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營(yíng)銷新手和老手的差距,，藏在這8個(gè)營(yíng)銷模型里
1,、縱覽營(yíng)銷全局，使用“營(yíng)銷量化管理ADP模型”,。
S（銷量）=A（品牌值）*D（渠道值）*P（性價(jià)值）*Sn（銷售基數(shù)）
ADP模型告訴我們：營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工作,，品牌負(fù)責(zé)讓顧客愿意買，渠道負(fù)責(zé)讓顧客買得到,，性價(jià)負(fù)責(zé)讓顧客買得值,。
對(duì)于品牌方來(lái)說(shuō)，隨便搞一個(gè)垃圾產(chǎn)品指望靠廣告轟起來(lái),，基本是做夢(mèng),。那些人們認(rèn)為純粹靠廣告的產(chǎn)品,，多半有其生理功能基礎(chǔ)。誰(shuí)吃誰(shuí)知道,。不要把消費(fèi)者當(dāng)傻子,。
對(duì)于營(yíng)銷咨詢和服務(wù)公司來(lái)說(shuō)，用大衛(wèi)·奧格威的話講：“要謹(jǐn)慎選擇客戶,，但一旦接手,，就要全力以赴，因?yàn)槿思业拿\(yùn)掌握在你手里,?！?/div>
2、營(yíng)銷的起點(diǎn)是顧客需求分析,，分析消費(fèi)者需求使用“重要-滿足矩陣”,。
四類需求，分別是：
重要已滿足：這是入門的門檻,；
重要未滿足：這是當(dāng)前主要?jiǎng)?chuàng)新的來(lái)源,；
不重要未滿足：這可能成為品類分化的動(dòng)力；
不重要已滿足：這是做減法的地方,；
3,、消費(fèi)者的第一需求是品類，首先分析“品類三界”
品類三界,，指的是有三種不同性質(zhì)的品類類型,。
第一，產(chǎn)品和服務(wù)品類,。產(chǎn)品品類三要素是品牌,、渠道、性價(jià),。
第二,，渠道品類。渠道品類三要素是便宜,、便捷,、特色。
第三,，導(dǎo)購(gòu)品類,。導(dǎo)購(gòu)品類三要素是權(quán)威、全面,、專業(yè),。
三種不同品類，向顧客提供的核心價(jià)值不同：
產(chǎn)品/服務(wù)：為顧客提供差異化的價(jià)值,；
渠道：降低顧客的購(gòu)買成本,，包括金錢成本和時(shí)間成本,；
導(dǎo)購(gòu)：降低顧客獲取和篩選信息的成本；
區(qū)分品類類型很容易吧,？
那同仁堂是什么品類,？安利是什么品類？無(wú)印良品是什么品類,？
4,、品牌四件事：品類、品質(zhì),、利益,、價(jià)值。
品類：你是誰(shuí),；（顧客用品類思考,，品牌表達(dá)，品牌應(yīng)成為品類代表）
品質(zhì)：你是奢侈,、高檔,、中檔、大眾,、廉價(jià),，還是劣質(zhì)；
利益：給顧客帶來(lái)的物質(zhì)滿足,；
價(jià)值：給顧客帶來(lái)的精神滿足,；
5,、品牌傳播四步方法：
第一步,，搞清楚說(shuō)什么；可用“品牌三問”,，即：
你是誰(shuí),？有何不同？何以見得,？
基于品牌三問基礎(chǔ)上,，對(duì)品牌神經(jīng)回路節(jié)點(diǎn)進(jìn)行四項(xiàng)關(guān)聯(lián)：
關(guān)聯(lián)視覺符號(hào)、關(guān)聯(lián)聽覺聲音,、關(guān)聯(lián)情感要素,、關(guān)聯(lián)轉(zhuǎn)介紹口號(hào)。
第二步,，搞清楚向誰(shuí)說(shuō),，可用顧客分層，即：
原點(diǎn)顧客,，核心顧客,，外圍顧客,，危險(xiǎn)顧客。
品牌起步階段,，選擇原點(diǎn)顧客,；品牌擴(kuò)張階段，沉淀核心顧客,；品牌進(jìn)攻階段,，發(fā)展外圍主流人群。品牌成長(zhǎng)前期,，要篩選和拒絕危險(xiǎn)顧客,，防范負(fù)面口碑。
第三步,，搞清楚怎么說(shuō),，即：
使用廣告、公關(guān)還是人員促銷,。
第四步,，搞清楚在哪說(shuō)，即媒介選擇,。
各位,，我們公司不允許就每一項(xiàng)進(jìn)行詳細(xì)分析并展示案例，所以下面3個(gè)模型提供提綱,。
6,、渠道三要素：CTR（覆蓋、表現(xiàn),、滿意度）
（1）覆蓋：首先是原點(diǎn)渠道的有效覆蓋,。定位不同決定在什么渠道覆蓋會(huì)有效。
（2）4項(xiàng)主要的渠道表現(xiàn)：價(jià)格表現(xiàn),、陳列表現(xiàn),、店員表現(xiàn)、促銷表現(xiàn),。
哪一種表現(xiàn)都需要花錢,，關(guān)鍵在于分析哪一種表現(xiàn)對(duì)你最有效。
（3）滿意度的3個(gè)關(guān)鍵維度：利潤(rùn),、服務(wù),、發(fā)展。
7,、性價(jià)三維度：性能,、價(jià)格、契合。
（1）性能有四種：核心性能,、外圍性能,、服務(wù)性能、心理性能,。
性能的關(guān)鍵的關(guān)鍵是什么呢,？此處刪掉兩點(diǎn)。
內(nèi)部視角,、競(jìng)爭(zhēng)視角和顧客心理視角,。
內(nèi)部視角即成本分析；競(jìng)爭(zhēng)視角即以價(jià)格表達(dá)的,、商戰(zhàn)的不同戰(zhàn)略,；顧客心理視角，首先要注重價(jià)格和性能的相關(guān)性,。
性能是動(dòng)態(tài)的,。找對(duì)了需要的人,，產(chǎn)品性能才能發(fā)揮出來(lái)；對(duì)牛彈琴,，一千萬(wàn)的琴也沒有性能,。把對(duì)的產(chǎn)品賣給對(duì)的人。
8,、營(yíng)銷鏈三環(huán)：知名度-嘗試率-復(fù)購(gòu)率,。
銷售漏斗有對(duì)流程的各種劃分，但知名度,、嘗試率,、復(fù)購(gòu)率是其中三大關(guān)鍵數(shù)值。
知名度有媒介決定,。嘗試率由定位決定,。復(fù)購(gòu)率由產(chǎn)品決定,。
營(yíng)銷生死,，就在這三個(gè)數(shù)字。
上述8個(gè)營(yíng)銷核心模型,，居家旅行必備,。
限于篇幅，不一一展開,。
有機(jī)會(huì)再詳細(xì)交流,。
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