很多營銷人員經(jīng)常犯的一個錯誤就是,，剛接觸客戶就不停的給他們講解專業(yè)知識,，希望以此打動客戶,，讓其購買產(chǎn)品或服務(wù)。這種溝通方式相當(dāng)于自嗨,，很容易把客戶給嚇跑了,，營銷是與客戶進(jìn)行有效的溝通，最后幫助他們解決了問題,，下面就給大家介紹如何進(jìn)行營銷：

一、引導(dǎo)客戶說出自己的真實需求

從一個項目的早期洽談開始,，營銷人作為“品牌醫(yī)生”的“診斷”就必須介入,，能感知“病人”“想要什么”固然對溝通大有益處，但除此以外,，營銷人更要清醒地意識到病人“該要什么”,。換言之，我們必須要在合作協(xié)議簽字之前搞清楚,，客戶究竟有沒有對自己的“癥狀”（品牌面臨的實際問題）有一個正確的識別,？我們究竟有沒有對要解決的問題是什么進(jìn)行明確的定義？

比如,，當(dāng)我們問客戶的需求時,，他們一般會這樣回答“我覺得我們的品牌現(xiàn)在需要做一次全新定位?！贝丝棠惚仨毨^續(xù)追問“全新定位”’具體指什么,，對方可能會說：“我覺得我們的品牌正面臨著‘老化’，很難吸引到那些90,、95后的消費(fèi)者,，我想我們應(yīng)該是需要一個全新的形象，全新的定位去吸引那些購買力強(qiáng)的年輕人吧,?！贝藭r你就要緊扣他的表達(dá)，來嘗試對客戶需求進(jìn)行歸納定義,，比如——“你的核心需求是想解決品牌吸引年輕人消費(fèi)的問題,，是不是這樣？”

營銷人員需要不斷對客戶的需求進(jìn)行善意的反問甚至詰問,，才能像在攀巖中不斷不斷釘下釘子,，又像在拍照時一點(diǎn)一點(diǎn)調(diào)準(zhǔn)焦距一樣,，越來越清晰地觸及到客戶需求的核心,。

二、告訴客戶你無法做到的

當(dāng)合作雙方對“需求”和“解決方案”都有了共識,，接下來,，營銷人還必須讓客戶對自己的價值有一個清晰的認(rèn)知,。下面的道理雖然簡單，但在現(xiàn)實中卻是一次又一次地被我們忽視——如果客戶不能準(zhǔn)確識別你的價值,，那么無論你多努力,，在客戶的眼中也會一無是處。

與其在合作前給客戶灌輸很多你能做這個,，又能做那個的信息,，還不如多告訴他一些你不做或者做不到的東西。通過一次次向他提示你“有所不為”的地方,，營銷人的價值才可能在客戶的心智中清晰起來,。這就像雕塑家的創(chuàng)作，其本質(zhì)其實并非“雕刻”,，而是在一塊完整的材料上不斷敲打,，通過讓那些本不屬于雕塑的部分一點(diǎn)一點(diǎn)剝落，才最終讓一個清晰的形象被呈現(xiàn)出來,。

雖然,，這樣的做法一定會導(dǎo)致企業(yè)失去部分客戶，但最終你會發(fā)現(xiàn),，只有在很多方面都符合企業(yè)的價值觀,，能經(jīng)得住你質(zhì)疑甚至拒絕的客戶，才更有可能成為對企業(yè)事業(yè)有益的好伙伴,，如果營銷人員一開始就承諾客戶可以實現(xiàn)許多事情,，但實際中卻只能做到百分之九十，這樣也會失去客戶的信任,，從而產(chǎn)生對企業(yè)的質(zhì)疑,。

三、非專業(yè)表現(xiàn)同樣重要

隨著營銷人員業(yè)務(wù)能力與經(jīng)驗的提升,，他們將變得更傾向于從“專業(yè)”的角度去思考自己的職業(yè),，并認(rèn)為是這些專業(yè)技能在幫助自己持續(xù)地贏得客戶，這樣的認(rèn)知其實并不完整,。

營銷的根本使命都是讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價值,，但是在短期內(nèi)讓客戶認(rèn)可你在產(chǎn)品方面的專業(yè)度是相當(dāng)困難的，對不同信息的關(guān)注,、理解和對不同技能的掌握,，總會導(dǎo)致我們與客戶并不處于同一語境。所以在接觸客戶初期,，你身上的細(xì)節(jié)會非常顯著地影響到客戶對你的認(rèn)知,，諸如你開會是否準(zhǔn)時；你是否穿衣得體,，表現(xiàn)出對客戶的重視等等,，前期正是這些小細(xì)節(jié)決定客戶對你專業(yè)度的看法,。

真正的營銷不需要你把死的說成活的，而是有效引導(dǎo)客戶說出自己的需求,，然后根據(jù)你的專業(yè)能力分析實際情況,，給他們提供解決方案，讓他們思考權(quán)衡,，最終和客戶達(dá)成一致意見,。

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