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說(shuō)服,，是溝通的藝術(shù),，是談判中最頂級(jí)的技術(shù)。 我們都羨慕那些口吐蓮花,、侃侃而談,，如鬼谷子般能夠輕易說(shuō)服別人的人。 怎樣成為這樣一個(gè)人呢,？ 其實(shí)說(shuō)服的原理并不難,，今天介紹一個(gè)邏輯說(shuō)服的五步法。  做人做事，先講原則,，先看三個(gè)大原則,，這是前提： 1. 我們永遠(yuǎn)說(shuō)服不了別人，人只會(huì)被自己說(shuō)服,。我們要做的就是讓對(duì)方自己找到問(wèn)題,，找到思路，自己說(shuō)服自己,。說(shuō)服不是讓對(duì)方做對(duì)我們有利的事情,；而是讓對(duì)方做對(duì)他自己有利的事情。 2. 不要站在矛盾的對(duì)立面和對(duì)方談理解,；嘗試站在事物的側(cè)面去解釋其兩面性,。不較勁，不較真,，大多數(shù)情況下,，我們無(wú)法保證對(duì)方100%聽(tīng)從我們。影響和說(shuō)服的藝術(shù)在于擱置爭(zhēng)議,，并尋求共贏的解決之道,。 3. 在思想上不要貶低對(duì)方，如果有人拿對(duì)方當(dāng)白癡,，對(duì)方也不會(huì)拿他當(dāng)正常人,。提醒對(duì)方?jīng)]有注意到的問(wèn)題，引出對(duì)方理解上的缺陷,，認(rèn)可對(duì)方想法上的可執(zhí)行性,，最后再?gòu)?qiáng)調(diào)自己的建議更具備實(shí)用性。  不知道大家有沒(méi)有看過(guò)以前各大衛(wèi)視上賣(mài)減肥藥的廣告,，一個(gè)成功的減肥藥廣告就是一個(gè)完美的說(shuō)服過(guò)程,。它的“劇情”，通常是這樣設(shè)置的： 第1段：胖子交不到異性朋友,、找不著好工作,、成為社會(huì)的loser，而身材苗條的人成為社會(huì)的winner,?？傊志褪亲?。 第2段：肥胖引起一系列身體健康的問(wèn)題,，癌癥、心臟病,、三高各種發(fā)病概率大，世界多少人死于肥胖問(wèn)題,?？傊?，胖就該死。 第3段：有好消息了,，美國(guó),、英國(guó)、日本等世界頂級(jí)的科學(xué)家終于有了最新的研究成功,，研發(fā)出了有效抑制肥胖的特效藥,。這個(gè)藥的原理是……對(duì)身體無(wú)任何副作用?？傊?，有辦法了。 第4段：哇,，快看,。這個(gè)藥這些人吃了以后很有效哦?？此粤藘蓚€(gè)周,，就減了20kg，效果多好啊,?？此瓉?lái)多挫，看他現(xiàn)在多帥,?？傊@個(gè)藥是極好的,。 第5段：天哪,，這藥最近特價(jià)呀！各種優(yōu)惠,，過(guò)了這個(gè)村,，就沒(méi)這個(gè)店。現(xiàn)在是最后的機(jī)會(huì),?；蛘呖禳c(diǎn)去某某藥店有售，晚了就沒(méi)貨了,！總之,，趕快行動(dòng)。 5段之后,，身上稍微有點(diǎn)肉的都想買(mǎi)了試一試,。 這套賣(mài)減肥藥的技巧，可以用在演講、培訓(xùn),、談判,、溝通等領(lǐng)域；可以用在上級(jí)說(shuō)服下級(jí),，下級(jí)說(shuō)服領(lǐng)導(dǎo),，老公說(shuō)服老婆，老婆說(shuō)服老公等場(chǎng)景,，幾乎適用于任何人,、任何情景。 很多時(shí)候,，我們被廣告耍的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，被上級(jí)罵的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，被下級(jí)哄的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),，被同事騙的團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn),。還以為他們說(shuō)的“很有道理”，其實(shí)這個(gè)“道理”的“內(nèi)核邏輯”與賣(mài)減肥藥無(wú)異,。  我把這個(gè)取名叫黃金五步法,，也可以被稱(chēng)為“你有病-我有藥”的說(shuō)服模式。 第1步：你有病,，而且看起來(lái)好嚴(yán)重（引起重視） 在開(kāi)始時(shí),，要想辦法引起對(duì)方足夠的注意和重視。