首先說明,，銷售工作是企業(yè)經(jīng)營的重要一環(huán),，不是孤立的，和企業(yè)戰(zhàn)略及商業(yè)模式都密切相關(guān),，但本文僅從銷售角度來談,。

第一、訂好計(jì)劃

新的一年開始了,，要把全年的計(jì)劃做好,。俗話說，不打無把握之仗,，工作也要做到有計(jì)劃的安排,。變化雖然隨時(shí)都存在，但沒有清晰的計(jì)劃,，就會(huì)一團(tuán)亂麻,。

計(jì)劃的制定要避免流于形式，這事不能自欺欺人,，更不能掉以輕心,。一方面要明確全年的目標(biāo)。目標(biāo)的制定不要僅是銷量目標(biāo),，更重要的是“狀態(tài)目標(biāo)”,。例如在這一年，你的企業(yè)經(jīng)營要達(dá)到什么樣的狀態(tài),？模式構(gòu)建,、品牌建設(shè)、企業(yè)管理,、團(tuán)隊(duì)建設(shè),、渠道建設(shè)等等。

制定的計(jì)劃本身是根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略來的,，所以,，一定要對(duì)比企業(yè)整體戰(zhàn)略來審視。然后,，對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分解,。這一步建議直接在訂立計(jì)劃之后，迅速完成。只有明確了目標(biāo),，才能制定完成目標(biāo)的策略,，然后才能對(duì)相應(yīng)要完成的部分進(jìn)行計(jì)劃分解，并為之匹配資源,。這樣的計(jì)劃才算是“合格”的計(jì)劃,。

第二、調(diào)整產(chǎn)品

面對(duì)消費(fèi)者,，產(chǎn)品就是最核心的武器,，也是最有殺傷力的。消費(fèi)者一切的感受,，最后都會(huì)落在產(chǎn)品上,。

根據(jù)以往市場的反饋和新的市場計(jì)劃，要來看現(xiàn)在的產(chǎn)品存在的問題,，適不適合市場的目標(biāo)要求,。其實(shí)，這項(xiàng)工作原本應(yīng)該在上一年年底總結(jié)工作中要完成的,，因?yàn)楫a(chǎn)品開發(fā)不是短期能夠完成,，需要一些條件的。當(dāng)然,，關(guān)鍵看產(chǎn)品的調(diào)整的幅度,。

在產(chǎn)品調(diào)整中要注意以下四點(diǎn)：產(chǎn)品定位、產(chǎn)品層級(jí),、購買意愿,、互動(dòng)粘性。產(chǎn)品定位不僅僅是定位消費(fèi)群的問題,，核心要解決的是“滿足誰的什么需求”的問題,。然后，把購買理由說清楚,。

例如有關(guān)質(zhì)量問題，很多企業(yè)覺得自己的孩子怎么看都好,，但消費(fèi)者并不知道你為什么好,、怎么個(gè)好法。所以,，衡量的標(biāo)準(zhǔn)是：把產(chǎn)品拿在手里,，要能感知到質(zhì)量的好，打開一瓶喝到肚子里之后,，覺得性價(jià)比真高,。要用這樣的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。

你認(rèn)為好,，消費(fèi)者就該買嗎,？你要讓消費(fèi)者感覺到質(zhì)量好,，性價(jià)比高。產(chǎn)品既不能太多,，但也不要太單一,。大單品不是誰都能玩的，要有主次之分,，也能起到上下保護(hù)的作用,。

互動(dòng)粘性主要就是如何充分利用包裝設(shè)計(jì)、利用二維碼和消費(fèi)者之間產(chǎn)生關(guān)聯(lián),，產(chǎn)品銷出去了,，不應(yīng)是結(jié)果，而應(yīng)是消費(fèi)者體驗(yàn)的開始,。

第三,、控制庫存

如今，企業(yè)和經(jīng)銷商之間的關(guān)系是非常微妙,、甚至是危險(xiǎn)的,。

企業(yè)總是希望把更多的貨壓給經(jīng)銷商，即便你是大品牌,，也不能這么干,。治理洪水要靠疏導(dǎo)而不是圍堵，對(duì)經(jīng)銷商來說也是一樣,。沒有暢通的渠道,，沒有能支撐起來的終端銷量，僅僅靠壓貨,，不僅不能帶來利潤,，還會(huì)把經(jīng)銷商的信心壓垮。

其實(shí),，如果市場非常良性,，非常順暢，往往也不會(huì)出現(xiàn)壓貨的現(xiàn)象,，壓了也不怕,。但一旦市場銷量增長放緩甚至艱難的時(shí)候，壓貨不僅不能帶來利潤,，還會(huì)帶來利潤的下滑,。

由于壓貨，經(jīng)銷商不僅成本提高了,，而且還會(huì)出現(xiàn)竄貨,，不僅會(huì)影響經(jīng)銷商自己，還會(huì)影響別人的市場，最終造成終端的一堆問題出來,，最終會(huì)造成消費(fèi)者的抗拒,，其實(shí)是一個(gè)多輸?shù)木置妗?/span>

