五,、找出消費者心目中的價格帶

消費者在購買東西時,，對各種商品都有其認知的價格，也那就消費者所能接受的價格范圍,，此即價格帶。例：消費者認知的柳丁價格每公斤不應超過20元,，柑桔應在20～30元之間,，芒果應在80元下列，若在這些價格帶以上,，這些產(chǎn)品可能就很難被接受。

如因泰國榴蓮盛產(chǎn),，價格降低,，以往一個榴蓮在2～3公斤間，每個在超級市場須要賣80元～10元,。今年某家超市把握啦契機,，乘機辦啦榴蓮的促銷活動,，以每個約30～50元的價格出售，結果平常平均每天只能賣出1～2個的榴蓮，促銷期間,，每天可賣出20～30個。因此有這種業(yè)績,，主要是因為消費者已認知榴蓮的價格帶應有每個80元上下,，現(xiàn)在價格帶降低,，使消費層面擴大。

商品計劃人員在規(guī)劃商品時一定要依據(jù)消費者的價格帶來規(guī)劃，讓消費者有物超所值的感覺，這樣銷售的速度才會加快。

開超市前需要準備什么工作

通常來說,，傳統(tǒng)超市作為傳統(tǒng)小商業(yè)的代表，營業(yè)面積只有100一500平方米；而標準超市作為基本生活需求滿足型的主力化業(yè)態(tài),，營業(yè)面積在500一1500平方米,；大型綜合超市營業(yè)面積為2500一5000平方米,；超大型綜合超市營業(yè)面積為6000一10000平方米及以上,；倉儲式商場作為批發(fā)配售型的主力化業(yè)態(tài),，通常使用高層立體貨架,，營業(yè)面積在10000平方米以上,；便利店是便利型購物和服務的主力化業(yè)態(tài)，營業(yè)面積為60一200平方米,。

選址調(diào)查要透徹科學全面

超市選址應從大處著眼，把握城市商業(yè)條件,，包含社區(qū)類型,、社區(qū)設施、交通條件,、城市規(guī)劃,、消費者因素、商業(yè)屬性等,。

社區(qū)類型：先看地形,、氣候、風土等自然條件,，繼而調(diào)查行政,、經(jīng)濟,、歷史、文化等社會條件,，從而判斷是中心社區(qū)還是偏遠社區(qū),？是高尚白領社區(qū)還是新興平民社區(qū)？

社區(qū)設施：學校,、醫(yī)院,、公園、旅游設施,、政府機構等公共設施能起到吸引消費者的作用,。所以，啦解社區(qū)設施的種類,、數(shù)目,、規(guī)模、分布狀況等,，對選址是很有意義的,。

交通條件：這是對超市選址影響最直接的因素，如市區(qū)到郊區(qū)的交通條件,、樓盤之間的交通條件等,。所以，對倉儲式超市來說,，商圈范圍比較大,，通常均設在城鄉(xiāng)結合部，遠離市區(qū),，超市附近最好有比較多的公共交通停車點,，這樣能夠吸引遠距離的顧客前來購物。

社區(qū)規(guī)劃：如街道開發(fā)計劃,，道路拓寬計劃,，高速、高架公路建設計劃等,，都會對未來商業(yè)環(huán)境產(chǎn)生巨大的影響,，應及時捕捉，準確把握發(fā)展動態(tài),。只有啦解城市規(guī)劃,，才干預期該店鋪的選址是否符合規(guī)劃要求，及以后店鋪周圍情況的變化,，這樣才干對該店鋪以后商圈范圍內(nèi)的顧客數(shù)量及其他情況作出合理的大概,，從而對該店鋪的長遠發(fā)展作出預測。

