)。生意場(chǎng)上最害怕的就是被人坑,，客戶本身就對(duì)你有防備之心,。將心比心的想一下,，你可能會(huì)跟你有共同語言的人多聊兩句，但是一旦涉及利益,，還是會(huì)慎重比較考慮,，那一點(diǎn)的好感是不足以談成這筆單子的。

客戶是不可能跟你交朋友的,，那么情感投入就真的一點(diǎn)效用也沒有嗎,？

當(dāng)然也不是。

大部分優(yōu)秀的銷售都是比較健談的,，他們的健談不是抱著和客戶做朋友的想法,，這其實(shí)是試圖通過交流來明確客戶的關(guān)注點(diǎn)、興趣點(diǎn),。

找準(zhǔn)客戶的敏感點(diǎn),，在找出自己在這些點(diǎn)中的最優(yōu)處，自然就一拍即合,，合作愉快,。

還有，人非草木孰能無情,，即便是利益相關(guān)也不可能會(huì)無動(dòng)于衷,，所以，情感的聯(lián)系是必不可少的,，但是必須要把這個(gè)情感聯(lián)系時(shí)間放在工作之外的地方,，這樣一方面不影響客戶工作，另一方面,，當(dāng)客戶離開了工作崗位,，心情放松，也利于溝通,！