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說(shuō)服是改變或強(qiáng)化他人態(tài)度、觀(guān)點(diǎn)或行為的過(guò)程,。說(shuō)服不僅僅是一個(gè)理性的過(guò)程,，還要以對(duì)方能接受的、喜歡的方式提出想法,、建議和解決方案,。亞里士多德在《修辭學(xué)》中提出說(shuō)服人的三種關(guān)鍵方式：情感說(shuō)服（pathos喻情），邏輯說(shuō)服（logos喻理）,，人格說(shuō)服（ethos喻德）,。 2,、引起受眾者的情感亞里士多德認(rèn)為演說(shuō)者必須善于分析不同類(lèi)型的聽(tīng)眾的心理、情感, 才能有針對(duì)性地激發(fā)他們的情感, 使聽(tīng)眾處于他們所預(yù)計(jì)的某種心境,，說(shuō)服才能成功,。心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，如果聽(tīng)眾對(duì)說(shuō)話(huà)人所提及的信息比較熟悉,，或者比較感興趣,，注意力就會(huì)比較集中，情感上的“共鳴”就容易被引起，因而聽(tīng)眾與說(shuō)話(huà)人的認(rèn)同就相對(duì)容易達(dá)到,，也就比較容易被說(shuō)服,。這也就是為什么需要結(jié)合第一個(gè)邏輯說(shuō)服的內(nèi)容，站在對(duì)方的處境上,，換位體驗(yàn)對(duì)方的情感,，判斷對(duì)方的心境才能真正實(shí)現(xiàn)“動(dòng)之以情”的說(shuō)服。因此疏導(dǎo)情緒,以情動(dòng)人, 根據(jù)不同的情境需要, 有針對(duì)性地喚起他們的情感,。 理解這些前提以后,，采用經(jīng)典的“黃金邏輯說(shuō)服五步法”模式,。 第1步 引起重視 基于數(shù)據(jù)與事實(shí)的陳述，表明問(wèn)題的存在及嚴(yán)重性,。 在開(kāi)始時(shí),，要想辦法引起對(duì)方足夠的注意和重視。把人們“喚醒”,，激發(fā)他們的興趣,，讓他們從思想上快速的“參與”進(jìn)來(lái)。在這里,，可以借助幽默,、驚人的事例、糟糕的數(shù)據(jù)或吸引人的故事等任何能夠吸引聽(tīng)眾注意力的方法將對(duì)方快速拉入主題,。 第2步 設(shè)立需求 邏輯推理問(wèn)題的發(fā)展和邏輯后果,，讓對(duì)產(chǎn)生需求。 要想把人們“煽動(dòng)”起來(lái),，要讓他們知道改變的需要,。但是，不要馬上和將要提出來(lái)的“解決方案”建立聯(lián)系。這就好像,，如果有人打算推銷(xiāo)一款產(chǎn)品,，不要一開(kāi)始就給大家看產(chǎn)品，而應(yīng)該先告訴他們這個(gè)產(chǎn)品會(huì)幫他們填補(bǔ)什么樣的缺陷,、滿(mǎn)足什么樣的需求,。總之,，讓他們相信現(xiàn)狀是需要改變的,。 第3步 滿(mǎn)足需要 第4步 展望未來(lái) 第5步 呼吁行動(dòng) 人格一般指的是實(shí)施者的良好性格及其可信度, 既包括自身的道德情操, 更重要的是修辭過(guò)程中表現(xiàn)出來(lái)的、受眾所期待的個(gè)人因素,。人格作為一種勸說(shuō)模式, 從理論上來(lái)說(shuō)可以從兩個(gè)方面來(lái)解釋: 1,、以實(shí)施者的良好道德作為先決條件去進(jìn)行描寫(xiě), 這種良好品格能夠鼓勵(lì)聽(tīng)眾信任實(shí)施者所說(shuō)的; 2、依賴(lài)于實(shí)施者在特定的場(chǎng)合創(chuàng)造一種可信的特征, 然后根據(jù)自己在受眾心目中的良好形象進(jìn)行互動(dòng), 創(chuàng)造出最為合適的而又最有效的可信任的人格, 讓受眾接受他們的觀(guān)點(diǎn),，達(dá)到說(shuō)服的目的,。 實(shí)施者必須是“熟練地進(jìn)行說(shuō)服的好人”。這就對(duì)精益推進(jìn)者提出一個(gè)基本的要求,，也就是要在任何場(chǎng)合下要積極樹(shù)立良好的公眾形象,。為關(guān)鍵的“說(shuō)服”構(gòu)建基礎(chǔ)。 亞里士多德認(rèn)為, 對(duì)一個(gè)人的人格的印象是影響信念的最重要因素,。人們有時(shí)候作出決定是根據(jù)某人而不是某人的建議本身, 就是因?yàn)槿藗兂姓J(rèn)了某人的權(quán)威, 接受了權(quán)威人格作為勸說(shuō)模式, 先決條件為說(shuō)話(huà)者擁有良好的品格，說(shuō)話(huà)者的品格可以包括其性格,、品德,、權(quán)力、權(quán)威,、社會(huì)地位和公眾形象等等,。 一般而言, “道德品質(zhì)越好, 受眾就越覺(jué)得可靠而越容易被說(shuō)服?！蓖ǔ．?dāng)兩個(gè)人對(duì)某件事情某個(gè)觀(guān)點(diǎn)誰(shuí)也不能說(shuō)服誰(shuí)的時(shí)候, 他們就會(huì)轉(zhuǎn)向權(quán)威者, 或者相應(yīng)領(lǐng)域的“專(zhuān)家”,。如果他們爭(zhēng)辯的是關(guān)于足球方面的規(guī)則, 他們就有可能請(qǐng)一位足球運(yùn)動(dòng)員來(lái)“評(píng)理”。這位運(yùn)動(dòng)員所說(shuō)的,，受眾會(huì)比較樂(lè)于接受, “他的身份及專(zhuān)業(yè)知識(shí)會(huì)提高他的信譽(yù)度,、權(quán)威度”。爭(zhēng)辯的雙方會(huì)以這位運(yùn)動(dòng)員所說(shuō)的為標(biāo)準(zhǔn), 與運(yùn)動(dòng)員所說(shuō)的觀(guān)點(diǎn)一致的一方通常會(huì)拿運(yùn)動(dòng)員的話(huà)來(lái)支撐自己的觀(guān)點(diǎn),。 而另外一方也比較容易信服對(duì)方,，其實(shí)是因?yàn)樗J(rèn)可了這位運(yùn)動(dòng)員的“權(quán)威性”，這是對(duì)人格勸說(shuō)的間接應(yīng)用,。推進(jìn)者自身的人格說(shuō)服力固然重要, 但是在溝通的過(guò)程中要注意聽(tīng)眾的反應(yīng),、鼓勵(lì)聽(tīng)眾對(duì)其良好品格有信心，這才形成了有效的修辭人格,。 |
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