居民因素：對社區(qū)居民人口,、戶數(shù),、收入,、消費程度及消費習俗等作具體調(diào)研。

商業(yè)屬性：超市的員工數(shù),、營業(yè)面積,、銷售額等要有精確計劃。

敲定店址還應該看12項指標

初步鎖定的社區(qū)商業(yè)結構基本啦解后,，下一步那就要逐步縮小范圍,，選定超市最終的位置前，還應該參考12項商業(yè)指標,，詳細歸納如下：

(1)商業(yè)性質,。規(guī)定開店的主要區(qū)域，對什么區(qū)域應避免開店,；

(2)人口數(shù)及住戶數(shù),。啦解一定的商圈范圍內(nèi)應有的住戶數(shù),；

(3)競爭店數(shù)。啦解一定的商圈范圍內(nèi)競爭店的數(shù)量,；

(4)客流狀況,。調(diào)查大概通過店前的行人最少數(shù)量；

(5)道路狀況,。如人行道,、街道是否有區(qū)分，過往車輛的類型及數(shù)量,，道路寬幅等因素,；

(6)附近店鋪的狀況。如經(jīng)營品種,、規(guī)模、外部裝飾,、格調(diào)等,；

(7)場地條件。如店鋪面積,、形狀,、地基、傾斜度,、高低,、方位、日照條件,、道路銜接狀況等,；

(8)法律條件。在新建分店或改建舊店時要查明是否符合城市規(guī)劃及建筑地方的法規(guī),，特別要啦解各種限制性的規(guī)定,；

(9)租金。要分區(qū)段設上限租金,；

(10)必要的停車條件,。顧客停車場地及廠商所用進貨空間；這點很首要,。

(11)投資的最高金額,。以預估的營業(yè)額或賣場面積為基準規(guī)定；

(12)員工配置,。以賣場面積為基準來規(guī)定,，如每人服務面積不得低于20平方米。

一旦確信店址后就不要輕易改變決定,，如一旦動搖,，或經(jīng)常“搖動”,，會破壞連鎖企業(yè)運行的正?；酥疗茐乃姆€(wěn)定性和安全性,。當然如果出現(xiàn)競爭壓力或店面太小無法擴大規(guī)模,，投資者能夠考慮變動店址。

經(jīng)營管理的二十四條對策

要做好超市的生意,，關鍵是要了解超市的經(jīng)營特點,，并能找出相應的對策。本文總結了超市的八大特點和超市經(jīng)營管理的二十四條對策,。

特點1：價格是超市渠道的敏感話題,，消費者來這里期望能低價購物，超市之間的競爭焦點也是價格,。

超市經(jīng)營管理對策：

（1）產(chǎn)品盡可能多,、盡可能醒目的明碼標價；

（2）特價促銷；

（3）加強陳列效果,，規(guī)劃傳播策略,，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值,，使消費者覺得物有所值,；

（4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢,。

特點2：自選式購物,，場地大、陳列面大,。

對策：

（1）許多消費者是沖動性消費,，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務要點,；

（2）盡可能大,、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭,、端架,、貨架陳列；

（3）陳列模范店,；

（4）生動化比賽（業(yè)務員之間,、超市之間）。

特點3：超市管理正規(guī),，倉儲,、財務、店面營運,、產(chǎn)品定價均為分部門,、分權執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應商實行月結政策,，大賣場霸氣十足,，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應商贊助,。

對策：

（1）倉儲經(jīng)理,、營業(yè)經(jīng)理、財務經(jīng)理,、柜組長,、庫管、財務出納是超市運作的關鍵人物,，跑超市的業(yè)務代表應具備相當?shù)墓P,、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務知識訓練，技能良好,；

（2）多與超市搞聯(lián)合SP，增進雙方合作關系（促銷應注意考慮雙方利益）,；

（3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店,，給予該店經(jīng)理及員工獎勵；

（4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié),、復活節(jié),、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔,、拱門等飾物,；

（5）消費者在該超市購物滿′′元送本公司禮品一份；

（6）超市慶典（如店慶）提供特價,、免費產(chǎn)品等,；

（7）盡供應商本分，做好售后服務,；

（8）合同簽訂要專業(yè),、嚴謹；

（9）吸納超市運作的專業(yè)人才,，進行現(xiàn)有業(yè)務人員專題培訓,；

（10）教育并要求超市業(yè)務人員（包括理貨員、促銷員,、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益,，避免給店方制造麻煩，如：A,、促銷,、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表,、規(guī)范行為舉止,；B、產(chǎn)品,、促銷品碼放整齊有序,、手繪POP整潔美觀；C,、較大量的生動化任務（如打堆頭）避免在超市高峰期進行,，如有需要可執(zhí)行夜間生動化工作。