為了處理庫存，解決壓力,，經(jīng)銷商勢必會(huì)加大推廣力度,，但目前的市場，并不是加大了推廣力度就會(huì)迅速增加銷量,，以往渠道驅(qū)動(dòng)銷量的時(shí)候,，還管用，但現(xiàn)在不行了,。

越是健康的市場,，越是健康的合作關(guān)系，對(duì)貨的控制越是明確,，控貨主要是根據(jù)下游的消化能力而定,。做進(jìn)口酒更是如此。

企業(yè)業(yè)務(wù)的重心不應(yīng)該思考如何壓更多的貨,，而是自己或者推動(dòng)合作伙伴如何把終端最細(xì),、作深、做透,。

第四,、深耕終端

渠道雖然在碎片化，終端雖然開始多元化,，但更需要我們把終端工作做好,。這個(gè)好已經(jīng)不是體現(xiàn)在傳統(tǒng)中的“產(chǎn)品陳列、促銷推廣”這個(gè)層面,，要有全新的終端認(rèn)識(shí),。

最終的終端一定是消費(fèi)者的內(nèi)心。我們的一切工作就是要做好消費(fèi)者認(rèn)知和價(jià)值創(chuàng)造工作,。這一切都需要品牌和消費(fèi)者之間的溝通,，而不是企業(yè)和消費(fèi)者之間的溝通。

第五,、提高效率

效率的提升主要是和管理有關(guān),。管理中的重點(diǎn)一是人二是工具。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)既要選對(duì)人,，又要放長線眼光。選不對(duì)人,，有時(shí)是致命的,。但核心還在于老板。我們接觸過很多企業(yè)老板，經(jīng)常都會(huì)犯兩個(gè)極端錯(cuò)誤：要么根本不放權(quán),，職業(yè)經(jīng)理人來了也是傀儡,，甚至還會(huì)產(chǎn)生矛盾；要么就完全放權(quán),，顯得自己非常開明,，你看，我把一切權(quán)利都給你了,，你就盡情發(fā)揮吧,，如果還不能做好，就不要說老板沒有放權(quán),。這都是不對(duì)的,，老板自己要好好反省。

工具有很多,，其中特別是職責(zé),、流程、制度這三個(gè)方面,。其實(shí)這三個(gè)方面每個(gè)企業(yè)都在做,，但一定要符合兩個(gè)條件：“簡潔”“明確”。例如崗位職責(zé),，很多企業(yè)都有,，但比較含糊，一旦含糊就意味著會(huì)出現(xiàn)很多交叉的邊界,，某些行為一旦進(jìn)入到交叉地帶的時(shí)候,，就分不清楚。制度每個(gè)公司都有,，但要么就流于形式不嚴(yán)格實(shí)施,；要么就是制度不符合實(shí)際情況，造成新的矛盾,。等等,。

很多企業(yè)其實(shí)還不是市場導(dǎo)向，更不是消費(fèi)導(dǎo)向,，而是財(cái)務(wù)導(dǎo)向,，賺錢了什么都好說，虧錢了一切都否定,。這樣的公司,，在生存階段可以理解，但想發(fā)展起來,，就必須要做與時(shí)俱進(jìn)的改變,。

其他

葡萄酒雖然文化深厚,，但就是一種酒精飲料。我們要打破葡萄酒的神秘外衣,，不能過于強(qiáng)調(diào)其專業(yè)性,，因?yàn)椴焕谄占巴茝V，容易讓人望而怯步,。我們要讓葡萄酒更加通俗,，我們需要的是流行而不是曲高和寡。

酒不是功能性商品,，因此,，酒不能單純地訴求質(zhì)量，而是要依托質(zhì)量進(jìn)行品牌表達(dá),。與其說我們買一瓶酒喝是要解決精神享受,，倒不如直接說我們希望得到尊重與身份的認(rèn)同。

不喝你的酒不需要理由,，喝你的酒需要一個(gè)理由,。產(chǎn)品本質(zhì)上就是購買理由，所以,，企業(yè)應(yīng)該在產(chǎn)品研發(fā)上和賣點(diǎn)挖掘上,，要再下功夫。

從這一輪消費(fèi)升級(jí)來看,，中國的消費(fèi)者將不再一味地追求低價(jià),，而是更加注重產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)。

    消費(fèi)者正在買越來越好的東西,。這個(gè)好有兩個(gè)含義：一是東西本身質(zhì)量的確要好,；二是顏值要高。例如你買一個(gè)筆記本電腦,，不僅要買功能好的,，還要買個(gè)好看的、有趣的,。

      其實(shí),，企業(yè)能否在未來真正崛起，關(guān)鍵不在外部市場,，核心就在于企業(yè)自身,，正所謂打鐵還需自身硬。