招商戰(zhàn)略體系

一個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)的過程即是一個(gè)招商的過程,。即通過一系列工作吸引外來資金在園區(qū)落戶的過程，在其過程中需要一個(gè)統(tǒng)觀全局,、立足長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略部署,，贏城作為國(guó)內(nèi)一家專業(yè)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)機(jī)構(gòu)，對(duì)園區(qū)招商有整套專業(yè)的系統(tǒng)方案：

產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商戰(zhàn)略包括：

——分析產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì),，對(duì)目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行篩選和優(yōu)先排序,；

——確定產(chǎn)業(yè)園區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

——建立產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體開發(fā)概念及組團(tuán)規(guī)劃,；

——建立開發(fā)商和各利益方的財(cái)務(wù)模型及實(shí)施計(jì)劃。

—— 第一階段

第一,，了解項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)：項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)在中國(guó)的現(xiàn)狀及發(fā)展,，項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)在區(qū)域的現(xiàn)狀及發(fā)展,，項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)在當(dāng)?shù)氐默F(xiàn)狀及發(fā)展。第二,，對(duì)項(xiàng)目產(chǎn)業(yè)進(jìn)行細(xì)分：企業(yè)類型細(xì)分,，企業(yè)規(guī)模細(xì)分，發(fā)展?jié)摿?xì)分,。第三,，對(duì)細(xì)分結(jié)果進(jìn)行篩選和優(yōu)先排序：按市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Y選，按與園區(qū)的相互適應(yīng)性篩選,，對(duì)篩選出的企業(yè)進(jìn)行優(yōu)先排序,。

第一階段戰(zhàn)略部署的最終成果是，確定市場(chǎng)潛力,、增長(zhǎng)性,、與園區(qū)發(fā)展相符的招商對(duì)象，即對(duì)園區(qū)具有吸引力的企業(yè),，并按照吸引力的大小進(jìn)行排序,。

——第二階段

第一，分析現(xiàn)有同類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的狀況：全國(guó)同類型產(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r,，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)園區(qū)的發(fā)展?fàn)顩r,。第二，分析該產(chǎn)業(yè)園區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：園區(qū)本身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，提升優(yōu)勢(shì)的政策,。第三，開發(fā)商的選擇與入駐企業(yè)分析,。

第二階段的最終成果是：確定產(chǎn)業(yè)園區(qū)核心競(jìng)爭(zhēng)力,，即園區(qū)對(duì)企業(yè)所具有的吸引力。

——第三階段

第一,，確定園區(qū)內(nèi)合適的功能組團(tuán)：制定園區(qū)整體發(fā)展概念,，確定各功能組團(tuán)之間的關(guān)系。第二,，明確各功能組團(tuán)的定位,，對(duì)各組團(tuán)的定位進(jìn)行論證。第三,，確定各功能組團(tuán)的規(guī)模：分析各組團(tuán)的市場(chǎng)供求,，根據(jù)供求狀況確定組團(tuán)規(guī)模，輔以敏感度分析,。第四,，根據(jù)功能組團(tuán)制定土地開發(fā)計(jì)劃及建設(shè)周期。

第三階段的最終成果是,呈現(xiàn)園區(qū)整體概念,，即各個(gè)組團(tuán)的結(jié)構(gòu),，定位及之間的聯(lián)系,。

——第四階段

第一，評(píng)估投資需求：產(chǎn)業(yè)園區(qū)的整體投資規(guī)模分析,，根據(jù)各功能組團(tuán)的規(guī)模和定位估算投資需求,。第二，為相關(guān)利益方建立財(cái)務(wù)模型：為項(xiàng)目的整體開發(fā)建立財(cái)務(wù)模型,，為政府利益方建立財(cái)務(wù)模型,，為開發(fā)商、投資者建立財(cái)務(wù)模型,，為入駐企業(yè)建立財(cái)務(wù)模型,，優(yōu)化財(cái)務(wù)模型。第三,，設(shè)計(jì)總體實(shí)施計(jì)劃,。

第四階段的最終成果是,公開透明完善園區(qū)財(cái)務(wù)模型體系，及各利益方的財(cái)務(wù)模型的建立及實(shí)施,。

招商方案招商計(jì)劃

第一,，選擇潛在入駐企業(yè)：·建立可能的企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)；·根據(jù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)的戰(zhàn)略定位制定篩選的明確標(biāo)準(zhǔn),；·收集候選企業(yè)的信息,，進(jìn)行篩選；·完善潛在入駐企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),；·對(duì)可能企業(yè)進(jìn)行優(yōu)先排序,；·形成可能入駐企業(yè)的優(yōu)先序列名單，包括聯(lián)系信息和公司背景,；核對(duì)聯(lián)系信息并嘗試建立初步聯(lián)系,。