（11）在不影響本職工作的前提下,，盡可能幫店方員工做力所能及的事,。

特點4：超市多有相對較大的庫存面積，存貨品種多、數(shù)量大,，容易混亂,，超市送貨接貨的時效性很強，入庫手續(xù)較正規(guī),、較復雜,。

對策：

（1）與庫管、倉儲經(jīng)理保持良好的合作關系,，把自己的產(chǎn)品擺在倉庫最外邊——最容易拿到的地方,，請倉儲人員多加關照；

（2）高頻率回訪,、做庫存管理,，防止斷貨，促成超市倉儲人員對本公司產(chǎn)品庫存量投入更多關注,；

（3）與柜組長保持良好關系,，促使他們及時向超市總配部門調(diào)貨并上貨，保證貨架的安全庫存,；

（4）了解,、掌握超市的收貨習慣，如有需要,，提供夜間送貨服務,。

特點5：到超市購物時消費者90%以上是準備買回去作家庭消費（或店外；未來消費）,，多為定期采購生活用品,。

對策：

（1）既然是家庭消費——我們就要力推大包裝，方便消費者全家共享,；

（2）既然是計劃性定期購買——我們就要力推多支產(chǎn)品包裝（如：半打包裝,、三聯(lián)包、捆扎銷售,、禮品包等）,，以方便他們攜帶，又可以促成他們的擴張性消費（家里放的產(chǎn)品越多,，就消費得越多）,；

（3）制訂多包裝的促銷價——鼓勵消費者一次性購買多一點。

特點6：采購者多以女性,、主婦,、家屬為主。

對策：

POP,、告知牌的宣傳風格應和這一部分消費者的心理特點相符（如卡通式POP,、生動有趣的搖搖牌,、醒目搶眼的促銷價與原價的對比等）。

特點7：超市對產(chǎn)品期望的不僅是利潤,，更重要的是對店內(nèi)客流量的帶動,，以及本超市低價形象的樹立。超市周末人流量是平時的1.7—2.5倍,，周五—周日是超市的“促銷期”,。

對策：

與超市談判的利器——本廠在貴店的促銷活動排期表。

促銷主題與促銷費用控制

（1）,、新品推廣——作為廣告、市場費用的一種投入方式,，A&P比在15%—30%之間,；

（2）、成熟品牌推廣——依據(jù)預估銷量列支促銷費用（以5%—15%為界）,。

（3）,、例：預估在′′超市作促銷期間可銷售1000箱飲料（每箱45元）。

特點8：每個超市都有他自己或多或少的特點,。

對策：

對重點超市投入更多關注,，設立具體的營銷策略，包括內(nèi)容如下：

（1）配送體制：根據(jù)該超市的倉儲,、流速,、收貨習慣等決定該超市的個案配送方式，如：一周三次,、夜間送貨,；讓經(jīng)銷商送貨（經(jīng)銷商與該超市采購經(jīng)里有良好關系，無帳款風險）

（2）設備計劃：根據(jù)該超市具體情況決定設備投入計劃,。如：某超市地處大學區(qū),，且店內(nèi)快餐區(qū)較大，則應重點投入立式展柜,、現(xiàn)調(diào)機等設備,。

（3）產(chǎn)品與包裝計劃：如：某超市地處鬧市，60%以上的購買者是步行的,，我們供的包裝就應該方便他們步行攜帶,。

（4）其他：包括定價、促銷品,、廣宣品投入計劃,。

促銷常用方式

折價促銷：

　 即利用商品的降價吸引消費者增加購買，如××牌洗衣粉原價12元,，特價8元的活動,。根據(jù)對消費者所做的超市問券調(diào)查結果,，“價格合理”是消費者認為理想超市應具備的條件之一。

