平衣，國家二級心理咨詢師,，最文藝的樣子就是假裝很文藝的樣子,。讀書、畫畫,、寫作,、喂狗，時光早晚會醒來,。

春天來了,，萬物萌動，勾起我們的無限購物欲望,，打折之風(fēng)乘勢而來,。

剛剛過去的三八節(jié)，剁手黨們游蕩于各大購物網(wǎng)站,，興致勃勃地搜索,、比價、秒拍,、購物,。周而復(fù)始，樂此不疲,。當(dāng)一個商家想要誘導(dǎo)顧客買他的商品,，往往會給商品一個折扣,。商家的心理戰(zhàn)術(shù)，就是精確地利用消費者“不買就虧了”的心理感受,，以及消費數(shù)字盲點來做文章,。

我們該如何玩好折扣？隱藏在小小“SALE”標(biāo)簽背后的到底是什么,？

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促銷易感性：

不買最便宜的,，只買打折最狠的

到底有哪些心理學(xué)因素影響著我們對“打折”的反應(yīng)。吸引“打折控”的,，到底是更便宜的價格,，還是更低的折扣？

心理學(xué)家提出了“促銷易感性”概念,，形容一個人到底有多熱愛打折,。從消費者心理學(xué)分析，當(dāng)商品打折時,，人們有賺了的感覺,，這時如果不買，打折過后,，人們會產(chǎn)生“失去感”,。高促銷易感性的人看到促銷坐不住，而且沖動消費,，購買并不需要的東西,。

研究表明，剁手黨們不買最便宜的,，也不買折扣最低的,，只買原價很貴同時打折最狠的。這句話的意思是,，消費者并不是想買便宜的商品,，而是想買能讓他們感覺占便宜的商品，吸引他們的可能不是低價,，而是促銷本身,。之所以人們對打折如此熱衷，是因為物品的折后價格,，比原價低,，比心理預(yù)期低。所以當(dāng)一個原價很高的物件,，遇到一個超魔幻的折扣,，確實是刺激人心的好手段。

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價格差異感受性：

貴與不貴永遠(yuǎn)是個相對的問題

是不是某一次打折越狠,，消費者光顧的機會越多呢,？答案是NO,。消費者在評估或購買決策的過程中形成對商品的各種期望。如果商品價格低于內(nèi)部參考價格,，消費者會認(rèn)為商品不貴,。如果商品價格高于內(nèi)部參考價格，消費者會認(rèn)為商品偏貴,。

消費者的感知價格差異越大,，對促銷活動中商品的價格評估就會越好，其購買的可能性也會隨之提高,。為了吸引消費者購買促銷商品,，商家必須提高感知價格差異，讓他們感覺到當(dāng)前促銷價格的吸引力：

相對小幅折扣模式,，大幅折扣模式會使得消費者的感知價格差異變大,，可以考慮在相同折扣幅度的條件下，采取不同的折扣幅度變化模式與不同的折扣頻率來獲得更好的促銷效果,。

相對固定幅度模式，變動幅度模式下消費者的感知價格差異更大,，因此在一段時間內(nèi)的促銷,，可以不斷地變換折扣幅度。

相對促銷頻率較低的模式,，促銷頻率較高的模式下消費者的感知價格差異較小,，因此，可以考慮采用低頻率,、高折扣的方式,，并且不斷變化每次促銷的折扣幅度，在一段時間內(nèi)讓消費者形成較高的內(nèi)部參考價格,。

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促銷預(yù)期：

預(yù)期左右促銷成敗

對“未來”的促銷預(yù)期也是影響購買行為的重要因素,。若消費者存在某商品的促銷預(yù)期而沒有出現(xiàn)商品促銷，消費者的購買決策會減少,。但如果覺得商家很快又會推出類似甚至更優(yōu)惠的促銷,，當(dāng)前促銷的吸引力也會很低。

為了制定有效的促銷計劃,，必須選擇適當(dāng)?shù)恼劭鄯扰c折扣頻率,，要注意兩點：不能優(yōu)惠力度過大；不能太過頻繁地推出促銷,。如果打折促銷過于頻繁,，人們就會對下一次打折促銷寄予期待，遲遲不消費等待更好的價格出現(xiàn),。而且經(jīng)常降價促銷,，發(fā)現(xiàn)效果越來越差,，恢復(fù)原價后，愿意買單的人越來越少,。

另一個有趣的結(jié)果是：更深的折扣能提高初次購物顧客的后續(xù)購買率,，但會減少老顧客的后續(xù)購買。對于初次購物者來說,，打折后的價格和內(nèi)部參考價格相比的確更低了;而對于老顧客來說,，其內(nèi)部參考價格很可能已經(jīng)變成了上次購物的折后價，自然就無法吸引到老顧客了,。

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“數(shù)字盲”：

利用消費誤區(qū)打折

在相同的價格情況下,，貼上“五折”標(biāo)簽的商品和貼上“買一贈一”的商品哪個更受歡迎?相關(guān)研究發(fā)現(xiàn)，和商品的分類特征,、原價等很多因素有關(guān),，例如：越不容易存儲的商品，直接打折的效果越好;越容易存儲的商品,，贈送的相對效果越好,。

打折效果不如加量。如果一樣商品增加了“50%”的量卻不加價,，它等于是降了“33 %”的價,。大部份消費者會毫不猶豫的選了前者，其實,根本就是一回事,。主要是因為涉及分?jǐn)?shù)計算,，多數(shù)人的腦子轉(zhuǎn)不過來，往往很難意識到加量50%與打六七折其實是等價的,，他們大多認(rèn)為前者更劃算,。

但凡冠以“打折”，消費者擔(dān)心質(zhì)量會不會差,。所以在打折時要注重強調(diào)商品的原價值,。花100元買價值130元的商品,，全場7折,，99元任選！對顧客來說,，哪個更有沖擊力和誘惑力,？必然是第一個。日本三越百貨公司曾針對顧客'便宜沒好貨'的心理,，實行'100元買110元商品'的錯覺折價術(shù),。表面上看，這和打九折似乎都是10%的差價,，但消費者的心理反應(yīng)卻有顯著差別,。'九折'帶來的直覺反應(yīng)是削價促銷,，質(zhì)量可能有問題；'100元買110元商品'則易使顧客產(chǎn)生貨幣價值提高的心理,，達(dá)到刺激購買力的目的,。

在促銷活動中，盡量使折扣商品價格直觀體現(xiàn)出實惠,。明確標(biāo)出節(jié)省50元,，比原價200現(xiàn)價150，更讓消費者感覺實惠,。以99而不是100定價在理論上被稱為“非整數(shù)定價法”,，屬于心理定價策略的一種。具體現(xiàn)象表現(xiàn)為大多數(shù)消費者在購買產(chǎn)品時,，尤其是購買一般的日用消費品時,，樂于接受尾數(shù)價格，如0.99元,、9.99元等,。

如果顧客從你那里買了商品，并不意味著你的工作止步于此,。這個顧客已經(jīng)成為了你業(yè)務(wù)鏈條上的一個端點,，一個可以延伸出無限可能的端點。這才是打折的最終意義所在,。