第二，與目標(biāo)入駐企業(yè)接觸談判：·由開發(fā)商,、代理機(jī)構(gòu)與政府組成合作招商團(tuán)隊(duì),，并明確責(zé)任；·準(zhǔn)備營(yíng)銷材料,；·針對(duì)不同的企業(yè),，選擇相應(yīng)的招商渠道；開發(fā)最佳接觸戰(zhàn)略,，并建立與企業(yè)的聯(lián)系,；·實(shí)施跟進(jìn)措施，建立招商跟進(jìn)備忘錄,；·分析企業(yè)重點(diǎn)需求,，整合包括政府在內(nèi)的各方資源，調(diào)整招商談判思路；·根據(jù)談判進(jìn)程,，調(diào)整修訂潛在入駐企業(yè)名單,，確定核心招商目標(biāo)。

第三,，最終鎖定入駐對(duì)象：·跟蹤招商備忘錄的執(zhí)行；·整合包括政府在內(nèi)的各方資源,，協(xié)調(diào)入駐企業(yè)與相關(guān)各方的關(guān)系,；·促進(jìn)企業(yè)作出入駐決策；·與企業(yè)簽訂入駐合同,，·展開對(duì)入駐企業(yè)的落地服務(wù),。

第四，招商實(shí)現(xiàn),。

招商技術(shù)

招商工作的五個(gè)關(guān)鍵問題：

招商技術(shù)組合

投資形象塑造：包括媒體宣傳和各種會(huì)議研討,、展覽活動(dòng)；委托和園區(qū)招商中心自己開展獨(dú)立研究,；現(xiàn)有投資者和公眾人物的證詞等,。

投資促成：與招商顧問、中介機(jī)構(gòu),、商會(huì)以及行業(yè)協(xié)會(huì)建立廣泛的合作關(guān)系,；建立強(qiáng)大的招商網(wǎng)絡(luò)并進(jìn)行維護(hù)；對(duì)特定招商目標(biāo)的研究,、拜訪,、提出建議和談判等。

投資服務(wù)：企業(yè)投資后的開工服務(wù),，非常重要的后投資服務(wù),，以及方便簡(jiǎn)化的審批，信息的及時(shí)更新等,。

提供優(yōu)惠政策：包括財(cái)政金融等多項(xiàng)優(yōu)惠政策的制定和落實(shí),，改善投資條件，協(xié)調(diào)和發(fā)展與合作伙伴之間的關(guān)系,。

招商手段

園區(qū)招商：由產(chǎn)業(yè)園區(qū)開發(fā)商,、代理機(jī)構(gòu)與當(dāng)?shù)卣献鞒闪ｉT的招商中心，以企業(yè)化方式運(yùn)行,，重點(diǎn)做好園區(qū)項(xiàng)目的開盤,、協(xié)調(diào)、落實(shí)和服務(wù),，以加強(qiáng)招商引資工作力度,。

行業(yè)招商：即專題招商，與該行業(yè)專業(yè)協(xié)會(huì)合作,，結(jié)合產(chǎn)業(yè)特點(diǎn)及動(dòng)態(tài),，進(jìn)行強(qiáng)化招商,。

合作招商：吸引投資公司組建產(chǎn)業(yè)園區(qū)招商管理公司，參與產(chǎn)業(yè)園區(qū)的招商和管理工作,。

特色招商：根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)環(huán)境,，突出區(qū)域特色，以特色促進(jìn)投資環(huán)境的改善,，進(jìn)而增強(qiáng)了招商宣傳的針對(duì)性,、高效性和引資獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，吸引特定產(chǎn)業(yè)及相關(guān)企業(yè)投資,。

委托招商：實(shí)行招商隊(duì)伍的專業(yè)化,，制定招商獎(jiǎng)勵(lì)措施，建立招商基金,，利用國(guó)內(nèi)外法人機(jī)構(gòu),、 經(jīng)濟(jì)組織或個(gè)人所擁有的招商網(wǎng)絡(luò)和資源建立廣泛的招商網(wǎng)絡(luò)，積極開展異地和跨國(guó)投資項(xiàng)目,。

以商引商：在發(fā)展以產(chǎn)業(yè)園區(qū)為載體的一次招商的基礎(chǔ)上,，以進(jìn)園企業(yè)或聯(lián)誼企業(yè)為載體啟動(dòng)關(guān)聯(lián)招商。

活動(dòng)招商：通過會(huì)議,、會(huì)展,，如座談會(huì)、招商會(huì),、經(jīng)貿(mào)洽談會(huì),、專業(yè)技術(shù)及產(chǎn)業(yè)專題會(huì)議等形式，有計(jì)劃,、有步驟,、有目的展開招商引資主題活動(dòng)。

傳媒招商：制定傳媒招商計(jì)劃,，充分利用國(guó)內(nèi)外主流媒體的號(hào)召力和影響力,，樹立項(xiàng)目良好形象。

敲門招商：建立潛在進(jìn)駐企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù),，通過各種渠道緊盯目標(biāo)客戶,，通過為之量身打造的商業(yè)投資計(jì)劃，以及提供個(gè)體解決方案,，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行進(jìn)行說服,。

網(wǎng)上招商：整合政務(wù)、商務(wù),、企業(yè)和媒體等信息資源,，利用多種語言文字和視頻、動(dòng)畫等多種媒體形式建立網(wǎng)絡(luò)招商平臺(tái)。

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