　折價促銷是超市最常用的促銷形式,，其做法如下：

　 1,、配合促銷主題及來店主要客流遴選合適的促銷商品。譬如春節(jié)促銷活動則以禮合,、年貨等商品為主,。而中秋促銷活動則以月餅、水果食品為主,。

　 2,、各部門采購配合促銷計劃與廠商直接接洽促銷品種、價格,、數(shù)量與進貨時間,。

　 3、采購部門應把促銷條件及時通知各超市經(jīng)營單位,，按期準備及實施,。

　 限時搶購：

　 即推出特定時段提供優(yōu)惠商品剌激消費者購買的活動。如：限定下午4時至6時,，××飲料一個一元,。

　 此類活動以價格為促銷著眼點，利用消費者求實惠的心理,，剌激其在特定時段內(nèi)采購特定優(yōu)惠商品,，一般做法如下：

　 1、以宣傳單預選或在超市銷售高峰期時段,，以廣播形式告知消費者購買限時特定優(yōu)惠商品,。

　 2、一般選定的優(yōu)惠商品,，在價格上一定和原定售價有三成以上的價差,，才干達到使顧客搶購的效果，因此,，要下正確制定搶購特惠品的價格,。

　 有獎促銷：

　 即購物滿一定金額即可獲得獎券進行立即兌獎或于指定時間參加公開抽獎。如購物滿100元即得獎卷1張參加抽獎活動,。此活動對消費者而言有以小搏大的樂趣,，而且主辦超市一般備有各式大小獎品以吸引消費者，故在國內(nèi)超市實施效果良好,，尤以家庭主婦為主要客流的超市和收入較低的地區(qū)效果更隹,。

　 其做法如下：

　 1、決定顧客參加抽獎的消費金額,。一般均以顧客平均購買金額為基準再向上酌增,。譬如平均金額為30元,，則可設定為50元或80元。

　 2,、決定顧客參加形式,。一般抽獎形式與準備的贈品相關，若贈品前幾項大獎,，如國外旅游機票,、名貴音響、大件家電等則多用定期公開摸獎形式,；若贈品金額不高,，屬通常性贈品，如吸塵器,，電飯煲,、電熨斗等，且數(shù)量充裕,，則多用立即兌換的形式。

　 3,、決定抽獎品的金額與品種,。一般抽獎品的金額多為此次促銷活動預估增加營業(yè)額的5%至10%，或依廠商贊助獎品的情況酌定,。而贈品大小及多少則可依抽獎形式來決定,。

　 免費試用：

　 即現(xiàn)場提供免費給消費者使用的活動，如免費試吃香腸,、水餃等,。此類活動對以供應食品為主，以家庭主婦為主要客流的超市,，是增高特定商品銷售量的有效形式,。因為通過實際食用及專業(yè)人員的介紹，會增加消費者購買的信心及日后持續(xù)購買的意愿,。其做法如下：

　 1,、安排適合試吃的地點。要做到既可增高試吃效果,，又可避免影響顧客對店內(nèi)其他商品的購買,。

　 2、選擇試吃的廠商及品種,。一般廠商均有意配合推廣產(chǎn)品,，故應事先安排各廠商的時間、品種及做法,。

　 3,、試吃廠商一定配合超市規(guī)定的營業(yè)時間進行免費試用活動,，并須另行安排適當人員及相應的器具用來服務顧客。

　 面對面銷售：

　 即超市人員直接與顧客面對面進行銷售商品的活動,。如鮮魚,、肉制熟食、散裝水果,、蔬菜等都可采用此形式進行銷售,。此類活動主要目的是為啦滿足顧客對某些特定商品適量購買的需求，同時也能夠適時對消費者提供使用說明,。其做法如下：