把人們“喚醒”,，激發(fā)他們的興趣,，讓他們從思想上快速的“參與”進(jìn)來(lái)。在這里,，可以借助幽默,、驚人的事例、糟糕的數(shù)據(jù)或吸引人的故事等任何能夠吸引聽(tīng)眾注意力的方法將人快速拉入主題,。我們很難通過(guò)智力去引起別人的注意,，而情感往往卻能做到這一點(diǎn)。不要著急講道理或者教做人,，先獲取“情感認(rèn)同”,，再尋求“道理認(rèn)同”。 第2步：看起來(lái)需要馬上治療,，不然你可能會(huì)有生命危險(xiǎn)（設(shè)立需求） 要想把人們“煽動(dòng)”起來(lái),，要讓他們知道改變的需要。但是,，不要馬上和將要提出來(lái)的“解決方案”建立聯(lián)系,。這就好像,，如果有人打算推銷(xiāo)一款產(chǎn)品，不要一開(kāi)始就給大家看產(chǎn)品,，而應(yīng)該先告訴他們這個(gè)產(chǎn)品會(huì)幫他們填補(bǔ)什么樣的缺陷,、滿(mǎn)足什么樣的需求?？傊屗麄兿嘈努F(xiàn)狀,，是需要改變的,。 在這里，我們可以使用數(shù)據(jù)支持觀點(diǎn),、可以講明維持現(xiàn)狀不做改變會(huì)有什么后果,、可以展示問(wèn)題是怎么造成影響的。這一步的主要目的是讓聽(tīng)眾感到很不舒服或者不安,，打算做些什么來(lái)改變現(xiàn)狀,，而這正是我們接下來(lái)要推薦的。 第3步：好巧,，我這里有藥,，正好可以治這個(gè)病（滿(mǎn)足需要） 在向人們展示確切的需要之后,，我們就要開(kāi)始滿(mǎn)足這個(gè)需要,。在這里，我們已經(jīng)可以開(kāi)始介紹自己的解決方案,。解釋它的工作原理,，解決人家的疑問(wèn)。如果我們向某位老板說(shuō),，他的公司因?yàn)槟承┉h(huán)節(jié)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化而每年白白損失掉5000萬(wàn)的成本,，而實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的付出其實(shí)只需要2000萬(wàn)。他會(huì)不會(huì)想讓我們馬上為他提供自動(dòng)化的解決方案呢,？在這個(gè)過(guò)程中需要有詳細(xì)的說(shuō)明,、仔細(xì)的論證和必要不斷的總結(jié)，確保人們理解方案,，并使用案例,、數(shù)據(jù)證明方案的有效性。 第4步：吃了以后效果很好哦（展望未來(lái)） 這一步,，是說(shuō)服真正發(fā)揮作用的地方,。前面的三步是在邏輯上說(shuō)服人們，而這一步則是在心理上打動(dòng)對(duì)方,。讓人們看到積極的和消極的情況,，告訴人們?nèi)绻麤](méi)有解決方案會(huì)怎樣,，然后對(duì)比有了解決方案后又會(huì)怎么樣。這樣做的目的是把“需求的欲望”烙進(jìn)人們的腦海里,。在描述展望的時(shí)候必須現(xiàn)實(shí)而且具體,，越是現(xiàn)實(shí)、越是具體獲得的效果越好,。我們的目的只是讓人們同意我們的觀念并促使他們采取和我們推薦方法一致的行為,，為此我們可以使用三種方法來(lái)分享展望。 （1）從正面：著力描述采用方案后會(huì)帶來(lái)哪些美好的結(jié)果,，強(qiáng)調(diào)積極的一面,。 （2）從反面：抓住每一點(diǎn)著力描述沒(méi)有采用方案會(huì)是多么可怕的事情，強(qiáng)調(diào)極為負(fù)面的點(diǎn),。 （3）兩面對(duì)比：首先描述負(fù)面結(jié)果,，然后對(duì)比采用方案后的積極方面，形成強(qiáng)力的對(duì)比,。 第5步：給,，拿去，快吃吧（呼吁行動(dòng)） 這是整個(gè)說(shuō)服過(guò)程中收尾的一步,。聽(tīng)眾們?cè)诼?tīng)完我們的整番描述之后想做些什么,？該做些什么呢？可以直接告訴他們,，更好的方式是想辦法讓他們自己說(shuō)出來(lái),。最好是具體、簡(jiǎn)單而且是一件在48個(gè)小時(shí)內(nèi)就能開(kāi)始做的事,，否則會(huì)被人們漸漸遺忘,。  小提示：在不同的情景下，要根據(jù)具體的情境具體處理,，不可一概而論,。巧妙的運(yùn)用影響和說(shuō)服的框架技巧，一定能改變?nèi)松?/p> END |
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