1,、規(guī)劃適當位置作為面對面銷售區(qū)。一般均規(guī)劃生鮮部門區(qū)或其附近,，以強調(diào)其關連性,。

　 2、選擇具有專業(yè)知識及銷售經(jīng)驗的超市人員來擔當面對面銷售的工作,。以此來強化超市與顧客的交流,，進而提升營業(yè)額。

　 3,、強調(diào)商品鮮度及人員親切的服務,。并讓顧客自由選擇品種及數(shù)量，以便更好地產(chǎn)生功效,。

　 贈品促銷：即消費者免費或付某些代價即可獲得特定物品的活動,。如前來超市購物的顧客實施購買即可獲贈汽球，面巾紙等,。此類活動做法如下：

　 1,、一般配合大型促銷活動、特定節(jié)慶等或在廠商推廣新品時實施,。

　 2,、贈品的選擇關系到活動成敗，雖然金額不高,，但須具備實用性,、適量性及吸引性才干吸引顧客來店。

　 3,、贈品一般可與廠商做一搭配,，請廠商供應相應樣品。

　 折扣券促銷：

　 即顧客憑超市發(fā)行的優(yōu)惠券購物,，可享受一定折讓金額的活動,。如憑券至某超市購買××牌咖啡，原價108元,，現(xiàn)只須付88元即可獲得,。這種活動的通常規(guī)律如下：

　 1,、由于折扣券實施期間一般為3天至7天，應事先規(guī)劃預定好與之相配合的廠商與商品,。

　 2,、應選擇高周轉率及高降價的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果,，從而更好地增高商品周轉率并降低滯銷庫存的可能性,。

制定促銷活動方案要點

1、選擇合適的賣場,。

　?。?/SPAN>1）店方一定有較強烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷,、備貨,、陳列、讓利,、宣傳,、定價等；

　?。?/SPAN>2）人流量大,。形象好，地理位置好,；

　　（3）超市定位及其商圈的顧客群,，與促銷產(chǎn)品的定位,、目標消費群一致。

　　2,、制定有誘因的促銷政策,。

　　（1）師出有名,。以節(jié)慶賀禮,、新品上市之名打消變相降價促銷的負面影響；

　?。?/SPAN>2）盡可能不做同產(chǎn)品搭贈（如“買二送一”）,，避免降價、拋貨之嫌,，否則結果可能“打不到”目標消費者,，反而“打中啦”貪便宜低收入的消費群。

　?。?/SPAN>3）可用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售,。但要留意兩者檔次,，定位一定在同一層次上（如果老品牌已面臨種種品牌危機、形象陳舊則不可?。?。如可口可樂公司的副品牌雪碧在二三級城市很受歡迎，而醒目是該公司推出的又一新品牌,。定位也是在二三級市場,。醒目上市與雪碧捆綁銷售，在二三級市場取得啦良好效果,；

　?。?/SPAN>4）留意與重點超市聯(lián)合促銷。既促銷產(chǎn)品,，又增進客情,。如買本公司產(chǎn)品XX元。贈該超市購物券一張,；買該超市商品XX元,，贈本公司產(chǎn)品一份。

　?。?/SPAN>5）面對消費者的促銷政策坎級不宜太高,，而且要提供多種選擇。

　　3,、選擇合適的產(chǎn)品品項和廣宣品,、禮品。

　?。?/SPAN>1）廣宣品設計原則

　?、購V宣品風格應與目標消費群心理特點一致。如運動飲料宣傳品基調(diào)--與體育賽事結盟,、活力,、迅速補充體力；中低價食品宣傳方向--更實惠,、更大克重,、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風格--產(chǎn)品好吃／好用,、贈品好玩,、卡通化的訴求形式。

　?、?/SPAN>POP上促銷價與原價同時標出,，以示區(qū)別；盡量減少文字，使消費者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文,，清楚明白促銷內(nèi)容,。

　　③師出有名,。冠以新品上市,、節(jié)慶賀禮等“藉口”。

　?、軐懬宄拗茥l件,。如限購5包／人、周末促銷,、限量銷售,、售完為止、xx號之前有效等,。

　?。?/SPAN>2）贈品選擇原則

　　①盡量是實惠而新穎的常見用品（太“生僻”的贈品,，消費者不明白用途或用途太窄,，難以接受）。

　?、诟咝蜗?。低價位。如掛表,、圍裙,、T恤、計算器等,。

　?、圩詈糜行麄饕饬x。如圍裙,、丁恤、口杯,。

　?、芘c目標消費群的，購買特點及品牌定位相符,。如運動飲料贈奧運小紀念品,、中低價方便面贈味精、某知名飲料贈變形摩絲,、透明鑰匙包等,。

　　4、根據(jù)活動規(guī)模確信促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲備數(shù)量及物料需求,。

　　促銷方案的制訂一定包括效果預估和費用預估兩地方內(nèi)容：效果預估--根據(jù)所選定的超市的歷史銷量,，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響作出促銷期間銷量的預估；費用預估--根據(jù)銷量預估配備相應的物料（廣宣品,、禮品）并根據(jù)所選超市的規(guī)模和促銷期長短,、預估銷量，準備相應的促銷人員預算,。

　　5,、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護活動效果,。

　　如果促銷期大于1天,，那么及時補貨、陳列,、保證場內(nèi)貨品充足,、陳列整齊標準就成啦很容易疏忽、也很容易出問題的工作,。因此有必要在促銷方案中將產(chǎn)品的備貨,、陳列、廣冒品布置落實到詳細人身上（促銷小姐,、理貨員,、業(yè)務員）。規(guī)定責任人保持對促銷商場的高頻回訪率．完成接單,、上貨,、陳列工作以保證促銷效果。

　　6,、各項人員,、物料準備工作有完成排期表。

　　以上各項工作落實后,，接下來就進入啦實質性的準備工作,，為避免某項工作出現(xiàn)疏漏而影響整體過程，需將準備工作細分責任,，落實到人,，規(guī)定完成時間。

　　例：某乳品企業(yè)計劃于10月1曰-7日在星光超市做買乳品贈禮品的促銷活動,，活動方案已制訂審批通過,，并設有專項促銷活動組，包含項目經(jīng)理1名,、活動組人員2名,、促銷主管1名（為突出此次促銷活動的效果，禮品、廣宣品專案單獨訂購制作）,。

　　7,、每一個執(zhí)行人都有明確的崗位職責、培訓手冊,，有專項檢核督辦,、獎罰規(guī)定。

　　促銷活動期越長,，越容易在促銷進程中出現(xiàn)某一環(huán)節(jié)的失控,，如：活動某一天斷貨、斷禮品,、禮品丟失,；促銷員遲到、竄崗,，新補充的促銷員未經(jīng)培訓和很好的事前溝通,。對促銷政策不清楚，如：忘帶廣宣品,、廣宣品布置混亂,、理貨無人詳細負責；促銷期出現(xiàn)意外事件卻不知應由誰詳細負責處理或聯(lián)系不到該負責人……

　　以上種種現(xiàn)象,，不僅會影響促銷效果,，而且會給店方帶來麻煩，引起顧客投訴,，甚至終止合作,。良好的計劃和責任落實能夠避免現(xiàn)場失控的局面。參與促銷的所有人員,。每個人都應拿到自己的崗位職責說明,，對自己所扮演的角色、在活動期間的工作,，做到細分到每天,、每小時甚至每句話的培訓，知道自己擔負的詳細責任,、活動期內(nèi)每天的細分工作流程及要填報的信息表單,、相應的獎罰辦法。各司其職才干保證整個活動如期順利展開,。

　　8,、各崗位,、各工作環(huán)節(jié)之間,，建立必要的、簡潔的管理表單。暢通檢核,、督辦,、復命渠道，增加預警危機處理功能,。

　　管理制度：

　?。?/SPAN>1）業(yè)代回訪工作日報表--填表人：業(yè)代：內(nèi)容：回訪時間，檢查備貨陳列情況記錄,，跟進工作記錄,，需支援問題；匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理,。

　?。?/SPAN>2）促銷員工作日報表--填表人：促銷員；內(nèi)容：各人當日贈品領用,、消耗,、退回情況，當天促銷業(yè)績,，競品流量反饋,，其他異常信息；匯報人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）,。

　?。?/SPAN>3）促銷日報表--填表人：促銷現(xiàn)場負責人（如促銷主管）；內(nèi)容：當日整體促銷業(yè)績,，促銷人員考勤評分,，贈品領用、消耗,、退回數(shù)量,，競品信息反饋，其他異常信息,；匯報人：項目經(jīng)理,。

　　（4）促銷效果檢核表--填表人：指定促銷檢核人員（如項目經(jīng)理,、銷售經(jīng)理）,；內(nèi)容：促銷現(xiàn)場布置，促銷人員工作態(tài)度,、技能,，與店方合作狀況等地方檢核記錄：匯報人：項目經(jīng)理／銷售經(jīng)理。

　?。?/SPAN>5）獎罰單--按崗位職責及獎罰制度,，根據(jù)促銷檢核結果作出獎罰,。

　　（6）促銷費用支出單--包含推頭費,、促銷費,、促銷員工資單等。

　　總結：

　　一個周密的超市促銷執(zhí)行方案應包含如下內(nèi)容：

　　1,、背景：為哪些做促銷--新品推廣,？節(jié)日促銷？競品攻勢……意在向上司說明促銷活動的必要性,。

　　2,、策略：選擇哪些樣的促銷思路？要達到哪些樣的目的,？如對某品項在國慶期間進行買贈促銷,，提升消費者的認知度。

　　3,、內(nèi)容：時間,；地點；執(zhí)行人,；促銷政策,，如實贈歡級、時間或數(shù)量限制,；廣宣形式與陳列形式,，如手繪POP數(shù)量及張貼位置、DM數(shù)量及發(fā)放時間和頻率,、堆頭POP數(shù)量及陳列要求,；促銷活動各崗位職責說明，工作內(nèi)容分解培訓及獎罰制度,；管理表單,；效果預估；費用預估,。

　　超市促銷活動準備要點

　　1,、談判技巧。

　?。?/SPAN>1）談判前做好充足準備：①啦解店方相關此項活動的負責人是誰,，約定談判時間、地點,、很客氣地告訴對方此次談判估計要用多少時間,；②準備好充足的談判工具，包含：促銷政策展示,、贈品展示,、促銷前該店的銷量記錄,、促銷后該店的銷量預估、銷量增長（預計）曲線圖,、利潤增長（預計）曲線圖、促銷現(xiàn)場布置效果圖,。談判制勝的技巧是讓對方深切感受到此項活動帶給他們的利益,，圖例、數(shù)據(jù),、效果圖等生動的演示工具會使談判更具說服力,。③話術提綱，包含：談判需達到的目的（備貨,、陳列,、價格、廣宣布置,、堆頭大小面積,、促銷人員人數(shù)、工作地點,、服裝等）,；談判前應召集有經(jīng)驗的超市業(yè)務人員商討，對店方可能提出的要求和異議,，大家集思廣益,，作出應答方案。

　?。?/SPAN>2）其他技巧：①留意掌握自身情緒,，保持平靜理性的狀態(tài)，避免急于求成,、不耐煩,、興奮等；②不做超出自己職權的許諾,，不要夸大其辭,；③欲擒故縱。事前啦解我方可讓步的空間,，對方提出的要求即使在我方計劃之內(nèi)也不要輕易應允,，經(jīng)過"艱苦"談判之后的讓步會讓對方更有“成就感”；④控制談判節(jié)奏,，在向對方提出一個要求時避免在對方回答之前又提出另一個較低要求給對方選擇,；⑤談判不能達到共識時可暫且擱下稍后再談；⑥如談判要延期進行,，應約好下次會談的時間和詳細內(nèi)容,。

　?。?/SPAN>3）確認談判結果：簽訂促銷協(xié)議，注明時間,、店名,、陳列形式和面積、廣宣形式,，店方進貨數(shù)量,、貨款結算形式、促銷費用標準,、支付形式,、現(xiàn)場促銷人員人數(shù)、服裝,、工作區(qū)等,。

　　2．準備工作留意事項。

　?。?/SPAN>1）準備工作責任到入,，規(guī)定完成時間、檢核人,，促銷前確認各項工作到位,。

　　（2）如果活動的策劃和執(zhí)行不是同一個團隊進行,，活動前策劃人員要對執(zhí)行人員以口頭,、書面、圖示,、現(xiàn)場演示等形式充分說明方案內(nèi)容,，同時策劃方應派人全程跟進執(zhí)行進程予以輔導。

　?。?/SPAN>3）陳列,、上貨、廣宣品布置等工作盡可能在前一天晚上做好,，避免活動當天才去做,，更不要在店方生意高峰期做，以免引起現(xiàn)場混亂,，給店方造成不便,。

　　（4）活動前應制作有關人員通訊錄,，保證通訊暢通,，同時啦解在促銷進程中，店方的聯(lián)系入（如柜組長）是誰、聯(lián)系辦法,，及出現(xiàn)嚴重問題店方負責人是誰（如店長,、經(jīng)理）、怎么樣聯(lián)系,。

　?。?/SPAN>5）超市的工作人員常常會向促銷人員索要贈品、禮品,，因此最好在促銷前與店方達成共識,，請店方約束工作人員在促銷期間不得向廠方促銷員索取禮品，促銷結束后可由廠方促銷負責人向店方贈送一部分禮品,。

　　促銷活動現(xiàn)場執(zhí)行留意事項

　　1．促銷第一天，銷售人員／促銷負責人員和執(zhí)行人員要提早到場,，再次確認準備工作到位,，整理廣宣品、陳列及標價,。當天主管要全程跟進,，啦解準備不足和方案欠妥之處以調(diào)整改善，并對促銷人員進行現(xiàn)場輔導,。

　　2．促銷期越長,，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，一定規(guī)定銷售人員高頻回訪,，檢核庫存,，確保庫存安全。

　　3．促銷人員應明確促銷目的和促銷政策,，控制推銷技巧,。促銷目的不僅是銷售產(chǎn)品，還包含消費者直接或間接參與人數(shù),、品牌形象宣傳,、與店方交流，加深客情,，及本品和競品售賣信息,、使用信息的反饋。推銷技巧包含推銷心態(tài)（推銷從顧客說“不”開始,，不論經(jīng)歷多少次拒絕,，都要保持積極愉快的工作狀態(tài)，推銷的訣竅是積極主動）,、推銷話術（消費者異議回答話術,、目標消費者等）。

　　4．管理：（1）禮儀,、服裝,、工作紀律,、拉核形式、需填表單,、薪資及獎罰制度,；（2）主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責積極認真工作作出檢核打分,，并通知當事人,；（3）主管要每周召開促銷工作人員周會，統(tǒng)計銷量,、評估業(yè)績,、宣讀檢核結果、啦解存在問題,，及時互動尋求改進,。

　　5．告知是促銷成功的關鍵：（1）消費者路過店門外就能夠看到醒目的促銷信息：（2）店內(nèi)貨架上有促銷告知信息：（3）堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡量簡潔醒目傳達促銷內(nèi)容,；（4）在超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域,，告知促銷信息并指明本產(chǎn)品銷售位置；（5）收款臺,、出入口是重點告知區(qū)域,。通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都能夠接觸到本品的促銷信息,，這本身那就最有力的促銷政策,。廣泛告知是促銷成功的秘訣。

　　超市促銷活動總結要點

　　1,、促銷前銷量與促銷期銷量的曲線圖,、柱形圖對比。

　　2,、促銷前超市利潤與促銷期超市利潤的曲線圖,、柱形圖對比。

　　3,、現(xiàn)場照片,。

　　4、活動總費用匯報,、活動總銷量匯報,、費用占比。

　　5,、競品信息,、消費者直接／間接參與人數(shù)、店方合作意愿及意見、建議匯報,。

　　6,、項目經(jīng)理攜責任業(yè)代再次拜訪賣場負責人，通過現(xiàn)場照片,、前后銷量對比,、利潤對比等工具“對店方作出匯報”，旨在傳達此次活動是雙方受益,，對店方帶來銷量,、利潤及店頭形象改善的利益，聽取店方意見和建議,，增進雙方的合作關系,。

　　7、活動組召開總結會,，總結促銷活動成功和不足之處及經(jīng)驗教訓,，提出改良意見。

　　8,、對促銷方案中崗位職責,、培訓材料,、準備工作排期表,、話術等進一步修改完善，為下次活動做好經(jīng)驗積累,，對有關人員的工作效績進行考評,、獎罰。